让绿色物流服务盈利

旅游、物流和基础设施实践让绿色物流服务盈利 物流公司一直在努力将脱碳服务商业化。一种新方法可以帮助赢得客户并提高利润，同时减少排放。 作者：AndreaBertelè、MatteoPacca和BenjaminWeber 商业化模式正在兴起，但物流公司仍难以找到利润 客户和监管机构这标志着物流供应商减少排放的强烈愿望。绿色物流市场虽然仍处于起步阶段，但可能会迅速扩大。根据范围3的削减目标和约2, 800家全球最大行业公司的物流需求，我们估计2025年对绿色物流的需求约为500亿美元，约占整体物流支出的2％。我们预计，到2030年，这一需求将增加到约3500亿美元。占整个物流支出的15%。 许多货主正在寻找减少其范围3排放的方法。他们关于绿色物流的购买决策将主要基于产品如何有效地帮助他们实现自己的排放目标。如果绿色物流产品的减排量是可审计的（目前是一个挑战，因为分配和计算运输排放的框架仍然相当新），并且足以影响客户的总体排放数量（也具有挑战性，考虑到物流只是大多数货主总排放量的一小部分)。 物流公司渴望满足客户需求，遵守监管目标，并实现这一预期增长。但是，考虑到该行业对运输的基本依赖，这种依赖可能很难减轻，因此对该行业进行脱碳将涉及大量费用。以经济上可行的方式减少排放将需要物流公司制定有效的商业化战略。但是，几乎所有与我们交谈过的物流公司都没有打算从绿色物流服务中获利。相反，这些公司的重点只是收回成本。 当然，客户也在寻找负担得起的产品。但是，减少运输产生的排放可能特别昂贵（展览）。例如，使用可持续航空燃料对航空运输进行脱碳处理，其价格比标准航空燃料高出约三倍，到2030年，该运输的成本可能会增加约60％。 物流公司要摆脱当前的市场动态并开始创建有利可图的绿色解决方案，需要什么？为了评估绿色物流的商业化努力状况，我们通过广泛的行业研究进行了对话，涉及物流组织的20多位高管和相邻行业的20多位专家。从这一事实发现中得出的分析表明，物流公司有机会确定最有前途的绿色产品客户，积极塑造这些客户的需求，并共同努力创造出理想的优质产品，从而为脱碳投资提供正回报，同时也加快了行业的减排。 由于许多原因，实施绿色物流服务可能具有挑战性。它需要大量的资本支出，在一个充满不确定性的环境中，哪些技术将占上风，以及这些获胜的技术可能多久变得可行。它还可能涉及与具有自己的激励措施的复杂分包商网络的合作，这些激励措施不一定与物流提供商的激励措施保持一致。 在我们与物流行业专家和高管的讨论中，出现了一个共识：客户想要绿色物流产品，但不愿意为它们付费（或者至少不愿意支付为它们提供资金所需的溢价）。 绿色解决方案我们采访的所有其他人基本上都放弃了从绿色产品中寻找利润。相反，他们只希望支付费用。尽管他们雄心勃勃，但这些公司仍然提供绿色产品来保护市场份额（因为如果没有绿色产品，核心客户可能会离开），定位他们的品牌（因为作为绿色载体的差异化形象可能会导致未来的增长），（通过遵守内部或外部规定的排放目标），或为预期的未来需求增长做准备（如果货主的监管成本最终超过物流减排成本，则可能会加速增长）。 客户通常享有强大的议价能力。我们的分析表明，超过80％的物流客户不愿意为绿色产品支付甚至10％的溢价。我们进一步估计只有大约10%的客户愿意支付20%的保费。 由于成本高，实施难度大，客户支付意愿低，只有四分之一的领先物流公司提供绿色产品。在这样做的公司中，绿色运输占整体运输量的不到5％。 This could be considered a bridge period, in which manytechnologies remains expensive, much infrastructure isunfactory, and renewable - energy sources are often yet notyet available at scale. But the fact is that very few of thelogistics companies we int 随着物流公司面临绿色产品商业化的挑战，他们已经开始倾向于四种新兴模式— —它们都没有提供一致的盈利能力。 Exhibit 授予碳信用额与所涉及的实际活动脱钩的系统。他们希望他们的货物只能在电动卡车上运输，并且只能在零净仓库中处理。一些承运人和第三方物流公司已经购买了碳中性车辆或建立了致力于为这些个人客户服务的零净仓库。在这些情况下，开放式账簿方法提供了透明度，允许客户支付完全收回成本的溢价，包括资本支出。 燃料成本加上零 航空和海运等行业依赖于使用昂贵的可持续燃料作为其大幅减少碳的唯一手段，通常试图将燃料成本转嫁给其客户。客户获得碳减排信用（与燃料的数量和细节相关），可以要求其帮助实现客户的范围3减排目标。这种定价模式允许物流公司收回透明和合理的费用。客户可以选择多少升的可持续燃料-因此，多少碳信用额-它希望购买并与其运输量相关联。 不收费 提供一些更环保的物流产品，无需额外费用。目前，这些情况通常涉及减少排放的措施，这些措施会导致交货时间变慢，例如将多批货物捆绑在一起或转移模式-例如，从公路到铁路或从航空到海洋。