调研纪要

1.经营现状与未来展望 订单状况：自去岁第四季度以来，尽管公司订单总量环比呈现下滑趋势，但一季度整体仍保持了稳定态势。大客户反馈库存较高，故调整下单节奏为更为审慎的模式。 市场前瞻：预测至2024年，主要客户无显著增长预期，美国市场因饱和度高及竞争加剧，公司或将处于一个平稳过渡阶段。 库存与需求分析：结合历史合作情况及当前下单节奏推测，客户库存正从高位逐步回归合理区间，虽然四季度市场需求未能如期释放，但也并未出现类似2022年的明显下滑，目前市场需求维持平缓状态。 2.业绩概览与发展规划 公司对年度业绩持原有预期不变，暂未预见到重大波动。 在战略规划上，公司致力于稳固与ODM大客户的关系，并同时在美国市场之外开辟新渠道和推动自有品 3.全球市场客户结构解析 美欧市场格局对比：美国床垫市场以品牌集中为特点，我司通过携手四大知名品牌已取得较高的市场份额。欧洲市场则表现为品牌分散化，虽发展潜力巨大，但由于基数较小，对公司总收入的影响相对有限。新增客户价值贡献：2023年新增客户带来了部分业务增量，销售团队将进一步探索如家居零售等新型合作渠道。 国内市场布局策略：大力推广自有品牌，加速拓展经销商门店网络，鉴于国内市场的快速增长特性，虽然基数尚小，但仍蕴含巨大潜力。 4.订单可见度与成本管控 公司的订单账期介于30至90天之间，目前订单能见度仅限于1月份。 销售费用率呈下降趋势，公司正在积极控制销售成本；经过前三季度的努力，2023年销售费用率同比有所降低，预计2024年将持续严控销售费用率。 公司在海外市场设有子公司或分公司，并配备直接对接客户的销售代表，以此强化并拓宽客户关系；大部分海外订单采用FOB结算方式。 Q&A Q：请问公司近期的订单状况，包括大客户合作及整体市场展望是怎样的？ A：当前，我司订单情况处于相对稳定状态。自去年第四季度起，尽管订单量环比有所下降，但至今年一季度，并未出现明显回升，基本与上一季度持平。在大客户层面，他们基于可能偏高的库存水平，调整了下单速度，放慢了节奏。对于2023年整体市场预测，大客户并未预期显著增长，预计智能电动床在美国市场 的份额和市场价格将持续保持稳定。因此，我们预判今年将是平稳过渡的一年。 Q：大客户的当前库存与其历史数据相比如何？若库存得以顺利消化，您认为需求和订单何时可能出现转折？A：虽然我们无法直接获取客户的具体库存数据，但从长期合作关系和近期下单节奏推测，2022年客户库存较高，从而导致订单大幅度减少。进入2023年初，客户反馈库存消耗接近合理区间，表现出乐观态度。前三个季度订单表现稳健，月均订单量达到10万。然而，在四季度时，由于客户对市场判断略显保守，故适度放缓下单速度，但此影响相对有限。 Q：公司最近几个季度的订单表现如何？例如三四季度的环比变化情况？ A：2022年前三个季度，我司每月订单数量相对均衡，其中第三季度单季业绩较好，部分得益于前期收款的确认。而第四季度的订单数量较之前有所下滑，预计将带动整体收入环比下降。智能电动床垫方面，第三 季度出货量环比呈上升态势，但在第四季度则出现了环比减少的情况。 Q：针对红海事件，欧洲和美东地区的客户是否出现了集中提前下单的现象？ A：目前来看，受海运费上涨担忧的影响，欧洲和美东地区客户并未出现明显的提前或集中下单现象。红海事件暂时对我司业务未造成显著冲击，即使运费存在波动，我们亦未观察到订单量有显著增加。 Q：智能电动床和床垫的库存变化是否存在明显差异？A：我司智能电动床和床垫的库存状况相对平衡，没有发现两者在库存变化节奏上有明显差异。 