2023Q3业绩会纪要

时间：2023年11月26日19:00嘉宾：CEO戴科彬，CFO田歌 1.业务概要 第三季度，集团实现营收5.6亿元，同比下降了12.9%，降幅较第二季度继续收窄了5.5个百分点。第三季度集团实现的经调整经营利润为6623万元，前三季度累计经调整营业利润为1.13亿元。今年以来，随着企业生产、居民消费等逐步恢复，宏观经济数据呈现回暖，但是聚焦企业利润以及居民收入等方面，我们依然感受到宏观的热和微观的冷的状态。经济修复对企业信心以及市场预期的传达，我们觉得还是需要时间的。 在招聘领域，今年也呈现出不同的恢复节奏，以城市服务业为主的蓝领招聘迅速恢复，中高端白领市场恢复得比较慢一些，而更高端的猎头市场依然面临困难。当然，三季度以来，我们也看到国家出台了很多积极的政策，同时以AI为代表的技术革命也正在发生，我们期待市场信心和预期的改善，以及宏观对微观的传导机制更为顺畅。整体来看，今年我们平台的新发职位数呈现出了逐季度恢复的趋势，第三季度迎来了同比4.3%的正增长，也就是说，迎来今年首个季度转正。在第三季度，除了个别承压的行业之外，多数一级行业的新发职位情况相比上半年都有了一定程度的好转。 lB端：截至三季度，平台累计注册企业126.2万家，与去年同时间节点相比增长了14.2%。面对相对承压的招聘市场，独特的品牌效应和产品的地位帮助我们持续吸引了更多企业用户，比如国央企、政府园区，还有一些发展比较快的新兴产业，以及招聘需求更为灵活的中小企业等等。针对不同的用户类型，我们在不断地推动产品组合的多元化，还有销售策略的灵活调整。本季度我们上线了轻量级的招聘套餐，为下半年拉新带来了新的部分增量。今年前三季度，付费的企业客户数的同比降幅较半年度的情况有所缩窄。同时，我们为了更好地推动产品创新和产研效率提升，我们在数据、算法、产品等多维度全面去拥抱先进技术。我们正在开发的交互式求职AI助手预期将会在明年全面上线。 lC端：截至今年三季度末，平台c端的累计注册用户已经达到9220万，与去年同时间的节点相比增长13%。新注册用户质量不断提升，完整简历占比、用户的活跃情况都达到了同时期的历史新高。在定向用户的吸引方面，我们看到AI、智能制造等领域以及海外人才的聚集更加明显。今年我们连续两次以联合主办方的身份深度参与创新香港国际人才嘉年华的活动，致力于促进粤港澳大湾区人才交流合作。本月，我们在香港也正式推出了猎聘，全新的海外品牌猎聘。在未来的猎聘在整个香港大湾区乃至全球范围内，将会链接优质的人才与企业，促进全球人才的互联互通。 ¡学生群体依然是我们c端重要的新生力量。三季度，我们作为独家人力资源服务机构协办方，与北京市人社局和国资委等多部门共同举办的2024年北京地区高校毕业生就业服务季活动拉开帷幕。此次活动我们预计举办140场线上和线下的就业服务，带动了6000多家的企业，提供就业岗位10万个。此外，我们还在这个三季度启动了一个全球管培生人才库和技术新生代的校园招聘的精准直播招聘公益活动，将致力于高效地去链接优质的学生和企业用人的需求，实现平台更高的社会价值。 ¡今年三季度，集团旗下的在线资格培训业务得到了较为显著的修复。在过去经历了一些品类结构调整之后，今年我们进一步聚焦潜力更大并且与我们优质职场能更匹配的学科赛道。目前公司在心理咨询培训市场已经取得了一定的市场份额，同时我们不断发力MBA培训市场，形成两大核心业务。另一方面，我们通过线上化的系统管理工具，持续的赋能提升业务的运营效率，不仅使成熟的业务人员的产能得到充分的释放，也使 新加入的业务人员在短时间内就达到了较高的人效水平，有效承接了复苏环境下的用户增量用户需求，实现我们业务的修复。 lH端：今年整个高端招聘市场，尤其线下市场是非常有挑战性的，服务商供给呈现了一定的出清。截至三季度，我们的验证猎头数有微幅的下降，主要原因是我们集中清理了一些今年关停的猎企账号。剔除这些因素之外，三季度我们的注册猎头数仍在增长。 