B2B营销趋势洞察报告2023
Custouch市场2023《B2B营销趋势洞察报告》B2B营销热点内容趋势 CONTENTSCustouch市场易目录Part1:前言Part2：B2B营销热点话题热词一：ABM1.ABM的概念2.B2B必看：5步建立ABM营销获客策略3.ABM落地：3大挑战热词二：ChatGPT1.ChatGPT的介绍2.AI技术，如何赋能市场营销3.ChatGPT可能带来的品牌营销隐患和法律风险4.如何用好这把双刃剑热词三：元宇宙1.为什么说2022年是国内元宇宙元年？2.B2B元宇宙直播案例3.在形式的背后，如何优化用户的体验热词四：个保法1.《个保法》下，「企业用户数据」相关要点解读2.个保法对企业营销流程的影响3.个保法之后，ToB企业如何调整营销策略Part3：2023营销趋势预测1.一方数据维护2.线下活动复苏3.外部数据拓展4.AI&大数据2023B2B营销趋势洞察报告 Custouch市场易关于Custouch市场易市场易是一家提供数字营销解决方案Custouch市场易的技术和服务公司。致力于为B2B企业的市场营销部门提供一站式营销管理登录体系，包含营销内容、活动、线索，客户和跨部门业务流程，共同实现高质量增长。市场易迄今已为300+国际头部企业提供技术与服务。关于《2023B2B营销趋势报告》B2B营销行业的2022年可以用无限挑战来形容，在备受疫情冲击的这一年，线下活动被迫取消，不少企业遭受重创，企业整体预算缩减。身处这样的危机之中，越来越多的企业意识到，企业规模化、精准数字化营销的重要性。为了帮助B2B市场部的同仁们更好地了解市场趋势和机遇，我们推出了《2023B2B营销趋势报告》。这份报告涵盖了2022年B2B营销行业热点、最新趋势，以及对未来B2B营销趋势的洞察和预测，希望对您有所帮助。2023，新的开始，新的征程，让我们携手并进，共同迎接未来的挑战！2023 B2B营销趋势洞察报告 Custouch市场易Custouch市场易用户名扫码关注公众号扫码加入市场易扫码申请预约"市场营销新视野""营销人交流群"ABM功能演示获取本报告电子版2023 B2B营销趋势洞察报告 2022-2023B2B营销热点话题Custouch市场易022023B2B营销趋势洞察报告 B2B营销热点话题热词一ABM>伴随着《ABMISB2B》＆《目标客户营销》的出版热销，2022年ABM这一营销概念在国内再次火热。但你知道吗？过去的B2B企业还没有市场部，销售和市场二手抓，获取客户联系方式、开展营销活动全靠人工记录。据笔者查阅资料得知，从2015年VC 投资了多家重要的技术公司开始，ABM策略结合最新营销技术的不断发展，才演变成当今营销界的新宠儿。ABM的概念01关于ABM的概念，众说纷绘，MA（MarketingAutomation）SaaS巨头Hub-spot给出的定义如下:ABM（基于目标客户的营销）是一种有针对性的增长策略，能够协同营销人员与销售团队目标一致，为高价值客户创建个性化的购买体验。 Custouch市场易而《ABM即B2B营销》作家之一、ABM专家桑格拉姆·维贾（SangramVajre)在中国ABM增长研究院成立大会上，从另一个角度介绍ABM概念时说到：66ABM是一个重塑营销认知的过程，它让企业摆脱线索数量的迷局，重点关注客户质量，确保企业资源聚焦在客户身上，从而发挥最大价值。99从以上定义及其他信息，我们总结出了ABM最主要的特点：适合大部分B2B企业，针对决策链路复杂的大客户销售：它是一种协同市场部和销售部的高效策略；能够创建个性化的内容互动，精准触达目标客户：聚焦理想客户，精准筛选，再通过营销手段，实现最大化的收益回报；B2B必看：5步建立ABM营销获客策略B2B企业该如何实施ABM营销策略？