何小鹏发言：为了加强我们产品的竞争力并且提升销量，我们将会更有效的倾听用户的需求，简化下一步产品配置的选择，提升产品的软件和硬件的信誉，参与市场竞争。小鹏会增强在产品营销上的能力跟手段，让客户会充分的感受到在行业领先的自动化跟电动化的技术，进一步提升我们的品牌效率和服务能力。在此我也想特别感谢在最近各位朋友以及股东在这些方面给我们提出了宝贵的建议。通过最近的战略梳理，我更加坚信的看到，智能汽车时代将会从2023年下半年开始，并且逐步的深入，小鹏将坚定不移的投入在自动驾驶和智能驾驶的研发，在智能化路线上取得极佳的成本控制能力，并保证我们的研发是以客户需求为导向。在这个时候之后，我们带来提升整个智能化产品的客户满意度、竞争力和盈利能力，同时我们也将充分利用当前已经在研的跨车型的整车和三电的平台化，来提高研发的效率，并通过技术持续性降本，降低整体的研发费用和报酬成本。此外，由于生态企业小鹏汇天及小鹏鹏行已经完成了独立融资，并且具备了独立运营的能力。因此我个人在生态企业的参与度在之后会大幅度降低。同时我们的联合创始人夏珩将辞去执行董事职务，将所有经历聚焦于产品。我们正在重组和营销团队。我相信随着重组的深入，我们的品牌和营销将通过很强有力的团队，抓住客户关心问题，调整渠道和公司决策的要素，并持续提升小鹏的品牌影响力和口碑我们将在平台化方向更为深入，不光是在整车平台，还包括动力和智能平台，以实现的产品研发的效率提高、成本的控制和供应链管理上的提升。基于在过去我们几年的投入，小鹏已经布局了三个强大的车型平台，包括已经完成了D/E平台和计划在明年完成的第三代F平台，我相信就为我们将来产品的升级迭代奠定了坚实的技术基础，这些平台车型将会非常大比例的共用动力、智能底盘跟电器架构，以及对应的供应链和生产制造能力等。因此在这个平台之后的每一款新品所需要的研发时间，研发费用将会大幅度减少，并且整车的软硬件的质量都会更加稳定更一致。我们会对车型管理的组织结构已经进行了调整，我们每一个平台都将由一位大矩阵产品经理由端到端的负责，并且统筹这个平台上的车型，从产品最开始的设计到研发到销售到最后的服务的完整的生命周期的管理决策，形成面向市场和客户的闭环体验，提升最终的用户的体验和效率。代表我们平台化最先进技术的SUV车型G9已经在10月启动规模销售了。G9全系标配800伏的高压平台，续航扎实，充电速度超过了市场上所有的在做电动车型，这样的口碑正在被越来越多的用户认知跟传播，不光在中国，我们甚至在海外也看到这个趋势，这代表着电动化技术的领先，正在成为小鹏汽车的智能化领先之后，着力打造又一个鲜明的品牌的标签。虽然G9在短期我们还需要面对客户需求和产能爬坡的挑战，但是我们很有信心G9将成为30万以上纯电SUV市场前三名，并且在明年随着我们口碑的积累，进一步缩小第一名之间的差距。带动我们的销量走出10月份的低谷。明年一季度起小鹏将推出三款新品，我相信会带动我们产品竞争力进一步提升。同时我们的营销人员也会在这些新品的上1持续改善，相应随着新产品，新技术的持续推出，加上下一代全场景智能驾驶产品的推出带来差异化的巨大优势，我们有信心在实现销量和平均售价上的提升，并且在2023年取得高于行业平均的收入增长，获得更大的市场份额。我们不断推进智能化跟电动化技术的研发成果落地的同时，我们深信我们当前研发的行业领先技术有巨大的用户价值和对公司的商业价值。我们对于在全球范围内开展战略跟技术合作保持开放的态度。从现金流的角度看，小鹏当前的在手现金规模超过了400亿元人民 币，我们越来越同时的感受到，汽车企业不应该仅仅考虑在顺境，更应该考虑在逆风的情况下，如何能够稳健安全稳定的成长。我们会在接下来的几个季度，包括几年内不断的加强成本管控，提升运营效率，同时精简投资项目，通过研发方向的极大程度的聚焦，以及车型之间。共享更多的平台和模块，我们计划在未来会用更低的研发投入推出更多的新品，在强大的产品组合和内部体系的调整的帮助下，销售效率也要大幅度提升。