智能策略，以赢得超级富豪市场

智能策略，赢得超级富豪的心 将桥梁财富管理和家族办公室的优势结合起来，以推动增长 内容 执行指导委员会 2024 年 4 月前言 3执行摘要 5在不确定时期导航高净值个人财富的恢复 6 利用行为金融学重新与高净值个人建立联系 18 超高净值个体：吸引和保持客户的最高盈利细分市场。 结论40 前言 我们重返职场！在研究、分析和撰写2024年世界财富报告（我们第28版报告）的过程中，我们发现了一个显著的投资转变：全球高净值个人（HNWIs）正在达到前所未有的数量和财富水平。随着财富的增长，高净值个人正在重新审视2022年和2023年的谨慎资产保护倾向。风险规避正在减弱，高净值个人正在缓慢地在安全与增长之间重新平衡。 尽管这一新兴的积极趋势出现，全球环境并不那么光明，从地缘政治到通货膨胀的问题层出不穷。由于许多国家在2024年举行选举，不确定性进一步加剧。随着市场回升展开，财富管理公司需要深入了解客户的不断变化的行为和期望，并优先考虑有意义的及时互动。前方的道路并非一帆风顺：宏观经济不确定性、地缘政治紧张、监管议程和运营成本上升正在挤压利润底线。 如同所有其他行业，人工智能（AI）正迅速崛起，成为提升财富管理中客户亲密度的变革力量。从创建并定期更新360度客户档案到利用行为金融技术，人工智能有望帮助客户关系经理识别可能影响投资决策的心理偏见。此外，生成式AI能够实现高度个性化，使企业能够根据客户的独特需求、偏好和人生事件来定制服务接触点。结果是，关键时刻的参与和建立稳固、持久关系的基石。 更多比以往，财富管理公司寻求持续的盈利能力，高度集中的超高净值个人（拥有超过3000万美元的可投资资产）这一群体提供了一个极具吸引力的商机。然而，家族办公室可能更能胜任协调者的角色，并通过广泛的金融和非金融增值服务来满足这一群体的多代和多司法管辖的需求。因此，比赛已经开始：谁能成为为超富豪提供一站式服务套件的最佳提供者？虽然竞争是一个选择，但合作或服务也是另一个选择——并且与家族办公室建立竞争与合作平衡的财富公司可以打造出支持家族企业的盈利性业务伙伴关系。 我希望我们的报告为你提供一条帮助您开始的道路。 Anirban Bose金融服务业战略业务单元首席执行官兼集团执行董事会成员，Capgemini 执行指导委员会 财富管理公司 皮埃尔·拉马迪埃尔首席执行官，财富管理 国际市场法国巴黎银行 雷蒙德·安全球私人银行及富裕客户部负责人渣打银行 全球私人银行汇丰银行奥温，米歇尔全球分销主管 收入与财富解决方案查尔斯·施瓦布巴里·梅策格总经理， 兰吉特·萨姆拉产品与体验负责人摩根大通财富管理 米歇尔·隆吉尼集团主管，全球私人银行阿布扎比第一银行 格雷格·盖斯曼国际客户开发部负责人，美洲财富管理瑞士联合银行 尼科·德雷克曼CEO 人工智能朱利叶斯·贝尔 卡比尔·塞西财富管理领导者前LPL金融 家族办公室、行业机构及专家 乌尔斯·博尔特财富科技专家博尔特钱 菲利普·珀尔斯委员会成员瑞士资产与财富管理银行协会 塞巴斯蒂安·卡普首席执行官顶级合作伙伴 Yann GaletMFO 创始人及家官员G 咨询金融 克里斯蒂安·施特德穆勒总经理HQ Trust 财富科技公司与科技领军企业 克里斯汀·奇拉尼国际数字财富部负责人InvestCloud 阿诺德·皮库特首席执行官艾西戈 Toby Brown全球银行解决方案负责人谷歌 Noah Kraehenmann全球管理总监财富管理Temenos 执行摘要 越来越多，财富管理公司正在将行为金融学与人工智能相结合，以实现以数据为中心的方法，从而产生卓越的客户体验。在我们调查的财富管理公司中，目前49%的公司在某些领域使用人工智能，其中73%计划在未来一到两年内提高企业在该领域的采用率。生成式人工智能进一步提升了这些能力，为超个性化互动铺平了道路。行为金融学与人工智能的集成有潜力彻底改变财富管理价值链，通过智能能力增强客户亲密关系并提高顾问效率。 