正是这样的环境和契机，围绕着创业周期合作共赢的主题，我们孵化了近两年的新产品多猎RCN，在今年9月底正式向猎头行业发布。多猎是专注猎企经营的管理类SaaS产品，以科技、算法和大数据驱动，助力猎企实现客户、人才、职位、运作情况的数字化管理。我们希望通过这样的产品为猎企的业务赋能、资源整合以及资金管理提供一站式的解决方案，帮助猎头企业更加高效、快速地实现数据和资源的线上积累，提升运营效率。 l基于这个深度绑定的SaaS产品，我们进一步打造了猎企合作网络平台。多猎RCN通过AI的智能匹配，撮合平台内猎企达成合作，以平台规则和安全机制全方位地保护猎企的权益，构建合作新生态，同时为他们提供包括合作、资源、产品、运营四大赋能。 比如合作赋能，包括但不限于职位、人选、BD等多种创新合作方式，以及通过AI算法植入顾问全作业流程和场景；通过多种线下运营方式，推动更多猎企之间的高频双向的合作发生；在资源赋能方面，所有加入多猎RCN的猎企都可以获得共享生态当中的优质人才库，以及更多的商机和职位订单。 l发布会后的短短一个月内，我们就受到了行业非常高度的关注。截至目前，多猎RCN已经在全国多地建立了本地服务团队，网络覆盖了100多个猎头核心，具体城市RCN人才库也达到了千万级。 2.财务指标 收入：今年三季度，公司整体业务表现仍面临一些压力，本季度的总收入为5.59亿元，受到疲软的宏观环境和较弱的招聘需求影响，仍呈现同比下降，但降幅较二季度进一步显著缩窄。 l三季度来自企业客户的人才招聘和其他人力资源服务的收入为4.96亿元，同比下降14.4%，说明企业对于中高端人才招聘仍然较为谨慎，我们期待更有力的政策支持和长期稳定的经济环境为企业发展持续积累信心，并驱使更强劲的中高端招聘需求。 l三季度来自个人用户的人才发展服务收入为6205万元，同比增长了1.7%。三季度我们看到向个人用户提供的在线职业资格培训业务迎来了较强恢复，持续深耕优势品类并延长了用户生命周期，不断开拓其他高潜市场，为在线职业资格培训业务带来了持续的增长动力。 三季度，猎聘集团的毛利为4.25亿元，同比去年下降15%，毛利率下降至76%。毛利率下降主要是由于成本相对刚性以及销售产品的结构性变化导致。今年以来企业更倾向于使用闭环服务或项目制服务等招聘结果确定性更强的产品，而此类产品通常需要更多招聘顾问的人工参与，因此毛利率较低。 费用：2023年三季度公司整体运营费用为4.19亿元。 l研发费用持续下降至8923万元，同比去年降低了8.7%。随着公司的产品运营体系趋于成熟，技术升级带来了产研效率的提升，为研发体系释放了更多空间。因此，本季度公司在确保持续探索前沿科技和产品迭代的同时，实现了较好的研发费用降本增效。 l管理费用为8400万元，同比上升了12.4%。管理费用的上涨主要来自于写字楼租金调整和小范围人员优化而产生的一次性补偿和违约金，这些降本增效的举措将在明年的财务报表中有更清晰地体现。 l销售及营销费用为2.45亿元，同比上涨了5.2%。这个增长主要来自于轻量级套餐销售团队人员的小幅增加，以及面向个人用户的子业务恢复带来的销售人员的增长。但营销费用层面，公司今年前三个季度仍然实现了较好的控制。我们在线上营销费用同比下降的情况下，通过算法调优、投放策略以及不同营销渠道间的有效组合，收获了更好的投放效果。整体看今年销售及营销费用的大幅优化，将在4季度集中体现。 利润：本季度公司经调整的营业利润为6623万元，经调整的规模净利润为4940万元。受到收入下降以及经营杠杆收缩的影响，公司三季度利润端持续受到一些挤压。我们仍坚定执行多项有效的降本增效策略，并在三季度实现了连续盈利。 股东政策：我们将在未来继续加强并完善公司的回馈机制，旨在为客户、员工和投资人带来更多长期的价值。 3.Q&A Q：流水和发布职位数的趋势？ A：今年C端整体比较活跃，平台新增用户数和C端用户的活跃水平表现都比较好，三季度整个集团新注用户增加223万，同比增长6.8%。