怡合达机构调研纪要

调研日期: 2024-06-24 东莞怡合达自动化股份有限公司成立于2010年,是一家专业从事自动化零部件研发、生产和销售的公司,提供FA工厂自动化零部件一站式供应服务。公司深入研究自动化设备行业,基于应用场景对自动化设备零部件进行标准化设计和分类选型。通过标准设定、产品开发、供应链管理和平台化运营,以信息和数字化为驱动,致力于为自动化设备行业提供高品质、低成本、短交期的自动化零部件产品。公司以“推动智能制造赋能中国制造”为企业愿景,致力于打造行业领先的FA工厂自动化零部件一站式供应商。公司以平台化为支撑,以信息和数字化为驱动,充分整合社会资源,链接自动化设备行业上下游资源。 本次调研活动主要问题及回答如下: Q1:FB业务的制程标准化目前进展怎么样,如何展望未来的市场空间? A:自动报价方面,在原有1.0版的基础上开发了既适用于内部使用又适用于外部的电商2.0版,以兼容内外部不同用户的使用场景,自动报价系统已于5月17日上线。传统模式人工报价按天算,而自动报价时间仅需3-20秒;自动编程方面,新软件在1.0版基础上进行了全面优化,打造了一个全新架构的2.0版本,以支持更好的特征识别和复杂性,在夹具、拼版、分拆模块功能上更为完善;柔性智能产线方面,第一条产线正在调试验收阶段,投产后将为公司带来更高效、灵活和智能化的生产流程,更高的设备稼动率,减少人工依赖,提高生产效率和产品质量。FB业务除了服务FA业务对应的设备商客户外,也提供了进入军工、高校、研究所等设备行业之外更大市场的突破点,具有更大的市场空间。 Q2:公司海外业务是以服务下游中国企业出海为主吗? A:一方面,公司将积极参与3C、新能源等中国优势行业的海外产能重构,这部分客户基于在国内合作积累的信任度,到海外继续合作也会比较顺利;另一方面,海外本地客户的整体零部件需求规模更大,这为公司提供了大量可开拓的市场。公司将以中国产能外溢为契机,从标准认证、品牌渠道、品质服务、供给模式、市场运作等方面,完成从“产品、技术及服务出海”到“全球化布局”的能力适配,为全球设备零部件采购提供一站式供应链支持,让怡合达的选型标准影响力,从国内走向全球。 Q3:公司关于成本管控的措施? A:在成本方面,公司积极面对市场变化,多方面、多维度地优化产品,持续降低成本,提高市场竞争力。在原材料端,公司通过对现有供应商整合、新供应商导入、贸易商取替等方式来优化供应商结构,降低集中采购成本;在OEM/ODM、集采渠道上,公司主动走访供应商,了解生产能力和设备状况,输出产品标准,并针对工艺工时逻辑、计算成本与供应商达成共识,通过议价、小批量备库等方式降低采购综合成本,提高采购效率。公司保持对毛利的关注与控制,利用BI对每个物料号背后毛利的变化呈现出售价、成本变动的因素比例,以月度为单位对异常变化进行分析和提供行动计划。 Q4:公司与客户的粘度如何? A:公司主要围绕客户工程师展开服务,通过向客户工程师输出产品标准体系,赋能工程师进而影响工程师群体设计行为和客户采购习惯来最终促成客户的采购需求,通过对非标零部件的标准化进行设计归类,汇编成产品目录手册,并为工程师提供辅助设计的图库、插件等设计 选型工具,为客户提供“零部件简单选型+一站式采购”服务;同时,针对难以标准化或标准化不经济的自动化零部件,公司也向客户提供FB非标零部件产品,更好的满足客户一站式采购的需求。通过十余年的积累,已累计服务30余万工程师。从采购频率来看,2023年有两次以上采购记录的客户占比约为73%,销售额占比达99%;其中,下单超10次的高频+高粘度客户占比约28%,该部分客户销售额占比约96%。且客户购买比例在持续提升,因此公司与客户粘度较强。 Q5:怎么理解公司的FX业务? A:设备硬件的BOM表中,按采购金额计算,60%是品牌核心件(FX零件),10-15%是“白牌”非核心标准件(FA零件),剩下的25-30%是定制化的非标零件(FB零件)。公司FX业务为客户提供“帮你选、帮你买、帮你管、帮你改”的整体服务。2022年,公司加大了品牌零件业务力度,来满足小微客户对核心品牌件在性价比、多样性、正品保障及一站式的采购需求。2022-2023年该板块业务 的增速水平,较传统的FA业务,均高出20个百分点以上。未来,公司将基于广泛的客户基础和对客户需求特征的积累,为客户提供从FA到FB,再到FX的全BOM表产品的一站式采购平台。 Q6:公司今年如何平衡人才建设与财务指标,保障长期发展? A:公司今年将继续以年度预算为目标,持续优化人才队伍结构,时刻关注人效,会把人才战略和薪酬绩效作为组织建设的一个重点来抓,确定好薪酬和利润比例关系,从机制上保障我们能招到并用好行业最优秀人才,让激励机制能够吸引更高素质的人才,构建人才高地。公司不会为了短期利润等财务指标的提升而过度进行人员优化,相反会持续加大对研发等关键人才的招聘和薪酬激励等方面的投入,为长期核心能力建设打基础。 Q7:募集说明书中提到,公司本次募投项目到达产时,年均产能复合增长率超过行业增速,公司的业务拓展能力和产能增长是否匹配? A:公司产品具有泛标准性,应用的行业也非常广泛,未来,公司除了持续在现有行业提高渗透率外,还将凭借多年来积累的场景化开发能力和比竞争对手更快的响应速度,迅速抓住新行业新增的资本开支需求。公司近三年产能利用率均高于90%,整体保持在较高水平,从公司未来两大重点战略,即FB和海外业务来看,FB业务相比FA业务,海外业务相比国内业务,具有更大的市场空间。这两大新业务前期需要时间进行基础建设和市场开拓,不会太快在收入上有所贡献,但支撑这两大新业务未来增长的产能建设,从动工到完全达产,需要的时间周期较长,因此需要提前布局。