诺辉健康2022年年报业绩交流会20230313内部资料，切勿转发；如有错漏，敬请谅解管理层陈述：收入7.65亿，同比增长260%，毛利率上升至84.5%(vs.2021年72.75)。销售费用率下降至70.5%(vs.2021年125.9%)，管理费用率下降至14.8%(vs.2021年43.7%)，经调整后净亏损1.0亿元，我们对公司2024年实现盈亏平衡非常有信心。按产品拆分：常卫清成为增速最快的产品，全年收入3.6亿元，同比增长266%，收入确认量36万个，同比增长150%，平均单价增长46%至980元，毛利率83.4%，临床渠道成为贡献最大、增速最快的渠道，其次是DTC，最慢的是民营体检，但仍接近100%。幽幽管收入2.1亿元，收入确认量360万份，平均确认单价58元，毛利率90.7%，我们认为毛利率水平未来可持续。噗噗管收入2.01亿元，保持74%的高速增长，主要是由于确认量单价的增长，收入确认量近800万份，同比增长37%，确认单价25元(vs.2021年20元)，毛利率82.1%(vs.2021年71.5%)。我们认为噗噗管和幽幽管的毛利率未来可分别维持80%和90%。费用方面：2022年公司费用控制优于预期，销售费用率是70.5%(vs.2022年初的销售费用率指引是90-100%)，人员成本小于30%，费用率端远超预期，我们有信心2025年达到销售费用率40%的中期目标。管理费用率为14.8%，仅为2021年的1/3，绝对金额增长只有22%，远低于收入增长，我们认为管理费用率在中长期一定是10%一下，归功于研发费用率为11.5%，中长期是13%左右。但研发费用和销售费用的节奏不匹配，因为存在研发周期，设备采购、注册临床费用开销等现金开销并没有完全反映在当年的研发费用中，所以未来的研发费用会随着前几年采购设备的摊销而逐年增加，但我们认为它的增长率不会高于收入增长经调整净亏损1.05亿元人民币，较2021年2.6亿元人民币的亏损大幅减小，2022年下半年已经完成了盈亏平衡，但存在季节性原因，收入和盈利有季节性变化，所以下半年大幅高于上半年，因此下半年盈利情况比上半年。我们的目标是2023年接近盈亏平衡，2024年盈利，实际要看2023年上半年的情况。公司中长期目标：2025年净利润率20%以上，2030年净利润率30%以上。公司更注重中期和远期的盈利能力。公司1月完成1亿美金的融资，完成后账面现金超过22亿人民币，二级市场股票交易量有明显改善。自上市以来，公司收入规模增长10.8倍，毛利率两年内提升32%，产品管线极大扩充，公司团队建设初见成效，公司销售团队450人，是中国仅有的专注癌症筛查的销售团队，三个产品的商业化风险基本解除，商业化路径基本清晰，而且打造了有战斗力力且已被验证的团队2023年指引：收入14-15亿元人民币，80-100%增长，常卫清、幽幽管100-120%增长，噗噗管35%的增长，未考虑价格上升。毛利率85%，2025年毛利率接近90%，长期毛利率90%。销售费用率60-65%，2025年的目标是40%，2030年进一步下降至30-35%。管理费用率10-12%，2025年8-10%，2030年5-8%，持续下降。2025年净利润率超过20%，2030年净利润率超过30%。商业化更新：国家在2022年底推广简化物价条码工作，指导常卫清使用现有方法学进行收费，包括基因变异、基因甲基化的现有收费目录，明确表态常卫清无需新增物价条码。所以常卫清已经可以在超过20个省份开展入院工作。可以看到从去年年底开始，更多的医院开始进行电子处方目录的录入工作，为公司今年进入2000家医院目标打下更好的基础。公司团队建设目标600人。预期临床渠道会持续高速增长。应收账款5.8亿人民币，应付账款1.3亿人民币，大幅增长。公司收入和回款都有季节性，Q4是传统收入旺季，所以很多收入是在年底确认，因此超过50%的应收账款是小于90天的新确认收入。