调味品专家电话会议-20240222

Q：春节期间，海天调味品的表现怎样？ A：春节期间我们年前1月份发了14.7个点的货，打款是打了近16个点的款，发货增长了7.5个点。年前备货备了大约10个点多，因此库存增长了将近四个点多。到年底的时候，总库存约为21.5个点。 调味品专家电话会议 Q：春节期间，海天调味品的表现怎样？ A：春节期间我们年前1月份发了14.7个点的货，打款是打了近16个点的款，发货增长了7.5个点。年前备货备了大约10个点多，因此库存增长了将近四个点多。到年底的时候，总库存约为21.5个点。预计二月份还能进度3.5个点，所以1-2月份能够完成公司要求的八个点的进度。相比去年，进度上可能稍微快一些。去年的进度是17.8，整体上大概会有两个多点的增长。 Q：春节期间的实际终端需求是如何的？ A：整体的动销有所增长，但增长速度不是特别快。整体上来讲，我们认为春节期间的动销状况还是不错的。增长慢的主要原因是去年春节期间的动销非常好，基数比较高。我们统计的春节期间的动销增长大概能增长四个点，餐饮端增长约2个点，居民端增长将近七个点。 Q：春节期间的供销增长四个点，具体指的是哪个时间段？ A：该时间段从一月份开始，从春节备货开始，一直到年后这一段时间。这是我们每年的统计方式。春节假期的动销难以单独统计，因为真正的备货主要在年前那段时间完成。 Q：节后经销商补库情况如何？ A：节后渠道库存约为21.5个点，预估到2月底时，库存会稍高一些，大概在22个点左右。节后两天补货情况还算不错，整体补货良好。但相比去年，可能稍次一点。去年有些经销商初二初三就开始上班补货。可能一个原因是去年库存比较少，今年年前的库存和备货数量多一些，所以年后的补货比较正常。 Q：海天今年春节期间的费用投放情况及终端竞争程度如何？ A：今年全年的费用预算和去年相同，超市端（K端）为14点，流通渠道比去年稍多一点，去年是2.6，今年是2.8。至于1-2月份，预估能做到18个点多一点的进度，反应到费用使用大约在19个 点的样子，所以今年的费用会稍微多一些。去年的进度是17.8，费用是18.5。今年促销的力度和覆盖的范围都有所增加，因此费用稍有增加。Q：分渠道来看，这个春节期间的发货、动销、库存情况是怎么样的？ A：对于1月份，居民渠道的发货大约有16个点左右，餐饮端大约14个点。相对而言，餐饮端的库存会多一些，居民端由于发货多一些，年前库存可能会多一些，大约在23个点左右。 Q：这两个渠道（居民和餐饮）的真实需求表现如何？ A：总体上居民渠道的需求稍微好一些，但仍然看到餐饮端相比正常情况有所改善。只是相比于春节期间，餐饮端的增长较为明显。 Q：春节期间不同地区的餐饮行业销售情况如何？ A：按照我们的观察和沟通，餐饮行业的销售情况存在地域差异。春节期间，旅游较为旺盛的区域，比如黑龙江、河南、陕西、山西，餐饮业销售情况较好。然而对于华东地区，例如浙江，即使销售有所提升，表现却并没有达到我们预期的程度。 Q：目前餐饮行业大体上恢复到了哪个阶段？ A：从门店数量上看，当前的恢复程度还是相对良好的，基本已经达到了之前的水平。但值得注意的是，一些原本属于单店的门店，如在2019年以后关闭的门店，在复业时大部分被连锁餐饮店所替代。这种现象导致在单店层面上，业务并未完全恢复。但若是观察连锁餐饮店，他们的整体收入已然超过2019年水平。如果我们将连锁店分解为单店来看，业务也顶多恢复到90%左右的水平。 Q：西餐厅及咖啡店等非传统餐厅的复苏情况如何？ A：根据我们的客户反馈，像西餐、咖啡店这样的餐饮店的恢复情况已经能够达到2019年的水平。但是需要注意的是，这类店对基础产品的需 求相较少，我们并不能很好地从这部分市场恢复情况中受益。 