2023 年订阅状态订阅增长的策略和趋势 目录01Introduction02为什么订户见解很重要03收购免费试用优惠券礼品卡和礼品订阅收购对订阅行业的影响04Payments顶级订阅付款方式费率下降替代付款方式货币基于付款方式的流失支付对订阅行业的影响05订阅者增长订阅计划调整订阅者生命周期通信 Dunning 电子邮件订阅计划加载项订阅用户增长对订阅行业的影响06Churn总体流失率有风险的订户已保存流失对订阅行业的影响072023 年订阅行业预测08Conclusion09Methodologyrecurly. com recurly. com|32023 年订阅状态Introduction经济仍然不稳定和不可预测 ， 但订阅作为一种弹性解决方案坚持不懈 ， 帮助企业稳定收入流和发展与客户的长期关系。事实上 ， 订阅经济的全球市场价值预计将超过到 2025 年 1.5 万亿美元.在较大的订阅行业中 ， Recurly 发现直接面向消费者的订阅业务正处于重大转型之中 ， 受多种因素的驱动 ： 订阅行业正在成熟竞争、商品化和其他因素使订阅管理变得越来越复杂。 宏观经济压力例如 ， 迫在眉睫的经济衰退、通货膨胀和消费者信心创造了一个环境 ， 让消费者对他们的支出做出更有意识的决定。 订户的期望正在演变到了个性化、价值和便利性继续为消费者期望上升设定步伐的程度 ， 一些企业正在努力跟上。虽然新的一年无疑将为经常性收入业务带来新的考验 ， 但订阅仍然是增长最快的行业之一 - 这是有充分理由的。 recurly. com|42023 年订阅状态为什么订户见解很重要订户洞察对于了解您的业务健康状况至关重要。对消费者行为、客户数据和用户体验反馈的解释揭示了什么在你的业务中发挥作用，更重要的是，什么不是。洞察力为您的产品或服务、营销活动、订户行动等提供 360 度视角，使您能够智能地测试和微调您的经常性收入战略。此外，洞察可以更深入地了解您的业务中最重要的部分 ： 您的客户。深入了解他们喜欢什么，他们如何思考，他们如何导航您的平台，以及他们为什么转换这些信息对您的业务增长和长期成功至关重要。本报告中的经常性基准使我们得出了一些结论 （ 稍后将详细介绍 ），但最普遍的发现之一是。消费者对个性化体验有强烈的胃口。使用见解 ， 企业可以定制他们的产品和体验 ， 以满足其订户的需求。根据Microsoft， “利用客户行为数据生成洞察的组织在销售增长方面优于同行 85% 。 ”订阅者的见解为战略决策提供信息 ， 这些战略决策决定了您的业务和长期成功。更具体地说 ： 洞察力全面描绘了哪些订户流失以及原因 ， 允许您优化区域以降低流失率。 更愉快的用户体验鼓励忠诚度 ， 增加客户终身价值 ， 并最终促进收入增长。 洞察揭示您最有利可图的收购渠道和客户 ， 创建理想的客户档案 ， 并构建订户旅程地图 ， 以反映您最高价值订户的需求和需求。 能够磨练首选的付款方式以创建定制的结账体验是消费者洞察力的结果。对于 2023 年，Recrly 希望为您准备正确的见解，以开始新的一年。我们关于订阅当前状态的故事来自面临真正挑战的真实订阅企业的真实数据 - 来自超过 2, 200 个领先品牌和超过 5, 500 万活跃月订阅用户的数据。在以下各章中，我们将彻底研究订阅行业的收购，支付，订户增长和流失状况。每章的见解都指向 2022 年以来最突出的订阅趋势，它们对行业的影响，以及订阅企业如何利用这些信息在 2023 年蓬勃发展。 recurly. com|52023 年订阅状态 ： 收购39.4%商业与专业服务34.3%消费品和零售43.3%数字媒体与娱乐42.1%Education35.8%软件38.0%旅游、酒店和娱乐收购成功的用户获取包括三个方面 ： 定价、包装和促销。这些组件共同形成了一个全面的用户获取战略，帮助经常性收入业务增长，但这三大支柱的功效归结为了解当前的市场状况，竞争对手正在做什么，以及消费者如何回应你的营销努力。