会议时间：2022年11月22日晚8点出席嘉宾：公司管理层一、公司经营概述尽管2022Q3受到了各地疫情反复影响，但我们的增长依然强劲，再次证明瑞幸咖啡基础坚实且极具韧性的商业模式，也证明中国咖啡市场广阔空间。正如我一直所说，我们坚信中国咖啡市场是有着极高潜力的增量市场，我们将持续聚焦和专注于咖啡赛道，不断强化对消费者洞察的把握，这也是公司的长期发展战略。同时面对日益激烈的市场竞争，我们非常有信心通过强大的品牌供应链、数字化以及门店规模等先发优势，在保持合理利润的基础上，更加关注健康可持续的业绩增长，持续扩大市场份额和领先优势。从业绩表现看，三季度继续延续了上半年良好的增长势能，其中总净收入39亿元，同比增长65.7%，营业利润率首次突破双位数达到了15%，自营门店利润率29.2%，同店销售增长率为19.4%，单季度净增门店数651家，累计消费客户数达到了1.23亿，月均交易客户数达到了2,510万，同比增长71%。今年我们启动ESG相关工作，搭建了可持续发展治理架构，全面开展了可持续发展的战略的建设工作。不久前我们发布变革与重塑瑞幸咖啡2020-2022公司治理报告，系统性的回顾和总结了过去两年瑞幸咖啡在治理体系、治理机制、文化价值观等层面上根本性的变化。我们希望以此为基础，探索建立一个企业长期治理的典范样本。此外，我们计划在明年上半年正式发布瑞幸可持续发展战略和目标，公司将把可持续发展作为重要基点，持续创造客户价值和社会价值，为瑞幸咖啡的长远发展奠定坚实基础。我们围绕着“人+货+场”三支柱发挥了品牌势能、新品研发、门店布局等方面的优势。1）在“人”的角度，瑞幸咖啡持续获得消费者青睐，三季度月均交易客户数持续增长达到2,510万，较二季度增长约400万。瑞幸咖啡荣获第一财经颁发的2022中国新消费年度增长力品牌，刚刚又赢得了第一财经杂志2022年度国民新国货大奖。2）在“货”的角度，年初至今瑞幸咖啡已经推出了超过100个新sku，我们持续强化专业加好喝的产品策略，持续进行产品创新，不断推出爆款产品。这其中既有引发热议的偷心系列拿铁等创新产品，也有体现专业度的SOE瑰夏系列。瑞幸咖啡豆更是连续5年获得了IIAC金奖。3）在“场”的角度，截至三季度我们共计拥有门店7846家，净增651家，持续保持行业领先地位。我们认为中国咖啡市场的空间极为广阔，发展潜力巨大，对于未来各级城市的门店拓展，我们都充满了信心。在咖啡供应链方面，我们与世界领先的咖啡贸易商持续深化战略合作关系，在埃塞俄比亚，哥伦比亚，巴西等全球知名产区大批量采购高品质咖啡豆，瑞幸成为中国最大咖啡生豆进口商之一。9月我们与厦门建发股份，亚洲最大的咖啡生豆贸易商三井物产，以及世界第二大咖啡贸易商瑞士ECOM集团达成了采购巴西咖啡豆的战略合作意向，并将在巴西大使馆的支持下，持续在巴西进行咖啡产业合作，分享产业理念与行业实践经验，推动咖啡领域合作走向深入。技术是公司核心驱动力，在持续强化全面数字化系统建设的同时，我们也非常重视用户个人隐私信息保护和数据安全。5月我们的APP已获得移动互联网安全认证证书，这也是新零售行业和餐饮行业首批获得该认证的企业应用程序。 二、财务业绩概述在第三季度，我们继续受到疫情带来的门店停业影响。虽然影响没有前几个季度严重，但由于冬季临近病例达到高峰，它仍然对我们的经营业绩产生了重大影响。公司在2022年9月和10月平均每天暂停营业约330家门店，2022年11月平均每天停业门店约500家，在这种不确定和不明确的运营环境下这个数字可能会进一步增加，这意味着我们目前无法提供任何前瞻性的指引。然后我们来介绍一下2022Q3财务和运营亮点。总净收入39亿元，同比增长65.7%。自营店的净收入27.6亿元，同比增长53.9%，自营店的SSSG接近20%。联营门店收入8.99亿元，同比增长116.1%，目前占我们总净收入的23.1%。我们的月均交易客户数创纪录的达到2510万，同比增长71%。