2024中国工业品电商采购白皮书

目录 从B2B到产业互联网：1三十年工业品电商发展史2工业品电商的未来趋势工业品电商平台的核心竞争力改造传统供应链：工业品电商的新实践 从B2B到产业互联网：三十年工业品电商发展史 工业品电商发展史 代表性平台：淘宝天猫工业品、震坤行、找钢网等 工业品品类繁多，涉及工业生产、企业办公等大量不同场景，具有B端业态与C端业态并存，BC融合的特点。因此，淘宝、京东等C端电商平台同样存在大量在售的工业品。 各类工业品电商平台也随差互联网B端业务的发展而兴起，逐渐构建了产业互联网时代新的发展格局。 托比工业品数字化云图 从产品品类划分，工业品电商平台的业务范围可分为五金机电、机械设备、紧固密封等。工业品电商平台的业务模式可分为聚焦于某赛道的垂直型平台和覆盖多数产品品类的综合性平台。 根据托比网平台信息库数据，大量工业品电商平台会在平台业务规模提升后从早期业务领域横向扩张，转变为综合性平台。 托比网《中国工业品数字化云图》显示，工业品电商头部代表性平台超过50家，既有大量综合性平台，也有多个垂直业务领域的垂直型平台。 工业品电商产业规模突破万亿 工业品电商市场持续高速发展，交易规模历年增速均高于产业互联网整体增速。2023年，中国工业品电商市场交易规模突破万亿，预测2025年将达到1.36万亿并维持14%的年增长率。 托比网数据显示，2022年，中国产业互联网市场交易规模突破20万亿，预测2025年交易规模将达到24.25亿，2021-2025年复合增长率达到7.1%。 政策利好工业品电商发展 随着行业规模快速扩大和供应链数字化转型的深入，产业互联网的发展开始受到中国的关注。2023年7月，国务院总理李强主持召开平台企业座谈会，参会企业中有半数为产业互联网平台企业。 2024年1月4日，国家数据局等17部门联合印发《“数据要素x"三年行动计划(2024-2026年》；2024年4月26日，商务部印发《数字商务三年行动计划（2024-2026年）》：两份文件均提出支持产业互联网的发展，深度发掘工业线上交易场景的数据要素业务。 2024年1月，习近平在中共中央政治局第十次集体学习时强调，加快发展新质生产力，提出大力发展数字经济，促进数字经济与实体经济的深度融合；同时要围绕发展新质生产力布局产业链，提升产业链供应链韧性和安全水平。 工业品电商深入下沉市场 采购视角：中小企业采购数字化的巨大蓝海 平台视角：综合性平台领距中小微潜在市场 我国企业物资采购规模持续稳定增长，企业采购线上化渗透率逐渐提升。中国物流与采购联合会数据显示，2023年我国企业数字化采购渗透率为9.8%，市场空间仍然巨大。 以中小微企业采购为核心业务的电商平台向中小微采购者提供更灵活的订单规模选择，解决中小微企业采购者更加关注的产品品类是否齐全和价格是否足够优患问题，在下沉市场具有更强的竞争力。 大型企业在自身体量带来的管理和经营需求下，往往更早投入数字化转型，数字化渗透率已经处于世界前列。但我国中小微企业的数字化渗透率较低，很多小微工厂甚至还保留着最传统的纸质账本、附近超市购买物资的运作模式。 垂直型平台在特定工业品品类中深入运营，专业性更强，可以快速建立业务壁垒；综合性平台在数字化采购向下沉市场渗透的趋势中能够凭借产品覆盖度的优势吸引更多类型的采购者，获得业务规模的优势。 如何助力中小微企业实现采购流程的数字化，利用线上采购平台和延伸的供应链服务改造中小微企业，是工业品数字化平台未来几年的巨大蓝海。 整体来看，服务于中小企业数字化采购，综合性平台在产品覆盖度方面的优势更加重要： 工业品电商的未来趋势 中小微企业蓝海等待平台探索 产业互联网进入新的发展阶价段，中小微企业将成为电商平台的必争之地。中小微企业在中国工业体系中占据重要的生态位置，也面临着更复杂的数字化需求，采购流程的数字化正是最核心的需求之一。 