能源参与者的新能源解决方案

能源玩家的新能源解决方案 改变齿轮以释放全部潜力 AUTHORS 在近年来，能源解决方案已成为能源公用事业公司产品组合的一部分，但对收入和利润的贡献甚微。专注于可再生能源解决方案（如太阳能光伏、储能系统、热泵或充电基础设施）的企业表现更为出色。目前，对可再生能源发电的需求以及支持低碳供热和交通的立法为构建成功的解决方案业务奠定了前所未有的基础。在这一观点中，我们主张任何能源公司都可以利用其现有的客户基础来受益于蓬勃发展的能源解决方案市场。 弗洛伦斯 · 卡洛 · 奥拉夫 · 盖尔 · 奥利弗 ·戈利 · 克里斯蒂安 ·韦伯 · 卢伊 · 萨利赫 新能源的有利条件 不断发展的市场动态 对更清洁、更具可持续性的能源解决方案（如可再生能源和科技支持的能源服务）的需求正在上升。日益增长的环境问题意识推动了国家层面的去碳化立法以及能效的提升，而全球地缘政治不稳定性强调了能源独立的必要性。市场动态和法律要求创造了将新能解决方案发展为额外收入支柱的最佳条件（参见图1）。 不断变化的市场动态体现在并购（M&A）交易数量的增加上，快速向去中心化和低碳能源解决方案发展。尽管受访的82%的公司对实现2030年的气候目标表示怀疑，他们仍然看到了新能源解决方案的强大市场潜力。欧盟及其成员国在全球范围内的并购活动增加趋势支持了这一观点。在包括大部分欧盟成员国和四个非成员国的申根区，与清洁能源相关的交易数量一直在稳步增长： 艾尔默德（ADL）对大约80家德国能源公司进行了调查，以评估其在能源解决方案业务的发展和商业影响方面的进展情况。超过一半的受访公司目前考虑客户不断变化的需求，并相应调整其产品组合，而仅有8%的公司尚未提供任何新的解决方案。 -英国章鱼能源公司收购了法国绿色能源供应商 Plü m 。 -美国投资者Energy Impact Partners (EIP) 领投了德国初创企业Zolar的C轮融资，融资金额为1亿欧元（约合1.1亿美元）。 -在2019年，瑞士私人 Equity 基金 Partners Group 以12亿欧元（约13亿美元）的价格收购了挪威基础设施公司CapeOmega。 图 1. 新能源解决方案 -在2023年4月，BayWa将其位于西班牙的三个光伏电站组合出售给了L&G NTR Clean Power Fund，加速了当地可再生基础设施的发展。预计还将有更多交易，例如壳牌英国公司出售其德国电池生产商Sonnen，该交易在仅仅四年之后就估值超过10亿欧元。 基础设施和可再生能源是增长和盈利潜力最高的两个部门 超过80%的受访德国能源公司认为新能解决方案具有巨大的潜力。基础设施和可再生能源是增长和收益潜力最高的两个领域。仅在德国，至2025年，能源解决方案业务预计每年将至少增长6%。继德国之后，法国（39亿欧元，年增长率7.7%）、意大利（44亿欧元，年增长率6.4%）和英国（39亿欧元，年增长率6.5%）是最大的市场。东欧国家的增长率较高，但绝对值较低（例如，捷克共和国的增长率为10.8%，市场规模约为50亿美元）。 -新能源解决方案补偿减少的利润贡献者在大宗商品行业 ， 尤其是天然气行业。 -专注于环保能源组合的能源参与者展示提高客户满意度 ， 增加利润 ， 传达更有利的品牌形象。 有利的基础 当前的政治格局和技术准备为新型能源解决方案的建立提供了前所未有的有利基础。自2020年欧洲绿色协议启动以来，实施了强大的监管激励和政府支持，推动向新型能源解决方案的过渡。各国内部及欧盟范围内的气候友好型举措正在促进能效、基础设施和可再生能源的发展。例如，各国政府采取了多种措施来设定更严格的能源标准，并提供各种财政支持机制以支持相关项目。 