泸州老窖渠道线上系列电话会20240723公

· 未来，泸州老窖在天津的费用投放将更趋于合理和精准，费用总量不会大幅增加，但会在局部进行调整，以更好地支持市场。· 天津市场的经销商对泸州老窖的信心较高，主要因为过去几年的分红情况良好，市场动销率较高。尽管库存压力较大，但经销商对未来市场仍有信心。· 预计2024年下半年的中秋和国庆节期间，泸州老窖的高端产品销售将有小幅增长，但整体动销额和增速可能不如去年。宴席市场的需求预计将有所下降，特别是婚宴市场。Q：泸州老窖在天津的整体情况，包括主要产品系列的价格、库存、动销、回款节奏，以及与去年同比的情况。A：公司在天津的主要产品系列包括国窖1573、百年窖龄和老字号特区。国窖1573在天津以平台公司形式运营，由原始股东和三级合伙人组成。去年国窖1573在天津的销售额约为9亿，今年的目标是10亿，目前打款完成进度约为90%。百年窖龄今年的整体情况不佳，主要由于人事和平台公司模式的变动。去年百年窖龄在天津的销售额为1.5亿，今年目标为2亿，但目前完成率仅为8000万，预计难以达到目标。老字号特区的情况相对较好，去年完成2亿，今年预计也能完成任务。天津市内六区由泸州老窖直营公司运营，周边郊县地区则采用一区一带的经销商模式。A：国窖1573的低度产品价格上涨了30元，目前低度产品价格在640到650元之间，比之前上涨了20元左右。高度产品价格也有所上涨，从之前的880元涨到890元左右。平台公司合伙人的打款价在730元左右。A：教龄系列产品主要有30年、60年和90年。在天津市场，30年教龄的价格在180元左右，60年教龄的价格在260到270元之间，90年教龄的价格在370到380元之间。教龄系列的社会库存大约在4000万元左右，占全年销售的比例在10%到25%之间。A：特区系列在天津主要有特区老字号和特区60版。特区老字号的价格在250元左右，特区60版的价格在420元左右。特区60版主要通过团购商销售，目标客户包括业内的名酒店和业外的大客户。A：国窖1573在天津市场的库存完成进度约为90%。由于整体经济下行和市场环境不佳，目前天津国窖的库存量大约在2亿到3亿元之间，占市场的10%到15%。尽管库存压力较大，但平台公司通过精准控盘和市场操控，尽量减少对市场价格的冲击。A：天津市场的小商基本上不欠货，较大的合伙人（3000箱以上）有10%到15%的库存滞留。 天津市场的打款进度较快，达到90%左右，而其他地区的完成率可能没有这么高。 A：天津市场的打款意愿相对较好，主要因为平台公司通过市场操控手法减小了价格摩擦。尽管库存压力较大，但通过控盘精准、开闸放水的节奏控制，以及下层动销和开瓶率的逐步消化，库存水平逐步下降到相对合理的水平。目前天津渠道库存是近五年来最高，占市场的30%。A：公司的窖龄库存较大，占总库存的25%左右，销售情况不太乐观。去年销售额为1.5亿，今年预计只能完成1亿。经销商打款意愿不强，库存较高。A：公司的特区系列在天津的市场表现好于窖龄系列。60版特区任务不高，主要面向C端和大B端，渠道压力较小，利润相对较高。老字号特区在天津的几个核心市场表现稳定，整体情况较为乐观。A：今年市场压力较大，包括茅台在内的各名酒厂家都有所体现，但表现方式不同。天津市场总体较为良性，低度国窖市场表现较好，相比其他地区情况较好。A：天津的平台公司由70个合伙人组成，包括经销商和核心终端名酒店等。几年来平台公司运作良好，分红情况不错，市场反馈良好，开盖率较高，投入资金和销售有优势。未来可能面临改革，计划以区为单位建立小型平台公司，细化市场分销和库存管理。A：国窖动销受到一定影响，但宴席市场的低度婚宴酒销量稳定。最近三个月，天津的高度国窖销量有所上升，可能是由于低度酒缺货和长期的市场效应带动。A：五粮液是泸州老窖在天津的主要竞争对手。五粮液今年在天津的销量目标为8亿，主力产品为高度五粮液，打款进度完成约75%。相比之下，泸州老窖的低度产品在天津市场占比更高。总体来看，五粮液的库存比例较低，价格较为稳定，预计年底价格有望达到960-970元。泸州老窖与五粮液在高低度产品上的互补性较强，低度产品市场占有率更高。A：目前天津的渠道库存大约为30%，是近四年以来的最高水平。A：45度产品的市场预期较低，主要原因是其定价尴尬，不高不低，难以在市场上占据优势。68度产品交给1919平台商运营，目标销售量为1000箱左右，主要以团购渠道为主。A：经销商心态较为谨慎和保守。由于去年有部分经销商退出，专卖店型经销商信心不足，部分经销商降低了打款量，不愿压货或冲量。A：预计五粮液价格会稳步上升，到年底可能达到970元左右。这是因为减量政策收到了良好效果，减轻了经销商的资金压力，同时老库存逐渐减少，新货价格稳步上升。Q：公司的天津市场与其他地区有什么不同？