中国企业级SaaS上市公司2023-2024年财务绩效回顾及未来展望
2024年11月 目录 021.前言032.企业级SaaS厂商当前现状：2023-2024年财务绩效回顾032.1收入、毛利持续增长，整体毛利率依然偏弱072.2销售费用率高企，获客成本依然偏高092.3持续的研发高投入102.4盈利依然艰难112.5资产周转效率下降，现金流承压123.企业级SaaS市场未来发展方向123.1围绕中小企业成长性需求133.2细分领域产品爆发式增长133.3开放协同，构建产品生态144.企业级SaaS厂商策略建议144.1提升客户价值，实现客户转化144.2深耕行业，产品向多元化发展154.3延伸商业价值，覆盖客户全生命周期需求154.4审视并购可能性，实现规模效应154.5盈利模式多样化164.6抓住AIGC（生成式人工智能）带来的时代机遇164.7中国SaaS企业的出海机遇174.8积极把握资本市场的机会185.总结 前言 近些年，随着云计算技术的日渐成熟、潜在客户认知和接受程度的不断提高，以及各行各业数字化转型、降本增效的持续需求，中国企业级SaaS（Software as a Service）公司驶入了快车道。本文将聚焦中国企业级SaaS的代表性公司，回顾其2023-2024年（其中2024年系更新到2024年上半年的财务数据）的财务绩效表现，展望行业的未来发展趋势，并提出厂商策略建议。 典型的SaaS公司具有软件/平台功能部署在云上且高度标准化，客户通过网络访问软件/平台功能，通过订阅制方式收费等特点。当SaaS公司服务的客户主要是B端的企业时，即为本文所称的企业级SaaS公司。由于中国已经上市的大部分SaaS公司除了典型的SaaS订阅类收入外，或多或少都有软件开发、授权、软硬件交付等非订阅收入，所以本文综合考虑收入规模、细分领域的代表性及SaaS订阅类收入占总收入的比重等指标并作为参考依据，选取了于A股、港股和美股上市的20余家企业级SaaS公司进行分析。同时，我们按照选取公司的业务及客户类型，将其分类为通用型SaaS公司（或称为业务垂直型SaaS，系专注于某些业务功能并服务于多个行业，如提供财务、管理类软件的金蝶国际等公司）、垂直型SaaS公司（或称为行业垂直型SaaS，如专注服务于房地产行业解决方案的明源云等）。需要指出的是，通用型/垂直型有时并无特别清晰的界限，本文的分类也仅为了分析的目的。 企业级SaaS厂商当前现状：2023-2024年财务绩效回顾 收入、毛利持续增长，整体毛利率依然偏弱2.1 根据艾瑞咨询的研究数据，中国企业级SaaS的市场规模增长率从2017-2021年大致维持在40%左右的平均年度增速，2022年开始受到多重因素影响增速开始放缓，并预计2024-2026年的增长率维持在10%以上的水平，相较于2021年之前的增速有明显放缓，其中A股SaaS公司增速回落速度较为明显。与港股上市的SaaS公司收入构成中典型的订阅式收费模式占比较高不同，A股上市的SaaS公司收入构成中非订阅收入（如软件开发、软件授权、配套软硬件交付类收入）的比重相对较高，在市场动荡的环境下，“SaaS味”更浓、订阅收入占比更高的港股上市公司相较于A股公司体现出了更强的收入增长的韧性和稳定性。 另外，我们也注意到，垂直型SaaS公司的收入增幅通常会好于通用型SaaS公司。由于垂直型SaaS公司产品针对特定行业，所以做到头部规模之后的马太效应会非常明显；由于其积累了充分的行业客户资源及行业经验，相较于通用型SaaS公司也更加容易建立起护城河。通用型SaaS公司更多专注于产品功能的通用性，相较于深耕特定行业的垂直型SaaS公司，其更容易受到竞争对手的挑战。在目前行业竞争日趋激烈，且互联网大厂纷纷布局SaaS赛道的背景下，通用型SaaS公司更容易面临行业新进入者的竞争。 近年随着收入的增长，中国企业级SaaS公司的毛利金额也相应地水涨船高。行业整体平均毛利率水平也保持相对稳定，在55%-60%之间浮动。