与大型企业相比，小微企业有看更灵活的战略调整能力，因此小微企业更有意愿尝试新的来购渠道，无其是电商来购。对工业品电商平台而言，如何从中国海量中小微企业的潜在市场中获客，将大幅影响平台业务方向和业务规模。 2023年以来，工业品电商头部平台纷纷开始向中小微客户倾斜业务。淘宝天猫工业品拥有规模巨大的中小微客户资源，覆盖全球超过100方供应商，是自前在中国中小微企业采购市场中发掘最深的平台之一；震坤行上市以来，旗下工邦邦平台业绩领跑，增速更快，也证明了中小微企业市场的巨大潜力；此外，其他头部平台也在持续向下发掘客户，将自光聚集在海量中小微企业的采购需求上，以寻求业务规模的进一步扩大。 数据要素时代即将到来 从“数据二十条”被搬上台桌，到国家数据局的“揭牌”，全国各地数据交易所的纷纷成立，再到“数据要素X三年行动计划”中国的发布，在数字经济的大背景下，“数据资产”有望被激活，成就万亿级的大市场。 中国信通院相关数据显示，过去五年，我国大数据产业高速发展，2023年大数据产业市场规模达到1.74万亿元。从数据交易场景看，2025年中国数据交易规模将超过2200亿元，其中场外交易占到98%。未来3至5年数据交易的复合增长率将超过20%，占全球规模的13.4%，占亚洲规模的66.5% 数据的价值与数据量强相关，电商平台需要足够多的上下游客户群体和巨大的交易量级，积累大量产业链数据，才能更深度的发握数据价值。 迪塔班克、上海钢联分别在化塑和钢铁两个领域掌握了较大量级的价格和交易场景数据，用大数据打磨产品和服务，在各自行业内拥有极强的竞争力； 学握百万级别供应商的淘宝天猫工业品学握了大量交易数据，对建立行业上下游的数据画像、判别行业前沿发展趋势、优化供应链结构、开发大模型等衍生产品等方面有重要的提升。 在大数据背景下，电商平台的天然数据属性将带来巨大的发展优势。 柔性制造主导供应链变革 柔性制造给工业品供应链带来了挑战，但也提供了新的发展方向。柔性制造驱动下的新型供应链体系要更加智能、桑性、敏捷，这不仅需要生产商的生产模式转变，还需要工业品电商平台具备更强的上下游协同性和更快的响应速度。 “柔性供应链”对平台的多元化供应商网络、交易大数据处理、供应链协同管理等能力有着较高的要求，平台需要打造成熟的平台交易模式，并深入剖析所在赛道的供应链特点，如致景科技基于“小单快反模式的纺织产业柔性供应链平台、海智在线聚焦中小型工厂的非标零部件供应链模式等。淘宝天猫工业品凭借雄厚的供应商资源和大数据资源，也实现了工业品零散采购场景的柔性化转型。 中国拥有世界上完备度最高、规模最大的工业体系，但工业供应链仍然存在产业上下游连接较弱引起的供需错配和滞后等问题。柔性制造是改善这一短板的重要举措，强调在生产过程中的适应性和灵活性，有高度定制能力和出色的适应能力，在响应速度、资源效率等方面具有强大的优势，在外部环境波动的影响下也能维持稳定的供给能力。 工业品电商的未来黄金模式 综合以上三个主要趋势，未来工业品电商的模式将遂渐从现有的以大客户订单服务为主的模式转向更加下沉的市场和更加细化的服务体系。抓住中小微客户市场、重视产业链数据的发掘和赋能、打造柔性供应链体系三大趋势下，拥有对应客群和技术优势的平台将掌握先机，获得更大的市场。 头部平台的“黄金模式”实践：以淘宝天猫工业品平台为例 从客户规模上着，淘宝天猫工业品吸引了大量小微企业来购主：持续从C端交易场景中挖掘潜在的B端客户； 基于较高用户规模，淘宝天猫工业品掌握了行业领先的交易场景数据和上下游用户数据，并以阿里云、菜鸟等阿里产品矩阵赋能，构建了强大的大数据赋能能力； 司时，由于连接大量生产商和品牌商，淘宝天猫工业品在供应链的柔性化转型上也具有先发优势和上游基础。 淘宝天猫企业购业务的优势建立历程 高度契合行业趋势的发展历史，让淘宝天猫工业品的客户体量和交易规模达到行业领先水平，也率先探索出了行业发展的“黄金模式”。 