笔者整理出了五个基础环节，供大家参考：具与销售协同拟定触达目标客户个性化内容转化成单目标客户名单(联系人)精准推送·私域数据：推送·深度报告&自皮书·1对1:●销售合格线索SQL精准内容或会邀产品demo演示同步销售跟进专属内容营销中心重定向广告投放1对多：●客户或单链路优化·线上直播或峰会定大型峰会、SEM、公域数据库精准向邀请邮件营销等·评估ABM营销效果邀约·针对性的邮件营销·1对少:产品demo演示、针对性的客户案例 Step 1》》识别，拟定目标客户名单首先，B2B市场部需要协同销售团队，共同拟定目标客户名单。围绕目标客户名单(TAL）拟定的过程中，我们需要开展以下行动：根据特定标准（例如公司规模、行业等）过滤合格线线索，并将它们标记为CRM创建工作流程中的理想客户类型。定时同步、定时根据企业年、季度目标，对目标客户进行重新梳理。更新目标客户名单V细分目标客户并根据细分目标客户需求设定目标。设定目标V不断扩大横向扩展：新的业务或产品线。目标客户名单纵向延伸：新的行业和市场，或是基于互联网大数据分析来拓展有意向的客户。Step 2》》吸引，明确目标客户联系人有了目标客户名单，下一步，如何获取ICP中企业的联系人和决策人信息呢？方法般有三种:企业自有数据库对外社交平台付费定向投放根据企业已有的客户数据，·如官网、微信公众号、知·明确TAL后，可以实现有把这些联系人匹配到相应乎、企微等渠道平台针对性的广告投放的客户列表·用高价值的内容产出触达“重定向”广告：比如，目标客户、让客户心甘情客户A在A平台浏览过的商愿的留下信息品，在B平台也看到了相关广告 Custouch市场易Step 3》》加强互动，与客户加深“”吸引来的每一位自标客户都弥足珍贵，不能就此放任不管。为了加强与客户的联系，需要投其所好的顺势互动。通过用户画像和分层、细分营销场景自动发送信息，包括邮件、短信、微信消息等，让用户拥有个性化的体验。Step 4》》培育转化，深入绑定目标客户与自标客户建立良好的互动关系后，下一步如何深度绑定目标客户。这个阶段需要企业根据意向度和匹配度的得分情况，进行“一对一”“一对多”的营销策略。Step 5》》成单复购，衡量优化相关指标在《目标客户营销》一书中，提到ABM的核心概念就是客户和营收。有效的衡量指标可以分为三种类型：·赢单率、平均交易规模和销售漏斗转化速度。对营收绩效的衡量·目标客户互动率、销售漏斗数量、销售漏斗中目标客户占比网站上的目标客户数量、转化率、营销活动影响力、客户维系和追加销售，平均商机成本。衡量包括所有的营销绩效指标如网站页面访问量、跳出率、页面停留时间、新访客数量和回访客数量等。衡量是细节，营销活动和官网指标 ABM落地：3大挑战古往今来，任何一项新兴技术的发展都需要经历磨难与艰辛，ABM营销策略在B2B企业中的实施也不例外。市场易基于调研发现，企业落地ABM营销策略过程中，常会出现：市场部与销售部意见不统一，目标企业画像难以敲定确定好了企业画像，却苦于找不到关键联系人想找第三方合作，数据真实性合法性待核实营销内容不够直击决策人痛点，触达效果一般想要借鉴其他企业的成功案例，却只有国外的缺数据缺内容缺认知确定好了企业画像，却苦于市场部与销售部意见不统-找不到关键联系人。目标企业画像难以敲定。营销内容不够直击决策人想找第三方合作，数据真实投点，触达效果易一般。想要借鉴其他企业的成果案性合法性待核实例，却只有国外的。结合以上ABM落地的痛点，市场易总结出了3大困难模块及解决方案：1.缺数据ABM并不是源头活水，能凭空变出源源不断的客户数据，它更像是水渠的入闸口，在入口处圈定出企业的目标客户。研究表明，3/4的企业没有足够支持ABM计划的数据。其实上面我们就有说到，从公域精准引流、寻求第三方数据机构或垂直媒体的帮助，都不失为有效办法。去年颁布的《个保法》也让企业数据的获取变得难上加难，一是利用大数据找到企业里面对的人（KP数据），需要获得用户本人的同意授权。二是如何对这些人开展合规的营销动作，是企业进行营销活动时驱需解决的问题。 Custouch市饰场易2.缺内容根据权威机构调研显示：95%的B2B买家更加青能够提供充足的，贯穿购买旅程每个阶段内容的服务商。