2023年全球商用车关键趋势白皮书03.2023 上海 / 中国罗兰贝格洞见 前言在后疫情时代和经济缓慢复苏的背景下，全球商用车市场进入修复性增长期。与此同时，新市场、新能源、新 技 术 、新 模 式 和 新 细 分 五 大 趋 势 的 涌 现 为 中 国 商 用车企跻身世界一流创造了难能可贵的机遇。新市场：在国内市场震荡环境下，出海成为中国车企增长新路径。全面提升品牌全球化经营能力、本土价值链及生态运营能力成为把握新市场的关键。新能源：在政策及模式驱动下，短期中国新能源车型得以渗透；未来在“模式 + 技术”双重驱动下，中国、欧洲及北美新能源市场发展潜力巨大且成为全球未来新能源商用车的主要增量市场。新技术：纯电、燃料电池相关核心部件及技术将进一步升级；L1-L2 级别自动驾驶渗透率长期保持高位； “ 以 用 户 为 中 心 ”的 设 计 理 念 进 一 步 与 产 品 结 合 以 满足 市 场 用 户 对 舒 适 性 、人 性 化 的 需 求 。新模式：新能源商用车商业模式向全价值链服务及基于数智的创新付费模式演进，产品及服务互融度更深，更能满足用户降本增效、低用车风险及轻资产需求。新细分：在 物 流 集 约 化 、高 效 化 发 展 的 背 景 下 ，中 国 商用车正迈入产品高端化、专用车走强及大客户占比提升的新阶段，高端及专用车产品布局机遇显现，加速配套并完善大客户服务势在必行。本报告将重点围绕全球商用车五大发展趋势，探讨中国本土主机厂如何应对后疫情时代的挑战与机遇。 2023年全球商用车关键趋势白皮书3目录 04 05 10 13 17 19 07 11 14 18 2122 150508131619一、拐点已至，竞逐新趋势：市场进入修复期，新趋势下竞争维度颠覆 二、趋势一 新市场：竞争国际，把握出海增长窗口2.1 新市场机会：俄罗斯、中东、南美、中美等市场机会涌现2.2 新战场竞争：产/供/销/修/服价值链本地化，业务多元化，加速品牌及管理向 全球化迈进 三、趋势二 新能源：中国快速突破，中美欧长期引领发展3.1 短期中国“政策+模式”快速突破部分场景3.2 长期“技术+模式”驱动中美欧引领全球发展四、趋势三 新技术：新能源、自动驾驶和人性化推动产品力提升4.1 领先玩家已纷纷布局纯电、燃料电池4.2 自动驾驶持续渗透，封闭、线路固定、低速等场景优先落地4.3 自动变速箱(AMT)及人机工程逐步渗透，舒适性及人性化产品体验提升五、趋势四 新模式：围绕场景定制、整体解决方案及付费模式创新5.1 货端呈现平台化发展，车端迈向全生命周期解决方案时代5.2 创新付费模式 (TaaS)通过轻资产、低风险进一步减轻用车负担六、趋势五 新细分：高端车型、专用车及大客户成为新机会6.1 受供、需及政策端三侧驱动，高端重卡占比将稳步提升6.2 经济结构转型及城镇化发展推动专用车销量上升6.3 高效物流背景下，大客户占比持续提升 2023年全球商用车关键趋势白皮书4一、 拐点已至，竞逐新趋势：市场进入修复期，新趋势下竞争维 度颠覆受全球经济波动、疫情冲击、标准切换等多重因素影响，全球商用车自2019年起进入销量下行阶段。伴随外部环境因素影响逐步退出，预计自2023年起市场进入修复性增长阶段，并有望在未来三年实现5%的稳定 增 长 。新 市 场 、新 能 源 、新 技 术 、新 模 式 和 新 细 分 五大趋势成为推动全球商用车增长的主要因素。 011) 轻型商用车，按照IHS分类标准，包括多用途汽车(MPV)、 厢式货车(Van)和皮卡(Pickup)资料来源：IHS; 罗兰贝格2011201313.320193.113.913.820102025E14.313.513.23.33.23.23.7201214.43.214.43.220142024E14.32.92015201614.114.13.62017201814.33.814.33.1202013.112.43.513.63.72.920222023E3.53.620211%-4%5%CAGR轻型商用车1)中重型商用车[百万辆]全球商用车销量趋势01 2023年全球商用车关键趋势白皮书5二、 趋势一 新市场：竞争国际，把握出海增长窗口近年来，国际政局持续动荡，海外市场竞争动态变化显著。