2024快手电商经营白皮书

快手电商经营白皮书 用户为先聚势同行 CONTENTS目录 02高速发展的快手电商04上亿老铁在快手买买买05短视频、泛货架成增长新引擎 08商家经营篇08新商家如何快速入门10商家经营如何扩量增长40长效经营与投流 43达人经营篇43达人成长经营方法论56达人店铺经营方法论64达人电商短视频方法论 72女装亲子行业79男装运动行业83个护日百行业87美妆跨境行业06消电家居行业95茶酒健康行业103生鲜食品行业108珠宝玉石行业 PART 第一章 商家经营必选阵地 1.1高速发展的快手电商1.2上亿老铁在快手买买买1.3短视频、泛货架成增长新引擎 1.1高速发展的快手电商 1.1.1全域经营驱动快手电商高速增长 2023年快手第四季度及全年财报数据显示，四季度，快手应用平均月活跃用户达到7.00亿，平均日活跃用户达到3.83亿。用户规模的稳健增长，为快手电商奠定了良好的信任社区生态基础。 给的持续提升以及短视频、泛货架场域带来的增量，推动了快手电商的高速增长。 财报数据显示，快手电商2023年GMV首次突破万亿规模，达到了1.18万亿元，市场份额进一步提升，其中，四季度电商泛货架场景GMV取得超大盘增长，占GMV总额的20%以上。 2024年，快手电商将坚持“消费者优先”的核心经营策略，携手商家、达人做好全域经营，通过销售托管等新模式继续丰富低价好物供给，提升消费者体验。 4039亿元2023年Q4电商GMV创下单季度新高同比增长29.3% 1.18万亿元2023年快手电商GMV首次突破万亿规模 155%2023年Q4大促期间品牌商家GMV同比增速其中近2500家品牌增速达100% 电商收入强劲增长 2023年Q4其他服务（含电商）收入达43亿元，同比增长36.2% 1.1.2新商家入驻加速，多类目迎来爆发 2023年动销商品数TOP类目 快手电商2023年的高速增长，吸引了更多新商家入驻经营。2023年Q4，快手电商月均动销商家数同比增速超50%，超过100万经营者参与双十一大促，2023年12月新入驻快手的商家创年度新高达66万。 01服饰/鞋靴02女装03家居生活04家纺05箱包/饰品06童装07珠宝/钟表08鲜花绿植农资60户外／垂钓装备 更多商家入驻带来了更丰富的商品供给，用户在快手可以买到更多好商品。 具体来看，2023年快手电商多个商品类目实现了显著增长。其中服饰/鞋靴、女装、家居生活和家纺类目表现突出，动销商品数排名前列。此外，童装、珠宝、鲜花绿植以及户外用品等类目的动销商品数也在2023年得到快速增长。 1.2上亿老铁在快手买买买 商品供给的丰富以及短视频、泛货架等购物场域的多元，带动更多人成为快手电商的忠实用户。2023年Q4，快手电商月均买家数再创新高，突破1.3亿。 从买家的年龄分布来若，30岁以下年轻买家占比超30%，31-49岁用户占比超40%，构成了快手电商的主要购买人群。从买家的购物喜好来看，女装、家居生活用品、零食、男装、童装、美妆个护用品是快手用户最常购买的商品。 从买家的城市分布来看，来自三线及以下城市的大众市场用户占比超60%，是快手电商的消费主力。通过直播把电商推向更广阔的大众市场，是快手电商对行业的重要贡献，也是快手电商能够持续增长的重要动力。 1.3短视频、泛货架成增长新引擎 1.3.1短视频带货持续升温，增速领跑大盘 裤子、T恤、湿巾、零食成为2023年快手电商短视频下单最多的品类，裤子、T恤、连衣裙大码女装位列短视频带货成交GMVTOP类目。可以有到，服饰和日用品成为短视频带货最受欢迎的选择，这为更多商家布局短视频带货提供了指引a 作为直播电商生态的重要一环，短视频不仅可以帮助商家种草涨粉，更可以直接挂车带货，提升商家综合经营效率。 数据显示，短视频正为快手商家带来更多增量生意。