诺辉健康2022年报业绩预告交流-调研纪要

诺辉健康 2022年报业绩预告交流会 2023/01/12Q&A：Q 疫情放开之后，诺辉对于2023年的疫后复苏的增速预测(院内院外)？A 至少在第二季度开始全面复苏，尤其是在体检端会更快。民营体检会重拾以前的优势，但是依然认为常卫清这样的产品是2023年增速最快的渠道。消费医疗受益于民营体检临床端的市场，以及用户的复购，所以消费医疗端也会有好的增速。整体对于2023年全年收入指引是14-15亿人民币，对应全年增长率是90%，甚至更高。其中，常卫清在收入指引中的增长率应该是超过100%，具体在7.5亿左右；幽幽管的增速也是超过100%，收入预期在4-4.5亿，噗噗管预计有30-40%的增速，收入接近3亿。Q 常卫清2022年超出预期，在临床端和线上公司做了哪些努力？A 常卫清自上市都是一个卖点。随着对专家、消费者的教育，销售团队的建立，以及2021-2022年聚焦准入，常卫清将呈现厚积薄发。到2022年底，准入的医院和各级医疗机构超过了1000家，在2022下半年陆续呈现上量趋势，这就是为什么2023年增速会比较快的原因。很多增长得益于之前对于市场的投入。在2022年进入了第三个国家级的指南，与全国专家进行了多维度的临床研究。销售团队经历了前两年的磨练，摸索出了一些临床思路。2022年出现了比较快的增速也是在意料之中。在消费渠道，随着大家对于无症状筛查和注射类产品的关注、公司与合作伙伴开展的相关活动、以及得益于线上的战略合作伙伴与零售端几个渠道的共同发力，才在2022年取得了不错的成绩。Q 三个渠道的出厂价在2023年会有什么调整？A 出厂价没有调整，自上市以来，每个渠道基本稳定，如果有变化，也会是慢慢增加。价格基本反映的是一个渠道的组合变化，我们对价格很有信心。Q 公司这么高的增速大概维持多久，各个渠道的渗透率大概达到多少？A 每年保持翻倍的增速不现实，但是保持高速的增长还是可以的。以常卫清为例，中国40岁以上人群的20%会根据专家意见做肠镜，或进一步筛查，这也是我们的目标人群。指南里像常卫清这样的产品，根据风险程度每一年到三年筛查一次，平均下来每两年一次，目标市场定位为7千万人群。我们现在的渗透率应该不到1%。期待在2025年，能达到个位数的渗透率，在2030年能达到两位数的渗透率。增长的空间还很大。噗噗管和幽幽管的空间可能更大一些，噗噗管全国潜在市场为7亿人群。目前，传统方法的潜在市场维持在1-2亿人群，对于噗噗管来说都是潜在机会。对于幽幽管，中国幽门螺旋杆菌的感染率很高。几乎各年龄段的人群都应该筛查。6-7亿人是极易感染人群。目前，传统方法的检测次数一年不及1亿人次，所以幽幽管的增长空间也很大。Q 常卫清在新增医院里贡献比例是多少？预计2023年新医院覆盖的目标是多少？2022年公司临床渠道维持增速快的原因？公司物价编码进展？A 目前各个医院的贡献情况都不一致，要看区域性。主要看长三角、珠三角、京津冀以及川渝地区的趋势，这些区域比起其他的地区还是存在优势的。2022年覆盖的医院有1000家，预计2023年会加倍，超过2000家。 2022年受疫情影响，物价的进展受到延后，尤其是许多重点省份物价报到了国家医保局，我们会在物价有优势的重点区域去推广来弥补物价的滞后。2023年是机会，临床渠道会保持高速增长。Q 噗噗管和幽幽管渠道的放量情况？商业化渠道拆分？癌症早筛产品的市场规模？A 具体数字要等全年公告的时候才会有。最大的是临床渠道，其次是DTC，收入贡献很接近，差不多同一个数量级。对于常卫清来说，民营体检虽然是接近100%增长，但是收入还是小于另外两个渠道，收入占比小于10%。噗噗管和幽幽管来自于DTC和民营体检，DTC明显大于民营体检。癌症早筛类产品规模信息可以在IR官网找到。Q 随着2023年销售费用指引的调高，2024年会达到盈亏平衡吗？A 我们对于市场的投入与团队建设费用基本每年都是固定的，销售费用率会随着销售收入的增长和费用而逐渐下降。2022年上半年，销售费用率降到了86%，今年未经审计的数字应该是小于80%。2023年销售费用率会持续下降，接近60%。具体的数据会在3月的公告披露。Q 未来公司的研发费用率？研发重点与进展？A 近期研发投入在了宫证清和香港研发中心的筹办。中长期来看，加上苷证清和泛癌15%左右是比较合理的，近两年会有波动是因为政策与节奏的不同，短期会低于15%。在研管线总共有4个，进展最快的是基于尿液取样的宫证清，在2022年6月底进入注册临床阶段，12月开始入组并已经完成申报的准备工作，预期在2023年完成90%的人群入组，预计在2023年12月底能看到数据并且进行3年的随访。