明月镜片机构调研纪要

调研日期: 2024-08-21 明月镜片股份有限公司成立于2002年,是中国镜片领导品牌。在全国范围内拥有近3万家合作门店和超过5亿人次用户。该公司还与日本三井、韩国KOC合作建立了全球领先的镜片原料研发生产中心,并自主研发生产了多种优质原料,如1.71、KR树脂、KR超韧和PMC超亮等。明月镜片还被评为国家工业和信息化部认定的2017年首批绿色制造示范单位,并持续引领行业升级。公司的目标是成为百亿企业和世界级镜片品牌。 【业绩回顾】 2024年上半年经营情况: 营收:2024年上半年营收3.85亿,同比增长5.2%,其中24Q2营收为1.93亿。2024年上半年毛利率为59.4%,同比增长2.7ppt,其中24Q2增长3.6ppt。 费用:2024年上半年销售费用为7,358万元,同比增长9.5%;销售费率19.1%,同比增长0.7ppt。管理费用为4,460万,同比增长27%,管理费率11.6%,同比增长2ppt。研发费用为1,472万,同比增长31%,研发费率为3.8%,同比增长0.7ppt。 2024年上半年归母净利润达到8,897亿,同比增长11%;归母净利率为23.1%,同比增长1.2ppt。24Q2归母净利率是24.2%,同比增长1ppt。 2024年以来,受国内宏观环境及经济基本面的影响,线下消费的客流远不如预期。但公司针对相应市场情况采取了积极的应对措施,坚持“健渠道”、“优增长”,坚定推进明月夺取“中国镜片第一品牌”的大战略。在快速扩大中大型客户占比的同时,提升合作客户质量。目前,公司已与宝岛眼镜、爱尔眼科、博士眼镜、千叶眼镜、南吴眼镜、中山眼科、JINS等国内外知名眼镜连锁品牌达成合作关系。同时,公司一直以助力客户成功为导向,强化对客户的赋能支持,组织专业培训会加强客户专业水平,提升明月的美誉度;举办客户行业活动、亮相眼科眼视光学术大会、国际眼科学学术会议进一步加强行业影响力,针对客户需求形成完善的解决方案,形成差异化的竞争优势。 消费环境的变化使得消费者对自身收入增长的预期相对谨慎,储蓄意愿仍然强劲,短期内消费潜力释放趋缓。公司业绩受到原料业务及出口的部分拖累,直销渠道收入为2.13亿元,占营业收入的55.39%;经销渠道收入为1.38亿元,占营业收入的35.81%。剔除海外业务的不利影响,2024年上半年公司镜片业务较去年同期增长13.98%。 受益于产品聚焦策略,大单品依然保持快速增长趋势,明星产品PMC超亮系列产品2024年上半年收入较同期增长58.82%、1.71系列产品同比增长24.40%。2024年上半年“轻松控”系列产品销售额为7,610.16万元,在去年高基数的基础上同比增长了38.86%。在2024年整体消费环境相对受影响的情况下,明星产品仍然保持了不错的增长。2024年第二季度,PMC超亮系列产品同比增长45.3%,1.71系列产品同比增长17.1%。三大明星产品的收入在整体常规镜片收入中占比已达到55.79%,环比持续提升。公司的产品结构优化效果也在持续显现,盈利能力进一步加强。在当前相对偏弱的经济环境下,公司业绩展现出较强的韧性。 【投资者问答环节】 Q:当前整体行业需求承压的情况下,性价比产品有着更好的表现。公司在产品以及渠道方面是否有针对性价比消费市场的布局? A:行业情况:内卷是今年上半年各行各业都逃不过去的话题,镜片行业今年有着双面的分化,一方面随着抖音店和工厂店的兴起,非常低价的产品在出现;但与此同时,一些功能性产品,比如公司的1.71折射率产品、PMC超亮、近视防控等产品,仍然保持非常好的增长态势。 公司的应对:基于上述市场情况,同时结合明月自身的优势,明月做出了相应的调整。公司发现在低端低价市场虽然卖出去的数量不少,但利润并没有多少,很多企业都是赔本赚吆喝,公司上半年也看到有一些渠道,包括一些友商用非常低价的方式来抢夺市场,但有的抢到了数量没有抢到销售额,有的抢到了销售额但没有抢到利润。