Q：麒盛科技对今年全年业绩预期是否有调整？ A：就目前而言，我们维持原有的业绩预期，不打算进行大幅调整。 Q：对于明年的发展规划，公司有何布局？ A：我们核心的战略任务是稳固ODM大客户关系，这构成了公司的基石。同时，我们将大力拓展美国市场以外的其他渠道以及自有品牌业务，期望能借此发掘新的增长点。当前，ODM业务运行稳定，无论是来自客户还是内部的预测，都显示出稳步发展的态势。此外，我们还将积极探索通过其他渠道寻求突破性发展的机会。 Q：贵公司在过去两年的经销商门店招商和开店进度如何？对于2023-2024年的规划有哪些安排？ A：至目前为止，我们已成功开设超过100家门店，圆满完成了2023年的开店目标。新开店铺主要集中在第三、四季度，尤其是在第四季度规模扩张较为显著。今年，我们将保持积极态势，计划再增设100家门店。关于国内整装渠道与养老市场的合作，目前尚处于试点阶段，对整体收入影响不大，但我们期望借此产品逐步拓宽销售渠道，并有望孕育出一种创新商业模式，尽管当前还在探索期，短期内可能不会对收入产生重大影响。 Q：请问针对2024年的国内业务有何具体规划？ A：我们在国内外市场的发展上并无明显侧重，而是根据不同市场特点配置专门团队。在海外市场，我们的重点是服务ODM大客户并拓展ODM渠道；而国内方面，团队则更多地聚焦于自有品牌的建设，包括线上线下经销商网络的布局及市场教育工作。 Q：贵公司在智能电动床制造领域的技术壁垒主要体现在哪些方面？ A：虽然市面上有众多标榜为智能床的产品，但它们与我司产品的核心功能存在区别。我们的智能床旨在解决用户入睡难题，通过长期监测睡眠数据提供个性化反馈并与用户互动，进而实时调整以优化睡眠体验。目前市场上没有竞争对手能完全复制这种产品，因为这需要大量的数据积累和相关算法模型的构建，绝非简单拆解和组装就能实现的技术门槛。 Q：墨西哥和越南工厂的产能利用率现状如何？若海外订单持续增长，是否存在产能限制的问题？ A：当前，海外工厂主要负责组装环节，依赖于国内工厂供应半成品进行后续加工。总体产能设计为年产200万套，但实际瓶颈可能在于零配件的生产能力，现阶段最大产能同样维持在200万套。例如，喷涂工序每年只能处理200万套框架。至于墨西哥和越南工厂，各自设计年产能均为50万套，然而目前墨西哥工厂的实际出货量仅达到设计产能的30%左右。 因此，今年我们会着重提升墨西哥工厂的产能，此举也有助于提高我们的毛利率水平。 Q：在美国和欧洲市场，公司的客户结构和业务规模有何差异？订单恢复情况如何？ A：麒盛科技的主要客户群体为大型床垫制造商，特别是知名床垫品牌商，为其配套生产电动床架。美国市场中，床垫品牌的集中度较高，部分头部品牌的市场份额可达到30%-40%，我们凭借与这些大品牌的合作便占据了约三分之一的市场份额。相比之下，欧洲市场 的床垫品牌分布更为分散，缺乏绝对主导的品牌，即使作为大品牌供应商，也难以实现过高的市场份额。在美国市场，由于已有稳固的市占率，增长率相对平稳，跟随客户一同稳步增长；而在欧洲市场，虽有可能通过新增床垫品牌客户实现较明显的业务增长，但由于基数较小，对合并总收入的影响有限。 Q：当前公司新增客户数量处于何种水平？对于国内业务，公司的中长期规划是什么？ A：今年我们取得了新增客户数量的增长，尽管其对整体业绩的影响尚未凸显，但增量的半数以上来源于新客户的拓展。我们的ODM销售团队正积极与家居零售店等新兴渠道建立合作关系，以吸引更多的新客户。 