心脉医疗机构调研纪要

调研日期: 2024-07-02 上海微创心脉医疗科技集团是一家集研发、制造、销售和服务为一体的高科技医疗集团,成立于2012年,注册于上海国际医学园区时代医创园。该公司于2019年7月成功登陆科创板,股票代码为688016.SH。近年来,心脉医疗荣获多项荣誉,包括上海市高新技术企业、上海市科技小巨人企业、上海市企业技术中心、全国第一批专精特新“小巨人”企业、跨国公司研发中心等。此外,该公司还荣获2020年及2016年上海市科技进步一等奖,2017年国家科技进步二等奖,以及2019年第三届浦东新区质量金奖、2019年上海市质量管理奖等。心脉医疗是主动脉及外周血管介入医疗器械领域一家具有领先地位的新兴高科技医疗集团,致力于通过科技创新建设一个以人为本的全球领先新兴高科技医疗集团,为治疗血液循环疾病提供可及性真善美全医疗方案。 一、问:请公司介绍一下本次海外并购项目以及主要考量因素? 答:OMD公司是注册于英属维尔京群岛的一家股份有限公司,于2018年成立。截至目前,Earl Intellect Limited持股比例63.86%,Turbo Heart Limited持有1,832股,心脉持有剩余股权。经各中介机构核查,Earl Intellect Limited、Turbo Heart Limited均与心脉医疗不存在关联关系。 2022年3月,心脉医疗投资了OMD,投资金额2100万美金,股份比例27.632%,投后估值7600万美金。 此次收购是把Earl Intellect Limited、Turbo Heart Limited两家公司持有的合计72.368%的股权由心脉境外子公司进行收购,收购后,心脉医疗具有100%股权。交易对价6500万美元,对应估值约8981.87万美元。 OMD旗下两家公司,Lombard英国和Lombard德国。产品方面他们自己有三款产品,在欧洲、日本等国家销售,一个是Aorfix？,腹主动脉覆膜支架产品,目前已获得CE、FDA、PMDA认证;产品设计是独特的环形支架设计及近端鱼嘴设计,也是全球领先性的90度的瘤颈适应证。第二款产品是Altura？也是一款腹主动脉产品,已获得CE认证。该产品也是全球唯一一个Double-D的产品,可针对肾动脉开口,采用复丝密网 编制支架,可为产品提供更优的抗压能力提供。第三款产品是基于Altura？的下一代开窗型腹主覆膜支架产品,开窗结构保证肾脏血供,预计25年H1获批CE,成为首款CE认证开窗腹主动脉支架,目前该产品以定制方式销售。 OMD及其下属子公司具备完整且成熟的满足欧盟CE法规、美国FDA法规要求的覆盖产品研发、生产、销售、管理的质量管理体系,自主开发了覆膜支架系统先进制造技术,包括自动编织、自动缝合、自动抛光等,拥有38项已授权专利、21项已授权商标,在欧美、日本等发达国家拥有20多年的推广历史,对成熟市场产品和服务要求清晰,对不同国家和区域的报销政策、产品定位、临床需求等更为了解,同时积累了丰富的市场和渠道资源。总体来看,我们认为OMD及其下属子公司Lombard兼具产品、技术、知识产权及管理体系优势,其产品管线及核心技术具备全球竞争力,同时具备成熟的销售渠道与市场推广能力,本次交易估值与其商业价值相匹配。 最后,我们可以看下最近两年的财务数据,2022年营业收入人民币77,695,948.27元,2023年营业收入达到人民币111,528,819.30元,2023年相较2022年收入增幅达到43.55%,同时亏损亦逐步收窄,2024年1-3月OMD已处于微亏状态。根据OMD目前的经营情况,预计于2024年度实现扭亏为盈,其经营业绩于2024年迎来盈利拐点,管理层对OMD未来的业绩增长 充满信心。 此次收购的主要考量因素: 1.OMD目前已逐步实现盈亏平衡,基于其未来的盈利预期,收购OMD预计将对公司的经营业绩产生正面提升 2.