2024工业品ABM营销误区及建议

工业品ABM营销处于尝试阶段，目标客户数量少的情况下追求短期线索 工业品ABM营销希望加强自有数据沉淀，但目前更多依赖外部数据 工业品亲睐ABM数据平台，但ABM数据平台未能帮助工业品达成目标 工业品青睐的营销触达渠道比较多,10万以内的预算很难支持这么多渠道并发 ABM营销误区1——ABM营销就是低成本快速获客 我们现在获客很难，获客成本很高，所以考虑ABM营销这种新模式就是为了低成本快速获客 获客难，获客成本很高的痛点可以有两种解决办法：1/降低获客成本，提高获客数量2/不提高获客数量，不降低获客成本甚至提高获客成本，通过提高获得商机的客单价提高营销ROI大多数情况下,ABM是第二种解决办法，聚焦更大，更重要的客户 ABM营销从数据出发，比流量模式更精准，那获客成本就应该比流量模式更低才对 在流量模式下，通常具有注册留资成本低，注册留资转化到MQL很高，客单价低的特点，因为流量面向的用户大多为中小企业甚至个人用户且职位要求不高，注册留资积极性比较高，但注册留资行为跟需求的相关性比较弱，因企业规模小导致需求客单价低； 在数据驱动模式下同样通过公域如信息流触达，选择企业通常为中型，大型，特大型企业，职位要求较高，虽然数据更精准，但此类企业注册留资积极性较低因此不一定获客成本能降低，但注册留资行为跟需求的相关性较高，且需求客单价较高; 大型，特大型企业客单价高决策周期长，且企业数量少必须尽量争取拿下，因此需要多次反复触达孵化，因此会推高获客成本，但因客单价高依然能提升ROI ABM营销误区2——把ABM营销干成销售线索挖掘 不论锁定企业规模大小，客户数量多少，不论怎么触达，ABM营销的KPI就是销售线索数量，销售线索成本，其他的我们都不关心 优化建议-不同企业需要选择合适的ABM营销策略 ABM营销误区3——买个ABM数据平台就能解决好ABM营销项目的数据问题 缺少指定企业客户的关键联系人数据,买个ABM数据平台,听说海外都是这么干的,就可以解决好ABM营销项目的数据问题 优化建议-选择合适的数据合作伙伴 ABM营销误区4——指望单一触达包治百病，直达效果 当前大多数企业偏好单一渠道进行ABM营销触达，期待毕其功于一役，常用的渠道包括线下沙龙，电话营销，网络会议，定向信息流等 优化建议-选择合适的触达渠道进行多渠道触达 ABM营销误区5——没有内容，搞不了ABM营销 ABM营销要求内容个性化，可是我们企业内容产出能力很弱，支持不了ABM营销 内容产出对2B企业市场而言，是最难解决的问题，如果要等到内容很充分才开始ABM营销，很可能永远开始不了；不同触达渠道对内容的丰富度要求不同，可以根据内容的丰富程度选择匹配的触达渠道开展ABM营销 优化建议-借力企业当前的整体内容条件设计ABM营销触达规划 优化建议-数字人+短视频，把现有的内容重构一下 ABM营销误区6——ABM营销必须要有单独的系统平台 要做ABM营销，肯定要有单独的ABM工具平台的，先买个工具平台 海外独立的ABM平台更多是数据平台，解决数据问题，前面已分析这种数据平台模式暂时很难复制到中国；大量海外B2B企业也会通过CRM/MA平台进行触达管理，因此ABM营销并不一定需要单独的系统平台 优化建议-根据企业自身数据情况选择合适的系统平台或者解决方案 关注Digital Marketing Club获取更多数字营销干货 https://www.salesdriver.com.cn/联系我们：400-0318-271