不过，自2022年起，受到宏观经济趋势的影响以及行业整体的竞争加剧，中国企业级SaaS公司的毛利率水平普遍出现了下滑。细分来看，A股公司的毛利率水平整体偏高，因为收入构成中A股公司非订阅的收入比重更大（如软件授权类收入，毛利通常更高）。另外，A股SaaS公司的收入规模普遍更大，对营业成本的摊薄效果更明显。反观港股公司，由于“SaaS味”更足（订阅式收入占比更高 ），所以更加体现出SaaS公司毛利率稳定的特点，近几年平均毛利率变动更小。由于垂直型SaaS公司深耕特定行业，当其产品打磨到一定完善度后，往往能形成很好的竞争优势，带来较高毛利率水平。而通用型SaaS公司由于面临更加激烈的竞争，平均毛利水平相对较低。以上行业特点也体现到财务数据上，可以明显看到垂直型SaaS公司平均毛利率水平更高。 据安永研究，国际上代表性SaaS公司的毛利率通常能超过70%。整体来看，国内SaaS公司的平均毛利率水平依然偏低。与海外大型SaaS公司百亿美元的收入规模相比，国内SaaS公司的收入规模普遍较低，导致收入对营业成本的摊薄效果不明显。另外，与海外SaaS公司以中小型客户为主、产品标准化程度高不同，国内SaaS公司收入构成主要依赖大客户贡献，而大客户往往对产品中定制化的要求程度较高，这又无形中增加了国内企业级SaaS公司的成本投入，拉低了整体毛利率水平。 销售费用率高企，获客成本依然偏高2.2 中国企业级SaaS公司2020-2024年销售费用及费用率 销售费用率与公司的销售渠道及模式直接相关，所以可以看到，我们选取的公司的销售费用率出现了明显的分化。平均来看，近几年SaaS公司的平均销售费用率维持在30%左右的水平。由于市场竞争激烈，中国SaaS公司的获客成本依然偏高。通用型SaaS公司的业务模式是在一套产品框架的基础上去适配多个行业，所以通常其潜在市场及拓客空间会高于专注于某一行业的垂直型公司，这一点也体现到了销售费用率上。从财报上看，垂直型SaaS公司的销售费用率明显高于通用型公司。 中国SaaS公司获客成本高主要有两方面原因，大型企业用户青睐定制化服务，导致获客难；而中小企业费用预算低，且留存难度高。一方面，大型企业由于其业务体系、员工数量庞大，且IT预算相对充裕，对于软件类服务，仍然青睐“定制开发+服务”的传统模式，要求厂商付出更多成本满足其定制化需求。另一方面，面向中国中小企业客户的SaaS产品门槛较低，此类赛道基本已经被多个同质化严重的产品覆盖，竞争也从产品技术方面转移到定价和获客方面；从“技术密集”转为“人力密集”。虽然中小企业市场广阔，但其自身往往面临着生命周期较短、资金压力较大的困境。这导致中小企业信息化建设的意识不足，数字化转型的步伐相对较慢，对SaaS产品的接纳度不高，需要较高的成本进行用户教育。我们预计，中国企业级SaaS公司高销售费用率的局面还将维持一段时间。不过近两年SaaS公司逐步摈弃唯收入论的思维，开始更加注重提质增效和成本管控，因而从2023年开始并延续到2024年，SaaS公司的平均销售费用率有所下降。 持续的研发高投入2.3 中国企业级SaaS公司2020-2024年研发费用及费用率 由于SaaS行业存在整体上的进入门槛不算很高、行业竞争激烈等特点，所以现有公司需要持续地迭代更新其技术平台，或者研发新产品，进而出现研发费用率持续位于高位的特点。可以看到，中国企业级SaaS公司平均的研发费用率在过去几年持续处于高位，2022年更是达到了29%的水平。近两年SaaS公司普遍注重提质增效和成本管控，自2023年开始，SaaS公司的平均研发费用率有所下降。通用型SaaS公司为了使其产品功能及性能适配更多的行业，相较专注于特定行业的垂直型SaaS公司，往往需要投入更多的研发资源。我们也看到，就平均研发费用率来讲，通用型公司略高于垂直型公司。 