投资建议：小鹏Q2业绩在车型更替周期下盈利承压，但在G6产品力得到验证后小鹏已进入产品力、销量、品牌的正循环，短期交付和产能爬坡限制有望随供应商扩产解除，同时伴随下半年的新车型上线（G9/X9等）后小鹏的车型矩阵将更加具备产品力，在G6交付逐渐加速、规模效应起量的背景下我们看好小鹏四季度产能兑现，同时自动驾驶（通勤+城市NOA）的软件能力更新也将成为小鹏下半年的核心催化，建议关注小鹏回调后的投资机会。新势力观点/近期订单更新请联系天风海外孔蓉/樊程安吉15102173950/吴犇翔18516689705管理层发言核心要点1）G6产能：全力提升产能，特别是 G6 Max 版本，预计 9 月 G6 交付量的显著提升会带动月交付突破 1.5 万以上。四季度冲击 G6 单月交付过万的目标，同时随着 G6 的爬坡和现有车型推出更多配置，在四季度冲击公司月交付 2 万的目标。2）组织架构：何小鹏表示将建立并亲自带领公司级的智能化研发、规划和运营团队，统一规划自动驾驶、智能座舱、电子电气架构，以及多个智能创新技术的演进。3）智驾方面：10月第一批城市推送无图城市NOA，今年年底前在约 50 个城市开放 XNGP。2024年，计划 XNGP 的 BOM 成本降低 50%，并让行业最先进的智能驾驶硬件上成为全系标配，并且探索为用户提供软件订阅的灵活付费方式。4）降本增效：四季度毛季度有望转正，到 2024 年底实现整体成本降低 25%，同时显著改善毛利率。在这样的背景下15万级别的汽车也能够实现高级别自动驾驶。渠道方面会明显加快淘汰和革新渠道，包括用更快的速度引进优秀的经销商伙伴，加快在二线和低线城市的市场份额扩张。 何小鹏：今年上半年，为了应对行业激烈的竞争和快速变化，我在小鹏汽车进行了战略和组织，产品和市场等各方面的变革。在如此短的时间内做如此巨大的全方位变革，我们面对非常大的风险和挑战，但是我很开心地告诉大家，从当前看，这些变革的内外部效果都超出了期望，并正式将公司带入到了初步的正循环。G6已经成为20-30万价位具有统治力的纯电车型，为我们带来了销量增长的强劲动能。我们行业领先的全栈自研的电动平台和智能化技术的商业化取得了实质性突破。我们与德国大众集团建立了长期战略合作伙伴关系，双方将在纯电平台和智能化软件技术上全面合作，长期共赢。客户选择智能辅助驾驶的拐点比计划来得更快更猛烈，G6上市首月的Max版本订单占比达70%，远超预期。在全公司以客户为中心的转型中，NPS客户满意度和OTA的满意度指标在上半年持续改善，达到行业前列的水准。除此以外，这些变化还极大地提振了小鹏内部团队的士气，车主的口碑，以及供应商等外部合作伙伴的信心，这为我们下一步进行更有效的组织变革，成本控制，内外部效率提高，和推出更成功的新产品都建立了更好的环境。小鹏汽车创立9年以来，我们始终坚持技术信仰。我们期望通过核心领域的全栈技术创新，把竞争力领先的智能电动车产品普及到全球更广大的客户群，并且在更高量级的规模上，打造可持续的由硬件、软件、运营以及赋能合作共同支撑的商业模式。在这次变革中我始终告诉自己和团队，要想赢得这次长期的竞争，我们可以穿越短期的财务表现，而必须追求更长期的内外部基础能力的变革和发展。但让我感到欣喜的是，练好内功的初步价值已经开始体现，我们的交付量实现连续6个月环比增长，并且势头还会持续。增长的动力包括了，3月上市的 新品P7i获得了消费者的积极认可，从6月开始克服供应链挑战并连续2个月交付量连续超过3,000台。我们相信下半年P7i全系车型将会进一步提升产能和产品竞争力，销量再上一个台阶。更重要的是，6月底，我们基于扶摇架构打造的首款战略车型G6正式上市并且迅速成为现象级的爆款产品。我们基于扶摇架构的平台化降本路线和规模优先的定价策略，将800V碳化硅高压平台、全场景智能辅助驾驶这些先进技术第一次打入了20-30万的主流消费者群体所在的价格带，并形成了对上下相邻价格带用户的牵引效应。