回款也有季节性，大部分医疗机构和合作伙伴是在年底或春节前回款，22年受到年底疫情影响，应收应付均有所延期。因为应付的口径是成本来计算，应收口径是收入也就是ASP来计算，因为我们是高毛利的行业，所以转换口径，用应付/(1-毛利率)后可看到应付上升幅度高于应收。目前回款和付款都在加速，Q1结束后会下降到与去年可比的水平。研发进展：宫证清刚获得了欧盟CE认证，为后续的欧盟、东南亚、香港市场打下了基础，未来会进行海外市场开拓，在中国的注册临床在2022年底已入组第一位患者，目前进展顺利，今年年底完成至少90%的临床患者入组，总入组人数近2万人。苷证清，目前按计划进行临床前的性能验证。 鼻咽癌筛查产品，目前处在预研阶段，希望在半年报后更新进展。泛癌筛查队列研究PANDA，各项工作正在准备中，第一季度会取得积极性进展。Q&A1.宫证清获得CE认证后，公司对产品在欧洲的放量有什么预期，在中国的上市时间是否会提前，是否会成为下一个重磅产品。在中国市场要完成在国内的注册临床研究，在入组后还需进行三年随访，必须到26/27年才能完成。公司会寻找合作伙伴进行海外市场的尝试，国内市场还需等待注册临床和随访完成才可上市。2.三个产品应收账款比重的拆分或按渠道拆分，减值2000万是否是常卫清过期的减值，常卫清减值的口径是什么？应收账款基本是按照客户来测算，因为很多客户都是多个产品一起合作的，单产品合作的客户是小部分。应收账款三个渠道都有。减值是德勤基于应收的账期按比例进行减值，是预先计提，如果所有应收都能回款的话，那很多计提都会返回。采样盒过期的减值是库存减值，是按照成本(盒子20多元/个)来计提。3.常卫清在22年各渠道的销售占比，对各渠道的布局规划，23年各渠道的增速预期。对常卫清而言，临床是最大的市场，临床45%，DTC 45%，体检10%。临床和DTC会继续高速增长，临床2022年收入增速500%，民营体检增速100%。未来主要增长动力是临床和DTC，民营体检收入占比会继续下降，但仍保持高速增长。我们预计2023年临床占比会比DTC更大。4.常卫清头部医院(TOP10、TOP20)的销售占比常卫清进入1000多家医院，其中好几百家都已开始产生收入，医院收入分布比较平均，不存在个别医院贡献大部分收入的情况。很多医院和医生都是刚刚开始熟悉产品，我们认较为平均的收入分布为未来临床渠道的增长打下非常好的基础。5.宫证清的注册性临床在国内随访时间，预计国内的上市节奏？幽幽管在TO C端取得好成绩的要素是什么？入组完成后，阳性患者每年随访一次，一共三年。按照目前节奏，2023年底完成入组，2026年底完成随访，预计2027年获批。幽门螺旋杆菌感染和HPV感染是两个认知度最高的与癌症相关的感染，中国70%的家庭至少有一个阳性，40%的家庭有多个阳性，因此市场巨大。现有检测仅9000多万，因此还有90%的增量市场，幽幽管的便捷性、依从性比现有呼气法有大幅提升，所以在消费医疗端得到大家的青睐。2022年经过市场教育和医院的性能验证，临床渠道对其表示认可。2022年放量才刚刚开始，因此还有很大的增长空间。6.卫生棉常卫清的出货量和收入确认量的增长有差距？销售费用在不同产品上的使用形式是什么？发货量仍远大于收入确认量。发货量增长慢于收入确认量的原因是因为在有了更多数据后，公司能更加精准的选择优质客户，优化库存，减少因过期导致的减值风险。人员最大的一块是常卫清，450人的销售团队中超过300人是在临床渠道。其他的市场销售费用比较难定向，很多是意识教育和品牌推广，还有泛产品的学术会议。按支出类别，人员费用小于30%，其他都是市场推广、意识教育、疾病教育等。7.常卫清中心实验室的使用率如何？噗噗管和幽幽管的后续产能建设计划？年检量2000万份，2022年试剂收入确认量36万份，所以使用率20%左右，常卫清有季节性，很多体检的量是在下半年到检，所以实验室需要克服的是季节性的影响，目前暂时还不是问题，但未来是有可能成为公司提前扩充产能的原因。