总的来说 ， 平均7% 的增长率和一个预期的2025 年 370 亿欧元的市场 ，欧洲为能源参与者提供了巨大的增长机会 ， 使他们能够在脱碳中定位自己。 新能源解决方案福斯特性能 能源领域已经向客户提供新型能源解决方案的企业表现优于其他企业。我们采访的四分之三的能源企业认为新型能源解决方案与其业务密切相关，并且观察到客户对其特定需求有所增加。这基于新型能源解决方案业务所带来的实际优势： -在西班牙 ， EHE - 08 允许使用再生混凝土骨料。 -德国建筑能源法（GEG）建立了节能建设与翻新的标准。 -公司固有风险降低通过整合新的能源解决方案，包括依赖当地无法获取的化石燃料，同时监管激励和扶持有助于降低成本。 -法国 RE2020 的目标是到 2050 年使建筑业实现碳中和。 -在英国 ， 2025 年未来房屋标准(FHS) 要求建造更节能的建筑物。 传统能源中的定价危机增加了燃油成本和客户敏感性 其他能源公司积极寻求收购符合其需求的先进软件解决方案。例如，Octopus Energy的技术子公司Kraken最近收购了科技初创公司Kwest，有助于该公司在欧洲提高热泵、智能电表和太阳能安装的运营效率。最终，这些服务可以像美国清洁技术公司AutoGrid（于2022年被施耐德电气收购，而Uplight计划在接下来的收购中接手）所遵循的模式一样，对外提供给独立公司使用。其软件解决方案能够预测、优化和实时控制虚拟发电厂中的能源资产，并可由任何能源玩家使用，无论是工业电力生成还是大型电网运营商。 此外，技术准备与对数字解决方案和/或AI的支持在建立新的能源解决方案中扮演着关键角色。数字解决方案和AI在能源交易背景下提高了天气和能源需求预测的准确性，优化了可再生能源与电网网络的整合，并实现了预维护。为了这一目标，一些能源企业专注于内部开发基于AI的软件，例如IBM的商业生成型AI和科学数据平台Watsonx，以及西门子的Xcelerator。EnBW（Enpulse）也开发了自己的解决方案——Levl，利用基于AI的软件使电池储能容量能够在电力交易所进行交易。 此外，传统能源来源的价格危机导致燃料成本上升以及客户对潜在价格变化的高度敏感性。这使得例如电力驱动的热泵更具吸引力（见图2）。在大多数欧洲国家，传统技术之前的补贴逐渐或完全撤回，以及引入碳定价措施，使新的能源解决方案更加经济实惠且具有吸引力。 图 2. 热泵受益于湍流的能量市场 获胜的三角 ： 承诺 ， 重点和适应的管理 能源企业在提及成功指标时主要侧重于环境保护；大多数企业更倾向于关注收入和利润。然而，我们鼓励公司承诺开展更为可持续的业务，以符合当前及未来的欧洲指令，并基于《欧洲绿色协议》（European Green Deal）及其相关的《企业可持续报告指令》（CorporateSustainability Reporting Directive, CSRD）。 尽管新能源解决方案业务前景看似十分 promising，但要实现成功的企业还需要一系列广泛的变化（见图3）。 能源企业在面对挑战时往往低估了问题的严重性；大多数参与我们调查的公司更倾向于持续而缓慢的适应，而不是引入具有颠覆性的、可能带来高风险的新运营模式和新产品。基于这一认识，大多数能源公司认为其现有客户基础是成功的关键因素；他们可以利用已建立的信任和关系，并已有渠道来推出新产品并限制投资需求。虽然依托这些资产无疑是成功的重要基石，但我们强调以下三个额外指导原则的重要性：承诺、重点和适应性管理 ： -建立并保留新的必要能力和资源。金融投资的成功必须用适应性的指标来衡量，包括环境影响，并且预期会有较长的回报周期。 -针对活跃于能源解决方案业务的特定公司 ， 并聘请相关专家和人员。 -尽早识别并选拔具有动力和资格的员工，并投资于他们的技能提升和重新技能培训，以适应改变和部分新的能力概况。 1.承诺是最关键的成功因素之一。发展能源解决方案业务的公司应 ： -准备并拥抱变化，通过适应交付模式、修改供应链和与专业合作伙伴加强位置来实现。 -拥有共同的雄心目标以支持全部的增长潜力，鼓励无碳策略而非采取成本削减措施。在我们的调查中，仅有少数 -接受这个雄心勃勃的目标带来的一定风险。 图 3. 从挑战到成功 1.远离传统。能源公司长期以来专注于商品业务，相应地发展了其能力和企业文化。企业深知这种传统定位并不适合新能源解决方案，因此必须进行创新性的、深层次的文化和管理变革才能在这一新领域取得成功。参与我们调查的能源公司认识到，分散化的解决方案需要以分散的方式实施，这是出于实际原因。然而，为每个终端客户在现场安装这些解决方案构成了传统能源企业的一大挑战。此外，新的竞争对手格局中包含了众多较小的参与者，包括高度专业化且灵活敏捷的初创企业。这导致市场份额呈现出均匀分布的特点，没有已确立的大企业占据主导地位。 2.专注于关键目标群体的特定技术或服务线。这取决于每个公司的内在因素，可能包括其规模和实际的财务健康状况。基于这些因素，公司应： -考虑哪些能源解决方案是相关的 ， 哪些不是。 --确定关键目标客户群。评估自身价值的深度为所选的焦点链 ， 并开发一个相应的业务发展计划。 3.适应管理方式。成功需要与传统商品业务不同的设置 ： -如果可能，建立一个独立的架构以专注于该特定业务的发展，并在集团政策方面确保独立性，以避免额外的复杂性并允许更加灵活的决策过程。 2.提高投资能力。新能源解决方案市场波动且尚未成熟，拥有前所未有的商业模式。因此，资金流动需以预期较低且可能较慢的投资回报为前提，尤其是在初期及涉及基础设施解决方案时。受访公司的至少三分之二承认投资决策极具挑战性。 -制定量身定制的治理方案（这将不同于商品销售），并设定特定的关键绩效指标（KPIs）。 到目前为止，只有少数能源公司理解如何从新能源解决方案中获益，并成功应对了相关挑战。利用能源市场的专业知识在建立新业务时是一个加分项。然而，与传统的商品业务相比，所需的关注客户和能力存在很大的差异。依赖既定流程、角色和组织结构可能会成为“误导”。我们的调查识别了三个有助于成功构建和发展新能源解决方案业务的因素： 3.尽早主动让最终客户参与进来。理解这一新市场及其相应的机会对传统能源公司构成挑战，因为这些公司缺乏足够的客户反馈机制和标准化的交付模式。我们访谈的超过一半的能源玩家对此表示中等程度的担忧。 Conclusion 创造新的能源未来 能源玩家有机会建立可持续和长期盈利的业务 尽管传统大宗商品业务正在失去动力，且当前的监管政策鼓励采用替代方案，能源玩家仍有机会构建一个可持续且长期盈利的业务。通过利用已建立的客户基础来交叉销售互补解决方案，可以奠定这一基础。此外，必须有强烈的投入承诺和拥抱变革的决心。业务发展受益于产品特定的深度聚焦、雄心勃勃的目标以及适应年轻企业的管理系统的调整。成功应对这些挑战是对未来的可持续投资——既包括能源玩家组合中潜在的新核心收入来源，也包括我们星球健康的福祉。 Arthur D. Little 自 1886 年以来一直处于创新的前沿。我们是将战略、创新和转型联系起来的技术密集型和融合行业公认的领军人物。我们帮助客户穿越不断变化的商业生态系统，发现新的增长机会。我们使客户能够构建创新能力并转变其组织结构。 我们的顾问团队拥有丰富的行业实际经验，并深入了解关键趋势和动态。ADL在全球最重要的商业中心都有存在。我们自豪地为全球前1000家大公司、其他领先企业和公共部门机构提供服务。