诺辉健康电话交流会纪要 -调研纪要

诺辉健康交流电话会纪要 20230117 内部资料，切勿转发；如有错漏，敬请谅解 1. 对2023年公司业绩的展望。A. 2022年诺辉多元化的商业化策略取得了不错的成果，这也得益于公司在过去几年长期深耕癌症早筛市场，在专家教育和用户认知上的投入，在临床、消费医疗和体检渠道均取得不错的成绩。2023年随着疫情的逐渐消退，各个医疗机构逐渐恢复常态，尤其是到二季度后，我们的工作推进起来会更加顺畅，包括2022年受疫情影响较大的民营体检渠道，都会陆续恢复正常，甚至报复性恢复。我们期待在2022年打下的坚实基础下，临床端的增速会继续保持甚至加速。在产品的临床价值得到充分认知，以及经历新冠疫情后民众健康意识的提高后，消费医疗端会进一步发展。随着体检中心逐渐恢复正常运营，民营体检端会跟上前两渠道的步伐。2023年预期确认收入14-15亿人民币，对此我们非常有信心。2. 2023年收入指引的渠道拆分。基于放开以后民营体检渠道的复苏预期，由于体检渠道的出厂价相对较低，对于公司整体毛利的预期？A．2023年指引未拆分。我们认为对常卫清而言，临床渠道是收入增长的主要推动力。消费医疗和临床渠道会形成你追我赶的趋势。尽管民营体检收入的增速一定会超过2022年，但整体占公司收入比例相较前两个渠道更低。因此对公司的毛利率来说，因为临床渠道收入占比可能会更大，所以2023年较2022年反而还有提升的空间。3. 全面放开以后，抗原自测很快速的完成了一次全民普及，那对于整个自检市场的需求和政策推动有多大的作用，能否加速癌症早筛自检产品渗透率的提升？dtc渠道是否会成为常卫清未来主要的增长驱动力？A．新冠抗原检测确实很好的教育了市场，让人们意识到居家自测的便捷，而噗噗管和幽幽管比抗原自测产品更加便捷，取样检测读取都是封闭一体化的，所以对于我们的市场确实有推动力。但政策端很难期待癌症筛查能像新冠筛查一样得到大规模的政策支持，但新冠自测对于用户认知和健康意识的教育，无症状人群筛查的教育都是一个很好的推动力，这对于整个癌症筛查市场都是利好的消息。未来2-3年，临床渠道仍然是主要的推动力。公司产品在上市前就一直坚持做临床价值的推广，产品上市后先后进入国家级指南和专家共识。我们还会继续深耕对于专家和用户认知的教育，临床渠道专家的认可背书能够奠定公司产品临床价值的基础，对于产品长期在各个渠道的发力都会有很好的帮助。未来更长时间维度看，当下临床端的用户复购、用户裂变都会转化到消费医疗端，届时消费医疗端的增速会慢慢赶上甚至超过临床渠道。我们认为在这个行业中，只有具备临床严肃医疗价值的产品才有长久的生命力。4. 去年省物价备案的进展受到一定疫情影响，但临床渠道仍取得非常亮眼的成绩，主要是公司做了哪些方面的努力来弥补省物价备案所受的负面影响。2023年能否期待省物价备案和入院进程的加快，对于临床端有更高的展望？A．2023年医疗机构、卫健委、医保局等相关单位回到正常工作轨道后，公司在2022年耽误的物价工作应该都会在今年弥补上，对于今年临床渠道的增长都有比较大的推动力。而目前来讲，2022年整体业绩增长260%左右，常卫清增长更快，超过260%，但我们对于目标市场的渗透率仍然很低，不到1%，所以依然还是在各点的突破，还未形成面。在疫情情况下，我们集中优势兵力投入在能突破的点和区域，在某些点和区域取得了较好的成绩。我们相信随着覆盖医院的增加（2023年至2000家），从点到线到面覆盖才能形成全面、更快速的增长。2022年我们对于全年整体的疫情做了预判，把业务节奏提前；其次我们集中兵力在重点、有优势的点进行推广销售，因此在疫情情况下仍取得了不错的成绩。5. 考虑到常卫清将近2000元的终端定价较高，公司预期未来3年医院端的趋势是会向头部医院集中，还是有可能下沉至下一级的医院？A．实际上我们既不会把所有精力投入在三级标杆医院，也不会在有限的人力物力下铺的太开。我们根据各区域各医院的特点、各区域KOL、消费层次对于新技术的支持力度来调整策略。 