致远互联机构调研纪要

调研日期: 2024-04-01 北京致远互联软件股份有限公司成立于2002年,总部位于北京。公司专注于协同管理软件领域,致力于为客户提供专业的协同管理软件产品、解决方案、平台及云服务。作为协同管理软件领域的开创者,公司在全国设有46+分支机构,覆盖100+个城市,拥有1800+名员工和1000+生态合作伙伴。公司的产品包括面向中小企业组织的A6+产品,面向中大型企业和集团型企业组织的A8+、A8-N信创产品,以及面向政府组织及事业单位的G6、G6-N信创产品,帮助客户快速构建统一信息门户、多系统集成整合、协同共享应用等。从协同办公(OA)到协同业务再到协同运营平台(COP),致远互联为客户提供适应不同发展阶段的全生命周期的协同运营管理解决方案。历经19年发展,公司在全国范围内建立了成熟、稳定、多层次、网格化的营销服务体系,持续助力全国40000+家政府及企业组织的协同运营管理效率和业务创新能力,释放数字化生产力,成就高绩效组织。 1、公司2023年、2024年一季度经营总结,2024年计划概要介绍 2023年公司持续深化客户价值经营体系,以客户成功为导向,以创新驱动企业发展,依托COP-V5及新一代COP-V8协同技术平台,进一步提升价值定位,同时继续加力市场开拓,扩大产业生态合作,积极推动AIGC在企业服务软件领域的应用,助力组织数智化发展。 公司加大投入研发以提升产品竞争力,并积极开拓市场,取得了一些成绩,23年度营业收入微增,期末在手订单较同期增长超20%,全年合同签约金额同比增长超20%,签约数量同比增长约15%,其中新客户合同签约金额同比增长超28%,老客户合同签约金额同比增长超16%。但同时由于在23年初,公司拟定了较为乐观的经营目标,导致期间费用的增长,2023年公司首次录得亏损,费用和成本主要来自于营销以及研发端人员成本的增长。 客户经营上,充分把握AIGC新机遇,由从COP战略升级为AI-COP,通过进一步提升技术的平台AI能力,以流程和数据联通企业内外部业务、人员和运营,提升组织效率,成为客户运营管理的新质生产力。在平台产品的研发方面,2023年公司研发支出23,678.37万元,同比增长15.51%,研发投入占营业收入22.67%,较上年增加2.82个百分点。首先是V5平台,强化了平台和产品的稳定性、安全性和可扩展性,打造智能化产品和精品化方案,创新应用价值;其次是V8平台,历时3年研发的COP-V8技术平台自2023年5月商业化运营以来,合同签约金额超9,000万元,签约了包括长江电力、福建高速、深交所等客户,以其先进的技术能力支撑公司的未来的增长要求,并在新客户开拓和老客户新业务拓展上发挥关键作用。COP-V8在产品和技术方面,主要优化提升了通用技术平台、低代码开发平台、集成连接平台、业务中台、流程管理平台和门户等平台的能力。第三在生态建设和投资布局上,报告期内,公司发布蜂巢计划V5.0,优化生态伙伴体系,推动伙伴多元化发展,并与平台型厂商建立全面合作关系;在经销方面,年度新拓展伙伴252家。公司与华为云的合作,双方已从初步的项目合作发展到多业务线的广泛融合跨越,共同推动了技术创新和行业发展,在平台融合、方案共创、技术创新、行业联拓、海外援建等五大方向展开全方位合作,充分发挥各自的技术优势,共同开发专属行业方案,满足企业更深入的业务场景和市场需求。依托与V8 企业级顶层平台和先进的技术能力等核心优势,与运营商、数科公司等生态合作厂商建立紧密的合作关系,在运营商方面,目前与联通数科、中移成都产业研究院、中移集成、天翼云、铁塔智联、中国广电等均展开了战略合作。在投资方面,公司围绕AI-COP战略,通过产业合作和战略投资深化布局。