小鹏汽车22Q4及全年业绩会纪要-0317时间：2023年3月17日地点：线上人员：CEO、CFO等 概况：22Q4交付新车22204辆，22全年交付120757辆，同比增长23%。22Q4收入51.4亿元，同比-39.9%，22年全年总收入268.6亿元，同比+28%。 组织架构：战略调整刚开始，管理层是从顶层到底层升级，王凤英将全面负责产品规划、销售、品牌市场以及大品牌战略体系，会帮助公司抓住用户需求；组织变化将更会扁平与聚拢，组织管理、设计、产品团队等直接向何小鹏汇报。在内外造型设计上，何小鹏将直接管理造型团队，目前打造三个前瞻造型设计团队在内部竞争。 产品方面：P7改款车型P7i 上市并同步启动交付，新车的进店量和试驾量都达到近几个月的最高水平。2 月份小鹏订单相比 1 月有 100% 的提高，3 月又环比 2 月有大幅增长。第二款新车G6将会在四月份中旬上海车展正式亮相，二季度末正式发布并开始交付，G6会是20-30万区间具备最先进的电动化和智能化水平，在空间、续航、造型、内饰以及空间上具备突出的优势。量产爬坡后相比P7会有2-3倍的销量提升，年末还会推出七座MPV全新车型，满足家庭用户需求。 成本控制：未来会通过平台模块化和创新降本，纯电平台、电子电气架构、动力、辅助驾驶软硬件进入平台化，研发能力更多体现在功能、性能基础上，要降低成本，并且作为标配；今年到明年争取智能驾驶的成本下降50%，整体会有 25% 的下降空间。 销售网络：截止2022年末，全国已经有420家销售门店，覆盖143个城市，自营充电站1014座，覆盖国内所有地级市，其中自营超级充电站达到808座。 智能驾驶：三月下旬开始 XNGP 在深圳、上海以及广州推送，今年下半年基于 XNet 算法的 XNGP 将会摆脱高精地图，将会在数十个城市道路完成覆盖。从高速进入城市，再进一步打通全场景，包括小区以及非公共道路的点到点体验，下半年也从三个城市推送到多个城市。每年让系统会有接近人类一年驾龄的提升，未来 2-3 年实现 3 年驾龄左右的提升，百公里接管次数下降到一次甚至更低。而智能驾驶的BOM成本也会实现大幅度下降，也从软硬件捆版销售最后会转换为全系标配。 财务数据：1）收入，22Q4收入51.4亿元，同比-39.9%；其中汽车销售收入46.6亿元，同比下降43.1%，服务及其他收入4.8亿元，同比增长29.9%。22年全年总收入268.6亿元，同比+28%。2）成本及毛利率，22Q4销售成本是47亿元，同比-37.7%，环比-20.4%；22Q4毛利润是8.7亿元，同比+49.8%；22Q4汽车毛利率是5.7%，而2021年同期为10.9%，2022年第三季度为11.6%；车辆毛利率比2021年Q4下降，主要四季度的较大力度的促销活动有关；3）费用，22Q4费用12.3亿元，较2021年同期的14.5亿元下降15.3%，较2022年第三季度的15亿元下降17.9%，主要和新车项目的时间和进展有关。22Q4销售一般及管理费用是17.6亿元，同比下降12.9%，环比增长8.0%，同比下降的主要原因是由于车辆交付量的减少导致特许经营店的佣金减少。2022年第四季度的运营亏损为25.2亿元，而2021年同期为24.3亿元，2022年第三季度为21.8亿元。 4）现金状况，截止22年12月31日，总额382.5亿元。 指引：预计23Q1交付约1.8-1.9万辆；收入总额40-42亿元，同比减少43.7%-46.3%。 