免费试用2022 年 ， 消费者从 Recurly 商家管理的参与订阅网站在全球范围内获得了近 3500 万次免费试用。免费试用的开始是在订阅级别进行的 ， 例如 ， 拥有两个免费试用订阅的帐户将被计算两次。在参与网站中 ， 有 34.5 ％ 的人提供免费试用 ， 平均试用时间为 30 天。行业级转化率总体而言 ， 网站级的平均转化率为 38.1% 。在行业层面 ， 数字媒体和娱乐行业的转化率最高 ， 为 43.3% ， 而消费品和零售行业的转化率最低 ， 为 34.3% 。 recurly. com|62023 年订阅状态 ： 收购42.8%小于或等于 7 天41.0%8 至 14 天39.6%15 至 21 天41.3%22 至 31 天38.0%32 至 60 天33.3%61 天或以上按试验长度的转化率通常 ， 当转化率按持续时间细分时 ， 小于或等于 7 天的免费试用长度的转化率最高 ， 为 42.8 ％ ， 而长于 61 天的试用长度的转化率最低 ， 为 33.3 ％ 。90.4% 的免费试用需要账单信息， 并且在这些试验中 ， 平均转化率为 40.1% 。需要计费详细信息的试验的平均试验长度为 30 天。在不需要计费信息的试验中 ， 平均转化率为 25.5% ， 平均试验长度为 60 天。优惠券2022 年 ， Recurly 商家的客户兑换了超过 1900 万张优惠券。最受欢迎的百分比折扣是 20 ％ ， 最受欢迎的美元折扣是 10 美元。在 Recurly ， 优惠券被定义为订阅的一次性折扣。购物者节省了 30, 158, 934 美元 ， 这要归功于经常性商家的优惠券。 recurly. com|72023 年订阅状态 ： 收购指南通过订阅客户获取实现最大增长阅读更多 礼品卡和礼品订阅2022 年定期兑换了 34, 944 张礼品卡 ， 平均礼品卡金额为 109 美元。 289, 952 张礼品订阅转换为定期订阅 ， 平均持续 345 天。礼品订阅不像试用和优惠券那样广泛使用 ， 但它们的增长正在爆炸式增长因为这是商家获得新订户的最具成本效益的方式之一 ， 而且他们也会得到很好的礼物。收购对订阅行业的影响虽然开始的试用数量和从试用到订阅的平均转换率略有下降 ， 但这些收购策略背后的动机都很明显 ： 如果新服务包含新客户折扣或试用 ， 消费者更有可能尝试新服务。虽然一些利基市场的转化率高于 50% ， 但消费者在钱包里存钱时需要多种选择。如果你选择免费或打折的试用 ， 试试这些策略: 提供更短的试用时间 （ 7 天或更短 ） ， 让消费者体验到您的产品或服务的最佳状态。 即使试用从您最基本的计划开始 ， 也要在试用期结束时追加销售潜在订户 ， 以增加他们对订阅的感知价值 ， 或实施坡道定价随着时间的推移吸引、吸引和奖励订阅者。 优惠券和促销活动可以轻松地与试用配对 ， 以创建转换的激励措施。在试用结束时 ， 提供优惠券代码 ， 以在第一个月将其总数打折 ， 或建议年度计划从长远来看节省更多费用。在像收购这样至关重要的时刻 ， 经常性收入企业必须学会以一种在财务和情感上吸引价格意识消费者的方式来强调价值。 recurly. com|82023 年订阅状态 ： 收购分享本章自 2018 年以来 ， 使用优惠券的经常性商家数量增加了 47.8 ％ ， 优惠券赎回数量增加了 261.5 ％ - 优惠券哪儿也去不了 ， 消费者也不希望他们去。但是 ， 订阅业务有一个很大的机会 ： 礼品订阅。一年四季 ， 尤其是在节日期间 ， 礼品订阅并没有得到应有的关注 - 事实上 ， 最近的一项经常性调查发现近 70 ％ 的消费者希望给予和接受礼物订阅。但事实是 ， 不到 5 ％ 的 Recurly 商家提供礼品订阅。 2022 年 ， 289, 813 个订阅作为礼品订阅开始 ， 因此不要忘记这种具有成本效益的方式来获取更多客户并产生更多收入。