同时，在中国本土商用车市场低迷且本土领先车企竞争力持续提升的背景下，出海成为各领先玩家聚焦的第二增长曲线。新市场际遇下，俄罗斯、中东等高潜地域机会涌现，对商用车企在品牌全球化和经营本地化方面提出新要求。1) 2018微卡基本无出口；2) 微卡、轻卡和中重卡资料来源：乘联会；罗兰贝格中国商用车总出口量[万台]30.332.328.154.772.220222020201820192021-4%+60%4.82.521.010.7微卡轻卡中重卡客车特种车33.2智利厄瓜多尔哥伦比亚越南墨西哥4.6菲律宾3.1俄罗斯澳大利亚南非沙特6.94.44.12.12.01.81.71.7车型类别出口国家（货车）2022年货车2)前10个出口目的地国家[万台]2022年分车型出口量[万台]-4%n.a.1)24%25%xx%22年对比21年同比增长xx%'18-'22 CAGR一带一路国家出口量发达国家出口量其他国家出口量17%7%362%396%58%66%48%-10%16%46%50%7%-13%95%32%YoY俄罗斯、南美等快速增长中国商用车出口表现02不同于近三年中国商用车市场销量下行，海外出口总量则呈现快速增长态势，年复合增长率达60%，标志着中国商用车迈入全球化的新发展阶段。轻卡、中重卡为主要车型，2022年占出口总量近75%，中南美及“一带一路”国家为商用车出口的主要目的地，墨西哥与俄罗斯则实现数倍增长。 022.1 新市场机会：俄罗斯、中东、南美、中美等市场机会涌现综 合 考 虑 市 场 体 量 、预 期 增 速 及 地 缘 政 治 关 系 等 ，未来中东、中美、南美、俄罗斯、伊朗将为中国企业释放出口新增量。中东和南美在疫情管控放松后需求重新释放，中美和伊朗因产品获得认证而具备销售通路，俄罗斯因俄乌 2023年全球商用车关键趋势白皮书6冲突和西方国家制裁影响供应严重不足。中国主机厂可根据市场特点定制发展策略。• 中东：关注对标欧洲高端车型的高性价比产品布局。中东地区工业基础薄弱，依赖整车进口（偏好欧洲二手车源）；同时，整体经济基础较好，对高端车型的需求较为旺盛。近年来，由于疫情影响，欧洲新车减产导致二手车源受限，伴随中东地区经济下滑，性价比关注度提升。• 中美：关注强重载能力产品布局。如墨西哥经济基础较差地区对重载自卸的需求较高，以标载为主的欧美品牌较难满足需求。过往该地区以美系长头车为主，平头车市场相对空白。近年来，伴随中国重载重卡产品获得认证，相较竞品在性价比方面优势突出。• 南美：关注中低端产品布局，通过重点国家产能布局 实 现 周 边 国 家 覆 盖 。南 美 一 度 为 中 国 车 企 出 海 的重点市场，其市场体量大且增长相对平稳，产品以中低端车型为主，其中大众品牌重卡车型占据较大份额。巴西经济实力位居南美首位，2021年GDP占全南美近50%，是南美最大的汽车市场，该国地域广且劳动力充足，适合KD（ 散 件 组 装 ）厂 投 建 并 辐射周边国家，基于过往数据，巴西汽车产量占南美总产量80%以上。• 俄罗斯：关注本地代理渠道关系建设与维护。受俄乌冲突及西方制裁影响，整车及零部件进口受限，本地整车产能转向军备生产，民用产能已明显不足。在当前局势下，俄罗斯销售渠道仅可依托本地民品贸易公司作为代理采购和销售，且不宜公开合作关系。• 伊朗：关注对标斯堪尼亚的产品布局。从出口外部条件看，伊朗与中国关系紧密，支持用人民币进行贸易结算等为商用车出口创造了良好环境；此外，中国的重卡产品已重新获得认证而具备销售通路。