Q：公司对一季度的展望是什么？ A：对于今年一季度，我们预估公司的发货应该在7到8个点左右，不会超过8个点。不过我们需要考虑到库存的问题，动销可能会稍微少一点，接近七个点，这意味着库存可能会有小幅增加。预估到三月底的时候，库存可能会达到22个点，而整体进度可能将达到25个点以上。 Q：去年一季度的表现如何，如何与今年一季度进行对比？ A：去年一季度，我们总体完成了24.8个点，其中三月份大概完成了6.9个点。然而去年三月底时库存高达23个点，高于今年当前的水平。虽然动销数值相当，但今年的库存管理处理得更好。Q：对于全年10%的增长目标如何看待？ A：我们团队及经销商对于实现今年10%的增长目标持乐观态度。但这并不意味着没有任何难度，主要的挑战在于餐饮渠道的改革以及产品结 构的调整。餐饮渠道的改革能否快速取得成效，例如定制化服务是否能带来良好效果，是我们需要关注的一点。此外，尽管新推出的产品增长良好但由于基数相对较小，其绝对贡献量仍不大。然而我们预计2024年，无论是餐饮渠道还是居民渠道的开发完善都可能带来更大贡献。单纯依赖产品或价格的增长可能无法带来大幅度提高。Q：春节期间产品结构的变化是如何的，是升级还是降级？ A：春节期间看来，产品结构有所降级。我们一直以集装箱形式进行发货，过去销售额基本能够在11万左右，但今年的春节和去年的春节相比，基本上没有什么变化，大概也在10万到11万之间。实际上，这在一定程度上代表了下降，因为春节期间我们发送的货物都是高端产品，但现在经销商更愿意选择一些低端产品，这可能预示着未来单价将有所下降。 Q：我们今年春节旺季期间，有没有哪些竞争对手可能表现突出？ A：谦和在今年的春节旺季表现突出。据经销区域的回馈，此品牌的销售情况良好，特别是在一、二线城市的消费者中，他们春节回家时会更倾向于购买高品质的酱油，使得春节期间谦和品牌的销售优良。另外，餐饮品牌如李锦记和东谷在春节期间的餐饮端销售也明显优于平时。Q：我们听说厨邦的销售端有改革措施，能否简要评价一下结果？ A：厨邦的改革主要是在流通渠道价格战和餐饮端的推广力度两方面。不过从我的直观感受来看，对居民渠道的影响或取得的效果会更明显一点。而餐饮端虽然他们投入了不少，但效果不会在短时间内立刻显现，展现出实际成效需要一定的时间。 Q：今年春节，餐饮业的销售情况如何？ A：从我们掌握的数据看，今年春节的餐饮端销售额比去年好了一些，但是上升幅度并不大，大约只有增长约三个百分点。 Q：对于今年的业绩增长预期如何？看来我们对十个百分点的增长似乎有很大信心？ A：对，我们对今年的增长有很大信心。这主要是因为我们今年的增长目标是相对于去年实际达成来设定的。我们去年实际达成约286亿，今年的目标是320亿。因为去年相对于目标完成度并不算高，达到约90%，而且比较低的部分集中在了后面的三个季度，所以我们认为今年的增长会集中在后面的三个季度，这主要是基数问题。 Q：有没有感觉复合调味品的增速比基础调味品加快？ A：复合调味品，如火锅底料等，在春节期间的销售比去年要好，同比增长约20%。但我们的复合调味品还处于起步阶段，基数偏小，所以这个增长是否具有参考性还有待观察。我们公司持续 研究复合调味品市场，目前我们认为其销售瓶颈在于使用场景单一以及地区间口味差异大导致大单品难以出现，我们正在通过介绍非主流口味等方式尝试推动复合调味品市场的发展。 Q：今年”零添加”产品销售目标与去年相比有何变化？春节期间的发货情况如何？ A：今年的”零添加”产品销售目标定为13亿元，相较于去年的10.6亿元有大概30%的增速。春节期间的发货情况还是不错的，实际上已经达到了接近两亿元。