全局观念 ： B2B 是新的 B2

Research & Insights 的关键fi编码Avanade的大型研究表明以下趋势： 推特这个！ 执行摘要 想象一下，一家公司正在着手一个显著的fi不能升级其装配生产线设备。它能为在线市场中的设备按质量排名的第三方卖家和价格？它能买到新的选择吗直接来自公司的销售人员或转向实时拍卖翻新的有网络吗可供审查的同行客户并帮助fiGure零件-并增加在这个过程中交叉销售？有吗设备的视频评论，链接社交媒体上的专家建议，和一键式访问主机安装和维修服务? •企业买家正在模仿消费者购物行为。B2B之间的关系(企业对企业)买家和卖家的扩张远远超出了公司销售人员的影响力。类似于消费者的方式今天买车，61%的B2B买家报告第三方网站和来自业务合作伙伴、行业同行或社交渠道比对话更重要公司的销售团队在做出采购决定时对他们的公司来说。B2B是消费化的下一个方向运动。 •技术被视为原因和治疗。通过修改组织角色来改变他们的销售流程并进行技术投资。近一半（45％）的受访者表示，IT在整体上发挥着更大的作用客户体验比过去更多。此外，40%说IT对fi的战略方向做出了重大贡献公司。 还没有-即使相同资源可用于每个消费者浏览Amazon. com.Avanade最新的全球研究结果显示“消费化”运动是如何变化的企业买卖商品。企业买家开始模仿消费者的购物行为和客户的价值经验现在更重要而不是购买过程中的成本。 •公司可以将客户体验货币化。客户体验的价值超过成本作为最高B2B购买决策中的因素。客户报告他们是愿意为卓越的体验支付高达30%的费用。在事实上，超过一半(56%)的受访者表示支付更多的产品在过去六个月，因为客户体验比其他更便宜的选择更好。 对1000名C级高管的研究，业务部门领导和IT决策-制造商表明，广泛的移动和社交的可用性技术正在复杂化企业与企业之间的关系他们的客户。随着买家的增长要求更高，卖家必须更多可扩展。值得注意的是，埃维诺发现拥抱这种复杂性的企业报告更长期，更有利可图与客户的关系。 那些拥抱这些变化的企业是表现优于同行。60%的公司拥有建立新的业务流程和技术，以适应客户互动的变化报告收入增加-同时60%的人还报告了更大的客户群，61%的人表示报告客户忠诚度的增长。 来自同行的其他数据、分析和评论行业包括在以下页面中。 网站。大约三分之一（32％）在社交媒体上发表评论Facebook或LinkedIn等频道近一个在five (19%)发表关于公司的评论在Twitter上。 消费化运动来到商业买家 超过50%买家咨询第三-党的来源之前咨询公司的salesforce这些来源包括第三-派对网站，反馈从一个企业合作伙伴,社交渠道和谈话已经有的同龄人经验与产品或服务。 B2B购买过程不仅是变得越来越复杂-这是以下模式first在消费者购物.社交网络移动技术正在入侵工作场所和贡献分散的销售过程。有关公司的信息和其产品或服务可用无处不在-无论产品是生产设备卖给企业或冰箱卖给消费者。B2B买家正在购物在工作中就像在家里一样。他们主动通知自己关于企业产品和服务在广泛的同行市场客户、行业专家和当然，销售人员。 这将为 购买决策。信息一位B2B买家将公开发布可能被另一个对等体使用decision. So goes the cycle. in October2013年，Forrester的David M. Cooperstein总结了这一趋势时代的竞争战略客户报告：“通过在线评论和移动Web访问，您的客户了解更多关于你的产品，你的服务、竞争对手和定价比你做的”。 技术将取代销售人员? 公司认识到戏剧性它们相互作用方式的变化和顾客在一起。令人惊讶的是是变化的广度和深度他们正在重新设计技术优先级、业务流程和组织角色作为不断发展的市场。 超过一半（61%）的买家之前咨询第三方来源咨询公司的销售人员。