试用、优惠券和促销以及礼品选项的完美结合，创造了一个强大的收购策略，可以利用消费者不断变化的偏好。您必须与订阅管理和定期计费平台合作，该平台提供这些选项以及不断测试和迭代这些优惠的灵活性。利用这些机会从一开始就吸引高价值订户，并在整个订户旅程中给予奖励和激励。 recurly. com|92023 年订阅状态 ： 付款52.9%借方26.7%Credit18.8%PayPal1.6%OtherPayments订阅企业需要了解推动支付体验的不断变化的消费者行为和支付趋势。据 Checkout. com 称 ，56 ％ 的消费者会 “永久推迟在网站上购物 ”如果他们不能使用他们首选的付款方式。对于依赖经常性收入的企业来说 ， 这条信息很明显:付款类型很重要。在本章中 ， 我们研究了最流行的支付方式 ， 下降率 ， 替代支付方式 （ APM ） ， 货币以及支付方式对客户流失的影响 ， 为订阅企业建立全球和行业基准 ， 以利用其创建支付基础设施。这些数据来自主要位于北美和欧洲的经常性商家。顶级订阅付款方式总体上排名靠前的付款方式借记卡是迄今为止最受欢迎的支付方式 ， 占 Recurly 全球交易的 52.9% 。信用卡占总交易的 26.7% ， PayPal 是全球第三受欢迎的支付方式 ， 也是全球最受欢迎的 APM 。借记卡是最受欢迎的支付方式 ， 占经常性交易的 52.9 ％ 。 recurly. com|102023 年订阅状态 ： 付款66.5%借方37.2%Credit49.8%PayPalAfrica亚洲Europe54.9%借方62.1%借方47.0%Credit北美大洋洲南美洲当被经常性客户按大陆细分时，非洲，北美和大洋洲的消费者大部分使用借记卡进行购买。在欧洲，PayPal 是最受欢迎的支付方式，而在亚洲和南美，大多数交易都使用信用卡。与全球最流行的支付方式一样，欧洲大陆使用的第二和第三大支付方式也是信用卡，借记卡和 PayPal 。各大洲的最高付款方式利率下降下降率在 2022 年保持稳定 ， 信用卡徘徊在 5.4% 左右 ， 借记卡徘徊在 11.1% 左右 ， APM 徘徊在 5.8% 左右。与 2021 年相比 ， 经常性商户看到了所有交易的下降率上升。总体而言 ，信用卡的下降率最低借记卡最高。总体下降率方法所有交易初始交易记录经常性交易Credit5.4%6.3%6.2%借方11.1%9.2%13.0%替代方案付款5.4%4.8%6.9% recurly. com|112023 年订阅状态 ： 付款11.2%借方7.9%亚马逊7.5%SEPA7.0%Apple Pay5.7%PayPal5.4%Credit考虑到 2022 年经常性的所有交易 ， 借记卡的平均下降率最高 （ 11.1 ％ ） ， 而信用卡和 APM 的平均下降率为 5.4 ％ 。 APM 的初始交易下降率最低 ， 为 5.4 ％ ， 信用卡的经常性交易下降率最低 ， 为 6.2 ％ 。对于初始交易和经常性交易 ， 借记卡的平均下降率也最高 ， 分别为 9.2 ％ 和 13.0 ％ 。初始交易是订阅的第一张发票上的第一笔交易 ， 而经常性交易是除订阅的第一张发票外的所有交易。您是否知道有超过 2, 000 个付款失败的原因 ？ 请参阅最高付款下降原因。按付款方式划分的下降率在 Recurly 的所有可用付款方式中 ， 信用卡的下降率最低 ， 而 APM 的下降率低于借记卡。按行业分列的下降率8.7%Education8.0%数字媒体与娱乐7.8%商业与专业服务7.0%消费品和零售7.0%软件按行业划分 ， 下降率总体上相对稳定。数字媒体 ， 娱乐和教育等直接面向消费者的行业中的企业的下降率最高 ， 类似于其流失率的模式。 recurly. com|122023 年订阅状态 ： 付款替代付款方式当前支持 Amazo Pay 、 Apple Pay 、 PayPal 、单欧元支付区