盈利依然艰难2.4 中国企业级SaaS公司2020-2024年净利润及净利润率 *为了实现数据可比性，上述公司净利润为扣除了可转换可赎回优先股公允价值变动、可换股债券公允价值变动或金融负债公允价值变动后的金额。 平均来看，中国企业级SaaS公司毛利率水平不足60%，销售费用率接近或者超过30%，研发费用率接近或者超过20%，可见国内SaaS公司平均利润率将极低或者处于负数区间，盈利依然艰难。基于过去4年半的财务数据，我们也看到，中国企业级SaaS公司平均净利润率为负数。除A股SaaS公司由于收入规模大、毛利高、通常具有盈利能力外，港股和美股SaaS公司则大多录得亏损。由此可见，在波动且激烈竞争的市场环境下，国内SaaS公司为了求生存谋发展，进行持续的市场拓展和研发端投入，在收入达到可观的规模之前，利润端的阵痛将会持续。 资产周转效率下降，现金流承压2.5 中国企业级SaaS公司2020-2024年总资产周转率及经营性现金流净额 根据我们的整理，虽然SaaS公司盈利不易，但由于订阅制+预收款的模式，整体上中国企业级SaaS公司的经营活动现金流状态尚可。但是我们也看到这些公司2021及2022年平均经营性现金流较2020年出现大幅下滑，如2022年平均经营性现金流出现了负数的情况，经营性现金流为负数的公司家数由2020年的四家扩展到2022年的十多家。另外，2024年上半年SaaS公司的经营性现金流状况进一步恶化。一方面，这固然与SaaS公司平均盈利能力下降有关，同时，我们也注意到，近年来，一些SaaS公司的总资产周转效率和应收款周转效率较2020年也出现了明显下滑。 注：本章节中列示的各类财务数据均来源于截至2024年10月底Wind数据或相关公司公开披露的财务报告，其中部分上市公司公开财报中报告币种非人民币的，我们使用中国人民银行公布的相应期间期末的汇率折算为人民币。本章节的各类分析和推测亦基于我们目前的理解，我们尽量追求数据和分析的准确性及可靠性，但不作任何保证。 企业级SaaS市场未来发展方向 预计未来几年，中国企业级SaaS市场将逐渐趋于成熟。这一趋势将集中体现在围绕中小企业市场需求、细分领域产品爆发式增长以及行业生态协同化三个方面。 围绕中小企业成长性需求3.1 大型企业由于资金流雄厚、IT预算充足，为保持行业龙头地位，通常已经开展了多年的数字化转型，涉及转型的部门相对广泛，SaaS应用与厂商选型已进入成熟稳定阶段。 与大型企业相比，中国中小企业信息化渗透率空间巨大。虽然中国中小企业信息化意愿程度高，但实质上中小企业信息化程度较低，特别是在营销管理、决策支持、供应链管理、人力资源管理等方面。 在此背景下，中小企业将成为企业级SaaS厂商重点关注的客户。对中小企业来说，SaaS的价值在于，一方面可以得到最新的技术应用，满足企业对信息管理的需求；另一方面，企业无须配备大量IT专业技术人员，以相对可控的成本开展数字化转型。 细分领域产品爆发式增长3.2 从过往多年的经验中可以发现，细分市场中，由于需求相对明确，针对垂直行业开发的应用比较容易成功，因为产品只解决特定用户在特定场景的问题，复杂度相对较低。同时，这与中小企业专精于特定领域也具有一脉相承的思路。 在这一规律下，选择细分市场中需求较为旺盛的行业成为制胜重点，如酒店旅游、健身会所、摄影机构、医疗诊所与医美机构等都是合适规模的细分行业。长久来看，场景化需求都会有具有针对性的解决方案或者专业产品出现，细分领域产品将实现持续增长。 开放协同，构建产品生态3.3 从财务数据中可以看出，国内SaaS厂商之间的竞争激烈。目前，多数厂商较为封闭的策略已呈现出产品同质化、价格战的趋势，不利于行业发展。一方面，从行业趋势来看，在数字化时代，过去IaaS（Infrastructure as a Service）、PaaS（Platform as a Service）和SaaS三者泾渭分明的情况已经无法满足客户的转型需求，未来将会走向融合。另一方面，对比国外的成功经验，以API为基础或“无头”形式已成为很多SaaS产品的标配，
