明月镜片机构调研纪要

调研日期: 2024-04-22 明月镜片股份有限公司成立于2002年,是中国镜片领导品牌。在全国范围内拥有近3万家合作门店和超过5亿人次用户。该公司还与日本三井、韩国KOC合作建立了全球领先的镜片原料研发生产中心,并自主研发生产了多种优质原料,如1.71、KR树脂、KR超韧和PMC超亮等。明月镜片还被评为国家工业和信息化部认定的2017年首批绿色制造示范单位,并持续引领行业升级。公司的目标是成为百亿企业和世界级镜片品牌。 【业绩回顾】 2023年及24Q1经营情况: 营收:2023年营收7.49亿,同比增长20%,其中镜片板块增长25%。24Q1营收为1.92亿,同比增长12%,其中镜片板块增长20%。2023年毛利率为57.6%,同比增长3.6ppt,其中镜片板块增长2ppt。24Q1毛利率58%,同比增长1.9ppt,其中镜片板块增长了0.7ppt。 费用:2023年销售费用为1.47亿,同比增长46%,销售费率19.7%,同比增长3.5ppt。24Q1销售费用为3,589万,同比增长8.5%,销售费率18.7%,同比下降0.6ppt。 2023年管理费用为7,883万,同比增长12%,管理费率下降0.7ppt至10.5%。24Q1管理费用为2,364万,同比增长36%,管理费率增长2.2ppt至12.3%。 2023年研发费用为2,800万,同比增长25%,研发费率为3.7%。24Q1研发费用为693万,同比增长30%。24Q1研发费率为3.6%,同比增长0.5ppt。 2023年全年归母净利润达到1.58亿,同比增长16%。24Q1归母净利润为4,221万,同比增长20%。2023年全年,扣非归母净利润为1.36亿,同比增长47%。24Q1扣非归母净利润为3,479万,同比增长15%。 自2023年第四季度以来,国内宏观经济环境复杂多变,公司原料业务下游市场需求承压。消费环境的变化也直接影响到消费者实际可支配收入水平、信心和消费倾向。据公司了解,包括终端在内的很多客户反馈,2023四季度和2024年第一季度消费者线下购买配镜的情况远不如预期。但公司针对相应市场情况采取了积极的应对措施,坚定推进明月夺取“中国镜片第一品牌”的大战略。在保证产品力和品牌力的同时,公司持续提升渠道力与分销效率,拓宽客户网络覆盖面,扩充中大型客户数量。目前,公司已与宝岛眼镜、爱尔眼科、博士眼镜、吴良材等国内知名镜片连锁品牌达成合作关系。同时,公司一直以助力客户成功为导向,强化对客户的赋能支持,针对客户需求形成完善的解决方案,大幅提升明月对客户的服务力,形成差异化的竞争优势。公司的产品结构优化效果也在持续显现,盈利能力进一步加强。在当前相对偏弱的经济环境下,公司业绩展现出强大的韧性。 公司的聚焦策略显著,大单品持续领涨。明星产品PMC超亮系列2023年的收入同比增长近80%,1.71系列产品同比增长接近30%,三大明星产品收入在整体常规镜片收入中的占比已经达到52.31%。近视防控产品“轻松控”系列依然保持快速增长,2023年,“ 轻松控”系列产品销售额达到13,338万元,同比增长70%。在2024年整体消费环境相对受影响的情况下,明星产品仍然保持了非常不错的增长。2024年第一季度,PMC超亮系列产品同比增长77%,1.71系列产品同比增长33%,防蓝光系列产品同比增长22%,三大明星产品的收入在整体常规镜片收入中占比已达到54%。“轻松控”系列产品在2024年第一季度销售额为4,108万元,同比增长达到50%。在同期基数偏高的情况下,依然保持了非常不错的增速。 【投资者问答环节】 Q:今年明星产品的发展规划是怎样的?在现在这个大环境下,明星产品进一步增长背后的动力有哪些?今年传统镜片的营销打法会不会有新的变化和规划? A:在产品层面,公司持续巩固“1+3+N”布局。“1”就是近视防控轻松控系列产品,“3”是PMC超亮、1.71系列和防蓝光系列镜片,“N”就是更多的镜片产品。