在国内市场战略上，我们着力于自有品牌的深度推广，去年已拥有100家经销商门店，并计划在今年继续扩大这一规模。虽然国内市场增速较快，但由于基数较小，至今虽经多年耕耘，成绩尚不显著；然而，我们有信心在明年取得更为显著的进步。 Q：目前公司在海外市场是否面临终端消费降级导致的产品结构和客户订单调整压力？ A：现阶段，我司并未观察到海外市场出现终端消费降级的现象。我们的产品线策略是中高端产品与入门级产品并重发展。 Q：下半年公司的客单价是否存在变动趋势？ A：下半年客单价保持稳定，总体均价未发生明显变化。 Q：公司订单的账期及能见度分别是多久？ A：公司订单账期通常介于30至90天之间，部分优质客户甚至可享受30天的账期优惠。至于订单能见度，目前我们大致能预见未来一个月(即1月份)的订单状况，但这并非全部，因为客户可能随时追加下单。 Q：公司与下游大客户之间的定价机制是如何设定的？A：我们与下游大客户签订框架协议，当前阶段并无调价计划。 Q：公司当前以FOB形式结算的订单占比是多少？ A：公司大部分订单采用FOB结算方式，主要通过ODM模式进行交易。 Q：预计2023年原材料成本和海运费的变动对公司境外业务以及整体毛利率将产生多大的影响？ A：展望未来两三年，公司预期毛利率会有所恢复。原材料价格波动、海运费用增加以及汇率变动等因素确实会对毛利率复苏造成一定影响，但具体每一环节的影响程度难以精确拆解分析。 Q：近两年公司销售费用率大幅提升，具体投入在哪些方面？2023年的销售费用率预期如何？ A：过去两年销售费用的提升主要用于国内自主品牌市场的大力推广。实际上，进入2023年前三季度，销售费用率已呈现同比下降态势。我们正在持续努力控制销售费用，预计在2024年将继续致力于降低销售费率。Q：贵公司在美组织架构如何构建？是否设有子公司或分公司进行本土化运营？A：不论是美国还是欧洲市场，我们都已设立专门的本地化运营子公司和团队，并通过派驻销售代表与客户直接对接。Q：销售代表在公司运营中的角色及其必要性是怎样的？A：销售代表在维系并深化客户关系方面发挥着至关重要的作用。我们部署了针对不同市场的销售代表，他们不仅负责维护现有客户关系，更肩负着开发新渠道和挖掘潜在客户的重任。Q：对比2023年第三季度，第四季度公司在收入端的表现如何，以及这与美国宏观经济状况有何关联？A：的确，相较于第三季度，我司在第四季度的销售费用有所下降。而在收入端.由于我们的核心客户群体主要为床垫品牌制造商而非零售商，因此表现可能会呈现差异。通常情况下，由于制造端订单恢复速度较快，这一趋势在前三季度的数据中已有体现。Q：去年全年的汇率波动对公司的利润产生了何种影响？A：回顾前三季度，公司的利润得益于汇率波动带来的利好，但全年最终数据尚未发布。第四季度可能出现的汇率变化可能导致单季度内出现一定程度的亏损。Q：去年公司原有大客户市场份额及新增客户订单量情况如何？A：原有大客户的市场份额保持稳定未变。尽管我们在拓展新客户方面取得了一定进展，且有一部分新客户订单量较大，但值得注意的是，这些新增客户可能并非知名度较高的床垫品牌。Q：贵公司的主营产品及其所处市场竞争态势如何？对于未来几年行业发展又有何预期？A：麒盛科技的核心产品立足于一个相对细分的市场领域。对于接下来几年行业发展趋势，我们预计所在品类将保持稳健的增长态势。在此背景下，公司将秉持平常心，持续精耕细作既有销售渠道，无论是在自有品牌建设上，还是在新兴市场的开拓中。当然，我们期待在未来能实现突破性的进展，同时也会以平和的心态专注于现有的业务运作，力争在市场上赢得更多成功。