覆盖报告：技术驱动型客户联络SaaS龙头，打造大模型客户联络解决方案

2023年11月15日 天润云是国内一家技术驱动型客户联络SaaS企业。天润云股份有限公司成立于2021年（其国内运营主体公司天润融通创始于2006年），2022年香港联交所主板上市（2167.HK）。公司官网显示，其客户联络解决方案分为客服云、营销云、智能云、通信云和能力平台六大板块。从场景角度，公司客户联络产品主要服务于销售、营销、客户服务、共享服务中心、全渠道智能客服等场景。2019-2021年，公司营收由334.81百万元增长至401.90百万元，年CAGR为9.6%；2022年营业收入383.24百万元，同比下降4.8%。2019-2020年，公司主营业务分别实现净利润59百万元（利润率18%）、70百万元（利润率20%），显示公司具有较强盈利能力；2021-2022年，公司净利润分别为18百万、-7百万，盈利能力下滑主要由于疫情期间国内经济景气度下降、教育行业客户贡献收入下降、上市增加一次性开支，销售费用与研发费用同比增加。我们认为，当前国内疫情消退，经济逐步复苏，公司主营业务盈利将恢复到较高水平。 公司简介： 北京天润融通科技股份有限公司（简称：天润融通），创建于2006年，专注于“研发、建设、运营全周期客户联络平台”，为企业客户“营、销、服”三大核心运营流程中的客户联络场景提供平台服务。2022年6月成为首家在香港联交所主板上市的客户联络云平台公司（股票代码：2167.HK）。资 料 来 源 ： 公司官 网 未来3-6个月重大事项提示：无 发债及交叉持股介绍:无 天润云市占率有较大提升空间。根据灼识咨询报告，中国的客户联络市场规模（按收入计）由2017年的95亿元增长至2021年的150亿元，复合年增长率为12.0%，预计于2026年将达到320亿元，2021年至2026年的复合年增长率为16.3%。以公有云市场计算，2021年天润云收入4亿元，天润云是国内最大的公有云客户联络解决方案提供商，市场占有率约为10.3%。若以国内整体客户联络市场规模计算，天润云市场份额仅2.7%。相比海外头部企业，公司收入规模以及市占率均较低，主要由于目前国内客户联络行业存在大量中小型技术服务商，行业存在整合机会。根据灼识咨询报告，2021年的中国客户联络解决方案行业有约1500名竞争者。我们认为，公司作为国内行业龙头，并且具有技术方案领先性，公司市占率有较大提升空间。 研发微藤大语言模型，并实现商业价值。大语言模型为代表的人工智能技术将驱动客户联络从自助化进入智能化时代。2023年3月，公司首发微藤大语言模型；2023年8月，公司发布「微藤大语言模型平台2.0」。作为客户联络场景下的垂直大模型，微藤大语言模型平台将企业知识管理作为突破口，通过夯实企业知识底座，为营销、销售、服务等各流程的智能化赋能。目前公司大语言模型垂直行业解决方案已在互联网、汽车、零售、制造等行业得到市场客户验证。长期来看，大语言模型技术将赋能公司旗下全渠道客服、呼叫中心、文本机器人、语音机器人、统一知识库、会话分析、智 分析师：石伟晶021-25102907shi_wj@dxzq.net.cn执 业 证书编号:S1480518080001 能质检、智能工单、座席辅助等产品。 注重服务大企业，大企业客户是成长突破点。对于大企业客户，公司采取「落地生根」策略，首先与大客户达成一笔小交易，再将产品和业务扩大至其他部门，为同一客户提供更多服务。通过与行业领先的客户合作，一方面有助于将行业最佳实践内化到公司产品之中，另一方面证明公司产品满足复杂的客户需求，具有标杆作用。目前公司在服务大企业客户方面成绩凸显：（1）天润云大客户收入占比较高。2019-2021年，大客户数分别为62/61/57个，贡献收入分 别 为247.6/271.7/299.6百 万 元 ， 占 比 企 业 收 入 分 别 为74.0%/76.8%/74.5%。（2）大企业客户价值高。2021年公司单个中小企业客户价值3.32万元，单个大客户的价值525.61万元，天润云大客户付费能力是中小企业客户群体的158倍。 投资建议：公司商业模式成熟，并积极将大模型融入旗下客户联络解决方案。我们预计2023-2025年公司收入分别为4.48/5.45/6.40亿元,给予公司2024年3X PS，对应市值16.4亿元（17.6亿港元，汇率日期20231115），给予“强烈推荐”评级。 风险提示：SaaS客户留存率较低，大客户拓展难度较大，大模型赋能产品未能获得客户普遍认可等。 目录 1.国内领先的客户联络SaaS企业.............................................................................................................................................................41.1深耕客户联络.................................................................................................................................................................................41.2具有持续盈利能力.........................................................................................................................................................................92.市占率有较大提升空间..........................................................................................................................................................................142.1客户联络行业历史悠久，企业刚性需求...................................................................................................................................142.2云联络中心平台稳定安全，巩固市场领先地位.......................................................................................................................153.研发微藤大语言模型，并实现商业价值..............................................................................................................................................184.注重服务大企业，大企业客户是成长突破点......................................................................................................................................205.投资建议...................................................................................................................................................................................................246.风险提示...................................................................................................................................................................................................24 插图目录 图1：天润云股权结构.................................................................................................................................................................................5图2：天润云联络平台产品布局.................................................................................................................................................................5图3：公司智能联络中心解决方案用户界面............................................................................................................................................6图4：公司远程座席解决方案的管理员及前端用户界面........................................................................................................................7图5：公司ContactBot解决方案的用户界面.........................................................................................................................................8图6：2019-2022年天润云收入构成（百万元）..................................................................................................................................9图7：2019-2022年天润云各项收入占比..............................................................................................................................................9图8：2019-2022年天润云营业收入......................................................................................................................................................9图9：2019-2022年天润云SaaS与