Q：A3和A4打印机研发是否为两套体系？A4的经验在多大程度上能够应用于A3？A：A3、A4黑白和A4彩色为3套体系。虽然技术在原理上相同，但是技术实践方式不同。A3的打印速度更快、寿命更长，需要选用性能更好的方案，成本较高；而A4主要针对中低端，会倾向于低成本方案。A4打印机的技术体系主要分为单色体系和彩色体系，A3不做单色和彩色技术体系区分。从原理上讲，A4和A3是相通的。非常基础的技术可以在A3、A4两种打印机中应用，但是差异化的、难度较高的则无法实现技术的移植。 Q：A3研发时核心的技术难点是什么？A：A3和A4技术难点存在一些交集，实际研究难度高于A4。第一，图像处理方面，还原打印对象的颜色的算法，必须掌握核心技术才能实现，壁垒较高。第二，高精度零部件，高速机、彩色机的要求更高更突显技术难度，例如LSU，分辨率越高点越小（对于600dpi像素，一个点的大小仅有42μ），需要将该点打到指定的位置，单色的需要黑白点，彩色的需要四色打到同一个点上。LSU核心部件有棱镜、马达，棱镜的精度要求非常高，四面镜、五面镜、六面镜的专利非常多（四面镜的专利稍微少一点），光点的形状对于打印图像的还原程度也有影响；对于马达，马达转速至少为30000r/分钟，要求精度高、体积小，以避免占据打印机体积，目前更高转速的马达是国内厂商需要研发突破的方向。第三，驱动设计，主要决定画像的平稳性，依靠齿轮的传动将画像输出到纸面上，每一个齿轮转动都有振动精度要求，接近标准齿轮。第四，材料方面，OPC中的感光材料，高端产品大部分是日本产（三菱），国内也做得比较好，也会采购向日本采购底层原材料。第五，打印机语言，即电脑上的图案需要用某种语言转化为打印机可识别的指令，每个厂商都有自己的语言。目前主要是日本和美国掌握打印机高低端技术，中国已经基本掌握了中低端技术，其中日本从材料到技术都具备技术优势，美国主要是市场及成像技术做得好，美国的一些底层技术可能不如中国。 Q：目前国产品牌做A3打印机的竞争格局？A：国产真正自研的还没有推出来，去年奔图已经开发出来了，但还没有开始销售。目前国产品牌汉光、奔图在售的A3都是贴牌，比如奔图是贴牌的利盟。 Q：奔图目前在自研A3，其他厂商如果也开始自研A3的话有没有可能性？A： 可能性不大，原因在于：1）成本角度：A3比A4成本高得多，光模具的成本就要5000万-1个亿（对比一台小型A4机器的模型成本700-1000万就能搞定），并且A3一年出货量一开始一家可能只有几万台（对比A4一年出货几百万台）。1000万的成本卖50万台，比较5000万的成本卖5万台，可以看出研发A3的模具分摊成本很高。2）技术和市场角度：没有A4做铺垫直接卖A3的话，一方面是技术上需要沉淀，另一方面是不搭售A4很难有大市场。这也是这个行业国内外做A3的厂商不多的原因，很多耳熟能详的厂商都没有做，如brother A4的份额占全球第三也不做A3，就是因为A3卖得少，找有A3的厂商做贴牌性价比更高。 Q：奔图自研A3相比其他厂商的优势？A：1） 国内目前没有做A3的厂商，如果奔图自研成功并且质量还可以的话，国内有很大的市场。此外，俄乌战争后，海外部分市场目前只有奔图这一个选择（因为只有美、日、中三家在做打印机），这些市场都比较有前景。2）奔图在做打印机之前就是纳思达系做兼容的，兼容的渠道可以往上吃，现在来看效果是很不错的。很多奔图的客户和奔图一同发展，从买兼容产品到现在买原装产品，从买A4到之后买A3，十几年沉淀积攒下来的客户群体很多，每个客户带动一两百台的量就能带动很大的需求。3） 利盟虽然生产A3是用科美或者施乐代工，但是在打印机技术方面造诣还是比较深的，利盟是打印机行业的奔驰宝马，不做A3不是技术不具备，有可能是因为商业成本的考量。利盟之前和柯美互相ODM，高端A4机是利盟帮科美代工，A3机是科美帮利盟代工。纳思达收购利盟后，利盟的很多技术可以给奔图借鉴，比如彩色高端机是在利盟的基础上做的预研。所以技术上来说，奔图没有太大的问题。 奔图去年年底就开了工程样机，至少说明手板样机的技术通过了。 Q：可不可以理解为如果有其他的厂商要去做自研的A3，想要达到奔图目前自研的水平还是非常困难的？A：5 年之内不可能，除非国内厂商直接收购惠普等厂商从而具备能力，否则靠挖人是非常难的。不同于其他成熟行业，打印机行业人才储备少。奔图的人员都是自己培养，架构比较稳定，多年来联想、华为等想来挖人都没有成功。 Q：A3的自主可控针对哪些模块？除了芯片外的环节进行自主可控有意义吗？A：芯片目前反倒没有被卡脖子，打印机的芯片没有手机要求高，不需要精确到3纳米、6纳米，像奔图已经自研了芯片，国内的芯片加工厂也都能实现。主要是份额的问题，打印机芯片量远低于汽车、手机，因此可能分不到太多份额导致产能不足。国内打印机芯片产品释放出来就好了，这两年应该就释放很多出来，今年相比于前年和去年明显有所缓解。