昱能科技(688348)业绩会交流-调研纪要

亿，今年第一季度则是 8000 多万，预计这个板块利润的贡献大概应该在 5~7 个亿之间。 4）库存 以往几个季度都是在平稳持续下降，年底会进入比较合理的正常库存范围。一季 度已经提了一部分减值，二季度库存会有一部分消化，但是还是会继续计提一部分减值，去年全年总共提了 7000 多万的减值，今年随着后面库存消化，今年减值不会有那么多。5）价格 微逆毛利率稍微低一点，但是不是很低，目前来讲价格与毛利率保持稳定，但微 光储板块竞争以后可能会比较激烈，户储板块和工商储能竞争压力不会太大，价格与毛利率不会有太大的变化。6)成本 昱能主要业务模式是委外代工，成本会高一点，但是占比 不是太高，只有几个点的贡献。降低成本的三条路径：一个是提升微逆功率，第二个是要通过规模化效应把量做起来，第三点是比较长远的，第五代的研发转向更好的性能与更优秀的性价比。问答环节： Q：今年一季度微逆的毛利率提升了三个点，原因是什么？哪些下游市场边际好转比较明显？ A：2023 年的微逆毛利率稍微低一点，36%的水平，是 因为 2023 年有一些促销活动，产品结构也有变化，拉低了毛利率，24 年 Q1 恢复正常之 后，按照目前的产品结构，毛利率就恢复到 40%左右的水平，具体数值为 39.93%，今年基 本上还是在这个范围之间。欧洲市场增长还是比较稳定的，各个区域增长比较正常，今年欧洲依然会是昱能的主要市场，国内也会有一些，但还是以欧洲市场为主。Q：后续整 体库存去库的节奏如何？什么时候能够降到正常的库存量？相当于几个月的库存水平？ A：库存根据昱能的业务模式形态，正常合理的水平应该是保持在半年以下的库存，以往 这几个季度都是在平稳持续下降，年底会进入比较合理的正常库存范围。Q：储能业务 的布局以及后续的进展情况如何？ A：储能业务分为微光储，户用光储与工商光储。昱能 销售营销策略是叫光储联动。微光储中 800 瓦以下或者 2000 瓦以下叫阳台光储 DIY 系统市 场，这里面有光伏也有配储的 1—4 度电系列的产品。微光储这边还有 5000 瓦的产品，最 近浙江应该在下季度会量产 11 千瓦的，还有 12 千瓦三相单相的系列产品。户储主要是在 欧洲美国做推进，整个市场仍然在爬坡阶段，贡献不是很大，但是户储的成长，微光储跟 户储的联动，是主推方向，它们一起推进，互为成就。工商光储三相微逆的系列产品现阶段在微逆领域里面依然是一枝独秀的。工商光储对营收的贡献是明显增长的，南京控股子公司的 200 度电，400 度电的叶轮系统，去年第四季度一点几个亿，今年第一季度则是 8000 多万，预计这个板块利润的贡献大概应该在 5~7 个亿之间，截止到上半年，工商储能板块基本上还是以国内业务为主，下半年要求是实现海外销售 0 的突破，去年第四季度是 国内业务 0 的突破，今年要求是海外业务 0 的突破。这一块板块营收增长率是高的，但是 因为是在国内做，毛利率不是太高的，在 13-18%之间的范围，工商储能板块，走海外也是 水到渠成的过程。在海外做的工商三相为例，渠道里面客户是在呼唤的工商储能类型的产品，从业务量大角度来分析三大板块，重点就是工商储能这一块。Q：一季度恢复得很 好，二季度微逆和储能这一块指引方向如何？微逆这一块有什么样的目标？ A：微逆 2023 年做的不好因为业务模式是依赖于海外，海外子公司有自己的仓储，然后再给昱能下游供货，所以一旦发生堵点的话，昱能会先堵起来，看到出现问题昱能先补起来。假如侧重于直销，大量集中于客户端的话，展示销售额会还好，昱能模式会堵在海外仓库，所以首先 会找容易爆发销售下跌或者成长放缓的现象，这是去年出现的。现在第二季度微逆转整个 板块的销售在数据来讲恢复不错，台数与毛利率都还是会恢复的不错。第二季度预计环比 也会有增长，大概 10~20%的增长。动能会持续存在，MLPE 板块，除了工商储能，这个板 块里面应该有 30%左右的增长，经营目标应该是在 18 个亿左右。