2022 年买家洞察 ： 专业服务行业

2022年买家洞察：专业服务行业 专业服务业买家在不同购买类型的影响不同 2022年11月14日 艾米·海斯，詹娜·桑托斯与克里斯·加德纳，芭芭拉·温特斯，凯特琳·科尔森，迈克尔·贝尔登，艾伦·林德 Summary Forrester2022年买家之旅调查的结果揭示了全球范围内采购决策者的广泛模式。本报告提供了专业服务行业约3,000名买家的调查结果。通过将这些发现与他们自己的研究相结合，组织可以检查买家的行为和偏好，允许他们通过强大的活动、计划和内容来提升他们的市场策略。本报告中的调查结果研究了这些购买者在技术和非技术购买方面的行为，他们在购买过程的每个级别的参与，他们的业务和供应商选择驱动因素以及他们在每个阶段的信息要求。 对该行业买家的影响取决于购买类型 专业服务行业的买家进行技术或非技术采购，以满足提高效率，生产率和有效性以及盈利能力的业务需求。尽管存在这种相似性，但技术购买者从非技术购买者中寻求不同的来源，以满足他们在整个购买过程中的信息要求。非技术购买者更有可能选择价格最好的供应商，而那些进行技术购买的人则对供应商的技术专业知识具有最高价值。 业务驱动因素：战略性组织需求推动现状变化 在技术和非技术购买中，专业服务行业的购买者受到相同的顶级业务驱动因素的影响。根据Forrester的2022年买家之旅调查，提高效率，提高生产率和有效性以及提高盈利能力是两种购买类型最常选择的业务驱动因素之一（见图1）。这些业务驱动因素表明，这个行业的买家专注于购买，以满足战略业务需求，围绕其组织的效率和有效性以及财务增长能力。 互动和信息需求：供应商接触点不会影响技术买家 专业服务行业买家进行技术购买，在购买过程的所有阶段，包括论坛/留言板和技术信息网站（见图2），都重视供应商无法控制的自我指导互动和来源。在发现和评估阶段，他们还寻求行业分析师；在提交阶段，他们也有兴趣与同行交谈。在这些互动中，技术买家希望获得一系列信息，以最好地了解他们的购买。 从事非技术购买的专业服务行业购买者倾向于重视个人互动而不是自我指导的研究。在发现阶段，非技术购买者从同行、供应商网站和供应商销售代表收集有关购买的信息。通过这些互动，他们想了解价格、特性和功能以及性能规格。在评估阶段，非技术购买者主要从同行，供应商网站和行业网站寻求信息。从这些来源中，他们收集有关可用产品/解决方案选项、用例示例以及产品/解决方案在其行业中的使用情况的其他信息。最后，在提交阶段，这些买家更喜欢亲自和虚拟地与供应商销售代表以及同行进行个人互动。 供应商选择驱动因素：专业知识和声誉确定获胜的技术供应商 专业服务行业的买家根据他们的购买类型对不同的供应商选择驱动因素进行评价。最大比例的技术买家重视供应商的技术专长，而对于非技术买家来说，在选择获胜供应商时，价格是最常见的主要影响因素（见图3）。 两种购买类型的买家经常引用供应商选择驱动因素，如声誉、产品满足他们需求的能力、以前与供应商的经验以及做生意的便利性。这些驱动因素都是为两种购买类型选择获胜供应商的首要原因。 购买场景：专业服务购买复杂性模仿所有买家 专业服务行业买家的行为就像一般的B2B买家。46%的专业服务行业买家参与了共识购买方案（包括组织内各部门的三到五个人），与该方案中所有B2B买家的购买比例相匹配（见图4）。只有13%的人参与了更大的委员会方案(一群有执行监督的人进行了大量购买)，而占所有买家的14%。在独立购买方案中购买的41％（有一个或两个参与者）与40%的。 所有买家 买方参与：较少复杂的购买导致更高的参与度 专业服务行业买家在独立购买时表现出最高的参与度（见图5）。在独立的情况下，71%的买家有很高的参与度(i。Procedres.，完全或显著参与）在发现阶段，75%的人高度参与评估阶段，78%的人高度参与提交阶段。在达成共识的情况下进行购买时，有57％的购买者在发现阶段高度参与，而在评估和提交阶段，这一水平跃升至68％。在委员会方案中，评估阶段的高参与度达到71％，而发现和提交阶段的高参与度分别为64％和65％。 补充材料 要深入挖掘并了解有关目标受众的更多信息，请安排一次以数据为中心的指导会议。ForresterDecisions研究服务的客户可以使用以数据为中心的指导会议，可以在此处或通过您的客户经理安排。 我们帮助业务和技术领导者利用客户的痴迷来加速增长。 痴迷于客户 在Forrester，客户痴迷是我们所做的一切的核心。我们站在您身边，帮助您更加痴迷于客户。 Research Consulting Events 通过经过验证的增长路径加速您对市场的影响。 发展新的观点，从领导者那里汲取灵感，并与同行建立联系。 实施现代化的战略，以协调和授权团队。 •深入战略项目•网络研讨会、演讲和研讨会•自定义内容了解更多。 •思想领导力、框架和模型•与同行和分析师一对一•面对面和虚拟体验 •客户和市场动态•策划的工具和框架•客观建议•动手指导 了解更多。 了解更多。 跟随福斯特 Forrester Research, Inc., 60 Acorn Park Drive, Cambridge, MA 02140 USA电话: + 1617 - 613 - 6000 |传真: + 1 617 - 613 - 5000 | forrester. com