东鹏饮料机构调研纪要

东鹏饮料机构调研报告 调研日期:2023-07-04 东鹏饮料(集团)股份有限公司成立于2003年，是上交所主板上市公司，完成全民所有制企业改制后实现高速发展。目前，公司拥有广东、广西、华中 、华东等事业部，并形成广东、安徽、广西等辐射全国主要地区的生产基地，销售网络覆盖全国超过250万家终端门店。 2023-08-07 集团副总裁、董事会秘书刘丽华,董事会办公室罗丹,李鹏辉 2023-07-04 现场参观,线下- 鹏华基金 基金管理公司 研究员王心璐 永赢基金 基金管理公司 研究员包恺 银华基金 基金管理公司 研究员洪弈秋 兴全基金 基金管理公司 研究员吴悠 华创证券 证券公司 分析师范子盼,分析师柴苏苏 博时基金 基金管理公司 研究员钟天皓 信达澳银 基金管理公司 研究员张兆函 长城基金 基金管理公司 研究员柴程森 华夏基金 基金管理公司 研究员李柄桦 融通基金基金管理公司基金经理苏林洁,研究员马春玄 前海联合 基金管理公司 研究员魏甜 富国基金 基金管理公司 研究员徐哲琪 南方基金 基金管理公司 研究员周浩,研究员李榴心 Q:之前做能量饮料的成功经验,以及现在品类扩张的过程,或者说现在东鹏大咖和东鹏特饮是不一样的品类,可以借鉴的经验是什么?A:现阶段公司推新品基于超300万个活跃终端网点,并且随着公司全国化战略的持续布局,公司品牌美誉度也有极大的提升,有渠道基础及较强的品牌力。 Q:补水啦产品整体反馈比较好,今年针对东鹏大咖整体战略定位有什么变化?A:公司第二曲线不局限于一个产品,会着眼于多个产品同时发展,咖啡始终是一个大品类,东鹏大咖作为第二曲线的战略不会发生变化。Q:在资源投放上补水啦和东鹏大咖是平行的?还是在有先后? A:目前公司在资源投放上,东鹏大咖的资源投放高于补水啦,东鹏大咖已经有包括梯媒、公交、地铁等广告投放及消费者活动等。Q:销售费用的效率超出预期,想了解背后逻辑。我们觉得企业大了后做增量,相对更多资源。但我们销售费用率一季度表现得挺好,我们的公司怎么做到的? A:这得益于公司经营管理的战略及前瞻性规划,公司每年都对各项经营指标有预算规划,严格把控费用率,提高费用投放使用效率。在公司 收入扩大的时候,会根据市场情况加大宣传推广费用的投放。如在2022年第四季度,PET成本下降、利润释放时,公司就在卡塔尔世界杯期间进行了品牌投放。公司对于整体费用管控能力较强,对销售体系考核单箱费用。 Q:不同区域的经销商的搭建情况如何?A:西南、华北、北方等区域还处于渠道体系搭建扩张的过程中,华东和华中渠道体系相对完善。Q:红牛做的偏年轻化品牌“战马”为什么没有成功? A:功能饮料这个品类要看几个方面,一是消费者心智的占领,事实证明公司持续投放了十多年的广告是有效的;二是口感和消费者粘性,我们的口感已经经过多年验证了,粘性主要取决于消费者饮用产品之后感觉有提神抗疲劳的功效。Q:红牛的口感已经很成熟了,但消费群体还是有限的,但是美国Monster通过各种口味创新吸引了更多消费人群,东鹏有想过做这样的尝试吗? A:今年公司将蔓越莓口味的罐装东鹏加気改成PET包装的杂果风味气泡特饮,同时,公司也在持续进行口味创新及各种新品的储备。 Q:内部开发新品的策略仍然是小成本试错模式吗? A:公司所有新品的销售思路都是先在广东销售然后再推向全国。 东鹏大咖,2021年9月上市,也是先在广东售卖,消费者反响较好后向全国推广。现在东鹏大咖在全国二十几个城市售卖,同时进行了广告投放。推新品我们是先看成熟市场的反应,再考虑推广全国。 东鹏补水啦的配方在一年多之前就已储备,外包装也调整了几次,今年1月份我们也是在广东先行售卖,4月份在全国售卖,市场反响较好。