可见，优质内容在营销过程中起着至关重要的作用。无其，自标客户数据在决策和使用的过程中，必须注明不同岗位的决策和使用人。不同的岗位职能，决定了他们有看不同的痛点和需求。所以，在ABM策略实施过程中，企业需产出符合自标客户决策人需求的个性化内容，思考“我们产出的内容，对客户而言有没有价值”，这对ToB市场部的内容能力有着颇高的要求。3.缺认知在企业整体增长目标下，执行ABM团队是否有统一的认知能力。首先，在ABM实施前，就由市场和销售共同圈定目标企业画像，两个部门间名单流转和配合需要制定详细到每个人的营销计划，以确保企业画像制定的准确性和一致性。再加上国内缺少成功的ABM案例，大众对ABM的认知不足。好在也有类似市场易的部分企业已经走在国内ABM营销的最前沿，通过建立自已的KA客户列表，借由各种手段获取KP联系方式，触达转化商机，是目前国内B2B企业实施ABM的主流。综合来看，在ABM速席卷ToB营销之下，B2B企业想要让ABM达到高转化、高复购率的营销效果，就应该补足数据短板、注重内容质量、提升人员认知，以此不断增强企业硬实力，让增长看得见。参考资料：1.创氪网破局B2B营销，四大专家深度探讨中国ABM现状与发展2022.03.312.知乎在美国超级火的Account-basedmarketing到底在讲什么3.ChrisGolec、Peterlsaacson、JessicaFewless《目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长》-ABM研习社译著 Custouch市场易coo刘逸：ABM是一种增长的策略。他帮助企业解决的是“增长”的困境，无论是成单率、客单价、成单周期，ABM都能助企业一臂之力。B2B的业务场景更多的专注在“公司”而非一个简单的消费者。这种业务场景使得B2B企业天生适用ABM。据统计，有38%的B2B企业在ABM的帮助下获得更高的成单率，91%提高了客单价24%实现了更快的业务增长*。ABM的有效性毋置疑，但其实施难度，比普通的集客营销大很多。他需要企业营销部门和销售部紧密合作，对自标客户的痛点、喜好等相关信息做了系列分析后，自上而下的执行。ABM对企业的要求包括但不仅限于业务场景的梳理、用户画像的梳理、用户数据的搜集、内容的沉淀、持续的数据追踪和统计，一个契合的工具可以帮助企业做到事半功倍。从市场易的角度，希望随着技术的不断迭代，我们给到企业的不仅仅是一个工具，更是一套方法论、一个行业的洞察，从而帮助企业更便捷的策划和实施ABM。”参考来源：*HTTPS://WWW.SALESFORCE.COM/RESOURCES/ARTICLES/WHAT-IS-ACCOUNT-BASED-MARKETING/LEADINGTO24%FASTERREVENUEGROWTH. B2B营销热点话题热词一ChatGPT>2022年11月OpenAl推出了ChatGPT3.5版本，以几乎接近人类的语言对话、上下文理解能力，碾压一众AIGC（人工智能生成内容）产品，迅速火爆全球。ChatGPT是由OpenAl公司开发的一个ChatGPT人工智能聊天机器人程序。如果你想要使用，则只需要登录https://chat.openai.com/chat,然后注册一个账号即可。由于Chatgpt暂未对中国用户开放，所以注册Chatgpt账号时，你需要有一个外国的手机号，来获取登录验证码。 Custouch市场易发展概况离GPT-3.5发布仅仅四个多月，OpenAI再次宣布重磅惊喜：GPT-4发布了！在博文中，OpenAl写到：22我们创建了GPT-4，这是OpenAI努力扩展深度学习的最新里程碑。GPT-4是一个大型多模态模型（接受图像和文本输入，提供文本输出），虽然在许多现实世界场景中的能力不如人类，但在各种专业和学术基准上表现出人类水平97听上去和上一代似乎没有多大差别？Too naive!在随后YouTube上进行的LiveDemo中，