但来自物流公司的早期迹象表明，快递客户接受更长的快递等待的意愿非常有限。 固定费用 在快递，快递和包裹（CEP）子行业中，服务通常需要短途运输，仓储和分类以及长途运输的组合，通常将特定的碳减排措施与单个货物联系起来是不切实际的。例如，如果一个特定的分拣中心安装了太阳能电池板，是否应该只有通过该分拣中心路由的包裹被标记为绿色（并且价格略高）？ 交换减少的排放。（随着绿色道路运输技术的成本下降，标准道路交付的免费方法可能变得更加普遍。） 相反，通常会引入固定费用，并将其应用于大多数或所有货物。这种方法涉及CEP公司如何支付附加费的透明度较低。这通常也意味着客户无法申请个人碳信用额（尽管客户可以认为他们正在帮助减少整体排放）。 找到合适的客户，并与他们合作，可以提高利润率 物流公司如何超越当前的市场动态？ 具有全成本定价的专用解决方案一些客户-尤其是在零售领域，其中公司通常更接近最终消费者-要求在货物和减排工作之间建立直接的物理联系。他们不想使用书本索赔 希望通过成功商业化绿色产品来捕捉脱碳物流需求的预期未来增长的公司应考虑采用新的思维方式。物流公司可以寻找方法积极 一旦确定了合适的客户，物流公司应考虑与这些客户携手合作，为最终消费者塑造诱人的价值主张。以这种方式进行绿色运输时，不需要成本过高。对于许多产品，绿色运输可能不到消费者购买价格的5％。1绿色物流服务可能会使一条牛仔裤的成本增加不到2％，而智能手机的成本增加不到1％。与消费者关系密切的许多物流客户认为，如果与易于理解的减排相关，这些消费者将乐于支付少量溢价。 塑造客户需求，着眼于取悦最终消费者。物流供应商可以创造优质的捆绑产品，为客户提供战略和品牌价值，而不是创造增量产品-仅将成本转嫁给客户。 拥抱这种新的心态始于瞄准正确的客户。在普遍缺乏支付意愿的情况下，一小部分客户推动绿色运输，并愿意全额支付额外费用。其中一些客户希望通过将自己定位为绿色领导者来提升自己的品牌-他们往往是更接近最终消费者的公司（例如零售领域），并公开宣布了减少范围3排放的内部目标。这些客户中的一些是由货币力量启用的。-他们往往是大公司（如制药或汽车行业），具有较高的产品价格和健康的产品利润率。一些客户的动机是监管问题或利益相关者的愿望— —他们往往是那些对可持续发展做出资本市场声明的公司，或者总部设在环境法规更加严格和公众对可持续发展问题有重大认识的地区(如斯堪的纳维亚)。 物流公司可以与这些客户合作，以确定按品牌，产品或消费者原型分类的特定细分市场，其中绿色物流服务可能会增加有限的成本，同时极大地改善消费者的看法。为了让消费者清楚地使用脱碳物流，物流公司可以为客户的产品共同开发特殊的品牌（例如，标签上写着“运输绿色”）。物流提供商和客户可以共同找到方法，就其减排工作制定透明和精细的报告。这种方法还可以通过一些有用的商业化策略来增强。 首先确定这些开拓者并为他们设计产品非常重要。可以通过搜索公司报告、新闻声明和其他来源来帮助创建目标列表。可以根据每个客户的减排目标，这些目标的时间表，物流在客户的脱碳工作中的重要性，更广泛的行业要求以及：其他因素。 将讨论从成本问题提升到价值问题 关于价值和战略重要性的对话可能会让客户更有说服力-在客户更广泛的可持续性和品牌野心的背景下-而不是直接讨论成本。如果与客户的高层管理团队以及他们的采购部门进行对话，对话可能会更有成效。采购 各部门越来越多地考虑可持续发展因素，但目前他们仍然以激光为重点，因此只要绿色产品更昂贵（同时不为采购部门提供直接的货币利益），通过这些传统渠道进行销售就可能具有挑战性。 最好的价格。根据价值观与客户建立人际关系可能是对销售代表来说，熟悉抽象概念，如图书索赔系统，是一个有用的工具。 提升品牌实现差异化 如果物流公司试图谈判框架协议或批量销售而不是一次性交易，则可能会鼓励高层管理人员参与进来。通过将服务与其他优惠待遇捆绑在一起，例如优先处理，后期截止时间，专用支持和增加的保险范围，可以将服务定义为优质，高价值的产品。 随着绿色产品最终演变成行业标准，物流公司将需要找到与众不同的方法。一些公司可能希望将自己定位为思想领袖和脱碳合作伙伴。 举办专题讨论会和其他活动，讨论最新的行业脱碳趋势和最佳实践，可以帮助这项工作。 为销售队伍配备适当的知识和技能 每个销售代表都可以接受培训，以获得有关可持续性主题的基本素养。可以建立一个中央专家团队，以按需提供有关碳信用额和法规等复杂主题的更深入问题的答案。必要时，该专家团队可以加入，以支持当地销售人员与客户进行讨论。 绿色物流市场正在快速变化。许多货主的脱碳目标的时间范围越来越近。许多物流客户的碳税可能会提高，而绿色解决方案可能会变得更便宜。现在是物流公司评估其绿色产品商业化战略的时候了-并为市场。 当将绿色产品商业化时，专业的销售技能可以发挥作用。销售代表可能会决定参与战略讨论而不是简单地提供 Andrea Bertel è是麦肯锡米兰办事处的合伙人,Matteo Pacca是巴黎办事处的高级合伙人本杰明·韦伯是斯图加特办事处的合伙人. 作者希望感谢Vincent Wessling对本文的贡献。