技术与媒体 MGI 定价支付灵活性

定价和支付灵活性：战略业务工具 INTRODUCTION 定价可以成为商业中的战略武器。正确应用，定价可以帮助品牌差异化，加速增长，提高盈利能力，开拓新市场，减少客户流失。近年来，企业拥有的各种定价模式和支付方式经历了重大演变。但是，今天，只有一小部分企业在进行必要的准备，知识和敏捷性的情况下进行定价。虽然许多公司，特别是零售，旅游和消费品包装的公司已经尝试了所谓的定价优化，但这些策略在简单交易环境中的商品项目中取得了有限的成功。除了优化之外，已经部署了各种工具来管理定价，但工具本身不能替代真正的战略，因为这个领域仍然缺乏所有权、通用术语和清晰的组织流程。现实情况是，大多数组织在没有对定价及其作为商业纪律的应用有基本了解的情况下投入定价实验。 定价中的知识差距既是挑战，也是机遇。许多公司低估了定价作为一种工具，却没有意识到他们错过了为其业务创造主要竞争优势的能力。快速经济变化的时期为组织提供了一个机会，可以尝试新的，创造性的方法来处理其业务的核心要素，例如他们提供的定价模型和他们接受的付款方式。除了对市场状况做出反应外，部署各种不同的定价和支付机制的能力— —以及以速度和敏捷性— —为卖家提供了独特的战略优势：适应能力。缩小这一差距可以帮助公司在销售、营销和财务能力方面创造有意义的改善。 本研究报告探讨了当今使用的主要定价和支付方法和属性，包括订阅、使用、结果等，以及关键用例的插图。本报告可用作了解、评估和改进企业基本定价能力的基本工具，旨在帮助组织促进对定价作为商业纪律的共同理解。 跨越定价规则 The trip to improve pricing has to navigate through several key challenges. For the vast majority of businesses globally pricing remains aafter thought rather than purpated strategic exercise. In dealing with pricing companies are challenged by many bu 知识：缺乏知识和公司范围内的共同理解和术语敏捷性：缺乏敏捷性-公司只是没有合适的工具和流程来快速部署和试验定价战略：难以在整个业务范围内将定价和特定业务成果之间的点联系起来 缺乏理解：尽管人们普遍接受了对货币化敏捷性的需求，但许多组织发现自己在这一领域的执行准备不足。他们通常缺乏经常性收入模式的核心知识和专业知识，受到过时和不灵活的工具和流程的挑战，并且正在寻求最佳实践以及关键指标和基准，以帮助优化他们在定价、打包、计费和其他货币化能力方面的表现。组织需要一套通用的术语，这些术语应得到充分理解、说明和不断完善。该知识库成为产品管理，销售，营销，财务和运营培训的基础。这也最大限度地减少了潜在的混乱，当公司的一个部分创建一个“新”的定价方法，运营不能履行和财务不能发票。任何革新核心货币化能力的举措都应该包括战略规划、教育、基准和关键工具和能力的现代化。在提高定价灵活性的道路上，关键的一步是让公司了解竞争性定价方法的格局。需要支持哪些定价模式和支付方式？-不仅是目前，而且是在36到48个月的计划范围内。定价情报工作应该是一个连续的过程，而不是每隔几年一次性的工作。将这一领域的知识带入共同核心的努力，包括跨渠道和跨地域单位，可以通过减少内部以及与客户和渠道合作伙伴的关系中的摩擦，产生巨大的长期红利。 缺乏敏捷性：任何使定价规范化和标准化的努力都应以敏捷性为核心原则。否则，组织就会冒着编纂定价术语的风险，并且没有留下快速变更管理的空间。定价成功的关键之一是组织对竞争格局变化做出反应的速度。如果竞争对手开始提供基于使用情况的计划，那么提供创造性响应需要多长时间？是否可以通过自助服务以最小的摩擦来处理季节性暂停？是否可以轻松支持新的付款方式？如何正确地对合作伙伴销售进行计费和对账？公司响应的速度有哪些选择？一旦组织对其敏捷性充满信心，它可以将定价作为颠覆者和领导者，而不是做出反应和跟随。在定价中嵌入敏捷性将需要对工具、技能和组织进行投资，但这也是思维定式的改变，可能需要时间。 无法连接点：敏捷的定价实验是一件好事。货币化的灵活性导致更低的客户流失率和更高的整体客户满意度，这反过来又导致更好的客户保留，更强的利润率和更快的增长-特别是对于客户获取成本高的公司。