我们的营业利润率为15%，与去年相比进一步的实质性改善。我们对结果感到满意，因为这清楚地表明了公司在实现商店增长的关键战略目标方面的总体进展和强劲势头。与第二季度相比Q3单季新增651家门店，净新店增长数为2020年以来最多。截至2022年9月30日，我们在全国有近7900家门店，规模效应显著。Q3我们新开405家自营店，246家联营门店，并进入了两个新的低线城市。这符合我们在一线和二线城市增加门店密集度、并将迅速渗透到下沉城市的战略，通过进一步提高门店覆盖率更好地满足客户需求。由于我们的规模效应&强大的效率和控制运营能力，公司在第三季度盈利能力有了进一步的实质性改善，报告经营利润率达到了创纪录的15%。自营门店层面利润率继续保持在接近30%的高水平，与去年同期的25%持续改善。联营门店Q3利润分成同比翻倍，达到1.45亿元。管理费用总量增加反映我们对业务的持续投入，管理费用率从去年Q3的13.7%降至今年Q3的9.8%，主要系收入增长带来。营销费用率4.1%，略有增加的原因是更多的广告费用投入。公司清算已于2022H1完成，虚假交易及重组相关费用在Q3大幅降低，历史问题得以解决。第三季度，我们的经营性现金流为4.17亿元，其中包括支付给股权诉讼人的3.85亿元的结算。如果不包括支付给诉讼当事人的费用，2022年第三季度的经营性现金流将为8.02亿元，而2021年Q3这一数据为830万元。就资产负债表而言，截至第三季度末公司无利息负债，现金状况仍然非常强劲，接近40亿人民币的现金和现金等价物。三、Q&AQ：Q3瑞幸持续保持快速扩张步伐，门店扩张速度是否在公司预期之内？能否为我们提供关于未来几年的门店扩张计划？A：根据行业公开信息，瑞幸已经成为中国门店数量最多的连锁咖啡品牌之一。截至三季度，我们共计拥有门店7846家，覆盖超过230个城市。净增651家，增长速度符合预期。从新增门店构成看，自营门店405家，主要集中在一二线城市，联营门店246家，主要覆盖低线城市，两种模式高度互补。过去两年，我们构建了一套行业领先的数字化选址和门店拓展管理系统。经过系统分析和研判，我们认为无论是二线城市还是低线城市，能够达到瑞幸选址要求的可选位置仍然非常多，市场空间远远没有达到饱和。并且，随着中国咖啡消费的加速普及推广，开店数量的空间还在持续扩大，我们对未来的门店扩展充满了 信心。今年所表现出来的开店速度对瑞幸来说只是一项基础能力，我们会密切关注市场变化。持续保持有强大竞争力的开店节奏，不断提高瑞幸咖啡的门店覆盖密度。更好地满足消费者需求。另外，对于联营门店，我们将在今年的12月份放开新一轮下沉市场联营合伙人名额。也欢迎大家关注我们的官方信息。Q：2022公司宣布启动可持续发展战略，最近发布了公司治理报告，为什么公司决定在当前时间点开始关注可持续发展，这对公司意味着什么，能否分享更多关于公司治理报告的内容？A：今年是瑞幸咖啡创立五周年，经董事会批准瑞幸可持续发展委员会正式成立，这标志着可持续发展战略的正式启动，也代表着我们更着眼未来，追求长期价值，积极主动的承担社会责任。在过去四个多月的时间里，我们完成了可持续发展架构的系统性建设，树立了业务与可持续发展高度协同的价值导向。近期我们将完成瑞幸的首次利益关联方调研工作，广泛听取消费者、供应商、员工、伙伴、股东、监管机构以及行业与媒体朋友的建议，加快建立科学全面的可持续发展策略。作为战略的落地，这份报告选择从公司治理入手，是因为创建可持续商业模式的前提是公司治理，这也是承担环境与社会责任的起点和坚实基础。报告以瑞幸五大价值观：求真务实、品质至上、持续创新、非我莫属和互信共赢为篇章，阐述了我们在过去两年多的时间里，在全新的价值观引领下，主动承担责任完成。成立式切割，重塑价值体系、优化治理结构，并通过内控强化、坚守品质、技术赋能、优化人才发展与激励机制等策略，推动瑞幸进入良性发展轨道，最终逆风翻盘的全部历程。