这些来源包括第三方网站，来自商业伙伴的反馈，社交渠道和对话已经有经验的同龄人产品或服务。这些超出a范围的来源公司的销售人员是一个因素89%的买家在做B2B时购买决定。 公司中各种各样的人负责管理今天与客户的关系。客户寻求的新路径产品和持续支持公司，或“客户旅程”，需要非销售部门，尤其是IT，扮演扩展角色。83%的企业表示，诸如现在的IT、营销和制造在直接管理中发挥更大的作用客户体验比他们做三年前. 不仅是B2B客户寻求有关来自a的产品的信息更广泛的来源，它们也是沟通他们的业务公开购买决定。不好客户体验具有长期性和深远的影响。之后购买产品或服务他们的公司，42%的买家在第三方上审查公司 Research & Insights IT部门在震中之间不断变化的关系买家和卖家。近一半(45%)的受访者表示IT在整体中发挥着更大的作用客户体验比它在过去。此外，40%的人说IT部门贡献显著fi公司的战略方向，他们的员工使用自己的手机今天。根据埃森哲的高IT中的表演者：数字化的Defi报告，高绩效人员分配55要交付的IT预算的百分比战略业务能力与37%的分配相比在其他组织。这是一个很大的差距从一个为支持而建立的部门台式机和接听服务台电话。 电话，与潜在的客户。事实上，近一半(45%)接受调查的公司期望他们的员工使用他们的与之交互的个人设备客户在销售过程中。 Sevenout of10高管们相信该技术将大多取代人类 在埃森哲最近的报告中，他们还与得出的结论是，高绩效者让 客户在下一个十年。 手机和平板电脑，访问自己的移动应用程序，并几乎自我管理他们70%的互动工作，相比之下，只有三分之一对于其他组织。 最引人注目的是，埃维诺的研究透露十分之七高管们认为技术将主要取代人类互动与客户在未来十年。这些fi编码也是一致的与Avanade的“工作重新设计”2013年1月进行的研究，这表明大多数企业（71％）发生了变化至少一个业务流程更好地适应新兴工作使用移动和消费者技术。 流程和技术投资也随着人们的角色。超过80％的公司至少已经改变了过去的一个业务流程三年来更好地与客户。顶级业务流程更改包括：•增加investment在客户销售and支持技术(44%)•增加the编号of雇员交互与客户(40%)•增加自动化在the销售过程(32%) 此外，超过一半的报告制作新产品的公司在客户销售和支持技术正在投资在移动设备(55%)、社交媒体（54%）和移动应用程序（53％）。企业报告说他们也在寻找他们的员工使用自己的个人设备，如移动设备 单击以鸣叫 单击以鸣叫 单击以鸣叫 单击以鸣叫 Research & Insights Avanade的全球研究也量化了fies他们愿意多付多少钱.决策者购买产品和为他们的业务服务正在支付平均30％以上改善客户体验。 企业学习 货币化体验 Avanade的研究表明成本不是首要因素。买家报告的优先级客户经验在产品的价格或称重时的服务购买决定。 当然，产品成本是一个主要因素在做出购买决定时，但Avanade的研究表明这不是首要因素。买家报告优先考虑客户体验超过产品或服务的价格在权衡购买决定时。 沃尔特·迪斯尼理解这一原则完美，说，“做你做的事好吧，他们会希望再次看到它带上他们的朋友。“难怪来自世界各地的家庭将支付每人$100或以上体验在迪斯尼乐园的一天更便宜的嘉年华和博览会存在。 我们已经知道的重要性给消费者的体验。根据美国运通2012全球客户服务晴雨表，二-三分之一的消费者表示，他们愿意花更多的钱和一个他们认为提供的公司优秀的客户服务。同样，如果他们有更多的声音反应糟糕的体验。消费者是两倍更有可能分享一个坏客户服务经验比他们要分享一个好的。作为B2B买家越来越模仿消费者行动，企业可以期待类似的企业购买行为决策者。 正在变得聪明的公司变化和拥抱新的销售改善客户的流程经验看到类似的积极结果。