目前看我们覆盖的医院既包括区域型大型标杆医院，也包括专科医院，还包括有特点有优势的民营诊所。筛查类的产品面对的人群是高风险人群而不是危重病人，所以它的适用人群和医院有其特点，很多的大型三甲医院危重病人较多，一般高风险人群去三甲医院的门槛也比较高，所以有的三甲医院往往也不是公司的重点。6. 从完成一个新省份物价备案到入院再到开始放量大概的时间周期有多长？A．每个医院都是个案，整体来讲，我们前两年都在做很多准备工作，尤其是针对目标医院，以我们2022年的经验和未来一段时间的预期来讲，推进速度很快，基本能保证3个月能完成物价备案、入院、走量这个过程。在一些非三甲医院速度会更快。7. 销售方面，在哪类医院、哪些科室需求比较高？2023年的增长目标主要动力来源，总体的确定性如何？A．很难有统一标准来圈定我们的进入的医院，标杆医院、专科医院、民营诊所都有成功案例，都在不断上量、放量。2023年随着疫情逐渐回归常态，市场的推进工作肯定比2022年顺利。对于目标来说，过去几年我们的目标都得到了完成，但是每年所定的目标都是有挑战的。我们参考美国的Exact Sciences，上市第8年，产品依然保持每年45%的增速，所以我们有信心在我们现有渗透率还很低的情况下，在未来相当的时间里保持较快的增速，我们团队也非常有信心能完成这个指标。常卫清和幽幽管，我们认为2023年会保持100%以上的高速增长，常卫清的增长动力非常明确：1. 临床渠道，2022年已覆盖1000家医院，2023年会新增覆盖1000家医院，同时老的医院的覆盖会产生原生增长，很多医院目前仅覆盖了临床科室，未来在同一医院会进入更多科室包括体检科室，医院的体检科室具有相当大的市场潜力，目前仅有少部分医院覆盖率体检科室。所以临床还是最高速增长的渠道之一，其次是DTC。2. 民营体检2022年受限于新冠冲击，2023年肯定会好转，但其增速可能远远不及临床和DTC。幽幽管目前约2.06亿的收入只是去年10个半月的销售收入，幽幽管在去年1月获批，2月中才开始销售。所以幽幽管作为一个天花板很高的产品，放量才刚刚开始。借鉴噗噗管的情况，在2018年上市，在2020年和2021年都达到100%以上的增长，2022年实现约72%的增长，所以我们认为幽幽管在2023年也会达到100%以上的增长。噗噗管我们保守认为它会增长35%。所以公司从上而下的增长逻辑较为清晰。毛利率方面，噗噗管和幽幽管会继续维持80%和90%，常卫清会继续上升（高单价贡献的渠道比例上升导致平均单价提升+单位成本下降），单位成本下降主要是来自于规模效应使得固定成本摊销下降。长期来看，常卫清的毛利率会在90%以上。对比公司IPO时期，IPO价格26.66，目前的价格是30.85，实际差别不大，但公司经营已经发生巨变。首先收入规模增长了10.8倍，连续两年平均每年收入增长3倍。其次毛利率从52.8%大幅提升至约84.5%。更重要的是，我们的商业化风险降低，IPO时，公司常卫清产品的临床和DTC渠道刚刚开始搭建，还没有可追溯、例证的销售团队，2023年初已经有超过450人的销售团队，且还在不断增加，其中2/3都在临床，其能力和实际商业化进展已被验证。公司的管线也进一步增加，上市时只有2个产品，2条管线，现在是3个产品，4条管线，而且我们的技术平台也越做越宽，在香港有4个的研发团队和销售团队，那时候只有2-3个研发团队。所以对比两年前，我们现在增长动力更强。放大看两年增长的动态趋势，公司是少有的商业化成功的安利 8. 为什么常卫清临床渠道和DTC渠道的增速比民营体检更好？A．首先，民营体检的天花板比较低，体检80%的客流量和90%的消费是在公立体检。公立体检我们归在临床渠道，因为公立体检科室和医院的临床科室从定价到入院流程到销售人员都是一样的，所以临床的天花板数倍高于民营体检。公司在2016年成立之初就以LDT形式进入了民营体检推广，所以我们与很多头部民营体检都已经合作。