公司前次交易完成后与标的公司的协同效应显著提升,显著推动了心脉医疗在欧洲等市场的业务发展 4.公司国际化战略逐步深化,计划搭建多个境外业务中心实现对国际市场的深度覆盖,拟通过收购OMD控股权建立欧洲市场业务平台5.公司面对国内集采等行业政策带来的冲击和压力,需加速推动国际化发展战略,以便有效地分散单一市场环境的风险。通过本次交易,OMD将成为公司的全资子公司,有利于加强公司在主动脉介入医疗器械研发、生产、销售等领域的协同,有助于进一步夯实公司在主动脉介入医疗器械的领先地位,提高公司主动脉血管支架等产品的创新与研发实力,符合公司对主动脉介入医疗器械领域的战略布局。 二、问:在收购完成后,原有OMD研发、销售体系和心脉现有的体系整体的整合与定位? 答:心脉医疗和Lombard的合作从2017年开始,至今已经合作快7年了。一开始我们合作OEM代加工,后面是项目注册、销售等,现在我们也在开始Castor？以及下一代Cratos？在欧洲的临床等的合作,双方各个部门之间都有很好的沟通机制,相互间的信任关系也都已建立好。早在2022年3月,我们就有了第一次的投资,所以双方的关系也是绑定的越来越深的。Lombard产品有它的强项,和我们的产品有很强的互补。AlturaTM有90度的,我们的是三款产品都是小于等于60度的;AlturaTM Double-D的设计可以适应高低肾动脉,大部分人都是高低肾动脉的,可以充分利用瘤颈。同时它的技术特点也很强,包括自动缝合技术、抛光工艺等,技术上也有很多协同。Lombard主要销售来自欧洲、日本,还有一些南美亚太等,其中,欧洲和日本两个区域销售贡献最大,这两个区域的渠道、本地化队伍非常强的。现在心脉和Lombard之间已经有很多协同了,心脉的产品在欧洲也是他们帮忙推广的,在日本的渠道和注册都是他们的团队做的。此次收购完成后,未来在Lombard优势的国家和区域,会更多的让Lombard去主导市场推广工作,去做一些市场调研的工作以及推动产品注册 获批、商业化推广的工作。心脉自己优势的区域包括韩国、泰国、新加坡等亚太区域和包括南美部分区域,在这次收购完成后,我们会综合去做一些调整,比如,有些地区心脉和Lombard都有经销商,但没有一个很好的协同,之后会更好地去做整合。 三、问:后期对OMD现有管理层的调整? 答:管理层基本不会有太大的调整,双方有7年合作,供应链、销售、财务各个团队,包括CEO,等都有很好的沟通机制,团队不会发生很大变化。心脉更多是制定战略方向、年度预算,执行层面还是让OMD团队去做。 四、问:海外并购的标的人员构成?研发、销售的分布?收购后,公司海外渠道和微创的海外渠道是否有进一步协同?答:并购标的的团队主要由生产、研发、销售等部门构成,销售人员数量较多些,主要是直销,分布在德国、西班牙、意大利等国家。海外渠道:未来心脉和OMD主要都是自己来做,我们两家都是做大支架起家的,对客户、产品、手术有更深刻地理解,OMD 从1994年开 始做的,心脉从2000年初开始的,双方都比较专业。微创的海外团队更多专注于微创自身产品的全球化销售,冠脉起家。 未来合作模式和现在差不多,个别国家若OMD和心脉没有触及的、没有资源,如果微创医疗海外团队有资源,可能会让他们去做市场。目前心脉和OMD在海外主流的欧洲、亚太、南美等主要国家等都做进去了,未来跟微创集团的合作会局限在现在一些相对比较小的市场。 五、问:如何看待OMD 2-3年甚至更长维度对于心脉收入的贡献,有哪些比较重要的产品? 答:海外主要是腹主患者比较多,尤其是欧洲,从收入贡献额度占比来说肯定还是AorfixTM和Minos？这两个腹主产品,Minos？是比较经典的腹主支架,AorfixTM很大的亮点是瘤颈角度90度,复杂的腹动脉瘤手术占比在30%左右,所以两个是很好的互补的产品。从增速来说,欧洲市场定制空间非常大,AorfixTM它的下一代产品meridianTM开窗支架前两三年是用定制化方式销售,缺点是没办法备货,来一个做一个,没办法快速起量。