那些已经建立了新的公司业务流程和技术以适应客户的变化交互正在经历：•提高客户忠诚度（61%）收入增加（60%）•增加客户群（60%） 事实上，我们的研究表明采购决策者，类似对消费者来说，正在为以a的名义提供的产品和服务更好的客户体验。在最后六个月，占采购的56%公司内部的决策者报告为产品支付更多费用或服务，因为客户经验比其他的好，少昂贵的选择。 虽然不是每个企业都有拥抱这些变化，更多公司正朝着这个方向前进方向。研究表明更多公司（83％）计划投资在旨在提高他们的技术下一步的客户体验一年。这些新的fi节点加强了埃维诺的过去工作重新设计研究发现，公司正在接受这种新的工作方式也看到了积极的影响销售、专业fits、产品开发和员工满意度。 改善客户的关键经验:•评估您当前的客户购买情况经验并确定改进。•通过以下方式预测未来的客户需求看内部和外部客户旅程用于预测行为的数据源模式、市场趋势、客户需求等。•创建无缝客户所有渠道的经验沟通与客户接触点。•利用新技术趋势如移动和社交提供一个真正独特的体验客户和启用自助服务跨越多个渠道。•使用工具赋予员工权力，他们需要的流程和信息取悦客户并解决问题积极主动。 研究表明有些企业仍然装备不足来处理这个新的 来自IT顾问的意见 客户关系的价值不再是defiNed由一系列的交易，而是完整的体验卖家在购买时间和整个产品或服务的时间。新技术、业务流程和信息源可以导致更深的以及更多的PROfi表关系对企业来说，更有价值客户体验。 和挣扎管理各种信息源现在的客户依靠告知他们的购买决定。 然而，并不是所有的企业我们的研究表明一些企业仍然装备不足来处理这个新的客户旅程并努力管理各种客户的信息源现在依靠通知他们的购买decisions. Those businesses that没有实施新业务流程或进行投资支持销售不打算做任何在不久的将来的变化。这些技术怀疑论者将错过船在创造一个更多的客户-以企业为中心。 调查方法 Avanade的调查是在2013年10月Wakefield Research(www. wakefieldresearch. com)独立研究fiRM。它调查了1000名C级高管，业务部门领导和IT决策制造商，在世界顶级公司以下国家：美国、澳大利亚、比利时,巴西,加拿大,丹麦,芬兰,法国,德国,意大利,马来西亚、荷兰、挪威、新加坡,南非,西班牙,瑞典,瑞士和英国工业调查包括:航空航天、国防、电信，能源，医疗保健，fi金融服务、政府、非专业fit、媒体、娱乐、物流和制造业。 有趣的是，越高企业阶梯一是多积极的周围的看法公司的购买经验是提供其客户。例如，埃维诺的研究显示，86%的C级高管认为他们的客户体验更好比他们的竞争对手。然而，在C套房之外，观点并不那么积极。77%的业务部门负责人和66%IT决策者相信他们的客户体验比他们的竞争对手。 关于Avanade Avanade提供可连接的业务技术解决方案和托管服务在Microsoft®技术方面的洞察力、创新和专业知识，可帮助客户实现结果。我们的员工已经帮助了所有行业的数千个组织提高业务敏捷性、员工生产力和客户忠诚度。Avanade结合其全球业务、技术和行业专业知识专家网络与工业化交付模式的严谨性提供高使用成熟和新兴技术的高质量解决方案，可扩展部署models - on premises, cloud - based or outsources. Avanade, which is majority owned由埃森哲，由埃森哲LLP和微软公司于2000年创立，在20多个国家拥有20, 000名专业人员。其他信息可以可在www. avanade. com找到。 Avanade和Avanade徽标是Avanade的注册商标或商标Inc.此处提及的其他产品、服务或公司名称均为商标或其各自所有者的注册商标。