全球经济正在从2022年的挑战中持续复苏。尽管利率仍处于较高水平，但各国央行在2023年下半年表示将结束加息周期，预计今年晚些时候或2025年初可能下调利率。 在不确定时期导航高净值个人财富的复苏 受股市复苏和宏观经济改善的提振，全球高净值个人（HNWI）的财富和人口在2023年分别增长了4.7%和5.1%。北美地区实现了最强劲的复苏，HNWI财富和人口分别增长了7.2%和7.1%。亚太地区HNWI财富增长了4.2%，HNWI人口增长了4.8%。欧洲的HNWI财富和人口增长较为温和，分别达到3.9%和4.0%。 超高净值人士：吸引和保持最盈利的细分市场 随着年轻、自力更生的超高净值个人（UHNWIs）人群的日益增长，尽管市场不确定性持续存在，但投资风格正逐渐转向关注长期财富增长。随着财富的增长，复杂性也在增加，增值服务成为UHNWI投资者至关重要的差异化因素。调查显示，78%的受访超高净值个人认为增值服务对财富管理公司关系至关重要。 尽管市场持续不可预测，高净值个人（HNWIs）正在调整他们的投资组合以满足增长目标。到2024年1月，现金持有量正常化至25%，较数十年高点有所下降。对另类资产的分配从2023年的13%上升至15%，反映出投资者希望多元化进入高收益资产类别。 财富管理公司通常专注于金融增值服务，而私人办公室在非金融增值服务方面享有优势。日益增多的是，私人办公室通过密切互动和代际关系赢得客户家族的忠诚度。对于现行的财富管理公司来说，这意味着面临对超高净值个人（UHNWI）钱包的竞争日益加剧。根据我们的调查，超高净值个人的财富管理关系数量从2020年的三个增长到2023年的七个。 然而，由于不断升级的地缘政治冲突、主要经济体的选举、经济衰退的担忧、利率的演变以及股价波动的交易，财富管理公司继续在与盈利的不确定性作斗争。此外，近年来一直较高的净利息收入预计将下降，而且资产价格不太可能像过去十年那样快速增长。因此，寻求维持业务增长的财富管理公司正策略性地专注于赢得超高净值投资者的心智份额和钱包份额。 基于我们报告的研究发现和分析，我们建议财富管理公司成为一站式商店，提供全面的产品和服务。这一转型需要将内部团队与第三方合作伙伴整合，以构建一个广泛而高效的生态系统，通过客户偏好的渠道方便地提供服务。 利用行为金融学重新与高净值个人（HNWIs）建立联系。 行为金融学技术在与市场波动性相关的时期发挥作用，关系经理在平衡客户情绪和认知偏差的同时，提供个性化建议。在我们的调查中，超过65%的受访高净值个人表示，偏见会影响他们的决策。财富公司通常数据丰富，但由于依赖原始数据和过时的投资者档案，它们在充分利用客户信息方面存在困难。 尽管面对面交流仍然至关重要，数字渠道的重要性正在增长，以客户为中心的财富管理公司需要提供全渠道和高度个性化的体验。与家族办公室的战略合作为财富管理公司提供了一条通往定制化服务之路，这可以开启新的收入来源。 导航高净值人士财富恢复在不确定的时代 宏观经济不确定性和地缘政治紧张局势导致2022年高净值个人（HNWI）财富（下降3.6%）和人口（下降3.3%）出现显著下降。然而，2023年经济增长和主要投资领域财富的改善扭转了这一趋势。尽管持续存在的利率不确定性以及债券收益率的上升，但股市和科技市场得益于对生成式人工智能及其对经济潜在影响的热情而大幅上涨。 • 在欧洲，法国的CAC 40指数以近17%的涨幅结束了一年，这得益于该国奢侈品市场的强劲增长。奢侈品集团LVMH（拥有路易威登品牌）在2023年报告了超过9%的收入增长，而法国奢侈品品牌爱马仕在2023年的股价上涨了38%。7 8 9英国以国内市场为主的FTSE 250指数相对表现稳健，全年仅增长4.5%，在包括技术公司匮乏、经济疲软和政治不确定性等逆风中取得这一成绩。10 11 尽管利率仍然较高，但在2023年下半年，各国央行发出了利率上涨周期的结束信号，预计2024年将出现利率下调。