为什么平台商愿意承担较大的库存压力？ A：天津市场与外省不同，主要是由70个合伙人组成的平台公司，覆盖了天津市核心的大商、团购商、零售和团购资源。这些合伙人对市场未来的动销有信心，因为过去几年的收益表现不错，心态较为积极。虽然今年整体经济环境不好，但大形势仍然不错，因此库存压力较大但并未引起严重的恐慌。A：天津市场的库存压力从去年三季度开始显现，渠道去库存压力和大环境影响逐渐加大。今年的情况比去年更为严重。Q：库存压力到什么程度会引发恐慌？公司采取了哪些措施来应对库存问题？A：库存压力到一定程度会引发恐慌，目前库存约为30%。公司采取了一系列方法和策略来延迟和逐步消化库存压力，包括通过新的平台公司成立、新库存区划和新合伙人加入等措施，降低库存隐患。A：天津市场的库存包括去年遗留的大约一个亿的库存，以及今年一部分未发货的库存，占比约10-15%。综合来看，今年的库存主要由控价控盘和动销疲软导致，总体库存比例约为30%。Q：天津市场今年的增速目标是多少？实际情况如何？A：今年天津市场的增速目标较去年有所减少，原定目标为13个亿，实际目标调整为10个亿左右。A：2023年相比2022年，天津市场的整体增长速率约为12%。国窖的销售额从22年的8个亿增长到23年的9个亿左右，教龄从1.3个亿增长到1.5个亿，特区从1.8个亿增长到2个亿。今年24年相比23年，增速压力较大，国窖的目标已调低，教龄可能无法完成目标，特区预计维持平稳。A：天津市场是一个典型的宴席型市场，主要以婚宴为主。泸州老窖的窖龄和特曲系列产品价格集中在300到500元，属于次高端市场。在天津市场上，除了泸州老窖的窖龄和特曲，水井坊、舍得、剑南春等品牌也占据了次高端市场的主流。尤其是剑南春曾在天津婚宴市场占据第一品牌的位置，销量非常大。水井坊和舍得在过去6到7年间蚕食了部分剑南春的市场份额。总体来看，泸州老窖在天津市场面临较大的竞争压力。A：中秋节和国庆节对市场的影响有所不同。中秋节主要是走亲访友和商务招待需求，预计高端产品如1573、39度五粮液等会有一定增长，但增速不会超过去年。国庆节主要集中在婚宴市场，预计今年的婚宴量比去年减少20%以上。 总体来看，今年下半年的市场表现可能不如去年，尤其是婚宴市场的需求量会有所下降。 A：今年中秋节的销售情况预计不如去年。具体来说，1573和国窖的销售额和增速都会受到影响，实际的动销额和增速都可能低于去年。A：今年的升学宴市场表现与去年相比，预计会有所下降。具体数据和情况尚未完全明确，但整体趋势不如去年同期。A：公司在天津市场的渠道策略是将大平台裂变成小平台，以解决渠道库存问题和引入新鲜血液。新平台商注入之后，会有新的合伙人进来，细化市场管理，尤其是核心市场。通过这种方式，可以解决库存去化、新资金注入以及区间市场不平衡的问题。好的市场将被单独提出来，最大化红利收益，这对投资人和合伙人都有利。A：平台合伙人给平台公司的打款价格是730元。A：平台合伙人下面的客户主要是团购客户，有的烟酒店本身就是合伙人，还有一些核心酒店。A：低度酒的市场成交价格之前在620-630元，现在在640-650元，存在80元左右的倒挂现象。A：在天津市场上，剑南春是一个处于上升期的高端品牌，运作较好。A：公司在天津的市场表现总体不错。去年完成了15.8亿元的销售目标，今年的目标是24亿元，目前已完成约65%。不过，渠道库存较去年有所增加，约在25%到30%之间，主要原因是近年来增长速度过快，且今年的市场环境不太景气。主要销售产品包括老白汾、清华20、清华30等。A：今年泸州老窖在分销领域出台了新的政策，导致一些传统渠道的经销商感到困惑。新的积分制和模糊奖励机制让经销商在出货和打款时不太明确，导致部分经销商在打款上信心不足，出货上也比较矛盾。这是今年的新问题。A：公司分销政策的初衷是好的，旨在使物流和销售更规范，控制串货和异地扫码，并通过细化的营销科目提高销售效率和规范性，从而推动品牌和文化的推广。短期内，这对经销商是一个考验，部分传统经销商可能会不适应，出现阵痛。但从长远来看，政策方向是正确的，预计下半年公司会出台新的措施来解决当前问题。A：公司的数字化推广从战略上是正确的，旨在实现市场的良性回报。短期内，部分经销商可能会有抵触情绪，尤其是那些受损利益的经销商。但从中长期来看，这将有助于市场的健康发展。能适应变化节奏的经销商将受益，而一些能力不足或依赖旧方法的经销商可能会面临问题。A：公司未来在天津的费用投放将更趋于合理、精准和细化。公司成立了分区平台公司，旨在更聚焦和核心地使用费用。 整体费用投入量在未来一年半内不会大幅增加，厂里会谨慎投放费用，确保“好钢用在刀刃上”。 A：公司的红包力度不会再无限制加大。目前的红包力度已经起到了应有的作用，若继续加大，可能对市场产生反向冲击，不利于市场健康发展。