东吴商社锦波生物董事长对话江南春交流分享纪要时间2024年9月2

锦波生物自2008年起经历亏损，2014年后因HPV产品扭亏，并持续投资于HPV和重组胶原蛋白领域。公司专注于中国自研技术，资本使用国内。

公司从2008年开始研发人源化胶原蛋白，2010年逐渐成熟，2021年6月获批，历时13年研发。产品经历中国命名、中国产品、中国标准的全过程。

胶原蛋白研发的核心在于解决排异问题、确保结构与人体100%一致，并实现大规模生产。公司通过研究发现全长胶原蛋白路径不可行，转而找到核心作用区域，通过0.15纳米中测量164.88°，16次组装成原料，形成全新研发范式。目前经百万支验证，安全性得到确认。

公司核心壁垒在于全球首个发现164.88°区域，并解析出结构，获得全球知识产权保护。研发历程包括6年发现核心区域，5-6年增加部分区域、减掉2个氨基酸，最终成功。

产品应用于医美领域，通过“补胶原、去皱纹”的理论解决皱纹问题，复购率高，安全性好。与北大医学所合作治疗肿瘤，效果显著。产品为直接补Ⅲ型胶原蛋白，一支4mg，成分极简。

市场策略方面，公司明确2B（薇旖美）和2C定位，通过持续普及C端教育，建立消费者认知。广告策略强调高触发、高关注，形成规模化社会共识，并建立品牌心智。

产能方面，公司已上1000万支产能。面对竞争加剧，公司建议有序分工合作，避免在原料赛道恶性竞争，类似中国新能源汽车产业链合作模式。

未来展望，公司认为逆势增长依靠原始创新，需持续提升品牌影响力，保持行业冷静，避免产能过剩。