FY23 中国销售线索营销应用现状及趋势

FY23SalesDriver销售线索营销调研说明 销售线索营销是企业实现增长的主要积累途径，通过营销人员与销售人员的配合，驱动目标用户实现从流量到线索，到MQL，再到SQL、成单的转化，实现企业增长。 但中国B2B企业销售线索营销的现状如何？企业是如何开展销售线索营销的？以及他们成功（或失败）的原因是什么？2024年的销售线索营销又会是怎样的状况？ 为了帮助您了解这个问题，SalesDriver针对行业内300位CMO们进行调研和深度访谈，并撰写《2024年中国B2B企业销售线索营销白皮书》 截止2023年11月，仅有34.58%的B2B企业当前开展过销售线索营销 调 研 发 现 截止2023年11月，国内B2B企业当前销售线索营销实施比例为34.58% 从行业看，高科技与企业服务行业开展销售线索营销比例更高，分别占到了41.18%和37.5%，工业制造企业比例最低，仅有27.19% 从规模来看，500人以上大型企业的开展销售线索营销的比例高于中小型企业3.42个百分点 从目标企业规模来看，当目标为大型企业时，企业开展销售线索营销的比例远高于目标为中小企业，差值达到了22.77% MQL转化率低是对销售线索营销感到不满的企业所遇到的最大挑战 调 研 发 现 55.56%对销售线索营销感到不满的企业认为，客户线索到MQL转化率低是他们遭遇的最大挑战； 从行业来看，企业服务行业、制造、高科技行业企业均认为MQL转化率是最大的挑战，同时还有61.54%高科技企业认为获客能力是主要遇到的挑战；从企业规模来看，64.29%的中小企业认为获客成本与稳定产出能力是他们遇到的主要挑战，大型企业所遭遇的更多挑战是MQL转化率；目标客户为中小企业的Marketer认为获取线索的成本和产出能力是仅次于MQL转化率的挑战，当目标为大型企业时，更大的挑战来自于销售和市场的协作 搜索引擎营销，线下活动，基于数据的销售线索营销是带来更多客户线索的获客渠道 调 研 发 现 高科技企业除ABM营销外其他获客渠道均有较多的线索产出；企业服务行业则认为ABM获客可带来最多线索；工业制造行业更多依靠线下活动和搜索引擎从企业规模来看，中小企业在多个渠道的线索产出均有不错表现，而大型企业的线索产出更多集中于搜索引擎和线下活动；目标企业为中小企业的Marketer认为搜索引擎营销表现最好，其次是基于数据的销售线索营销，目标企业为大型企业时，线下活动则表现最好 线上直播，基于数据的ABM营销，搜索引擎营销三大获客渠道产出线索成本更低 调 研 发 现 从行业来看，企业服务行业Marketer认为线上直播和ABM作为获客渠道产出成本更低；工业行业和高科技企业均认为线上直播产出成本最低线上直播是大型企业和中小企业一致认为获客成本最低的渠道，同时，大型企业还认为线下活动获客成本较低，中小企业认为搜索引擎营销较低；目标客户为中小企业的Marketer认为搜索引擎营销、基于数据的销售线索和ABM营销以及信息流的产出成本都较低，目标为大型企业则认为ABM获客最低 搜索引擎营销是国内Marketer认为从线索到MQL转化率最高的获客渠道 调 研 发 现 企业服务行业的Marketer认为ABM作为获客渠道，MQL转化率更高，高科技行业的Marketer更信任搜索引擎和线上线下活动；中小企业Marketer认为ABM获客的MQL转化率最高，信息流广告也有不错的表现，大型企业的MQL高转化获客渠道则更集中在搜索引擎和线下活动；目标客户为中小企业的Marketer认为MQL转化率前三的渠道为垂媒投放、搜索引擎营销以及信息流广告，目标为大型企业的Marketer则选择了搜索引擎营 搜索引擎营销、线下活动、信息流广告是MQL到SQL转化率最高的获客渠道 调 研 发 现 企业服务行业Marketer认为ABM营销和垂直媒体获客的SQL转化率更高，工业制造与高科技行业均认为搜索引擎获客的SQL转化率最高；从企业规模来看，中小企业Marketer认为搜索引擎、垂媒投放、直播和信息流获客SQL转化率更高，大型企业认为搜索引擎和线下活动获客SQL转化率更高；目标客户为中小型企业客户的Marketer认为除ABM和直播获客，其他渠道SQL转化率都比较高，当面对大型企业客户时，搜索引擎和线下活动转化率更好 46%的企业2024年销售线索营销预算会迎来增长 调 研 发 现 仅有12%的企业2024年会降低销售线索营销预算 企业服务行业在2024年销售线索营销预算增长的企业比例最高，达到了50%，工业制造行业最低，仅有37.5% 2024年的销售线索营销预算增长的中小企业更多，比大型企业多28个百分点；近半的目标客户为中小企业的与目标为大型企业的企业在2024年的销售线索营销预算都会增长 寻求更低成本的获客渠道是企业2024年优化销售线索营销的主要方向 调 研 发 现 除寻求新的低成本获客渠道外，提升线索到MQL的转化率以及与销售统一标准也是2024年企业销售线索营销的重点优化方向；企业服务与高科技行业企业都更注重优化获客渠道，工业行业同样注重潜客孵化以及争取老板和销售管理层的支持；中小企业和大型企业的关注点有所不同，大型企业认为优化MQL转化率及寻找新的获客渠道一样重要，中小企业除了获客渠道以外，更注重SQL转化率；面向中小企业的Marketer认为获客渠道，销售统一标准，提升SQL转化，争取销售及老板支持更重要，面向大型企业的Marketer则认为MQL转化更重要