此外得益于我们前期的产能上的布局，我们的资本开支的需求，在接下来几年将会比今年有较大幅度的下降，因此我们相信当前我们约400亿人民币现金水平，足以支持我们在今后几年业务发展的需求，并且随着我们产品销量提升，我们的现金流情况还会有大幅度的改善。我们会努力克服疫情所带来的不利影响，同时我们面向更中长期的发展，做出内部的共享上的工作。受G9产线爬坡的影响，11月份的交付量预计为不少于5800辆，我们正在全力解决产能的问题，以更快的交付我们积累的订单，在12月交付量交货将环比明显的反弹。我们预期2022年第四季度的总交付数量约为20000至21000辆，收入预计约为人民币48~51亿元。 我相信我们将来会在未来的几个季度里面，加快内部组织的变革和管理提升的步伐，我们有信心小鹏在中长期智能汽车的行业位居第一的目 标。管理层经营情况介绍：营收业绩情况：2022年第三季度总收入为人民币68.2亿元（9.6亿美元），较2021年同期的人民币57.2亿元上升19.3%，并较2022年第二季度的人民币74.4亿元减少8.2%。2022年第三季度毛利率为13.5%，相较而言，2021年第三季度及2022年第二季度分别为14.4%及10.9%2022年第三季度汽车利润率为11.6%，相较而言，2021年同期为13.6%及2022年第二季度为9.1%。按季上升主要是由于产品组合变化所致。2022年第三季度非公认会计原则经营亏损（不包括以股份为基础的薪酬开支）为人民币20.2亿元（2.8亿美元），相较而言，2021年同期为人民币17.0亿元而2022年第二季度为人民币18.5亿元。2022Q4指引： 汽车交付量20000至21000辆，按年减少约49.7%至52.1%。总收入人民币48亿元至人民币51亿元，按年减少约40.4%至43.9%。Q&A部分1.针对交付疲弱进行的组织调整多快多具体能反映在车末来几个月车型销量的明显改善上？G9、新一代P7交付目标是否有所调整？小鹏现在的调整面向中长期为主，不会为了短期而改变，我们期望在几个季度后不断看到业绩效果的变化。2023年小鹏会扩大市场份额。如果疫情不会进一步的扩大，那么我们期望12月整体交付会过万，同时我们预计G9在12月会成为30万以上的纯 电SUV交付前三名。2023年随着G9口碑的积累和NGP的落地，我们预计的目标是进一步缩小G9的销量与30万以上纯电SUV第一名的差距。P7新版本我们认为P7新版本的产品竞争力是有明显的提升，这会带来P7系列销量的明显反弹。明年的年中，我们有一款定价在20~30万区间的低级中型SUV新车型。我们预计这款车的销量将会进一步超过小鹏当前的车型。2.明年供应商的付款条件、库存周转，以及两个全新平台的投入，是否会对单季度或者全年的经营性现金流造成额外的压力？明年整体现金消耗率的预估水平？三季报中短债相较于二季度明显上升的原因？首先是我们供应商的付款条件。我们没有看到任何实质性的变化。我们实际上继续正享受相当优惠的付款条件。我们看到今年全年的capex投入将少于此前预计的60亿元，将在45亿元左右预计明年现金流将更加好转：1）我们不在需要做大量的产线建设，预计实际capex将低于此前预计的30亿元。2）研发支出会保持相对平稳或下降 3）sg&a费用也将由于组织结构改善下降总体而言 我们预计明年现金流将改善，同时再加上我们现有的现金，我们有足够的资源来实现我们的商业计划，我们也预计2024年将实现现金流季度性的转正。3.Q4销量和销售金额增速相差8-9pct，是否因为ASP提升？考虑到4Q的折扣以及部分P7停止接单，4Q是否有毛利率指引？明年原材料、电池的价格如何维系毛利率？确实因为Q4由于G9的大量交付，预计平均ASP仍将持续升，抵消因为营销降价带来的影响Q4与前三季度相比，毛利率可能会面临一些压力，预计毛利率趋势将在明年下半年得到改善。在Q1，由于补贴取消，预计将影响低价车型的销量。