水羊股份(300740)2023年&2024Q1业绩说明会交流实录-调研纪要

【东吴商社】水羊股份 2023 年&2024Q1 业绩说明会 交流实录 时间：2024 年 4 月 24 日 嘉宾：水羊股份董事长戴跃锋，董事会秘书吴小瑾 联系人：东吴商社 吴劲草/张家璇/郗越·公司大致情况：打造多层次品牌矩阵，建立头部高奢品牌发展，23 年营业收入 44.63 亿元，基本持平。·归母净利润 2.94 亿元，同比增长 294%。o 毛利提升 5 个点+，主要原因是业务和产品的结构发生优化 o 费用管控较为优秀，步入健康增长通道。o23 年收入持平，但收入结构变化，高客单、高毛利产品占比提升，其中 EDB 快速增长。主品牌御泥坊和强生受到发展战略调整，收入有下降，后续公司优化产品矩阵实现高质量 增长。o 经营性现金流大幅提升，主要系盈利能力改善。o 销售/管理费用，销售费用率同比降 1.7pct，精细化管控下效果明显；管理费用率增长主 要因沈阳基地折旧摊销。· 品牌情况拆解 公司双业务驱动战略不断推进。自主品牌：收入占比 6 成、利润占比 4 成。o EDB 不断建设，整体 23 年增速 100%，全球 GMV 突破 10 亿。24 年预计仍维持较高增 速，国际高奢护肤品定位持续强化。聚焦第一大单品，第二梯队产品防晒精华销售开始发力，储备较多产品矩阵，针对年轻樱 花系列、以及进步高阶抗衰系列。坚持线上线下多渠道布局，线下与超五星酒店合作。海 外持续高增，24 年会结合法国巴黎奥运会进一步宣传。o 御泥坊 23 年全面升级焕新，节奏未达预期，因此收入规模有所下降。聚焦品牌全面升 级，打造大单品持续赋能。o 大水滴专注长期品牌建设，持续深耕熬夜精致，23 年实现双位数增长，预计 24 年保持 良好增速。o 小迷糊品牌优化升级，男士品牌御、彩妆品牌 VAA 持续强化品牌建设，亏损有所缩减。o 法国高端品牌 PA 供应链问题得以解决，建立 24 年快速发展的基础。CP 品牌方面： o 与全球美妆深度合作，1+5+N 结构形成。公司 23 年与强生稳定合作，强生内部调整导致 公司该板块销售有所下降，未来继续谋求更多合作，未来预计代理品牌收入占比会进一步 下降。o 其他代理品牌表现较高，意大利美妆 KIKO 大单品防晒粉饼得到天猫 TOP1，代理品牌收 入结构不断优化，毛利率有所提升。o 研发方面，授权专利 67 项，研发效率明显提升。23 年新原料开发较多，24、25 年将 会有更多获批新原料。独家新原料御泥坊 5 月将会正式推出。· 24Q1 业绩 o 24Q1 方面收到非经影响归母净利有所下降，Q1 继续集中优势培育大品牌大单品，毛利率大幅提升（+7.63pct）、达到历史最高水平， o 外部环境变化，公司聚焦高增板块，24 年有望明显提高。公司已经基本完成多品牌双业 务的能力，所有自有品牌毛利率均在上升，23 年对研发进行梳理、有所调整，研发费用有 所下降但效率提升，未来会持续加大研发投入。23 年 2 款新原料获批，24 年 5 月会针对 东方肌肤的机理发布系统研发报告。o EDB 品牌会更聚焦品牌资产建设，23 年高增主要因基数较低，公司第一要务为品牌建 设，如价格体系管控，针对超头主播没有价格让步，核心单品每年涨价。o 水羊达播体系建设基本完成，全网达人体系完整，达播业绩较好。大家可以关注伊菲丹 自播间，内容方式有所变化。o Q2 营收同比增长趋势确定，Q1 收入持平主因春节和品牌结构改变，Q2 基本影响结束，另外 Q2 奥运会可能会利好公司业绩释放。Q&A：Q：24 年 4 亿的股权激励目标仍维持吗？ A：目前按照股权激励目标不断努力。Q：伊菲丹国内表现亮眼，24 年海外的表现？海外除了巴黎奥运会品宣还有其他规划吗？A：全球基数比较低，所以 23 年增速上海外国内差不多。24 年除了奥运主题，还针对海外渠道如电商会有新的变化，新增代理商。如 23 年俄罗斯 业务有所中断，24 年会有新增量。23 年下半年逐渐在香港澳门全面铺开，共 11 个柜台，表现非常好，面膜单品销售位列第一。