在此，我想特别感谢正在等待G6爱车的各位鹏友们，我们正在和供应商一起全力提升G6特别是Max版本的产能，我们预计9月G6车型的交付量将会显著提升，带动公司月交付突破1.5万。四季度，我们将继续提升G6的产能并且放大第一批交付用户的口碑效应，冲击G6单月交付过万的目标。随着G6的爬坡，以及现有车型更丰富的配置推出，我们将在四季度冲击公司月交付2万的目标。我相信G6的成功只是一个开始，接下来我们将会看到扶摇架构上更多爆款车型的推出。7月，我们正式宣布与全球最大车厂大众汽车集团建立长期战略合作伙伴关系。我相信这不仅是小鹏汽车，也是整个中国汽车行业发展的一个里程碑。我们和大众集团的科技信仰以及对智能电动车的长期愿景高度契合，双方的优势互补。战略合作会将小鹏汽车行业领先的智能电动汽车技术与大众集团世界一流的设计及工程能力以及供应链能力相结合，从两款B级纯电动车型开始，将最好的技术，最好的产品，最好的体验带给客户。同时，大众集团也将战略投资小鹏汽车约7亿美元，成为小鹏汽车的长期战略股东。我们将与大众集团不断深化合作关系，在下一代电动车平台、软件技术和供应链方面建立更强有力的战略协同，共享规模效应。我很高兴，小鹏长期坚持全栈自研核心技术的价值得到了大众集团的高度认可。我们将会通过全球汽车行业首创的软硬件全栈技术合作的商业模式，为股东创造更大的价值。展望未来技术的发展趋势，我认为在全球范围内，软件定义汽车的时代将成为历史，AI定义汽车的时代才刚刚开始。小鹏汽车将会是这一浪潮最主要的推动者和受益者。下一步，我将建立公司级的智能化研发、规划和运营团队，我会亲自带领这个”大智能“团队，统一规划自动驾驶、智能座舱、电子电气架构，以及多个智能创新技术的演进。我期待AI会颠覆当前汽车的技术体系，人机共驾和AI代驾将会重构用户开车的习惯。在我们今年10月24日的科技日上，我会跟大家分享我们在智能化技术上的最新成果和研发路线图。我们的智能辅助驾驶软件XNGP在今年下半年将继续在体验和覆盖上取得重大突破，进一步推进用户认可和使用的进程，并拉开与跟随者的技术差距。我们的不依赖高精地图的XNGP开发进展非常快，本周已经有大量的专业媒体在北京的多个城区试驾工程版。媒体朋友们对XNGP在无图道路上不依赖任何先验信息的体验给出了很高的评价。在10月的下一个OTA中，除了在第一批城市首次推送不依赖高精地图的XNGP外，我们还将给我们的用户带来更多的惊喜。我们有信心在年底前在约50个城市开放不依赖高精地图的XNGP。2024年，我们计划通过技术创新使XNGP的BOM成本降低50%，让行业最先进的智能驾驶硬件上成为全系标配，并且探索为用户提供软件订阅的灵活付费方式。我将会和总裁王凤英一起对标全球和中国车企最优秀的成本控制水平，把降本作为产品、研发、制造、供应链、营销等多个团队的核心目标之一，多个降本项目正在高效地执行推进，我很有信心实现到2024年底实现整体成本降低25%的目标，甚至在多个单项领域超过这个目标。这些降本措施在大幅提升产品竞争力的同时，将会使我们的毛利率在2024年显著地改善。有趣的是，在2年前我曾提出一 个观点，因为成本原因，没有车企能够在15万级别推出有竞争力的全自动驾驶汽车。但是随着我们死磕技术创新和全流程降本，我已经看到明确的路径和时间表，让我们很有信心在最主流的15万级别推出全自动驾驶汽车，极大地推动智能化的全面普及。我们的营销服体系在总裁王凤英的带领下，客户满意度和协同作战能力不断提高。下半年，我们会明显加快渠道，包括国际市场渠道的商业模式变革，在销售网络进行大刀阔斧的优胜劣汰，并用更快的速度引进优秀的经销商伙伴，加快在二线和低线城市的市场份额扩张。从现金流的角度看，我们二季度末的在手现金达337亿元人民币。随着我们销量重新恢复环比增长，二季度我们的运营现金流出大幅收窄至10亿元左右。2023年下半年，随着G6等新品带动我们的销量大幅增长，毛利率逐步恢复，以及运营效率的持续提升，我们预计在2023年下半年实现经营性现金流的整体转正。