2024年3月，瑞士成为首个按下利率下调按钮的主要经济体，宣布降低25个基点。14月2024年的一项路透社调查显示，大多数受访经济学家预计2024年最多会有两次降息。2同样，欧洲中央银行（ECB）宣布从2024年6月开始降息。3 2023年，股票市场表现改善，全球指数展现出韧性，这得益于企业盈利超出预期、部分关键市场的经济复苏以及更多宽松的货币政策信号。 • 亚洲-太平洋市场产生了混合的回报，其中日本的日经指数由于汽车股票的惊人回报而实现了28%的回报。12与此同时，在中国，上证综合指数下跌近4%。13令人失望的经济复苏和困境重重的房地产行业导致中国表现不佳。 我们观察到2024年市场持续波动，这强调了在不确定性中实施复杂投资策略的必要性。虽然风险仍然存在，但随着市场动态的变化，机遇同样存在。 2023年的宏观经济环境引发了股市上涨，全球指数表明市场处于牛市。 • 2023年，MSCI全球所有国家指数上涨近23%，得益于所谓美国“七大奇迹”科技股（Alphabet (GOOGL)、亚马逊、苹果、Meta、微软、英伟达和特斯拉）的大幅贡献。这些股票为MSCI全球所有国家指数的总回报贡献了近40%。4自2024年初以来，七大致富股票中的一些已出现下跌，2024年的收益主要由所谓的“四大天王”股票引领：英伟达、Meta、亚马逊和微软。 财富管理美洲，瑞士信贷，美国格雷格·盖斯曼国际客户开发部负责人， 在美国，标准普尔500指数年终涨幅达到24%，而纳斯达克综合指数上涨近43%，这一增长主要由科技股的复苏所驱动。6人工智能的兴趣推动了科技板块的涨势，提振了美国股市。 得益于股市反弹和更乐观的经济前景，2023年全球高净值个人（HNWI）财富增长了4.7%（见图1）。与财富复苏同步，高净值个人数量也上升了5.1%。 （图2），抹去了2022年的3.6%和3.3%的降幅，并将高净值个人（HNWI）趋势重新置于增长路径上。 北美在HNWI（高净值个人）财富和人口方面保持了其领先地位。 2024年，我们预计全球经济增长将略有放缓，主要由美国下半年的疲软所导致。尽管如此，今年至今投资情绪一直保持积极，客户表现出显著增加投资的兴趣，意识到利率可能已达到峰值。然而，随着我们进入今年下半年，尤其是在全球各地举行各种选举的背景下，客户可能面临更多的不确定性。尽管上半年看起来很有希望，但下半年可能会带来更多的不确定性。” 北美高净值人士（HNWI）统计数据在2023年强劲复苏，财富同比增长7.2%，人口同比增长7.1%。坚实的经济韧性、缓和的通胀压力以及强劲的美国股市上涨均推动了向上势头。 美国高净值个人（HNWI）细分市场经历了7.4%的财富增长和7.3%的人口增长。2023年，美国股市实现了强劲的回报，主要得益于最后一季度的增长：标普500指数在2023年的回报率超过24%，仅第四季度就增长了11.2%。科技股的上涨推动了标普指数的回报，包括英伟达（增长239%）和Meta（上涨194%）。14 • 一系列由美国政府领导的支出倡议旨在促进境内制造业发展，这促进了资本增长。2022年8月宣布的《芯片法案》和《通货膨胀削减法案》导致半导体制造业领域的私营部门支出超过2300亿美元，建筑支出达2010亿美元。15 162023年美国政府支出也刺激了私营部门的制造业投资活动，并有助于增加国内生产总值。 雷蒙德·安 全球私人银行及富裕客户部门主管，渣打银行，新加坡 亚太地区财富和人口增长适中，与北美地区差距扩大。 亚太地区（APAC）高净值个人（HNWI）群体在2023年实现了4.2%的财富增长和4.8%的人口增长。亚太股市回报率参差不齐，部分市场实现了复苏，而另一些市场则出现下滑。 • 2023年最后一个季度，美国国内生产总值（GDP）以年化增长率3.3%增长，远高于经济学家预期的2%增长率。通胀率也从2022年