2023年Q4，快手电商短视频GMV同比增速超100% 1.3.2泛货架新场景，满足用户确定性需求 相较于直播间场景，泛货架场景提供了更固定、持久的商品展示场景，满足了用户确定性消费需求，为商家带来了额外的流量入口和增量生意渠道。 2023年Q4快手电商泛货架GMV占比超20% 快手电商的泛货架场景包括买家首页、商城页、店铺页等，在“全域经营”的方向指导下，快手电商2023年泛货架场景的流量和规模占比均快速增长。2023年Q4，快手电商泛货架GMV占比超20%，借助大促期间全量开放首页商城tab等举措，用户电商搜索心智不断增强。 这也意味着，在2024年，泛货架将是快手电商商家必须重视和布局的经营阵地。 PART2 第二章商达经营实战篇 2.1商家经营篇2.2达人经营篇 2.1商家经营篇 2.1.1新商家如何快速入门 快手电商是行业领先的直播电商平台。为了让商家在快手更快速地建立经营阵地，快手电商推出了一系列扶持政策，以帮助新商家在快手快速入门。 1.新商家十大权益 目前，快手电商针对在主流电商平台经营表现优异且尚未在快手开店的商家，提供0元开店、冷启流量扶持、斗金计划等专属权益，以降低商家前期运营成本和投入，助力商家快速拓展快手电商业务。 权益三斗金计划首销90天奖励 权益一0元开店 斗金计划自2023年2月上线以来，全年吸引超过5万商家报名，新商各层级跃迁率显著提升，其中超过400个新商家百销90天内GMV突破200方。同时伴随平台不断送代优化政策，延长扶持周期，针对高潜优秀商家提供差异化的高阶补贴扶持，2023年第四季度，新商GMV突破200万的商家跃迁率达到峰值。某产业带源头女鞋工厂商家于2023年11月正式入驻快手井参加斗金计划，开播10天内日销突破2万元，冷启首月GMV就超过800万元。 快手电商为了帮助中小商家更低成本地开通店铺经营，针对限定店铺类型、限定类目推出“免保证金”开店权益，帮助更多商家能够通过快手0成本的“先试运营”获得收益，再补缴保证金。 权益二千万级别新商冷启流量扶持 2024年优质新商冷启流量扶持计划全年计划提供400亿级流量扶持。优质新商在首次经营行为后，120天内可享新商冷启扶持，最高可获得千万级别平台流量扶持。 在快手完成开店且符合条件的商家即可参与活动，完成如下不同阶段销售额任务后，可获得自已投放的商业化金额返点奖励+销售额返点奖励(叠加发放）。 权益四新商家任务权益 2024年4月1日后新开店商家（商家店铺类型需为旗舰店、专卖店、专营店、卖场型旗舰店、普通企业店、个体工商户的其中一种，且需为唯一主体，无其他关联账号）。在开店30天内完成右侧任务，完成对应项即可获得对应奖励。 权益五限时技术服务费减免 首次入驻快手电商，且限时完成GMV冲刺任务，有机会享受技术服务费全免和更多新商流量扶持。 权益七服务市场工具 快手电商还为新手商家提供商品管理、售后管理、营销工具等专属权益礼包，入驻快手30日内可免费使用。 权益六「退货补运费」补贴政策 首次入驻快手电商，前往营销-营销活动列表-日常活动，选择其中一种方案报名。补贴将以先付后返的方式，将补贴金额发放至退货补运费，平台补贴账户中。 权益八免费诊断工具 快手平台提供一站式数据服务平台，为商家提供多渠道、多角度、全方位的数据分析和指导，包含数据总览、实时监控及流量/营销/用户/直播/商品／交易／服务分析等多线功能，通过自动化智能化的数据监测和指导，给予商家有效的经营决策支持。 商友圈：商家自我表达、商家间互动的主要阵地。商家与平台连接、商家与商家连接的最有效纽带和桥梁，同时也是商家学习官方内容、交流电商运营技巧的平台。 权益九海量免费课程和全方位指导 快手卖货助手：为商家提供最新一手行情资料，引导小白商家来商友圈和快手电商学习基地，给予商家优厚福利和流量支持，为商家赋能。 权益十专属官方小二运营 快手电商学习基地：拥有系统化的培训体系精细化分层的学习系统、海量免费优质课程、官方认证专业讲师、官方权威解读五大核心优势。 