Q：今年市场的竞争，尤其是 MLPE 板块，毛利率趋势，还有定价策略会发生什么变化？ A：MLPE 应用场景分了 几类，其中微光储这一个板块的应用场景，国内微逆企业是充分参与的甚至是主导的板 块，因此这个板块竞争会比较激烈，户储这一块目前来讲还是依赖于专业的光储渠道来做 的，相对来讲有比较强的品牌跟一个渠道管理的效应。包括工商储能这一块还是跟以往差 不多，竞争态势不会有太大的变化，利润率与价格压力这一块相对少一点，这个问题的回 答要分板块来讲。 Diy 板块会接力一点，其他几个板块今年应该还是几家传统主导企业继 续主导。Q：一季度销量接近 25 万，微光储这一块销量占比有多少，最近正好德国法案 也公告了，后续这一块增长如何？毛利率怎么样？ A：销量大概 4-5 万台，销量占比 20% 不到，大概 16-20%的水平。毛利率稍微低一点，但是还是可以的。不是很低，刚才讲的竞 争态势是前瞻性的，目前来讲几家主要企业还是比较强调价价格控制，但是新的企业进去 的话，就不知道会怎么样，目前在场的企业，基本上还是定位在自己的客户群，有价格管 控行为的，但是往后看，这块会有竞争压力，但是目前来讲第一季度里面毛利率相对低一 点，但还是挺好的。Q：库存会不会发生一些减值风险？去库存节奏有展望吗？ A：一 季度已经提了一部分减值，二季度库存会有一部分消化，但是还是会继续计提一部分减 值，去年全年总共提了 7000 多万的减值，那么今年随着后面库存消化，今年继续的减值肯 定不会再有那么多。也是基于谨慎性原则做的计提，不是实际的损失，只是因为在仓库时 间比较长，出于谨慎性原则做了一些考虑。这批产品后面如果从库存里面卖出去了，就会 冲回。是有节奏的，去库存这里面实际上两条线都在走，一方面老 的库存在减，另外一方 面新产品也会增加库存。要动态的看，有些东西不可能零库存，做业务肯定是要加点库存 的，不过这些库存是要短龄的，不要是长龄的，去年东西要尽快消掉，到年底昱能会消到正常合理的范围。业务销售里面也有加快的计划，具体来讲还是以谨慎的原则在努力，规 划到年底完成。Q：后面发展空间如何？要实行什么战略来实现强劲增长呢？和 enphase 相比怎么样？ A：2023 年的微逆场景实际上发生了一个非常有利于中国品牌的应 用场景：DIY 市场。DIY 市场目前来讲有两方面优势：中国企业的经营营销的灵活性，另外 则是昱能能够快速响应，包括产品上突破，比如说微逆，以前长期都是自主网的自己组建 网络的功能做的通讯的技术，而DIY 市场，昱能就率先推出了使用蓝牙的通信技术。就更 接近于智能家居的技术，平台跟软件硬件一下子就推出来了，让微逆在 DIY 市场变得更简 单，容易使用，而且省了通讯监控器，系统成本下降，软件做的好。同时中国企业又都快 速的把微光储带进去，这些动作都是远超过 enphase 动作的，所以从技术来讲，那么昱能 也包括其他中国厂家，对市场的适应性和敏锐度是很高的，在各种展会上中国厂商都推出 了微光储的微逆转，跟 enphase 的竞争中，昱能包括中国企业会在这一板块有很大的机 会，这个机会不仅仅在欧洲，也在一些不发达的区域，这个方案是非常好的方案，比如东 南亚与拉美。所以 DIY 里面深入耕耘把它做好也是一个机会，是一个超过 enphase 的一个 机会。欧洲整个板块，实际上 enphase 的优势是有，但不像在美国去那么的强大。这也是 为什么昱能在欧洲市场都能做的相对较好，在欧洲市场渠道里面相对还是有机会。昱能的 另外一个特点强调的是三相微逆，三相微逆这块在小工商这一块在欧洲慢慢也在推出 carpool，法国叫停车棚，要做停车棚户外的，必须装光伏，三相微逆非常匹配，是非常受欢 迎的，技术上非常合理。三相微逆这一块 enphase 没有好的方案的。从区域上讲，enphase 的强大实际上是在美国市场，美国市场有很多复杂的因素在里面，这些不确定因素对enphase 是特别有利的，但是昱能也不会放弃美国市场，一定要耕耘。