因此在二季度很多同行下调价格的时候,公司经过对消费环境和行业的综合研判,依 然保持战略定力,没有降价,而是联合客户在终端开展活动推动渠道提升净卖。在这样的情况下,得益于产品结构和客户结构的升级,公司盈利水平还能保持相对稳定。行业价格战是没有底线的,对整个商业生态的影响是毁灭性的。公司作为国产品牌里的头部企业,有责任去推动行业升级。因此在明月的产品结构中,公司把主要精力放在三大明星产品、离焦镜等产品上,同时未来会推出更多功能性、更高折射率的产品。 我们认为性价比并不是说卖的更便宜,如果能把更高品质的产品、更好的服务,用相对比较实惠的价格给到消费者,也是性价比的一种方式。明月不会参与到价格战中,也不会用非常低端的产品暂时性去迎合市场需求。公司在2019年的时候就宣布永久性退出价格战,如果想要把企业的良性增长和利润都维持在一个可持续的水平,需要持续的向上升级,这才是明月的最佳选择。 Q:离焦镜行业竞争态势如何?公司轻松控系列产品的均价表现如何? A:行业竞争情况:今年上半年,尤其是二季度,不管是外资品牌还是国内品牌,有一部分企业迫于增长的压力、或者渠道周转的压力,都有不同程度的价格下调,包括批发价或是零售价,甚至有部分产品因为价格的下调出现了价格倒挂的情况,进而导致渠道混乱。 行业要良性发展就不能卷到价格战里面,公司结合渠道特点和市场环境做了相应调整,因此离焦镜在消费承压的背景下依旧保持了稳健增长。 未来轻松控均价变化趋势: 1)一二代产品切换:一代产品,也就是周边离焦产品在上半年占比已经下降到10%左右,公司计划可能在年底完成二代产品对一代产品 的全面替换,从这个角度来说,平均单价可能还有一定程度的上升。 2)不同折射率产品占比:第二代产品中,轻松控Pro产品覆盖1.56、1.60、1.67、1.71折射率,目前销售占比最高的是1.60,其次是1.56,再然后是1.67,最后是1.71,因此在二代产品内部,受不同折射率产品的销售情况影响,平均单价或略有下降。 3)促销及渠道赋能:二季度行业内很多企业都在做大量的促销,公司在二季度和三季度也推出了针对性的促销动作,但不是用价格战的方式,更多还是帮助渠道赋能,比如提供专家支持,引流服务,品牌推广,销售奖励等方式。这部分投入对未来离焦镜的价格影响结果应该是稳中有降。 综合来看,未来离焦镜平均单价预计会稳中有降,但下降的幅度非常有限。 公司现在已经推出了轻松控Pro2.0产品,相当于第二代产品的升级版,8月15号已经开始试销,推出以后整体效果很好,反响非常不错。2.0产品有着更好的防控效果,但和1.0是一样的价格,因此也算是一种性价比,因为消费者可以获得更好的产品和服务。 我们相信未来明月的产品竞争力会进一步提升,目前行业的价格战以及渠道的压力都只是暂时性的,公司会坚持既定的战略,相信未来的经营质量也会稳步提升。 Q:公司医疗渠道的拓展情况如何?未来有哪些值得期待的进展? A:虽然上半年医疗渠道基数不大,但增速是所有业务最靠前的,2024年上半年医疗渠道收入增速超40%,远超公司平均数;其中离焦 镜的占比在快速提升,甚至有的医疗渠道里主要的销售贡献是离焦镜,明月的离焦镜正在被越来越多的权威医疗渠道接受、认可。 未来展望:随着团队人员增加、推广加大,销售节奏会进一步提升和加快。公司也吸纳了行业内非常优秀、具备丰富的医疗资源和离焦镜销售经验的专业人士的加入。虽然公司主要收入贡献是零售渠道,医疗渠道还需要时间,但目前趋势呈现的很好,尤其是轻松控Pro2.0推出之后,相信会有越来越多的医疗渠道接纳公司此类新的产品。 Q:公司和徕卡的合作有什么进展?未来规划?后续品牌升级还有什么计划? A:今年4月公司和徕卡宣布展开全面合作,除了产品以外,还涉及市场品牌推广、研发等各方面合作。 目前徕卡产品在全国试销工作已经开始,德国方对品牌非常爱护,对生意推进非常细致: 1、公司推动优质店铺先做第一批小范围试销,确保用户体验,确保市场上品牌能够呈现出“徕卡品质”。 