我们希望通过这份报告，让大家更加了解瑞幸积极的变化，也希望以此为新的起点，始终保持审慎态度和务实作风，推动可持续发展工作透明化、良性化和科学化开展。这份报告将成为瑞幸咖啡跨入发展新阶段，创造更广阔价值的重要基石，为瑞幸咖啡持续高质量稳健发展打下坚实的基础。Q：在第三季度推动公司销售增长的主要因素是什么？其中有多少是引进新产品的结果？是否可持续？后续如何看待公司店铺容量？我们能在多大程度上进一步提高每家店每天的销售量，是否有上限值？A：我们预计自营店的SSSG与之前六个季度相比进一步趋向正常化，且这种情况将会持续。每家店每天售出产品主要驱动力包括新产品的推出以及明星产品持续强劲表现带来的销售增量。我们也已经推出了一系列新产品，如青森苹果丝绒拿铁，我们在推出后的第一周内就卖出了220万杯，我们已经推出的明星产品，如生椰拿铁、椰云拿铁等继续在最畅销的产品中排名前十，并对销售量作出重大贡献。随着咖啡成为越来越多中国顾客的必需品，以及我们在全国范围内开设更多的店铺，我们逐渐体会到规模的好处和品牌的力量，就每家店铺每天销售的商品而言，这基本上取决于店铺的效率和流量。我们的总体目标是满足客户的所有需求。店铺效率、IT设施等将帮助我们不断地优化和标准化操作，并提高效率。随着我们覆盖更多地区我们的盈利能力不断加强。就目前的战略而言，我们将在未来吸引更多的客户，因为便宜实惠是一个重要的差异化主张，我们在价格上是有利可图的，正如我们在第三季度的店铺利润率显示结果，预计我们目前策略不会有重大变化。Q：第三季度平均每月顾客达到2500万以上，与去年和上一季度相比有显著增 长。这背后的关键驱动因素是什么？公司在吸引新客户和留住老客户方面的策略是什么？A：主要原因是规模够大。Q3我们新开了651家门店，并进入了两个新的城市，这使我们能够拓展新的客户，在新的市场中满足他们的需求。我们坚持专业+好喝，在第三季度我们已经推出了一系列受欢迎的产品和SOE瑰夏系列产品，这也是吸引新客户的重要驱动力。同时，我们正在推出的明星产品继续表现良好，这对帮助我们留住客户起到了关键作用。事实上，那些受欢迎的产品已经被筛选成为客户的基本菜单，长期展现出我们的品牌力量。在第三季度，我们在推出新产品和新包装的同时，还推出了一些营销举措，如中国情人节和秋天的第一杯咖啡。这些话题在年轻一代中很受欢迎，吸引他们来尝试我们的新产品。我们完善了客户运营，通过技术赋能对留住老客户发挥了重要作用。我们可以更好地了解客户的需求，并与合作伙伴进行更有效和准确的互动和沟通，同时不会打扰到他们。此外，在上海开展的9点9元的咖啡活动也有助于重新激活现有客户并推动新客户数量的增加。从长远来看，我们将继续我们的营销策略，锁定生活中的年轻人，利用不同的营销和品牌举措，建立我们的品牌。作为一个专业的年轻时尚和女性的代表，我将优质的咖啡与年轻顾客喜欢的创意结合起来，拥抱年轻一代，逐步建立他们的品牌忠诚度。Q：能否介绍一下公司重组的整体状况和资本市场策略进一步的相关发展？另外公司为什么提前偿还了未偿债务？A：正如我们在半年报提到的，公司在开曼群岛的清算工作已于2022年上半年完成。我们在解决诉讼方面取得了实质性进展，包括获得了联邦集体诉讼的1.75亿美元和解的最终批准。我很高兴今天能够分享一些关于我们在剩下的美国证券诉讼中的进展的额外信息。1）首先，在2022年10月7日，纽约州法院初步批准了与购买我们2020年1月可转换债券的投资者集体达成的700万美元的和解。该解决方案仍取决于法院的最终批准，我们预计法院将在1月23日举行关于最终批准的听证会。2）第二，有三起证券诉讼是由我们广告中的投资者提起，他们选择退出联邦集体和解。我们已经达成协议，解决所有三个诉讼。其中一个诉讼已经在和解条件下被撤诉，我们预计另外两个诉讼将在公司满足这些和解条件的情况下被撤诉，这应该在2022年Q4和2023年Q1发生。3）最后，我们目前预计由于我们的历史会计问题而提起的所有诉讼将在2023年Q1季度末撤诉。8月26日，我们宣布完全偿还我们唯一未