截至目前，2023年各月的活跃用户数均为历史新高，三季度平均MAU同比增长11.4%，得益于获客渠道的优化、品牌年轻化战略的持续推进以及优化现有的用户召回策略等方面所做的努力。另一方面，我们看到今年在职的求职者对于换工作仍然比较谨慎。 新发职位数一直是我们观察企业招聘需求的重要指标，也是比较前置的指标。三季度平台新发职位数首次实现了季度的同比转正，分行业看，化工、能源、环保、交通物流、贸易、广告传媒、服务外包等行业三季度新发职位数均保持同比20%以上的增幅。但新发职位数的修复向业务和回款的传导，仍然需要一定时间。同时，部分就业容纳较多的行业，比如金融、房地产、互联网、医疗行业的压力比较明显，进一步恢复还要等待政策的推动和落地。 集团回款情况：前三季度，整体企业经营信心恢复仍然较慢，对于中高端人才，包括白领招聘比较偏于谨慎，市场整体承受压力比较大，因此三季度集团整体回款还是有压力的。目前看到四季度业务端的挑战依然存在。但我们也做好了充分准备，迎接12月这个比较关键的月份，具体情况后续及时和大家分享。 Q：未来市场推广和拉新费用的计划？ A：今年我们在降本增效方面做了很多努力，也减少了很多非必要支出去保证经营性现金流的稳定。全年看运营费用的绝对额会在去年的基础上有明显优化，主要四季度会体现。但由于今年收入端承压，所以从费用率的角度看可能会有一定上升。 三季度管理费用同比上涨，主要是因为一些一次性降本增效动作带来的影响，但这些努力会对明年及中长期的管理费用带来优化空间。 销售及营销费用在三季度也有小幅上涨，主要是三优业务同比恢复较好，为了吸引回款有些费用增长。全年看集团销售和营销费用的绝对额同比预计有15%左右的下降空间，其中与用户侧流量运营相关的费用优化空间更大，并且明年还会有进一步下降的机会。此外，我们也在研究进一步优化销售组织架构，提升2B客户获取效率。 现在是四季度中后段，我们也在对明年做topline和费用规划，目前明年尚不明确的情况下，持续优化销售费用肯定是明年的一个主题，尤其是在投放上。 研发费用：运营体系不断成熟，产业效率也在提升，所以在保证新业务孵化和推动的基础上，研发费用实现一定优化，四季度也会保持这样的趋势。 整体而言，降本增效是今年精细化运营的主要方向，单看三季度不见得能够看到作用，但我们会着眼于中长期的角度实现更多降本增效，也将在满足业务需求和行业创新的前提下保证严格的费用控制。 Q：三季度付费企业客户数和ARPU的表现如何？小套餐推出后，对企业付费的拉动作用是否达到预期？ A：扩大付费客户数一直是公司的核心策略，今年在整个中高端招聘市场需求承压的背景下，整个集团在三季度就开始推广轻量级的在线招聘套餐，用来获取有招聘需求、但是招聘预算很有限的中小客户。目前来看，轻量级在线招聘 套餐的推出为整个集团在下半年拉新带来了增量，尤其是在新能源、人工智能、新材料等新兴行业，我们在整个下半年新兴客户的进展速度上相比以前有非常大的进步。 三季度付费客户数同比降幅较前半年有所收窄，四季度这个策略也在持续为集团带来更多付费客户的转化。但轻量级在线招聘套餐单价较低，所以整体会对集团付费客户ARPU值产生一定影响，但这个产品的好处是纯在线产品，所以从毛利率角度来看非常不错。 对于我们的业务而言，今年最重要的就是要留住客户、获取更多的新客户，与这些中小客户形成了初步合作之后，我们就会在不断推进和捕捉后续的增销和交叉销售的机会，在未来市场逐步回暖的过程中，逐步提升我们的ARPU值。 Q：问卷星：去年受疫情影响，大家对于线上调研工具有更高的需求，今年问卷星近期运营情况如何？是否找到了这个业务新的增长点？ A：问卷星是过去三年集团表现一直比较亮眼的业务，今年虽然受到疫情放开所带来的用户流量下降的影响，但这块业务依然保持了在线调研市场的绝对头部地位，其流量是第二名、第三名甚至第四名加起来的总和还要多，并且现在整体流量仍然远