从Q2开始，预计销量会实现反弹电池成本方面，电芯价格上涨确实使得Q4/Q1成本增加，但是我们预计明年下半年或许成本端会有改善。4.公司未来是否考虑在智能驾驶等方案上开放合作？就合作而言，我我们花了大量精力和资源开发市场领先的智能驾驶、高压快充等技术，这也是被市场认可的，因为我们认为这个技术有普适性。如果我们有能力使其更具可扩展性，并利用利用潜在合作伙伴的资源，快速渗透到我们目前没有关注的场景或市场，这些技术可能会变得更有价值。因此我们正在评估一些潜在的机会，希望帮助我们使这些技术达到更大的规模，同时不影响我们自己的吸引力和竞争力。5.城市NGP从消费者的使用角度，与其他的solution相比在使用上有什么重要差别？公司NGP的战略合作机会的想法和思路以及合作的原因？ 从自动辅助驾驶的整个体感看，公司认为有四个方面对于客户感知是很强烈的。1）使用的场景范围。在过去的时间里，高速与停车只占10%以内的使用场景，大部分90%以上的场景都在城市内。2）成本。将来有下降到现在的30%到20%的机会。3）安全性的提高。4）如何帮助客户产生真正意义的价值。XNGP与原来高速上的差距：扩展了90%额外的使用范围，且在原来如果当客户仅仅使用城市高清地图或者激光雷达地图来进行自动辅助驾驶时，便会陷入一个困难的问题：在不同的路 段，会碰到不同的技术表现，在没有高清地图的情况下，会有大量的体验切换，会带来安全与使用交互上的问题。从公司角度来看，仅仅支持高速和城市的高精地图，最后的体验是破碎的。要想解决在中间没有地图的问题，必须要用到小鹏的XNGP中的无地图情况，它能够保证所有的体验持续在一个水平线上，只有在这个情况下才能保证全场景全范围以及每一个场景的切换体验与安全感是一致 的，才能够给客户带来真正的价值。起初这个价值不会让客户感觉到轻松、自 然、安全、高效率，但一旦做到全部的场景是一个技术体系，那么客户才会感觉到更像一个熟练的司机在开车，有更舒适的体验。因此公司认为只有真正达到全场景的无缝，才能够把自动辅助驾驶推到全社会。6.公司在过去与未来的品牌营销策略有什么具体的改变？明年下半年会看到改变对产品销售的影响吗？1）公司品牌营销的组织和策略调整当前还在进行中，整体来说，在过去的时间里，小鹏的品牌营销团队对于销的思考更多，打法更有效率。但在将来的时间 里，公司会对于营、销和服同时开创更多的创新打法，会在销的方面下降费用，在营销方面提高投入。2）公司会在以后进行组织上的整合，将会引入更多在产品营销上的优秀人才，会重新制定有攻有防的策略，去更好地满足整个产品矩阵和客户需求。在公司营 销方面，还会持续进行，这是在未来数月内的一个宏观策略。3）公司有更清晰的定位。根据这个清晰的定位，公司会有更长线的做法，而不是只考虑更短线。5）公司将会有进攻性的动作，而不是之前的相对防御性的。6）公司将以客户为导向。7.11月G9新增订单和在手订单是多少？我们目前不披露在手订单，但是可以看到交车周期在逐步延后，结合产能爬坡，显示在手订单在逐步增长8.如何思考什么是真的需求？如何去寻找真的需求？组织结构如何改变？1）基于两个逻辑思考需求：在所有造车企业都需要进行短板的完善，例如安全、质量、服务、成本、设计、内造型、空间，但是每家公司需要找到自己长板，公司需要思考这个长板是满足当前的需求还是未来的需求；公司需要思考客户定位是什么，区域定位是什么。小鹏汽车最近在战略规划上进行了大量思考，公司希望可以长期在全球获得规模客户。2）小鹏汽车布局小鹏未来将会基于前面讲的两个逻辑去寻找未来的规划和指引并且对未来进行布局。我们相信智能驾驶会使得小鹏将来所有的车型都成为标配，而且所有车型的能力是一致的，这是我们目前战略规划的一个重点，我们会围绕着规划去构造全新的科技能力，并且把费用大幅控制下来。3）组织结构两个方向的变化从规划、产品、技术方面来看，公司希望更好地把需求做好，同时控制无价值的需求，总的来说就是公司希望聚焦做好新的单件引擎、动力整车的平台、智能的平台；公司