噗噗管和幽幽管刚新增全自动化生产线，第四条产线在路上，每条产线产能1000万份。每条产线成本小于1000万元人民币，摊销5年。8.公司香港收入600万，23年香港收入预期？国际化业务常卫清收入只有60万人民币，Prenetics推广仍在初期探索中，但我们还是相信香港常卫清的潜力。 公司重心还是放在国内市场，海外市场是锦上添花。幽幽管1月与相达生物合作开始在香港推广，香港市场还需要一定时间培育，中期还没有明确指引。9.幽幽管2个亿，市场上有很多核酸检测的产品，是否担心未来的市场竞争。每年有多少是政府主导的幽门螺旋杆菌的产品适用场景不同，幽幽管是居家检测，5分钟之内出结果，是OTC产品，目前已上市的基于粪便的幽门螺旋杆菌核酸检测，需要去医院挂号，取样，再送检医院，出结果需要3-5个工作日，再取检测报告。中国幽门螺旋杆菌感染的金标准是呼气，美国金标准是粪便抗原检测；目前世界上还没有国家把粪便核酸检测纳为金标准。公司18年尝试过类似产品，医生的观点是是呼气法在医院半天就能出结果，没有必要再做核酸检测，这类产品临床没有使用场景。我们认为居家检测对于中国家庭感染率高的情况来说是提高幽门螺旋杆菌检测使用率的方式。10.公司是否与SVB以外的外资行有其他业务往来？公司与SVB无业务往来，有1亿多人民币的外保内贷在浦发硅谷，可解决资金入境问题，借款和存款差值小于几百万人民币。其他的资金分散在多家银行，比如中国银行，我们对银监会的风险控制比较放心，大多资金在中资银行的香港账户上。11.诺辉创投基金近期是否有进展更新？宫证清要入组2万人，入组进程已过半。公司管线未来仍旧会以单癌种筛查为主，同时积极布局泛癌筛查的技术平台和临床队列临床。单癌种筛查产品药监局审批路径也已走通，我们认为肠癌是第一大市场，足以支撑百亿销售。在香港设立研究院，为公司储备新的技术，以提高效率或降低成本。12.肝癌筛查产品入组人数和方案。PANDA数据积累和已上市产品患者使用过程中对数据积累是否有作用。肝癌产品还在临床前的验证，在模型初步设立之后要经过多批次的临床样本验证。宫证清产品尽管是多重PCR产品，临床前开发也长达5年之久，显示公司研发内部流程是非常严格的。其他的产品管线如PANDA是长期布局，不认为是短期能做成可申报上市的产品，目前正在过所有医院的批准流程和人遗办流程，预计年中更新进展。13.22年收入相比21年增加了5个多亿，应收也增加了5多个亿，是什么原因造成的？收入确认是经销商回款还是产品在医院消耗后再确认收入？绝大部分的应收都是90天之内的，所以都是新确认的收入，应付也是年底产生的，但由于年底疫情，很多业务停滞了，Q1在加速完成11、12月延期的工作。14.幽幽管23年收入渠道占比的预期？常卫清临床和DTC会继续高速增长，2022年临床和DTC的收入占比已超过90%DTC潜力非常大，以幽幽管为例，上个月一篇研究表明中国有超过70%的家庭有一个或多个感染幽门螺旋杆菌，由此计算超10亿人应进行幽门螺旋杆菌感染筛查，(只要家庭中有一人感染，均应筛查)，所以市场潜力是10亿份/年。所以我们认为幽幽管和噗噗管DTC增长的潜力大于民营体检。15.公司产品在医院端中临床和体检的具体拆分。院内体检没有具体拆分，目前整体占比不太高，因为大部分医院刚完成准入，到进入他们的体检套餐还需要时间。但我们相信一些医院尤其是标杆医院院内体检的量是很大的，可为公司带来增长。16.常卫清幽幽管今明两年的价格趋势，幽幽管下半年有所下降全年看价格都是上涨的，半年来看有一些季节性。我们保守估计，噗噗管和幽幽管的价格会稳定在现在现在的水平，常卫清的价格也保持稳定。常卫清在每个渠道的出厂价都比较稳定，但渠道占比在变化。民营体检单价300-500，低于其他两个渠道，虽然收入占比低于10%，但量的占比大于10%。民营体检量的占比还有很多下降空间，因此收入持续增长还有很大空间。17.应收账款增长较快，应收账款如何形成的？应收账款是确认收入之后没有收到现金，确认