东鹏饮料机构调研纪要

东鹏饮料机构调研报告 调研日期:2023-07-03 东鹏饮料(集团)股份有限公司成立于2003年，是上交所主板上市公司，完成全民所有制企业改制后实现高速发展。目前，公司拥有广东、广西、华中 、华东等事业部，并形成广东、安徽、广西等辐射全国主要地区的生产基地，销售网络覆盖全国超过250万家终端门店。 2023-08-07 集团副总裁、董事会秘书刘丽华,董事会办公室罗丹,李鹏辉 2023-07-03 现场参观,线下- 信达澳银基金基金管理公司基金经理刘维华,基金经理杨超,研究员张兆函 景顺长城基金基金管理公司投资总监余广,副总经理刘彦春,基金经理鲍无可,基金 经理邓敬东,基金经理梁荣 ,基金经理助理张欢,研究员肖峰 Q:之前做能量饮料的成功经验,以及现在品类扩张的过程,或者说现在东鹏大咖和东鹏特饮是不一样的品类,可以借鉴的经验是什么?A:现阶段公司推新品基于超300万个活跃终端网点,并且随着公司全国化战略的持续布局,公司品牌美誉度也有极大的提升,有渠道基础及较强的品牌力。 Q:补水啦产品整体反馈比较好,今年针对东鹏大咖整体战略定位有什么变化?A:公司第二曲线不局限于一个产品,会着眼于多个产品同时发展,咖啡始终是一个大品类,东鹏大咖作为第二曲线的战略不会发生变化。Q:在资源投放上补水啦和东鹏大咖是平行的?还是在有先后? A:目前公司在资源投放上,东鹏大咖的资源投放高于补水啦,东鹏大咖已经有包括梯媒、公交、地铁等广告投放及消费者活动等。Q:销售费用的效率超出预期,想了解背后逻辑。我们觉得企业大了后做增量,相对更多资源。但我们销售费用率一季度表现得挺好,我们的公司怎么做到的? A:这得益于公司经营管理的战略及前瞻性规划,公司每年都对各项经营指标有预算规划,严格把控费用率,提高费用投放使用效率。在公司 收入扩大的时候,会根据市场情况加大宣传推广费用的投放。如在2022年第四季度,PET成本下降、利润释放时,公司就在卡塔尔世界杯期间进行了品牌投放。公司对于整体费用管控能力较强,对销售体系考核单箱费用。 Q:不同区域的经销商的搭建情况如何?A:西南、华北、北方等区域还处于渠道体系搭建扩张的过程中,华东和华中渠道体系相对完善。Q:红牛做的偏年轻化品牌“战马”为什么没有成功? A:功能饮料这个品类要看几个方面,一是消费者心智的占领,事实证明公司持续投放了十多年的广告是有效的;二是口感和消费者粘性,我们的口感已经经过多年验证了,粘性主要取决于消费者饮用产品之后感觉有提神抗疲劳的功效。Q:红牛的口感已经很成熟了,但消费群体还是有限的,但是美国Monster通过各种口味创新吸引了更多消费人群,东鹏有想过做这样的尝试吗? A:今年公司将蔓越莓口味的罐装东鹏加気改成PET包装的杂果风味气泡特饮,同时,公司也在持续进行口味创新及各种新品的储备。 Q:内部开发新品的策略仍然是小成本试错模式吗? A:公司所有新品的销售思路都是先在广东销售然后再推向全国。 东鹏大咖,2021年9月上市,也是先在广东售卖,消费者反响较好后向全国推广。现在东鹏大咖在全国二十几个城市售卖,同时进行了广告投放。推新品我们是先看成熟市场的反应,再考虑推广全国。 东鹏补水啦的配方在一年多之前就已储备,外包装也调整了几次,今年1月份我们也是在广东先行售卖,4月份在全国售卖,市场反响较好。