工业品电商平台的核心竞争力 发掘海量中小微采购者，打造更高的业务量级 中国中小企业协会披露数据显示，中国中小微企业数量已超过5300万家，中小微企业占全国企业数量之比超过90%，贡献了全国60%以上的GDP和税收，是国民经济的重要支柱和生力军。 但中小微企业在供应链波动和产业格局变化之下缺乏稳定性，大多数小微商家很少享受到产业链数字化的红利。中国制造业PMI月值显示，2023年至今，大多数月份的中企业和小企业PMI均低于荣枯线之下，市场活跃度远低于大企业。 大环境不景气的背景下，中小企业往往只能通过“开源节流”来缓解压力，这为工业品电商平台带来了发展机遇：谁能抓住更多中小客户，谁就能率先占据蓝海。 平台案例之一：自下而上的获客模式 以淘宝天猫工业品为例： 淘宝天猫工业品凭借超过10亿SKU的丰富供给能力和全球超过100万个优质卖家，为采购者提供丰富的产品选择和比价空间，真正做到让中小微企业采购者满意，提升客户粘性。这正是淘宝天猫工业品成为产业互联网领域业务规模最大、知名度最高的工业品电商采购平台的根本原因。 淘宝天猫工业品在中小微客群服务上有着数十年的业务经验积累，服务体系相对更加成熟，其B端客户有较大比例是从淘宝海量C端用户中发掘中小型企业采购者。这种“自下而上”的业务铺设路径另淘宝天猫工业品发掘了海量的中小企业采购者资源，在客户规模上创造极大的优势。 另一方面，中小微企业采购不同于大企业采购，往往更接近C端购物逻辑：采购员从网站上寻找商品，通过自身知识储备和企业需求灵活选择产品，同时更关注价格优惠，使得订单有较大的调整空间。这需要平台覆盖足够多的产品品类，同时囊括足够多的上下游用户，为用户提供更多价格区间和品质区间的选项。 从交易到服务，全面助力中小微企业数字化转型 中小微企业的采购 中小微企业的采购数字化痛点 平台解决路径 平台不再只依靠产品，也要依靠丰富的服务供给，提供更便捷、更实用的采购流程服务来吸引更多的客户，用平台交易能力替代一部分企业管理数字化的功能，率先在企业采购流程推进中小企业的数字化转型。 企业采购流程数字化转型的两种路径： 采购者在采购流程中。除了交易行为本身之外，同样关心交易前后的采购寻源、比价开单、合同签署、履约对账等环节。 一建设企业自身的erp系统 二向第三方服务商购买或租用客制化采购管理系统 从采购场景本身来说，过去电商采购主流的大客户采购模式对以上环节更加重视，流程详细全面，但对于小型采购而言操作更为复杂，流程可能也更长； 这两种路径对中小微企业较为困难： 从B2B交易到产业互联网的转变，最核心特征就是从单纯的交易平台转型为覆盖交易全流程和产业链上下游综合服务的服务型平台。 一方面，中小微企业的技术资源、人力资源和资金均不支持搭建自身的erp，也难以为客制化的第三方服务长期付费； 而不少小微企业主和采购员往往在淘宝天猫、拼多多等消费端平台以个人身份进行采购，流程简便灵活，但难以避免中间流程的缺失，对企业管理合规造成一定的影响。 另一方面，小微企业的企业主和从业人员多为-基础技术工人或夫妻店起家，对互联网技术的学握程度较低，难以自主实现数字化管理。 平台案例之二：全面切入企业采购场景 以淘宝天猫工业品推出的“超级买家升级计划”为例。针对中小企业采购者模式较为滞后的采购流程超级买家计划提供针对性的服务升级，实现采购流程全面线上化，B端客户专属的B.TAOBAO.COM也更加适配企业采购员的工作场景。 这使得淘宝天猫工业品从单纯的交易平台转变为服务平台，让大量小微企业主告别了“虽然在线上采购，但仍然用纸笔记账”的问题，真正实现了助力中小微企业的数字化转型。 深化供需联系，提供更多对接机会 当前工业品电商平台数量持续扩张，平台间的同质化竞争日益激烈，同一品类的的工业品可能有数家到数十家平台在售。 对于下游买家来说，上游商家的触达效率低同样会带来采购的困难。 对工业品上游商家来说，获客成本较高始终是难以解决 作为工业品电商平台，提升供需双方的对接