在AI方向发力,持续投资北京方寸无忧科技发展有限公司,联合发布公文大模型,深化AI公文应用;公司成立控股子公司北京致链科技有限责任公司,打造AI原生应用;投资上海左岸芯慧电子科技有限公司和广东迅维信息产业股份有限公司,形成数字乡村、智慧农业、办公文印管理和文档数据安全领域解决方案和产品,另外,成立安徽致远子公司,与羚羊工业互联网股份有限公司携手,成为羚羊平台数字化应用服务商,共同致力于工业企业数智化转型升级。 在2024年,公司聚焦客户化经营和效益化增长,调整组织架构,成立中端事业群,聚焦中型、中小型客户群体,以V5平台和产品的精品化为核心,实现中端客户市场的规模覆盖,是公司盈利能力的增长来源;成立高端事业群,聚焦大型、集团型客户,精准发力,构建ISV生态和“inside”模式,专业化经营实现高端客户、行业和领域市场的覆盖,打造公司的第二增长曲线;成立央企事业部,战略加强国央企客户的价 值化持续经营;效益化经营政务事业部,聚焦发力产品和解决方案,加快推动公司化发展。2024年一季度,公司营业收入增长11.78%,单季亏损收窄,现金净流出较同期减少。 2、公司2023年及2024年一季度经营成果介绍 2023年度公司的营业收入为10.45亿,同比增长1.18%,归母净利润约-5,000万。主要系年初设定的增长目标较为乐观,导致销售和研发投入增加,年末收入增长未达到预期目标导致亏损增加。2023年度经营现金流净流出约1.1个亿,与去年同期相比,净流出额略有下降,主要系销售回款增加和税费支付减少的影响。此外,管理费用多年来占收入比相对稳定。2023年度,公司加大研发投入,支持新产品迭代升级。研发支出达到2.37亿元,同比增长3000多万,研发占收入比达到22.67%,同比增长2.82个百分点。 2024年第一季度公司实现营业收入1.83亿元,比去年同期增长了11.78个百分点。虽然归母净利润亏损,但亏损比2023年同期减少了约1,000万。经营现金流流出也相对减少,与去年同期相比,无论是收入、净亏损还是现金的净流出,情况都有所改善,主要系公司节流措施见效所致。 3、公司中端业务2023年总结及2024年目标和重点策略 2023年,中端业务持续推动公司“1+1+3+N”的客户体系化经营,即党政军+央国企+金融、教育、医疗,以及各特色行业,并且在主推行业的客户经营取得了重要突破,为后续深耕客户价值经营创造了非常重要的底层支撑。其次,升级伙伴经营体系,从经销商伙伴升级为生态伙伴体系,发布了“蜂巢计划V5.0”,扩大伙伴协同业务专营能力,鼓励能力型伙伴发展,创新伙伴产品供给合作模式。利用致远V5平台能力,整合基于客户价值为中心的产业生态伙伴圈层,打造丰富的产品供给和行业方案供给,提高了客户粘性和持续的客户经营路径 。加大与战略合作生态伙伴的合作深度,尤其与华为云的合作取得了高速增长,无论是国内企业数字化转型项目,还是中资出海,海外援建等合作均有效开展,成为其协同领域最为重要的战略合作伙伴。 2024年,致远互联提出“客户化经营,效益化增长”战略,旨在聚焦客户分层分类的数字化转型升级需求,以更加高质量的运营能力驱动良性增长,同时,公司也完成了一个重要的组织变革,为了更好的快速响应市场和客户、伙伴需求,形成了营销、研发、售前、交付、服务五位一体的经营组织,对标涵盖中大型、中型、中小型企业等高成长型客户群体,成立了中端事业群,以致远22年专业成熟沉淀的V5平台为支撑,以低代码平台为创新工具,为千行百业的企业级客户创造基于协同运营平台为新基座的最佳客户成功实践,助力客户数字化转型升级。从如下四个方面发力: 第一,市场机会:随着《十四五规划》纲要提出数字化转型升级指引、《79号文件》提出的央国企信创替代,专精特新企业政策扶持、中 小型制造业数字化升级政策支持等政策的相继出台,我们已经从过往单一客户需求导向拉动经营,升级为客户需求导向+政策拉动导向的双轮驱动,市场经营机会极大被放大,这也为我们的快速增长提供了加速器。 第二,客户经营:致远V5平台支撑超过5万家客户存量的经营服务,对标公司的价值经营升级路径,引领客户从协同办公--协同业务--数智运营升级。