Q&AQ：如何看待目前市场格局的发展，20-30W是主战场，但是这个区间市场竞争格局发生了不小变化，比亚迪推出了唐dm-i等，如何维持竞争优势？A：最近1-2 年里激进价格内卷无法避免，动力电池产能、上游价格因为产能过剩，价格会下行，为纯电汽车抗衡混动汽车打下基础。小鹏规模做好，一方面做好智能驾驶、设计做好外，也要把成本做好。我们从 25-30 万的区间往下看 20-30 区间看有很多的机会。把自动驾驶规模做到最前列，后面的改款、新车型在定价上会更激进，并且占到更高的地位。到今年只有 50 家乘用车品牌走到今年，5 年家后可能只有 25 家，10 年后可能只有数家。有一个基础的硬件和软件规模，是活下去的基础，下面的 5 -10 年里，控制好成本以及创新做到第一的位置才能存活。 Q：“直营+授权”的营销渠道或比例方面是否会做出任何调整？A：王凤英对渠道的研究远深过我，渠道的策略上第一会继续把自营、授权坚定推进，授权比例会提高；第二渠道管理扁平化，培训以及提供更好服务，提高整体渠道的效率和盈利水平；第三是渠道主要从销售到 4S 渠道转换。大量的渠道不是提高效率的方法，要做更有质量的渠道才有价值。3-4 线渠道的体系会通过合作伙伴来提供，同时产品规划上也会照顾 3-4 线城市的用户需求，包括目前的改款车型。 Q：王凤英对小鹏汽车最大的批评是什么？A：王凤英对小鹏汽车最大的批评是规划、营销上没有做好，她两手目前都在抓，她一周上七天班，现在开始卷我们都做七天的活了。 Q：CHATGPT在智能汽车方面的应用，远期的落地形式，是否需要付出相应的费用？A：对小鹏短期中期长期都会有价值。远期的价值之一是加速电动车做到高等智能驾驶或者初阶的无人驾驶水平。关于在汽车领域该怎么去实践与应用以及需要付出的费用，CHATGPT目前更多的应该在软件服务、教育、或者在类似的文档编辑的行业，会产生快速的效果，到那时对于硬件影响不太一样，目前来看费用的影响是非常小的。 Q：成本降低的问题，降低25%，具体的实现方式？A：成本降低 25% 不是小鹏厉害，而是小鹏没有控制好。G6 会上线高压平台，未来会有 40-50% 的 pack 成本下降，也开始着手对电芯的平台化设计，届时也会有大幅下降空间。 Q：G9的销量不是很高，有什么方法让G9销量回升？A：G9 在纯电动汽车30万级别都会有挑战，我们会有部分配置在爬坡，XNGP 在 G9 以及 P7i 逐步交付。G6 发布后门店热度会有所提高，会对 G9 带来帮助。 Q：怎么看"没有卖不掉的产品，只有卖不掉的价格"？A：这句话放在当下并不正确。今年小鹏的营销费用会有所下降，我们一季度重新定策略，二三季度后会有一个非常大的下行空间，我们内部提出了一个非常激进的目标。 Q：小鹏在电池供应方面的新动态？A：去年电池价格对混动车有利好，今年会有所变化，包括价格会更利好。目前合作伙伴沟通看，价格会相比行业的价格更大幅度的下行，但这仅仅只是跟随行业的下行，我们调整电驱、电池以及 pack 等，在 12 月左右就能看到效果。。 Q：G6这款车型的价格应该和P7或P7i差不多，G6这款产品在哪些地方会更吸引消费者，以至于有2-3倍的销量预期？A：G6 续航能力有大幅度的提高，从整车重量、一体化冲压、热管理以及风阻能力，续航会超过我们的想象；车内空间比友商大很多，包括后排空间；智能会延续小鹏主打的优势。 Q：超压快充的电池占比多少？未来关于电池会不会采取比如大圆柱电池等新的形式？A：从G9 开始全新车、大改款车都是800V 高压快充，超快充的部署会走深。同时电芯也会逐步模块化，包括大圆柱电池。