公司过去几年一直坚持做大单品的策略,将大量资源投入到轻松控和明星产品上。 三大明星产品具有共同特点。1)产品线非常齐全、覆盖各个光度。2)从原料到光学设计到技术研发都是公司独享。例如,1.71系列从原料到产品是公司独享,PMC超亮系列产品、双重防蓝光(膜层防蓝光+基材防蓝光)镜片产品也是公司独有。因为明星产品在产品特点上实现了高度差异化,所以在今年一季度较大的外部压力之下,依然保持强劲的增长势头。 几年前明月宣布永久性退出价格战,之后公司基本上不再涉猎低端低价市场,而是把主要精力都放到了三大明星产品上。因为这些产品的差异性和高性能都非常有利于公司在市场上建立起自己的独特优势。随着时间的推移,这种优势不会衰减,反而会进一步放大。 PMC超亮:今年一季度,PMC系列高速增长,未来有可能成为公司的基座级产品。未来可能公司的起步产品就是PMC超亮系列,它非常有独特性。 1.71系列:1.71系列是高折射率产品中光学性能最好、性价比最高的。因此,在当下消费震荡的大环境下,在中高度和高度近视患者中1.71的优势会更加明显。 防蓝光系列:公司4月推出了新的浅底色防蓝光镜片产品,从目前的订货趋势来看非常好。它与公司原来的两类防蓝光产品(日常使用+专业防护)不是替代关系,而是互补强化的关系。因此,公司相信明星产品在未来几年仍会保持快速的增长势头。 常规产品:以2023年为例,剔除轻松控和三大明星产品后,常规产品还能维持两位数以上的增长,毛利率也在同比上升。公司以“轻松 控为车头”,带动三大明星产品,再带动其他产品。公司的很多新开发客户都是先合作明星产品和轻松控,再扩充到合作其他常规镜片产品。 轻松控:一方面,因为市场持续高速增长,明月也享受到了发展的红利。另一方面,从去年四季度开始,外部环境压力非常大,公司也及时调整了策略。在零售终端业绩不增长甚至下滑的情况下,公司还能维持20%以上的增长,这得益于轻松控本身发挥了比较明显的作用。除此之外,公司在客户层面、区域市场和重点产品层面所做的一系列营销创新、服务创新等,也起到显著作用。 Q:轻松控系列,能否拆分医疗渠道和零售渠道? A:明月原来的优势在零售渠道,所以“轻松控”收入贡献主要还是来源于零售渠道。但去年以来,医疗渠道快速增长,去年同期增长超过整 体水平,增速达到44%,今年一季度延续这样的增长势头。随着大型医疗连锁渠道的开拓发展,未来这个趋势可能会愈发明显。对于明月来说,医疗渠道还处在学习期和增量期。 Q:23年和24Q1海外宏观因素对公司业绩造成一定影响,今年来看,预计海外业务对公司整体收入和利润的影响如何? A:一直以来,明月的海外业务占比非常低,而且这几年占比一直在持续走低。虽然海外业务的绝对额有所上升,但是公司规模扩大导致海外业务的占比有所下降。 海外业务的变化对公司整体收入和利润的影响:海外业务目前仅占比5.4%,对公司的全局影响有限。虽然海外业务金额不大,但盈利能力一直在平均盈利能力之上。公司主要布局日本、欧洲和东南亚等地区,盈利能力和客单价良好。另外,公司对海外业务进行了系统深入的 研究,接下来海外业务也有新的打法和机会,预计从第二季度开始着力在海外寻找新的增长点。除了自己做,可能还包括合作、收购或其他创新方式。相信未来海外业务会成为明月的一个新增长点。 Q:费用投放方面,23年第四季度和24年第一季度的销售费用率相较23年第三季度有所收窄,今年整体的费用率走势及主要费用的投放方向如何? A:1)23Q4:每年的第四季度费用率通常较低,因为进入了全年销售淡季,通常不会有比较高的广告费用投放。当然,有时候也和第二年的春节时间有关。2)24Q1:费用率较低的原因主要是考虑到外部形势适当调整了投放节奏。今年一季度公司寻找了抖音、小红书、知乎等数字营销媒体上的新打法,投放效率进一步提升。3)费用率走势及主要费用投放方向:接下来,基于二季度外部形势压力还不会有明显改善,公司仍保持审慎态度。