这与去年年底的十一、十二月相比增长显著。如果加上二月份，预计到2月底，可能会达到20%的进度。 Q：如何看待”零添加”产品在现阶段以及未来的发展趋势？ A：”零添加”产品在未来一段时间内仍有一定增长空间，尽管热度相较于之前有所降温。目前，该产品类正在逐渐向二三线城市以及农村地区渗透，预计今年仍有稳定的增长。然而对于长期看，如果在两三年内没有过大突破，零添加类产品可能会面临瓶颈。主要的问题在于存储和口感，如果能从技术层面解决这些问题，零添加产品还是有很好的增长空间。 Q：2024年公司有哪些新的改革措施以及推进的进度如何？ A：2024年公司主要将专注于餐饮端渠道的扁平化，并设立了专门用于餐饮渠道推广的“餐饮专项费用”，包括从公司级面直接开发大型连锁酒店、食品加工厂等，提升销售效率。这些措施将在2024年以及后续几年中持续推进。针对居民渠道的渠道变革也已经深入到镇村层面，下沉空间越来越小，因此公司将转向餐饮渠道进行改革和变革。 Q：公司的定制业务的发展状况？ A：定制业务在过去的两三年中公司已大力推动，包括在组织及人员上的投入，我们新增加了60多个人来服务这个渠道。然而，目前的实际效果还不是很理想，基本没有取得大的客户，虽然我们也和一些小的客户达成了合作，但往往转为了当地经销商供货或引导他们使用标准化的商品。这主要是因为定制服务所需的流程繁多，包括产品样本沟通、价格谈判等，全部需要很长的时间。 Q：对复调及预制菜的探索和规划情况如何？ A：公司在复调方面也在进行尝试，比如去年我们尝试了液态的复合调味料，比如鲜露等，效果还不错。至于预制菜，我们不会亲自进场去做一些菜，更多的是提供给预制菜企业一些基础的调味品。 Q：今年以来，例如春节旺季期间，大单品如味极鲜、金标生抽等产品的表现如何？ A：根据发货数据，味极鲜和金标生抽是酱油类里面的最大的两个单品，今年的销售目标预计总和能够达到80亿元。具体来看，春节期间或者说1、2月份的发货量上，味极鲜相对增长稍微快一些，可能有接近7%的增长，金标生抽可能有5%的增长。总的来说，酱油类产品在春节期间的发货量相对平稳，特别是老抽类的产品，表现并不是特别好。 Q：像老抽这类产品表现不佳的主要原因？ A：老抽类产品表现不佳有两个主要原因，第一是因为人们饮食偏清淡，导致老抽类产品的使用场景减少。第二是该类产品被其他低成本的产品所替代，例如十几年来出现的另一种产品醮酱汁，它虽然不属于酱油，但能达到老抽类产品的着色效果，且成本不到老抽类产品的一半，因此在价格上有明显优势。再者，伴随预制菜企业的发展，对老抽的需求也在降低。 Q：今年以来各类产品的销售情况如何？ A：总的来看，蚝油的销售情况令人满意，符合预期，尤其是高端品种的增长较快，体现在前两月发货增长大约8个百分点。然而，酱类产品的发展并不理想，春节期间反而是销售下降的旺季，整体增长平平，甚至有些许下降。醋和料酒方面，料酒在经历几年的高速发展后，增速也有所降低，今年一月份的增长大约15个百分点，但基数较低，仅约4-5亿。醋方面的发展较为平稳，今年的目标是11.5亿左右，一月份的增长大约3-4个百分点。 Q：今年有哪些新产品展现出较好的潜力和市场表现？ A：目前，虽然2024年还没有新产品推出，但其中先得系列的液态复合调味品表现突出。去年一年，这两个产品的销售额做到了约4000万元，预期今年将有更好的发展。 Q：先得产品的主要原料及应用场景？ A：先得产品的应用主要分为两种情况，一种是凉拌菜，尤其是夏季凉菜会使用得多一点；另一种情况是面点，如北方的饺子、面食等。可以在炒菜中添加，味道类似酱油。 Q：能否展望一下今年原材料成本的走势？ A：对于原材料成本的走势，由于尚未详细讨论，无法给出预测。