深度研究：组织改革和人才储备是发展原动力

组织改革和人才储备是发展原动力 挖掘价值投资成长 2025年02月17日 证券分析师：赵国防证书编号：S1160524120001证券分析师：王尧证书编号：S1160524120008联系人：胡星亮电话：19921222154 组织架构改革理清四大品牌定位，聚焦资源实现品牌潜力释放。在清晰的“三部一司”框架体系下，公司各个品牌有足够的发展自由度和空间，目前看V系中V3逐渐起势放量、开系价盘稳定体量持续增长、今世缘系列调整进行中、高沟快速上规模，改革效果显而易见。 销售队伍扩张和人员系统培训。公司从2022年开始加大销售人员招聘并对销售队伍和经销商团队进行系统性培训，数量增加的同时战斗力也不断提升，目前组织和人效经过3年磨合逐渐打造出一支能打硬仗的铁军，我们认为这是公司近几年持续增长且未来能够有具备较大潜力的根本。 省内基本盘稳定且V系起势，省内深耕、品牌高端化稳定，省外积极拓展，部分市场开始放量，未来增长可期。2025年春节数据显示V3在淮安、苏中等地区有突破，不断转化竞品消费群体，公司高端化逐渐起势。在淮安V3逐渐成为新的商务消费主流、在苏中地区在完善销售模式配合下逐渐对竞品实现转化，预计春节期间V3能够两位数动销增长。预计V3去年在公司产品结构中增速领先，已经成为公司第四大单品，收入占比逐渐提升。过去省外市场成效较差是公司战略定力不够以及组织力弱、人手缺乏，公司团购起家在省内可以利用自身人脉资源向下做渠道、向上做品牌，但是在省外资源瓶颈比较明显。经过近几年公司持续改革、人员增加、系统培训后，组织和人效都在大幅提升，目前已经具备一支能够打硬仗、打赢仗的铁军，在坚定战略支持下，我们认为2025年将是公司省外突破的重要时间点。 【投资建议】 《核心单品开年停货，稳价盘提振经销商信心》2025.02.05 国缘品牌省内势能向上趋势延续，品牌高端化稳定，我们认为公司今年增速有望继续高于行业平均增速。我们维持盈利预测，预计公司2024-2026年 收 入 为117.06/131.20/145.53亿 元 ， 同 比+15.9%/+12.1%/+10.9%；归母净利润为35.7/39.5/43.4亿元，基于2025年2月14日收盘价对应PE为16X/15X/13X。估值方面，我们认为公司存在PE提升的预期，主要原因是：1）此前今世缘省内高端化和省外市场进展较慢，后续增长空间有限，因此估值提升有压力。今年春节期间公司高端产品V3动销有明显起势，高端化问题取得突破，我们认为估值中枢有望上移。2）公司在白酒动销承压背景下，大单品四开对开动销稳健，V3表现明显好于竞品，行业负贝塔下自身阿尔法突出。我们维持“增持”评级。 《后百亿路径清晰，实现高质量发展》2024.05.07 《国缘开系挺价，品牌势能提振》2024.03.01 《Q3业绩稳定高增，百亿目标在望》2023.11.01 《次高端表现亮眼，中长期向上趋势明朗》2020.11.13 【风险提示】 经济下行风险：若经济下滑严重，消费者会减少白酒消费，影响产品需求和白酒行业升级进程； 竞争格局恶化风险：江苏目前是公司最重要的市场，如果江苏竞争加剧，且公司未能及时有效拓展其他市场，将影响公司的生产经营活动，影响战略目标的实现； 核心假设不及预期风险：本文内容涉及到部分假设前提，若假设不及预期，则可能影响相关结论； 渠道反馈样本数量有限，可能无法准确反映全行业实际情况。 【关键假设】 我们的盈利预测，基于如下关键假设： 公司省内基本盘保持稳固、四开、V3省外扩张取得一定成效、产品结构随消费升级不断提升。 国缘品牌省内势能向上趋势延续，品牌高端化稳定，我们认为公司今年增速有望继续高于行业平均增速。省外积极拓展，部分市场开始放量，我们认为2025年将是公司省外突破的重要时间点。 收入端来看，我们预计2024年实现营收117.06亿元，同比增长15.90%。分产品看，开系大单品稳固，V系经前期培育起势逐步放量，我们预计2024年特A+类、特A类、A类、B类产品收入增速分别为15.20%、19.00%、13.00%、5.00%。利润端来看，产品结构随消费升级不断提升，随着行业回暖及区域酒受益于宴请回补，利润弹性有望释放。 【创新之处】 1)市场对公司高端化一直存疑，我们通过详尽调研发现高端化战略坚定不移、打法上不断创新、执行上严格落地，24年起V3高端化有所起色、25年春节旺季验证，预计高端化会超市场预期。 2)市场普遍认为公司在省外取得突破性进展较为困难，但我们认为经过近几年公司持续改革、人员增加、系统培训后，组织和人效都在大幅提升，目前已经具备一支能够打硬仗、打赢仗的铁军，在坚定战略支持下，我们认为2025年将是公司省外突破的重要时间点。 【潜在催化】 1）白酒行业自身调整期结束，重回增长周期； 2）消费者对国缘品牌形成强烈高端化认知，高端产品顺次放量。 正文目录 1.组织改革持续推进...............................................51.1 2022年以来组织上持续改革.....................................51.2公司会根据市场或产品特殊性做组织模式创新......................62.人员扩张及人才储备为后续发展护航...............................72.1.销售人员持续扩张，强化市场掌控力.............................72.2.人才储备为高端化和全国化做好铺垫.............................83.V3起势后品牌高度再上台阶，组织力强化后省外有突破...............93.1.开系稳定基本盘，V3逐渐起势、高端上台阶.......................93.2.品牌势能崛起，组织人效提升，省外将有突破....................144.