但是公司预判,从下半年开始整个情况应该会有相对明显的改善。行业内也有共识,认为二季度是今年最有 挑战的一个季度。如果能够驾驭好二季度,下半年整个局面会有所改变。 Q:公司24年宣布和德国徕卡公司在镜片领域达成独家合作,后续合作方向和动作如何? A:徕卡是诞生于一百多年前的德国传奇品牌,在相机领域是殿堂级的存在,在光学领域也一直是传奇。过去几年,它与中国两大知名品牌展开了非常有效的合作。这次徕卡与明月的合作是全方位的,除了产品以外,公司还会在品牌市场、科技和其他更多层面展开合作。这次合作对于明月来说在中国开创了一个高端的新打法。除了产品以外,公司还会在其他方面陆续推出各种动作。按目前的时间表,公司计划在三季度召开与徕卡的联合发布会,届时会更详细地发布双方合作情况。 Q:离焦镜的价格下降后,行业渗透率提升的趋势是否加快?如何判断今年行业渗透率提升的斜率?目前能否看到行业集中度进一步提升的 趋势,尾部品牌是否在加速出清? A:这个问题本质上是整个行业在品类扩张的阶段如何面对价格战。首先,需要看一个事物的规律,即一个品类在整个产品生命周期中的阶段,因为不同阶段的价格变化对最终效果的影响是不同的。 到现在为止,离焦镜产品还在快速成长期,这个趋势没变。据沙利文数据统计显示,2023年国内离焦镜销量近700万副,其中以二代微透镜离焦产品为主。前四大品牌,即明月镜片和三大外资的出厂销售额合计已经占据离焦镜市场的62%,而且这个比例还在进一步上升。 从去年三季度开始,离焦镜市场价格在下探,首先这在产品普及阶段是一种正常趋势,其次我们认为均价还会继续下降,因为如果要渗透到更广阔的中国市场,价格就不能太贵。但是,到目前为止,明月镜片的平均价格仍然在上涨,这是因为公司的第一代和第二代转换工作还没有完 全完成。公司预计今年年底、甚至明年第一代和第二代转换才能完成。 从产品储备的角度来看,公司已经储备了更便宜的产品,以应对未来的市场变化。公司目前离焦镜的价格带1,500+~3,000+,零售渠道共有12个SKU,且有日常使用和防蓝光两个类别,覆盖了更广泛的人群。我们在品类的快速成长期,价格战是常见现象,公司只需要保持自己的定力,继续在渠道、产品、品牌、服务等方面坚持做好自己的事情,增长就会自然而然地发生。 Q:样板体验店的情况? A:样板体验店是为整个行业打样,为行业提供新的解决方案,而不是自己去开店,目前为止有且只有这一家店。样板体验店是公司在实践新零售的各种形式,到目前来看单店产出非常可观,但目的不是为了做生意盈利,而是为整个行业输出新的模式或新的打法。整个店铺的形象 和动线设计与传统的眼镜店不一样。丹阳眼镜城是全中国乃至全世界最大的单体眼镜城,是批发和品牌交流的集散地。公司在最好的位置开设样板体验店是为行业赋能,并没有把这家店作为未来明月的增长点而布局,公司希望能挖掘出有效方法输出给客户。 Q:对比23年和24年,医疗渠道有什么推进的方法?展望来看,今年公司预计医疗渠道要做到什么样的成果? A:医疗渠道公司还处于学习的过程,23年公司医疗销售相比于22年有44%的增长。从24年一季度的情况来看,增长的势头一直在延续,因为基数不高,所以有很大的提升空间。现阶段公司的医疗渠道方面,头部的医疗机构均在开展合作或处于洽谈阶段,从建立联系到形成生意的周期相对比较长,但是生意一旦形成,体量会较大且较为稳定,因此公司目前正在积极参加医疗的各项活动。例如4月在上海开展的COOC会议以及5月的VC会议,公司都作为主要参与的品牌商之一,积极推广公司的医疗品牌形象、产品及团队。去年,公司进一步强化医疗渠道,引入了丰富的医疗资源。去年下半年开始,公司作为初学者,对医疗业务的增长开始找到一些窍门,整体推进进程较为理想。整体来 看,未来几年医疗领域的增长各位投资者可以保持持续关注。 Q:针对线下零售渠道,公司开展了一系列助力线下大客户的活动,这些活动的核心内容是什么?对应到终端的转化赋