公司发布了V5-9.0新一代产品,强化在智能化、专业化、信创化等维度带动5万家客户产品升级,价值再造。同时,结合着新机会,要更加精准定位新客户市场目标,牵引1个体系+5个行业的客户经营,即国资体系+制造、院所、金融、教育、医疗,打造行业样板要客,形成1+N+M的行业客户复制化经营,联动致远生态伙伴体系复制行业化经营能力。 第三,产品能力:结合我们所看到的市场机会和客户需求,在不断夯实平台及协同产品能力的同时,强化产品精品化,多元化,行业及领域化,客户最佳成功实践定制化和复制化,发布聚焦6个细分行业,4个通用领域,共计27个供给专版,利用致远在线客户经营平台--协同云 ,发布解决方案上架>100个。从产品力和方案力层面,很好的保障客户价值经营能力的最大化满足,帮助客户和生态伙伴通过产品能力,打造新质生产力。 第四,生态融合:推动更多的伙伴群体共创产品能力,复制客户经营能力。承接致远平台+生态战略,提出“聚燃计划”,重构生态伙伴体系,融入生态、共建生态。引领伙伴多元化经营升级,并与平台型厂商建立全面合作关系。例如公司与华为云的合作,双方已从初步的项目合作发展到多业务线的广泛融合跨越,共同推动了技术创新和行业发展,在平台融合、方案共创、技术创新、行业联拓、海外援建等五大方向展开全方位合作。 4、公司2024年央客及高端业务目标和重点策略 从宏观来看,依托于十四五数字经济发展规划,央国企的数字化转型方向和力度会继续释放和突破。公司在央国企的业务开展和突破有四个核心的发展机会,第一个是信创的机会,涉及到79号文和29号文,例如内网专网的信创化要求;第二个是低代码的机会,低代码平台的能力支撑客户开发新的需求,丰富供给侧;第三个是基于云原生和AI的持续创新需求,围绕企业上云和创新能力场景的继续落地;第四,围绕着央国企内控合规的应用。 在策略上,进一步提高一级央国企的市场占有率,通过一级客户的经营,横向突破二三级客户经营,纵向应用深耕拓展,主要依靠公司的低代码的能力,进行我们不同业务应用场景在同集团的纵向深入的应用。 在客户经营方面,围绕产品解决方案和应用场景,助力客户建设一体化的数字平台,包括数据一体化、运维一体化等内容,公司新一代技术平台V8是基于云原生、微服务、多租户的技术平台,在满足大型央国企技术需求方面具备极强的优势,通过“全场景全信创”和“无场景不 AI”,提升央国企办公平台的应用价值。 在生态经营方面,公司在积极拓展多样化合作伙伴,特别是与数科公司开展良好的合作。全国已有多家央企成立了数科公司,部分已经与企业建立了较好的合作关系,签订了战略合作协议,未来将共同推广战略合作项目。 公司将继续深化与用户的合作关系,成为值得信赖的数字化转型合作伙伴。建立专属团队,培养专业人才,以满足国资央企的特色业务和数字化转型需求。以创造用户价值为核心使命,大幅提升人均绩效和经营能力。秉承着开放和合作的态度,通过精细化管理手段提升整体经营效率和运营效率。同时,与生态伙伴共同合作,创造价值并实现更扎实的经营成果。 5、公司2023年AI进展及2024年目标和重点策略 报告期内,公司在AI智能应用方面抓住生成式AI的突破发展机遇积极布局,已取得预期的成果。完成了明确战略、技术和人才储备、产品落地等成果。 成立AI创研中心,通过实施“全员AI化”、“应用AI化”和“AI创新应用”等三大专项,采取“自研、合作、投资孵化”等三大策略,推动公司的平台能力、应用、业务和认知等向AI转型,实现产品战略升级。报告期内,公司发布AI战略,包括AI-COP、公文大模型、企业级AI工作站。协同智能助手产品已实现对原型客户的交付,为客户提供智能协同办公、智能业务报表分析、智能公文等服务;协同应用低代码智能助手针对应用定制开发中的各个环节,为应用开发提质增效。 2024年,随着AIGC的技术逐步成熟,成本大幅降低,2024年客户的AI需求和预算逐步开始落地,AI应用在为客户创造价值方面已成为 共识。公司将在今年积极投入AI