今年会去申请CE注册,明年拿到证之后,它的开窗产品就可以进行备货,对欧洲定制市场的渗透会有帮助。心脉Castor？和Cratos？这两个定制化产品已经获证,Cratos？两周前刚拿到CMD认证(也是在Lombard的帮助下); Castor？是 22年 就获证了,去年我们植入了近200根,因为价格比较好,所以销售贡献比较快。定制是我们未来很重要的一条线,包括Hector？三分支支架今年在欧洲完成了第一例定制化销售,未来定制是重要的帮助公司建立自主品牌的方式。另外,已经在计划中的Talos？在今年年底或明年年初拿证,这些新产品部分已经拿证,有些半年到一年内获批,对未来2-3年收入会起到重要贡献,未来我们也会有更多主动脉和外周产品进入欧洲市场。 六、问:OMD这家公司在欧洲经营比较长时间了,这家公司过去亏损的主要原因?后续盈利预期?答:OMD确实历史比较长,也在NASDAQ上市过,后来因生产成本等原因导致的亏损退市和重组、长期亏损。2021年开始OMD慢慢步入正轨。OMD 2023年整体销售收入人民币111,528,819.30元,在欧洲占比67.12%,在日本和其他海外市场占比22.3%和10.58%。Lombard自有产品AorfixTM全球已覆盖23个国家的149家医院,其中欧洲已覆盖15个国家的68家医院,该产品2023年临床使用941例,预计未来5年临床用量累计将超过6,000例;AlturaTM产品已覆盖全球19 个国家的79家医院,其中欧洲已覆盖15个国家的52家医院,该产品2023年临床使用240例,预计未来5年累计用量将超过2,000例;Altura Fenestration产品目前在欧洲以定制化模式覆盖9个国家的15家医院。OMD最近2-3年盈利状况也在好转,22年亏损金额人民币24,829,253.16元,23年亏损金额已缩减到4,179,451.03元。预计于2024年度实现扭亏为盈,其经营业绩于2024年迎来盈利拐点。 欧洲市场是公司国际化拓展的重要市场。结合行业市场报告及公司内部收集的信息,预计欧洲主动脉覆膜支架市场规模将于2029年达到约8.24亿美元,占全球主动脉覆膜支架市场规模的22.8%,为全球第二大市场,仅次于美国。2022年心脉医疗在欧洲市场的市占率不足2%(按照手术量计算)。按照我们自己的战略规划,我们希望未来5年我们在欧洲的市占率有个大幅的提升。所以在收购OMD之后,随着双方协同进一步加深,对未来发展我们持积极乐观态度。 七、问:收购之后,OMD的管理层激励是怎么考虑的?心脉是否会派国内的高管去当地做沟通? 答:从过往七年的合作看,OMD团队的稳定性都比较好,和我们对接的几个负责人都没有变化。心脉医疗会定期做自身的股权激励计划。全资收购后,心脉以后的股权激励计划都会涵盖OMD的高管甚至中层。 对第二个问题,心脉和OMD在平常的沟通非常多,不一定需要派人常驻在那边。我们管理层有固定的例会沟通,包括项目合作沟通会,部门例会,沟通非常频繁。加上过去七年的合作,融合难度会低很多。 八、问:全资控股后,哪些具体的合作原来很难开展,控股后会更顺利一些? 答:海外,尤其欧洲区域,是公司重点发展的地区。公司推出新产品需要在海外做临床、调研,之前因为不是100%控股,所以在推进项目时,让Lombard配合做欧洲市场的调研和评估,还是有些困难,因为大家的立场还是有些不一样,全资控股之后一定会加速心脉新产品在海外的获证速度。 渠道和市场推广方面,因为历史原因有一些冲突,未来会去做一些整合工作。 九、问:现金收购是否对公司经营活动产生压力? 答:本次交易的资金来源为自有资金。截至2023年12月31日,公司货币资金余额为29.67亿元,其中IPO及2022年度向特定对象发行股票募集资金余额合计为18.61亿元,公司剩余自有资金余额为11.06亿元。公司2024年第一季度归属于上市公司股东的净利润1.8