2、公司计划于今年10月15号举办徕卡产品中国市场发布会,届时会详细宣布徕卡合作后续在中国的推进战略。 目前合作推进情况:徕卡产品定价和产品定位是所有品牌里最高端的,远超其他外资品牌,不管是产品势能和特色,都有独到之处。现阶段徕卡所有产品全部从德国进口。 徕卡业务的推进有别于公司现在的推进方式,并且成立了专门的团队,计划通过单个店铺授权,严格管理价格、市场秩序,完全按照奢品大牌 的管理方式进行运营。公司非常珍惜和徕卡的合作,希望和徕卡一起,把在中国的镜片业务打造出一个传奇。 品牌升级和产品升级是公司不遗余力推进的事情,今年推出的浅底防蓝光镜片,消费反响非常不错;轻松控Pro2.0也已经开始试销;下个月预计将推出新一代1.74产品。目前1.74折射率的产品市场增速非常快,接下来公司会加大对1.74产品的投入和推广力度,相信未来也会带来一定增长。 Q:轻松控Pro2.0会先推出主流折射率产品,还是会各个折射率产品一起推出? A:轻松控Pro2.0公司8月中旬推出的是1.56、1.60折射率的产品,下个月会推出1.67、1.71的产品,预计年底会推出1.74折射率的产品,但主流产品仍旧会是1.56、1.60、1.67折射率的产品。 Q:消费相对承压情况下,大概具体做了哪些调整? A:趋势:原来的连锁店零售渠道、乃至传统医疗渠道都在面临专业化的升级,围绕视觉健康推动行业整体升级,公司制定了以助力客户成功的策略,原来公司提出与客户共同赢得竞争,现在消费环境变化后,助力客户成功变得更重要,行业的升级靠一家连锁店可能完不成,需要我们和广大客户通力合作,甚至付出长期努力才能完成。 措施: 1、专业化提升:公司成立了专门的团队,通过和中山眼科等专门医疗机构合作,重点帮助提升客户的专业化水平。 2、客流转化:公司与头部数字媒体展开合作,比如最近和抖音合作搭建中央直播间,汇聚流量引发用户关注后,利用我们线下营销网络的优势,能够把这些流量分发到全国各地,由当地的零售店进行流量承接。此外公司也开展了专家坐诊的活动,客户需求非常旺盛,供不应求;还有引进小黄人IP等相应品牌传播,都是在推动更多客流到店。 3、对客户进行分类和分级:不同客户面临的问题不同,解决方案也不同。公司针对不同客户和特定产品增加各方面匹配的投入,目前刚开始做,势头不错,未来还有很多工作要推进。 Q:上半年费用投放偏谨慎,下半年的费用投放节奏预期如何? A:费用结构上: 1、消费环境来看下半年挑战不小,公司保持谨慎乐观的态度; 2、销售费率下半年不会有明显变化。Q3主要是推动业务增长,Q4相对淡季主要以专业教育、地区沙龙、教育培训为主。 公司认为现阶段拼价格,为了销量去破坏原来建立的市场秩序是杀鸡取卵的方式。我们相信外部环境迟早会好起来,因此明月会保持战略定力,坚定退出价格战,坚持“健渠道”、“优增长”,提升科技力,推动业务可持续高质量增长。 Q:下半年原料、海外业务展望如何? A:1、原料下游是镜片工厂,从镜片工厂需求来说,有一定的下滑,因此对原料需求会产生影响。公司预计下半年原料业务处于平稳态势,不会大起大落。2、出口:海外业务以前占比不高,公司现在尝试把近视离焦产品推向海外,尤其东南亚地区华人聚集的地方;出海ToC业务在东南亚印尼、菲律宾、越南、马来西亚进行了初步布局。 Q:智能眼镜是否有相关布局? A:1、公司看法:目前meta和雷朋合作的眼镜、苹果的VisionPro都非常火,公司总体看好智能眼镜未来趋势,认为有可能对行业带来爆发增长。另一方面智能眼镜对用户使用眼镜的方式,结合手机等3C电子产品、结合AI可能有新的体验和商业模式;2、布局情况:已经有部分品牌企业展开研发合作,目前属于商业机密不便透露,但很明确大家对智能眼镜的方向都很看好。未来发展方向主要有两种:1)Meta和 雷朋合作的形式:通过摄像头与AI、音频结合的形式,配