24 年可能会聚焦美国市场开拓。美妆全球认知有新的变化，护肤品主要看亚洲、彩妆看美国、香水看欧洲，可能也是 EDB 高增的 原因。Q：御泥坊收入承压， 毛利率持续优化，5 月品牌升级活动的方向？24 年会有内部组织优 化？A：升级过程比较漫长。23 年下半年团队有所调整，主题是 2+3 东方肌肤方程式，全球维 度对品牌定位，针对东方肌肤特点提供解决方案。会议会发布白皮书，推出黑参胶原皮原料的新品，针对抗衰效果更好。未来会针对东方的新原料会继续研究，是御泥坊未来升级的科技支撑，东方原料、东方科技、东方美学、东方解决方案。Q：大水滴 23 年增速较高，24 年打法？A：Q1 基本持平，目前持续调整，产品继续升级。Q：伊菲丹 24 年增速展望？未来品牌建设的举措？A：基于新型高奢美妆品牌的定位，匹配代言人，5 月会发布刘嘉玲和梁朝伟夫妇代言合 作。由于定位高奢，公司应该做减法而不是加法，24 年会在上海打造全球第一个城堡店。产品方面会推出超级面膜升级版二代和高端线，目前在进行达人沟通，下半年会逐渐铺开推广。伊菲丹面霜反馈不错，未来可能也是发展方向。推广方面会严格匹配高收入人群，如在抖音开屏、匹配有效达人。渠道方面线下线上继续匹配相应渠道，线下将会是 EDB 未来重点渠道战略。人才方面伊菲丹人才团队不断建设，组织上向国际化发展。Q：24 年除了伊菲丹，PA 的培育节奏？A：公司对品牌重视度较高，此前御泥坊通过电商业绩很好。未来将会增强品牌认知，PA 增速预计将维持高增。Q：伊菲丹产品结构？未来产品拓展？未来 2-3 年收入利润增长趋势判断？A：目前第一大产品是 CP 组合，第二大单品是防晒，3 月防晒数据较好，高端防晒基本没 有竞争对手。未来超级面膜会继续升级，防晒等第二梯队产品会逐步推广，下半年推广真金高端系列，主流套装价格带 2 万-3 万一套。2 个月前在海外推广，面膜单价 1000 欧一瓶，在泰国等地 区销售超公司预期。Q：未来 2-3 年收入利润增长趋势判断？哪些潜力品牌还比较值得重视？A：优势人才和资源聚焦高毛利高成长潜力品牌，进一步发展高端市场。Q：抖音渠道运营方法论，不同渠道货品选择、自播达播等？A：抖音会有相应的内部完整管理体系。Q：费用率的内部管控和指引？A：费用率上升趋势是确定的，24 年公司会加强财务和业务决策管理，费用聚焦头部品 牌。Q：目前伊菲丹的新用户此前主要来自哪些品牌？公司最近推出美白精华水，消费者会购 买不同用途的精华水吗？A：伊菲丹客户重合度最高的品牌是海蓝之谜。目前市场没有规划推出精华水大单品的计划，高奢推产品会更慎重、维持良性的节奏，也是品牌保持稳定增长的原因。Q：伊菲丹用户群体比较精准，现有客户的复购率情况？A：客单价基本维持在 2500 左右，未来将会持续提升。复购数据比较好，但是计算复购的分母无法保持一致，公司认为同口径下伊菲丹的回购率和对标大牌能够高几个百分点。线下渠道进行前期工作和尝试，杭州、合肥的银泰百货店单 4 月实现盈利，高奢品牌的渠 道结构会和大众品不同，伊菲丹会在线下有更多拓展。Q：国内线上渠道的打法？抖音费用高会不会对利润造成影响？A：抖音费用越来越高，但是要看品牌自身毛利结构、渠道结构，目前伊菲丹比较有优 势，因为没有直面文化竞争者，费效比较好。Q：除了伊菲丹，其他品牌也在放量，未来的持续性？A：代理板块结构变化很大，强生经营方向正在调整，24 年强生板块业绩占比大概 20%以 下、持续下降，其他代理品牌会有比较好的增长，比如 ESI 业绩增速较好。代理板块 CP 模式下高毛利品牌会占比大幅提升，毛利率比较低的品牌占比会下降。聚焦优势资源做优势品牌。Q：Q2 会增加品牌投放，公司如何平衡收入和利润？伊菲丹的收入利润指引？A：公司全年有费用管控预算，公司持续把控。23 年 EDB 基数低实现 100%增长，24 年不 会实现 100%增长，但是增速还是会比较高，公司也会平衡收入和利润增速规模，虽然先考 虑 EDB 品牌势能投入，阶段性会相对偏重资产投入，但不会放弃利润率。