第二个就是基于液体活检血液的苷证清产品，是第一个基于NGS技术平台的肝癌早筛产品，预期2023年中进入申报，年底正式注册临床。苷证清入组大概是15000千人，宫证清是18000-20000人左右。苷证清不需要3年的随访，预计6个月-12个月，具体的时间要跟药监局沟通。去年跟中山肿瘤医院签订了联合研发筛查的鼻咽癌研发项目。鼻咽癌是通过鼻咽拭子的采样进行筛查，这个产品预计今年年中完成产品定型，进入下一步注册临床阶段。Q 公司产品未来毛利率的预期？A 噗噗管和幽幽管毛利率是比去年大幅提升的，跟上半年相比有小幅提升，处于稳定的价格和成本状态，可能会有上下浮动。总体来看，噗噗管是在80%左右，幽幽管是在90%左右，可以长期持续的。常卫清长期来说90%以上是可以的，成本摊销会在放量的时候下降，单价在稳定上升，所以毛利率会一直上升，但是增长浮动不会有很明显，主要依靠量的增加。Q 常卫清到检率的情况？标杆医院的情况？下半年库存相对于上半年的变化？A 随着临床渠道占比的增加（教育与认知），到检率会增加，目前是满意的。库存与确认收入没有关系，收入确定的准则是“完成样本寄回并完成检测服务”，如果发给客户没有到检，公司不能确认收入。常卫清的收入里面没有任何是来自库存的。3月的公告会披露发货量、到检量的具体数据，我们看到的是这两个数据都在高速上升，发货量大于到检量。原因是因为发货量有一部分在2023年到检，并在2023年确认收入，还有一部分货发到医院药房之后没有销售的部分不但不能确认收入，还要记一个库存减值。公司财务没有经济动力去压库存，发货是必要的，发货增长是常卫清未来12个月增长的先决条件。 幽幽管和噗噗管由于模式是发货就确认收入，样本是不会回到实验室的，不知道货是谁用的。但是在双十一和618节日都是会卖断货的情况，如果有库存是不可能卖光。传统IVD对于库存是非常小心的，会有压货的情况。如果有这类情况出现，产品高速增长是不可持续的。噗噗管和幽幽管都是翻倍的高速增长，印证了我们是的渠道管理和发货管理比较保守。12月底的时候，幽幽管确实渠道跟不上，我们的自动化生产线预计在2023年第一季度末投入使用，能增加每年1000W份的噗噗管和幽幽管，整体自动化生产线可以提供3000W份，基本能满足2023年的需求，常卫清压货只会给我们增加损失。Q 香港市场销售预期，常卫清销售量？未来销售展望？A 现在所有的数据和指引都是不包括香港的，目前还没有拿到它们的数据。要等到3月13号才会有具体的数据，需要两方审计师确认数字。春节前后会在香港开展幽幽管的合作，定价和销量还没统一，但定价会比大陆高，销售预期未明确。大陆是我们最重要的市场，其他的市场是没法比较的。香港市场只是尝试，收入贡献比例不高。Q 2022年医院端和消费端增长很快，具体做了什么？A 医院端得益于前两年我们对于学术的推广，医生的覆盖和销售团队对于各个医院覆盖的密度。消费医疗端得益于我们坚持做的市场教育，与战略合作伙伴开展的一些体检活动。新冠之后，大家对于居家自测、取样，无风险筛查的意识不断提高。将来不管是常卫清还是其他的产品都会得益于新冠的教育。Q 最看重的未上市产品？A 我们都看好所以才会有管线。公司发展历史上曾经有常卫清、肠胃明等，在公司发展过程中下架了其他三个产品，留下了常卫清。宫证清、苷证清、鼻咽癌产品和PANDA熊猫项目都是我们非常看好的项目。Q 未来产品出海计划？A 常卫清在香港的合作、幽幽管与相达生物科技的合作为出海提供了好的借鉴意义。国内的市场和空间都十分巨大，收入贡献有绝对优势。Q 2022年临床端增长快的原因？Top20医院的贡献占比是多少？2023年常卫清对于临床渠道预期贡献？A 临床增长快还是因为之前基数比较小，认为常卫清的潜力还是比较大的。公司对于疫情是有预判的，全年工作是有前移的，基本上在三季度和四季度上都把工作安排完了。目前没有医院占比，要等3月的公告。预判临床端收入占比和贡献还是比较大的。Q 常卫清有多少是来自新覆盖医院的增量？拆分？A 要等3月财报披露。Q 公司研发技术平台？除了在肿瘤早筛领域，未来还会有哪些业务展望？A 我们有基于多组学、多维度的PCR蛋白检测平台，基于NGS的技术平台，同时共同测序DNA和RNA生物标志物的技术平台。一个肿瘤细胞里有3000W个RNA分子，我们前期研究发现RNA有更高灵敏度。基于类似的技术平台，我们正在进行PANDA覆盖22种癌症和多癌种早期检测的开发。 癌症早筛市场是巨大的，是在可预期的时间范围内都很难达到较高的渗透率。MRD不是我们的工作重点和计划。