专家交流会

1.加盟商利润情况 从整体来看，目前加盟商的盈利情况还是不错的。标准店的盈利能力相对较高，一般一个标准店的净利润可以达到每年30万元左右。而店中店和乡镇店的盈利能力相对较低一些，主要是因为经营成本相对较高。随着加大小店化方向的发展。标准店的数量可能会逐渐减少，而店中店和乡镇店的数量会逐渐增加。这样一来，加盟商的利润率可能会有所提升。公司将进行政策调整，推出促销活动，为加盟商提供更多的盈利机会。同时，公司也会加强对加盟商的培训和支持，提升他们的经营能力，帮助他们提高盈利水平。总的来说，未来加盟商的利润空间还是很大的。 2、加盟店的成本和盈亏平衡点 大致有几项固定的投入:加盟费为0元，前期装修费约为7.5万，设备费约为5万，押金和服务费为2万，首批货物费约为8~10万，这不包括房租和人工成本。 标准店需要配置店长和两位电源，再加上一个月的房租和员工支出，大约需要增加25,000块钱。按照毛利30%计算，每个月的营收至少要达到67,000元，每天要达到2300元，这是一个盈亏平衡点。年销售额至少要达到80万以上，才能够保证门店的正常运营和收支平衡。 所有门店分为4类:盈利门店、小幅盈利门店、盈亏平衡点以上的略微盈利门店，以及盈亏平衡点以下的亏损门店。亏损类门店和盈亏平衡点以下的门店占总门店数量的40%，其中在华东区域约占10%。盈利门店占。 整体门店数量的一半。华中区域的营收情况如下:年销售额150万以上的门店约占20%，100万到130万的门店约占30%，80~100万的门店约占10%。 3、锅圈赛道竞争对手及优势 锅圈的主要竞争对手是一些小型品牌,像懒熊川鼎汇火锅和物语等品牌逐渐消失，尤其在华中区域火锅物语已经没有门店。主要竞争品牌是像普买菜、美团优选送到家这些电商模式的门店。相比之下，锅圈在产品优势上没有太大优势，竞争对手的产品线相对丰富，包括在家吃饭以及其他各种类型的产品。锅圈希望加大家庭配送和预制菜的销量，丰富产品结构，增强与竞争对手的竞争力。 4、锅圈的线上线下销售情况及发展方向 目前线下销售额占比较大，约占60~70%，线上销售渠道包括小程序、第三方平台和锅圈的商城，过圈商城和第三方平台占比30%以上。锅圈的平均线上客单价约为100~120元，线下客单价约为70~90元。未来锅圈将增加门店收口产品的比重，主打烧烤类产品，以应对淡季和旺季的需求。 Q&A Q:根据销售额来看，线下和线上的占比是多少? A:线下占60-70%，线上占30%以上，其中锅圈商城和第三方平台占比30%以上，国轩商城只能占到5-10%左右。 Q:目前的品类主要集中在肉类、虾滑和底料等火锅品类，未来的扩展方向是什么? Q:目前的线上线下客单价分别是多少? A:线下客单价大约是70-90元，线上客单价大约是100-120元，整体来说线上略高于线下。Q:公司的优势是什么? A:公司的两个主要优势是整合上游供应链工厂和拥有大量的线下店铺,能够提供多样性的产品和更好的分布。 Q:上游供应链产品的质量和时效性有达到预期吗? A:上游供应链导致预制菜发展阶段并不好，产品质量和时效性不能完全达标。 Q:有哪些更具细分和价格优势的火锅产品? A:公司推出了毛肚猫组和白猫组，通过细化产品来提供更丰富的选择，同时公司的价格也有较大优势。 Q:公司在未来的规划中会如何发展? A:未来会增加门店收口产品的比重，主打烧烤类产品以度过淡季，同时会增加产品细分和价格优势。Q:关于供应链方面的问题，公司收购了三家自营工厂，但产能利用率下降的原因是什么? A:目前市场消费额较小，需求不高，导致产能下降。但随着冬季的到来，销量开始逐步提升，预计下半年到明年产能会恢复到满负荷运转甚至超负荷运转。 Q:公司下一步预计会有什么意向的产品进行商务工厂收购? A:未来可能会加大对所有肉类制品和丸类制品的生产，同时增加细分赛道的肉品生产。此外还可能收购一些上游供应链工厂，以确保产品质量和价格的稳定性。 Q:公司将来在肉类和丸类产品中的拓展，是会采用新品牌还是融入到主品牌下? A:可能会采用新品牌，并希望能服务到其他大的市场，并形成自己的供应链工厂。 Q:公司自营或控股的工厂采购价格相对第三方会低多少? A:具体数值无法得知，但销售价格给供应商的价格至少要低10%左右。 Q:目前在供应商合作方面，有哪些新的发展方向? A:公司将继续与大品牌合作，并可能在冷饮赛道上增加与雪花、可口可乐等品牌的合作。同时，不再局限于伊利这一大品牌，也可能与其他区域性生产厂家合作。 Q:未来公司的毛利率还会进一步下降吗? A:一定会有的，未来公司会依托于线上端，弱化线下的人员和成本支出。但是信用货币提升到20%后，最高个人预计只能提高到30%以下，最多有8-9个点的提升空间。 