民营体检的业态增长率不是很高，又受到COVID影响，历史客流量增速约20-30%，而常卫清作为新品种，尽管在民营体检渠道增速最低，但仍已达到100%，对民营体检中心而言是很好的高毛高增长的产品。所以总体来看常卫清在三个渠道都保持高速增长，但临床和DTC渠道价格高、天花板高，所以增长更快。 三个渠道相辅相成，不存在互相替代，他们的受众群体，客户画像和支付方式都不同。9. 幽幽管目前所处的阶段和未来市场空间如何展望？现在来看幽幽管和噗噗管虽然同为自检产品，但幽幽管的市场空间要比噗噗管更大？A．产品的上量快慢与市场教育以及大众认知有关。癌症相关的领域，市场教育最好的有两个领域：幽门螺旋杆菌和HPV。幽幽管是在美国FDA刚刚宣布幽门螺旋杆菌是一级致癌物，大众对其非常关注的情况下正式上市，得到追捧。中国幽门螺旋杆菌的感染率非常高，40-60%，感染人群超过5亿，算上周围家庭成员或受影响的高风险人群，每年需检测的人群在11亿人次。而现有的传统呼气法和其他各种检测手段的存量市场大约是9000多万人次/每年，还有90%的增量市场等待像幽幽管这类更加便捷，更适合家庭筛查、长期监测的产品来填补市场空缺。所以尽管2022年幽幽管收入增长很快，面对庞大的增量市场，它的天花板非常高，我们也期待它持续保持若干年的高速增长。而噗噗管面对的市场也不小，但病因学检测的市场教育没有幽门螺旋杆菌感染的充分。按照筛查指南，40岁以上的人群均需进行筛查（6-7亿），目前每年检测人次不到2亿，还有4-5亿的空间，所以它的市场空间也很大。噗噗管自上市以来一直保持很好的增速，每年出货量近千万次，是对公司收入贡献非常大产品。10. 收入已经超预期了，为什么breakeven的时间没有提前？A．公司的节奏自IPO起都一直保持consistent。我们在IPO的时候就提到目标是2025年实现5%的渗透率，2030年达到30%的渗透率，2024年达到盈亏平衡。目前盈亏平衡的时间点还没有变，但我们认为有机会能更快或更好的实现盈利。我们看到2022年所有的费用率都比指引要好，比如2021年销售费用率是126%，中期目标是2025年降至40-50%，2022年上半年是86%，已经好于全年90-100%的预期，今年全年的销售费用率会比全年更好（3.13业绩公布）。2022年亏损金额要比2021年小，2021年净亏损2.6人民币，2023年的目标是进一步收窄，接近盈亏平衡，2024年实现盈利。其逻辑是：所有的费用中最大的销售费用，很大一部分和人头数挂钩，所以收入大幅上升的时候，销售费用率会大幅下降，因为人员增速和人员开销增速远远慢于收入增速。市场销售费用投入的前提条件是保障常卫清有很高的天花板和壁垒。我们的目的是长期投入癌症筛查教育，因为公众对于结直肠癌筛查的认知相对落后，所以我们认为有很多前置的教育工作需要进行。而我们又必须保证我们的市场教育不会给未来其他产品做嫁妆，因此我们的市场准入门槛是最高的，我们非常有信心说常卫清在未来5年在结直肠癌高风险筛查领域是独家产品，未来十年也很有可能，因为我们在过去两年没有看到潜在竞争对手开始做前瞻性注册临床试验。在保障常卫清的市场壁垒及其独家地位的前提下，我们布局市场销售费用和投入，这个逻辑和ColoGuard在美国的情况一样。ColoGuard从2014年获批以后5年内都在大量进行市场教育，直到2022年才宣布首次实现盈亏平衡，而他们的天花板很高，在美国没有另一家产品可以在CRC筛查领域挑战它。公司2024年盈亏平衡的目标相较于精密医学快很多，是因为我们考虑了常卫清长期天花板和短期盈利的平衡。11. 2022年下半年常卫清的强劲增长原因？尤其是临床渠道，是否是由于市场和销售策略？A．2021年才组建销售团队，前期做了很多准入工作，2022年在中期尤其是半年报以后对市场和疫情走向做了预判，集中优势力量至最有可能上量的区域和医院，取得不错成果。2023年还需要寻找更多的点，逐渐形成线和面，才能不断提升常卫清渗透率。