而本土市场方面，IKD和Mammut为伊朗本土商用车 主 机 厂，其 中Mammut与全球领先商用车企斯堪尼 亚 合 资 ，已 引 入P460全部产线，未来将广泛进行本土化生产，并将成为中国产品的主要竞争对手。中国车企在识别全球市场机遇时，除关注市场体量、预期增长潜力等维度外，还需综合考量国际关系稳定性、地区的产品结构特征与自身技术、产品能力的匹配度等，为重点市场筛选、优先级策略设计等提供关键参考。 2023年全球商用车关键趋势白皮书7资 料 来 源 ：罗 兰 贝 格价值链本地化模式全球化业务多元化新能源和智能化生产模式因地制宜渠道和营销本地化生态链本地化布局全球化组织全球化运营全球化创新业务模式商用车金融中国商用车主机厂出海之道03面对出海窗口，中国商用车企在新阶段更需筹谋模式全球化、价值链本地化及业务多元化，以在风险波动的全球环境中持续捕获增量机遇，真正实现品牌国际化。针对模式全球化，应围绕品牌、组织及运营探索全球化布局。提升识别全球高潜市场能力，加速全球化布局进度；探索海外组织属地化能力，逐步构建完善的生产、营销、销售、商务、服务等能力；提升海外市场的合规性，及时识别潜在运营风险，强化业务的可持续性发展。针对价值链本地化，企业需在国际市场谋求产/供/销/修/服因地制宜，并在渠道、营销、生态链上实现本地化。海外不同市场在政策、经济基础及资源可得性等方面各异，建议企业采用因地制宜的生产模式，包括本地化供应链及备件体系等。2.2 新战场竞争：产/供/销/修/服价值链本地化，业务多元化，加速品牌及管理向全球化迈进整车产品基于当地场景需求跟进定制化研发/改进，提升产品的当地认可度及可持续性发展能力；渠道由出口贸易向本地化渠道建设及管控转型，并伴随因地制宜的营销手段（如本地知名赛事赞助/参赛等）；加强与当地合作伙伴的深度合作，强化本地生态链打造，为提供当地客户一站式解决方案构建强有力的支撑。针对业务多元化，应立足中国市场创新经验，向海外迁移业务、金融服务及产品创新，进一步打响品牌声浪。可考虑提供销售及服务创新体验，如提供整车免费试用、全生命周期成本(TCO)托管等以提升客户粘性；积极布局海外金融，在金融政策支持和终端消费金 融 上 实 现 创 新 突 破 ；迁 移 中 国 市 场 新 能 源 、智 能 化产品经验，在兼顾性价比的同时构建差异化竞争优势，逐步实现产品的高端化升级。 03 2023年全球商用车关键趋势白皮书8三、 趋势二 新能源：中国快速突破，中美欧长期引领发展在“技术+模式”长期驱动下，中美欧引领全球发展，成为全球新能源商用车主要增量市场。从全球范围来看，中国在新能源商用车推广上起步最早，且相较其他国家已有一定渗透。预计2030年前，中国商用车市场受政策、补能体系及TCO打平等影响，电气化进程加速。 2022年，中国新能源商用车渗透率总体已达约6%，2022年至2025年，新能源车型销量年复合增速可达约43%，燃料电池商用车迈入初步市场化阶段；2030年，中国新能源商用车渗透率预计可达约34%，实现约140万台销量水平。 04从市场空间及后续销量提升潜力来看，轻、中重卡市场潜力较大，而轻微客新能源市场销量潜力空间则较为有限。 05反观海外市场，以中重卡为例，当前欧美新能源车型鲜有渗透，2025年新能源渗透将提升至约10%；长 期受政策推动及TCO等多重因素影响，2030年预计北美新能源渗透率达到近30%，欧洲达到40%，欧 洲 、北美将成为除中国之外未来新能源商用车的主要市场。 06资 料 来 源 ：C A A M ；罗 兰 贝 格1) 包括BEV和PHEV5(4%)23(98%)0(2%)2022135(96%)14066(97%)2(3%)2025E2030EBEV1）FCV2368中国商用车新能源销量预测[2022-2030 E, 万辆]CAGR'22-'25CAGR'25-'3042%15%59%22%43%16%BEV% 1)FCV%0%6%1%33%0%15%x