盈利预测与投资建议............................................185.风险提示......................................................20 图表目录 图表1：2022年组织架构改革后，“三部一司”格局确立................5图表2：2022年公司股权激励计划分配表.............................6图表3：苏中V系联盟模式图示.....................................7图表4：公司销售人数自2021年起快速增长（单位：人）..............7图表5：行动教育与公司签订“人才强企”战略合作协议...............8图表6：公司针对不同圈层、不同职能员工展开全方位培训.............8图表7：国缘开系历史提价情况.....................................9图表8：四开价格2024年间保持稳定（单位：元）...................10图表9：特A+较大基数下仍维持高增速..............................10图表10：特A+占比持续提升.......................................10图表11：24Q1-Q3主要产品增速中V3领先（仅展现增速快慢，具体数据以公司口径为准）................................................11图表12：春节前夕，国缘V3在各种场景投放广告，提升品牌强曝光....11图表13：国缘系列高端品牌.......................................12图表14：2023年白酒消费规模江苏排名第二（亿元）................13图表15：2024年江苏GDP排名第二（亿元）........................13图表16：2024江苏人均可支配收入远高于全国水平（元）............13图表17：2023年江苏常住人口排名前五（万人）....................13图表18：江苏食品烟酒消费支出及人均可支配收入..................13图表19：江苏各区域白酒消费主流价格带...........................14图表20：今世缘省外策略历程梳理.................................15图表21：公司环江苏地区重点样板市场.............................16图表22：公司除2022年外省外增速均高于省内......................16图表23：今世缘四开和全国同价位主流产品对比.....................17图表24：公司收入拆分预测.......................................18图表25：公司盈利预测表.........................................19图表26：可比公司估值对比表.....................................19 1.组织改革持续推进 1.1 2022年以来组织上持续改革 推动分品牌事业部制改革，各司其职强化品牌聚焦。2022年，公司深化推动“分品提升、分区精耕”营销战略，在6月对内部组织机构进行改革，实施分品牌事业部制，同时对部分机构职能进一步优化和调整。市场部更名为品牌管理部，销售部更名为销售管理部，国缘V9事业部更名为国缘V系事业部，省外工作部更名为省外事业部，新设立国缘事业部、今世缘事业部、效能办。随后，在8月成立高沟销售公司。“三部一司”格局正式确立，各司其职，推动公司品牌聚焦。 改革后三大品牌定位明确，各事业部分管。国缘、今世缘、高沟三大品牌分别定位不同的价格带和消费场景。国缘定位“中国新一代高端白酒”，V9作为高端形象占位产品，以公司独创的“清雅酱香型”风格塑造“酱香新经典”的差异化认知，同时在次高端价位带打造V3、四开等超级大单品；今世缘定位“中国人的喜酒”；高沟品牌作为中华老字号，定位“黄淮名酒带高端光瓶典范”，主打性价比。通过“三部一司”分品牌独立运作，能够聚焦人力物力。 资料来源：今世缘公司公告，京东（2025/2/5价格数据），东方财富证券研究所 分事业部改革聚焦资源应对不同市场环境，取得良好效果。（1）V系产品中，V3氛围渐起，逐渐成为新政商主流；（2）四开对开扎实稳健成为公司业绩增长的基本盘、在保证公司业绩增长同时能够稳定价盘树立品牌形象，相较于竞品价格表现尤为坚挺；淡雅快速放量成为新的增长极，单开、开五等产品成为补充；（3）今世缘系列总体进入调整期，省外部分地区能够较快实现销售；（4）高沟产品凭借高性价比快速放量，成为消费者口粮酒选择。 管理层与股东利益充分绑定，内部动力充足。公司虽是县政府控股，但是部分管理层及中层直接或间接持有公司股份，与公司利益强绑定。2022年公司落实股权激励计划，向7位高管及327位公司骨干成员合计授予768万份股票期权。 1.2公司会根据市场或产品特殊性做组织模式创新 以苏中地区V系联盟体模式为例，公司在具体销售过程中不断创新，苏中地区V系成功与模式创新有很大关系。充分发挥国缘品牌在政商务积累的资源和优势，与经销商、团购商一起创新团购业务，以点带面深耕细分市场，并根据不同市场灵活调节V系运作模式。以苏中地区为例，扬州区域依托有核心资源的大团购商创立市级联盟体，将当地有资金实力的核心终端店纳入体系中。一方面保证体系内成员每年的分红收益，另一方面根据终端实力逐级分层，分解职能和任务量，并严格要求成员遵守价盘。以宴席端为切入点，根据宴席推广量调