就国内的的应用场 景而言，则是要微利代替国内应用场景。国内市场 enphase 进不来这中国企业的一个机 会。中国这边的微逆补上以后，在包括东南亚这些区域，像现在泰国菲律宾都有 80 伏的这 种要求的区域竞争优势上是不会弱于 enphase。综上所述从这几个板块来讲。。会来扭转 enphase 在市场的垄断地位。业务逻辑是一个技术要响应到位，比如像 DIY 市场一出来就 能够冲进去。另外一个是要有时间沉淀在里面。Q：微光储的售价的定位，功率一般是 多少？会提升多少的电利用率？ A：纯粹 DIY 微逆每售价比在渠道上做屋顶光伏的略低，但是成本来讲也略低，毛利也略低，但差距不是很大，总体上来讲是非常好的市场。不仅仅是微逆，后面还可能会配储能，所以这一板块业务量不小。DIY 即插即用，功率一般单 个系统是 800 瓦，几个 800 瓦并成进入交流侧是 2000 瓦，各个国家标准不一样，目前德国是最领先最明确的一个标准。DIY 意义在于改变了整个光伏的应用场景，销售渠道与业 务模式。户储工商储一般规规矩矩，走代理商渠道，安装公司渠道，是 to b 的渠道。但 DIY一出来，会颠覆整个销售渠道的，不会取代屋顶，屋顶还是要专业电工来装的，是经 过专业市场渠道 来做的。居民家里装个几度电用 DIY 的话就不用去报批了，也不用去找专 业电工的牌子，这个完全是从 0 到 1 的增长，这肯定是以微逆的思路来做的。电利用率如Q：微 果是 800 瓦或者是 1000 瓦的 DIY，依光照条件决定发电多少，一般是 3-4 度电。 逆库存里面哪些型号的占比比较大，会不会受涌现新产品的竞争力的影响被迭代了有没有可能通过和新的经销商合作，或者和国内一些像爱旭这样的组件厂商合作，把品牌的贵族效应，或者说是安全性效率高的贵族效应发挥出来？ A：存货里面比较多的是 DS3 系列，就是单相双体，这一款目前过时的可能性不大。原因是在 23 年爬坡的，推出了第四代微型 逆变器，就是 qt 系列跟 DS 系列，也就是说目前库存里面， DS3 系列实际上也是新一代的 产品。在目前可见销库存的时间段里面，现有库存不能用，或者已经完全淘汰的可能性不大，因为毕竟不是 2017 年的版本，DS3 目前来讲还是一个相对比较新的产品。合作这边反而跟电池厂的合作多一点，也非常期望跟国内的品牌组件厂有合作的机会，在这方面也是有接触，但是没有像跟电池厂商那些合作比较紧密的关系，和电池厂商一起绑定或互相贴牌都有，单目前组件这块还没有，非常期望有这样的合作机会。Q：降本这一方面，公 司有没有长远的规划和考虑？ A：昱能主要业务模式是委外代工，成本会高一点，但是占 比不是太高，只有几个点的贡献。好处是停下来时，工人的负担是没有的，总体上来讲这 个模式是对抗压能力与抗逆周期能力的加强。昱能还是秉承三个基本原则，一个是提升微逆功率，每瓦功率与能量密度提升了，每瓦的成本就会下降，因为现在同时也跟得上组件快速发展的趋势。第二个是要通过规模化效应把量做起来，国内市场虽然利润不高，但是做国内市场会带动一些供应链上的一些优化，所以能够找到把量带起来的场景跟市场也是重要的点。第三点是比较长远的，在第五代研发里面找到一个从低成本路径，包括一些高性能的器件。第五代的研发会转向更好的性能与更优秀的性价比里面来做，再往集资方向会涉及交流组件的概念与机构件的概念，这些概念是从研发体系里面不断去做的，一代一代的去做。Q：今年的目标 MLPE 板块是 18 亿的收入，想达到怎么样的增速呢？ A：去 年的的收入是 12.6 亿，所以预计增幅是 30%以上。Q： DIY 市场能拆一下吗？欧洲微逆 这一块屋顶的光伏市场，还有 DIY 市场目前结构分布是怎么样的？ A：昱能微逆在欧洲市 场里面占据 20%左右，以后应该再要翻一倍，因为 DIY 这边的市场占有率目前来讲昱能并 不是占的最多，但因为产品有着竞争优势，所以这一块会逐渐增长。整个中国国内厂商的微逆在这个板块的相对