官方小二在线答疑指导，助力商家快速开店并高效利用平台资源参与活动，实现冷启成功。 2.新商家冷启期实用工具 为了帮助商家快速度过冷启期，快手电商围绕直播带货的前后流程，为新手商家提供更为高效、便捷、专业的直播解决方案。 (1)直播计划 (2)直播预告 (3)智能直播脚本（即将上线） 基于快手平台优秀直播案例，智能直播脚本可以为商家提供专业的商品讲解话术，并支持优化和定制调试、一键导入开播讲解题词板，帮助主插快速开启直播卖货。 直播预告可以为直播场次提前预热，通过福利商品和抽奖、领券等方式提升用户预约率，并在消费者核心入口进行高频曝光，为直播带来高价值用户。 直播计划可以高效聚合直播开始前的选品、流量推广、营销工具等准备工作，开播时一键导入并生效，为主插和中控带来高效的直播操作体验。 2.1.2商家经营如何扩量增长 为了帮助快手商家在竞争激烈的电商市场中探寻扩量增长的有效途径，快手电商针对不同类型商家提供了多元化经营场景，助力商家开拓流量新场域，实现业绩的持续攀升。 1.自播经营场 自播是指入驻快手小店的商家用店铺官方账号在平台开播带货的经营模式，是商家、货主在快手电商实现生意增长的重要场域之一。 商家可以通过常态化自播，打造出引导用户互动、达成交易的高效场景，借助平台提供的资源、政策与工具，持续提升经营能力，沉淀用户资产，建立稳定的商家自运营阵地，提升长期经营的确定性。8 自播运营关键动作 (1)依据定位打造人设 (2)选好商品装修账号 (3)找准对标发布作品 商家需要塑造鲜明的人设，借由人设推动实现涨粉、带货等经营目标快手商家常见的人设有工厂老板、贸易批发商等商家可以通过账号装修、展现置顶视频、直播场量&话术等方面强化人设 低价好物是商家的重要竞争力之一，快手商家可通过短视频、直播、参考行业等方式测出爆品保证商品品质和丰富度的同时，通过优化背景图、昵称、头像、简介，不断完善账号装修，全方位展示商家实力 通过搜索账号、作品等方式，找出与自已定位相似且近期内爆发的对标账号，深度分析其运营策略建议在3-7天内发布30条+作品，保持稳定的视频输出，能够为账号打上精准标签，实现快速涨粉 (5)短直联动下播挂车 (4)确定目标组建团队 (6)分析复盘调整优化 定期做好直播流量分析、互动数据分析、商品数据分析以及购买人群分析等复盘如有付费投放，还需分析投流效果，针对性调整优化 直播前发布预热短视频，尤其是大促前夕，可以引导用户预约直播直播中发布引流短视频，同时配合磁力金牛投放，可以提升直插间曝光直播后发布挂车短视频，保持爆品热度，有机会获得更高GMV 商家基于自身货盘和运营实际情况，制定对应的直播计划组建专业的直播团队借助引流品、福利品、主推品、利润品进行排品活环，把捏直播节奏 @叶莎陈太太快手ID 978409855 案例分享 运营动作：2024年38节大促期间，主播组织春夏商品货盘应季上新，形成了爆款扛销售、福利提转化、看点引流量的货品排布。同时，主播前置调整直播场景，有效提升成交氛围，并充分利用平台营销工具、流量扶持等资源，流量得到有效提升，利用天降红包引导GMV超1600万。 成绩：单品GMV近290万 单场GMV超2900万 2.短视频经营场 作为直播电商生态的重要组成部分，商家发布挂车短视频不仅可以实现种草与涨粉、增加商品曝光度，还可以间接提高直播间人气。用户都喜欢关注经常更新作品的人，也愿意通过短视频进入直播间。短视频既可以为商家带货，也可以为直播间引流。用户观看短视频后，有两条转化路径，一条是用户点击短视频链接购买商品，另一条则是用户通过Live头像进入直播间。 短视频运营3大关键动作 (3)分析数据调整优化 (1)确认选题撰写脚本 (2)完成拍剪发布作品 带货短视频重点关注商品点击和下单转化率，并根据短视频数据，针对性调整优化 选择受众范围广、流量大的选题视频前三秒