但是，公司还需要工具和方法来帮助计划和模拟任何潜在的定价实验对关键业务指标的影响-增长，盈利能力，市场份额，成本，客户保留和满意度。对于一个简单的-一个产品，一个价格，一个货币，一个渠道，一个包装方案，电子表格可以完成工作。但对于一家拥有复杂产品捆绑、全球全渠道和合作伙伴商务平台以及本地化定价的公司来说，需要一种更复杂的方法，通常包括复杂的FP&A工具，这些工具可以帮助模拟任何潜在的变化并确定业务和财务结果。 收益关系的主要定价模型是什么？ 任何希望创建通用术语、敏捷性和业务成果可见性的组织都需要从定价的基本知识和常识开始。下表可以用作基本的自我评估工具，以了解组织对不同定价模型的支持程度。如果经常性收入业务不熟悉下面概述的任何主要定价模式，他们应该把它作为一个主要的危险信号，现在是时候重新教育自己关于竞争是如何演变的。如果该组织熟悉下面概述的定价模型，但没有必要的资源、计量能力、定价引擎和/或敏捷计费套件，那么他们就有机会通过投资这些工具集来设计主要的战略优势。提供多种定价模型的公司-更重要的是，当一种模型的好处超过另一种模型的复杂性时，具有快速和敏捷地利用和在不同选项之间切换的能力-获得适应能力。 定价/计量属性 上面概述的每个主要定价模型都可以与任意数量的定价/计量属性结合使用。换句话说，即使定价方法是固定的每月费用，实际费用也可能因地理位置和季节等属性而异。示例属性包括以下项目： 这些只是主要定价/计量属性的几个示例。合同定义的业务关系通常可以添加许多其他定价和计量属性。例如,这些可以包括升级的成本、价格上涨的上限、新产品版本的成本、附加服务和支持的成本、附加到响应时间的折扣和激励、全球定价和非支付惩罚。 主要付款方式 处理支付，尤其是数字支付，是结束商业交易循环的最后一英里。在波动期间，传统上依赖的支付方式可能无法正常运行。这尤其适用于在全球开展业务的公司，因为监管规定的快速变化可能会颠覆既定的处理流程。在使用B2B与B2B的支付方式方面也存在显著差异B2C交易-B2B提出了自己的一系列挑战。 对于数字交易，主要的在线和离线支付方式包括： 可用的支付方法可以基于地理而有很大差异,并且在某些情况下基于行业。例如，在北美，信用卡作为在线流媒体娱乐的首选支付方式占主导地位。斯堪的纳维亚国家或荷兰可能也是如此，但在德国并不适用，德国长期以来一直是现金主导的经济体。根据行业的不同，支付方式的组合可以跨越很宽的范围。信用卡在某些领域占主导地位-例如北美的SaaS -但在其他领域，例如公用事业，它是信用卡和借记卡，ACH转账，支票和现金的真正组合。然而，这场大流行预示着全球向数字和替代支付的重大转变，某些支付方式在不同地区(如德国的现金)的流行正在迅速演变。出于这些原因，支付方式的广度和灵活性都可以成为当今B2B商务领域的主要区别因素。 计费系统需要支持与开展业务所在地区的本地支付方法的直接集成。例如，仅向欧盟客户开放美国电子商务门户对占领欧洲市场无济于事。许多北美支付网关在处理北美以外发行的信用卡时遇到麻烦，从而导致高支付失败率和非自愿客户流失。 在付款处理方面，大多数组织倾向于关注付款-向某人收取发票费用的能力。但是应该有一个类似的重点来支付-i。Procedres.，能够发放、跟踪和调节退款，以及向各种各样的收款人发放付款。这特别适用于经营市场和/或与渠道合作伙伴和其他第三方合作的公司。E.Procedre一个运输市场，一端汇总了卡车运输的需求，另一端汇总了可用卡车和集装箱的供应，需要收取运输服务费用，但也要向运输提供商支付费用。 底线 定价知识就是力量。为了获得定价灵活性和敏捷性以及领导定价而不是做出反应和遵循的能力，组织需要共同的知识，术语，流程，工具以及持续而不是偶尔的努力。定价需要明确的所有权，资金和战略桌上的主席。在这一领域的成功可以产生巨大的长期利益和持久的有利业务成果。忽视定价作为关键的商业纪律是巨大的风险。对于任何规模或重点的企业来说，支持高度灵活的定价、计量和支付方法组合的能力是一项长期战略能力。为了提高他们的竞争定位，公司应该： 1.教育自己。精通核心定价、计量和支付模式。2.自我评估。了解您的企业可以实际支持哪些选项。3.将新知识与期望的结果联系起来。调整产品组合和计费软件工具以增强灵活性。 定价能力不仅在于能够提供订阅和使用定价，还在于能够快速、战略性和敏捷地适应接下来可能发生的任何变化。 更多信息 要更深入地了解计费中的战略和防御能力，请阅读“为持久的竞争优势制定计费战略”。