Q:已售存货成本占总成本的比例有多少?可以具体拆分一下吗? A:已售存货成本占总成本的比例约为75%。生产成本占50%，其余的是日常运营成本、仓储成本和冷链物流等方面。 Q:公司目前的组织架构与员工数是怎样的? A:目前公司总部与各分公司的组织架构相同，包括BI部门、运营部、产品部、采购部、培训部、人力资源部和财务部等。公司总共约有1200名员工，其中总部不超过300人，全员工数不超过1500人。 Q:销售和管理人员的拓展是否与门店数量成比例增加? A:目前公司的1500人完全可以承载现有门店的数量，未来门店数量增加时，会伴随数字化运营能力的提升。销售经理负责门店数量已经提升到10-15家，但管理上并没有出现疏忽或漏洞。当公司达到3万家门店数量，人员将会有一定增加，但不会呈指数增长。 Q:刚刚您提到的数字化的会员系统和供应链管理系统，能详细介绍一下目前数字化会员系统里的会员情况和供应链系统的库存管理情况吗? A:数字化会员系统目前大约有3000万会员，他们活跃度比较 高。我们正在努力拓展我们的流量池，并且由公司统一管理会员的企业微信账号。供应链系统不断完善，能够准确判断加盟商的产品缺货情况，并在系统端进行相应提示。我们正努力打造一个数字化系统，供加盟商依据到货情况进行报货，并为整体销量、品类销量和物流库存提供合理的把控。 Q:库存管理是由加盟商还是数字化系统来负责? A:由数字化系统来负责。不同城市的加盟商可以参考数字化系统上的数据来决定进货。我们有自己的收银系统，增加了对库存量的把控，可帮助加盟商和公司内部了解市场上热销和滞销的产品，便于产品的迭代优化。 Q:对于加盟商来说，他们的进货是否有一定的自主性? A:是的，加盟商有一定的自主经营能力，所以并不完全按照数据来进行报货，他们还有自主决策的意愿。 Q:从加盟商背景来看，大致有哪些特点? A:华中区域的加盟商大部分都是自主做生意的，从事的行业各不相同，比如汽车销售、餐饮、服装等。约30%是自由职业者，还有20%是夫妻店，他们相对没有太多的经商经验，但能服从公司管理、吃苦耐劳。 Q:目前店铺的续签率如何? A:在华东区域，续签意向达到80%以上，加盟商对公司未来的发展很有信心。 Q:店铺的投资回收期大概是多久? A:根据门店毛利率30%的计算，投资回本大约需要18个月。 Q:关于开设黑珍珠高端食材店、自营店和海外店的计划，能分享一下拓展计划吗? A:目前这些还只是概念。黑珍珠店将在一线城市的大型商业综合体开设，目的是提升品牌曝光度,而不是销售额的提升。海外店还停留在设想阶段，计划和产品结构还没有完全打通。自营店的规划仍在进行中，对整体运营成本也有提升。 Q:目前数字化中央仓库的存货和送货配货的周期和节奏如何?与之前相比有优化吗? A:目前存货和送货配货周期和节奏相比以前有一定优化，但具体优化比例不详。 Q:公司的配货速度有多快? A:目前我们能做到赤达的区域，占到全国的大概是有70%的比例。我们的一些乡镇店铺或和一些新区域，特别是东北区域，还有西北的内蒙古或者是新疆西藏那边，我们能做到最晚三日达，我们整个配货周期不会超 过三天。 Q:公司从加盟商的角度来讲，它整体的进货周期大概是怎么样的? A:我们每一周都会有不同的加盟商进行爆破，我们会规定到一周一次报货，会分不同的区域。一周会覆盖到整个所有的区域,进行配货,就是保证一个物流仓的会能覆盖到所有的这些门店。 Q:进行融资的原因和提升了什么能力? A:后期我们做这方面的融资的主要需求，一方面为了数字化的体系搭建，另一方面是产品的研发，第三个是自有工厂的建立。目前来讲，我们整体的一个费用率的利用上面来看，效果还是比较显著的，因为我们已经有自己的供应链工厂，同时我们整个数字化中台的搭建也比较完善。 Q:资本方对公司的管理经营上有哪些赋能? A:包括市场上的行业动态和经营管理上的指导，大部分赋能都来自魏哲老师。Q:公司未来的整体增长目标是什么?A:公司的利润一定是会越来越高，目标是1万家门店，全年的营收能够达到100亿。今年实现100亿的全年营收，公司比较有信心。Q:预计未来利润的水平和利润率是否会提升?A:如果能实现100亿的营收，利润率至少会有20%。下半年的利润率会有显著的提升空间。公司比较有信心。Q:展望明年的开店和收入增速规划是怎样的?A:目前华中区域门店的数量不到1100家，预计明年目标至少要开到1500家。全国层面上还没有整体的拓店目标，需要根据今年的营收情况来规划下一年的目标。Q:上市后的发展方向是什么?A:加大门店密度，增加自营门店数量，整合供应链工厂，拓宽物流线路，华电物流承担除郭圈供应链以外的物流工作。Q:华电物流对收入的增量贡献大概是多少?A:现在华电物流已经在做这件事了，具体的增量贡献数值未提及。