最后我们预期2023年第三季度我们的总交付数量约为39,000至41,000辆，环比上升68.1%至76.7%，收入预计约为人民币85至90亿元。经过过去几个季度的自我变革，小鹏汽车从今年三季度开始，进入了销量、品牌、士气、现金流初步的正循环。我们会在AI改变汽车的浪潮中持续进步，在明年、后年进入更快速和更全面的正循环。 问答环节（更新中）Q: G6交付改善情况：管理层认为零部件的供应问题是否能够完全解决？有无对策？A:相信G6在20-30万的价位区间竞争力独一无二，最主要的挑战是MAX版本智能化的零部件。可以看到8、9、10月持续爬坡，目标是G6单月破万。小鹏将在多款车型中同样应用供应链能力与技术。G6上市后，所有供应链都努力持续爬升。 Q:小鹏将在今年下半年下沉市场，进行渠道端改革，那么相应的渠道和销售费用是否需要进行相应的提高调整？A:是的，小鹏将会拥有更多合作伙伴，从而提高低线城市的渗透率。但是小鹏将会迎来更高的销售效率。 Q:无高精地图的XNGP与有高精地图的版本相比，它的成本如何？我们需面对什么挑战？A:有高精地图的环境中，汽车会受到高精地图指引；而在仅使用导航地图时，系统会看地面上的标识线条，更像真人在路面驾驶的情况，可能存在看错看漏地标的情况。但是它具有很多优势：第一，不需要准备高精地图，只需手机导航地图；第二，不需政策批准，因为较为安全；第三，不需购买；第四，不需维护，鲁棒性较强（修路等行为会影响高精地图，而无图不会受到影响）。所以主要挑战是汽车需要像人一样在十几秒内识别周围的标识并做出反应。 Q:明年会有什么新产品？之前提到有15万的自动驾驶的车，估计来自扶摇平台，能否假设这个车是比如G5？A:我们明年计划有两款车但是目前没法透露更多细节，很有可能下半年发布。Q:除大众外，还有海外车企寻求与小鹏的合作机会吗？若有，小鹏持什么态度？ A: 与大众是长期合作，只是一个开始。小鹏保持开放态度，同时对合作伙伴的选取较为严格，想寻求能够带来战略与商业价值的伙伴。 Q:怎么看自动驾驶的IPhone4 时刻，大数据、技术是否需要监管支持，还是说技术成熟到百万公里不监管也可以？A2025-2026年可能会成为自动驾驶的Iphone 4时刻。需要考虑几个因素：1 是不是全范围 95%以上的环境是不是都可以使用 2是成本 3是整体能力包括安全和体验，体验分为：能不能一万公里接管1次到数次，期待1000公里接管一次； 还有就是能不能比大部分标准时机要开的更聪明，效率更高。随着大大语言模型等的发展，2025年的可能性会更高一些。 Q:新车的定位大概是15-35万，有没有想过25-35万的区间如何规划，管理层对于全价格系列的产品思路是什么样的？A:在未来2024下半年开始，小鹏会推出很多新车型和换代车型，其中15-35万的价格区间都会包含。25-30万是一个竞争激烈 但是又有不同消费者都在这个区间，市场潜力巨大，但是好消息是我们的效率极高、成本控制很好，25-35万具体车型之后在具体的财报里会披露。 Q:二季度的毛利率相较一季度有所下滑，原因是否包含non-cash的因素？A:主要原因是non-cash带来的，因为一些在旧车型上的促销支出抵消了部分毛利。小鹏Q2已经迎来了健康的现金流，随着产能提升，将会进一步改善。 Q:小鹏会将磷酸铁锂超快充电池应用于将来车型上来降低成本吗？A:3C电池为消费者带来了价格低廉、性能较好的产品体验，将会被应用于车型产品。市场上的快充服务与小鹏的电池基本适配。 Q:关于销售渠道拓展，我们会有许多调整和优化，下半年深入下沉市场。因此我们预计下半年和2024年会有更高的销售费用吗？A:销售费用会有所提高。我们正在调整销售渠道和策略，会加快渗透三四线城市。事实上，我们正在设想更多的南亚合作伙伴成为我们的销售投资者、商店投资者，这会导致对三四线城市更高的渗透力，销售业绩也会大幅提高。我们的运营将有更高的效率和更低的营销成本，目前的模