去年国外打印机反而面临芯片紧张的情况，brother无芯片可用，导致被迫推出了不带芯片的粉盒。国家对打印机行业的信创要求有以下几点：1）需要是国产的系统，华为做打印机很多是因为政府需要，是政治任务；2）软件是自己的；3）芯片是自己的。其他环节可以代工，因为不涉密。 Q：奔图在芯片环节是否具备比较强的优势？A：打印机芯片领域奔图是有绝对优势的，无论原装还是兼容的芯片。兼容芯片是纳思达的子公司极海一家独大，垄断了八九成的份额，在行业内处于绝对垄断的地位。 Q：A3和A4销售渠道的区别？A：有区别但也有重叠，不完全对立，A3更多走B端，A4是B端C端都有。像中大型一般A3、A4两种都会采购，A3更多用于工程，也有些用于商业（比如复印店有时候会用A3，因为A3打印面大、快、对打印质量要求高）。中小企业或者个人用户用A4比较多，有的走渠道有的走C端，京东、淘宝等线上渠道A4也卖的很好，但A3线上卖得就少。此外，租赁市场一般是A3比较多，因为价格贵，可能一个月给1000元的租赁费，多打印还要另外收费，后台定期有人来维护。 Q：国内客户在采购A3时，主要关注哪些方面？A：A3一般是B端，首先就是性能要满足；其次就是售后，因为A3机器比较贵，动辄上万（对比A4在几百到两三千块钱）；此外，大型企业或者特殊行业还会考虑定制化的东西（比如针对银行系统、教育系统、零售系统开发特殊的软件以使得打印效率更高），这点利盟比较擅长。 Q：利盟或者奔图之后在国内卖A3的话，在售后方面会有优势吗？A：奔图在国内肯定是有优势的，奔图下面很多分销商是奔图多年扶植起来的，一直跟着奔图做生意，有些关系比较好、忠诚度很高。并且奔图也具备对国内产品市场的了解，相比于国外厂商要好很多。 Q：奔图的人员结构非常稳定是什么原因？A：1）奔图给到研发人员的待遇和地位很好，研发人员在奔图的地位相对比较高；2）奔图的研发人员都是自己培养起来的，家庭基本都在珠海，举家搬家的成本是很大的。 Q：奔图现在的1000名左右工程师中，是否不全是研发人员，而是有些工程、执行方面的？A：1000多个应该真的是研发，奔图在北京、成都、深圳都开了分公司，都有很多的研发人员。 Q：奔图已经做出工程样机了，距离销售还有多少距离？A：开模之前的是手板样机，是用CNC加工出来的，成本高、量少，主要是为了做功能测试的，用于看设计的方案有没有重大的质量问题。开模后做的是工程样机，往往会投入几个亿开几百套模具，一旦测试失败投入都白费了，所以开模是非常慎重的，开模之前的内部评审方案非常严格。奔图去年开了模，那说明方案上没有大问题，功能量级测试肯定是符合预期的。开模之后还要经过3-4轮的评价，A3的测试周期比较长，一个测试周期可能要两个月，中间还要叠加模具品制作、开模、修模等的时间，所以半年以上是至少的。A3的测试周期比 A4 长得多， A4一个寿命周期只要一两周，只需要打5万页、 10 万页； A3可能需要打 50 万页、 30 万页。 这种寿命打印的时间很长，各个环境（高温、高湿、低温、低湿等）都需要模拟很多台。所以测试半年时间都是很完美的。 Q：开模开出的几百套模具之间有什么不同吗？A：设计方案不一样，零件就长得不一样，几百套模具是对应的零部件。 Q：像 A4 这种相对来说比较成熟的机型，做一个新的产品型号也需要做这么多的验证和时间周期吗？A：验证的环节是不能少的，不验证有很高的风险，大概率会出问题。兼容体系照抄原装都要测试好几轮，因为要掌握设计思想，正负0.01的尺寸误差最终都会导致正负0.1的输出图像误差。 Q：喷墨打印机和激光打印机的区别？A：1）原理不同，喷墨打印机用的是最直观的墨水，不需要感光材料，靠喷头挤压或者大气压强，把墨滴喷在纸上；也不需要很高的温度，对驱动的要求低很多。2）保存角度，喷墨打印机很多燃料是溶于水的，不容易保存，潮湿天气容易导致扩散；激光里面用的碳粉是不溶于水的，所以容易保存，不需要塑封就可以保存得很好。3）成像角度，激光没有外溢，喷墨从最深的地方到最浅的地方有渐变的过程，所以打印图片比激光漂亮一些。激光是靠点矩阵实现色度和深浅的，但放大镜看都是小碳粉点，所以碳粉需要做的很小。4）分辨度，喷墨大概率分辨率都在300左右，标3600的都是假的，是插件处理过的，因为太小的话容易堵头5）成本角度，喷墨成本比激光低，中小企业家庭用户用的比较多。但更大工程级的（比如A2、A1）还是喷墨更好，激光难驱动。 Q：碳粉、墨盒这类耗材国内哪些厂商做得比较好？A：碳粉国内基本都起来了，彩色碳粉的话鼎龙股份做的还可以。黑色碳粉有很多厂商，磁性粉包括汉光、科密等；非磁性粉的话，利盟、奔图用的都是东芝的技术。磁性粉的弊端是做不来彩色，因为里面有四氧化铁，本身就是赤色的。奔图主要是采购，不自己做；利盟的碳粉是自己做的。 Q：信创、八大行业的A3销量大概占比多少？A：大部分 A3都是这种大型企业或者国企用的，中小企业很少买 A3打印机，除非是外部有些工程要做商业用机。