中免三季报交流 20221031 公司领导：常总、何总，于总 领导介绍三季报营收、净利润，这个业绩不代表中免真正的水平。公司通过精准营销，大力发展线上业务减轻疫情影响。香港两家概念店开业，形成线下线上协同销售。一期二号地，美兰机场二期正常推进。海棠湾三期合作太古地产，取得地块，双方合作不止这一方面。10月28日新海港开店，品牌开业率超过90%，开业首日创下海南7亿销售业绩，首店、独家店给了消费者很好的体验。为了更好和海外供应商沟通，下半年派出团队走访欧洲、东南亚国家和地区，参与旅游零售大会，与供应商面对面谈判交流。资本市场方面，港股上市，纳入深港通和沪港通，投资更加便利。1、 和太古合作的细节 太古的商业地产在国内已经形成很好的品牌和标杆，通过合作发挥海南自贸港的机遇，发挥太古在商业地产开发、招商、运营、服务方面的经验，打造旅游零售业态。海棠湾一期在布局、面积、顾客体验、排队、餐饮都有不足，二期整体在宣传、商业运营还有不足，三期联通以后会在未来打造成新的标杆，世界级的地标项目，吸引消费回流，成为亚太区的旅游目的地。中免这些年一直在发展，未来通过创新型的营销，新海港增加很多体验性的销售，机器人仓库分拣打包，很快送到提货点，给大家更多的空间和时间消费。中免在经营模式不断探索，智能营销，海棠湾一期二号地也在跟商业管理团队、设计师团队打造具有现代感，符合年青消费者消费习惯的场所。2、 毛利率降低的原因，汇率美元升值的影响，常总在欧洲拓展有没有新的分享 毛利率下降不能单从数字看，整个三季度 117 亿销售收入来得不容易，今年海南重灾区，海棠湾去年停业1次，今年停业3次分别在三月、四月、8月5日-9月21日。停业前期和后期（特别是后期）的影响也非常大，重点门店销售占比较大服下降。收入大部分来自线上，线上是应对疫情挑战的亮点。和竞争对手比较，线上从无到有，从小到大非常迅速。毛利率下降的原因主要有： 1、线上业务模式原因要补税金，毛利率低于线下。2、高毛利产品和大品牌不能在线上销售，所以毛利率变化比较大。汇率变化美元指数不断提升，人民币贬值超过12%，中免是纯的进口贸易企业，半年报看到数字巨大，中免做了很多工作缓解汇率损失，主要从5 个大的方面，包括延长付款周期，使用美元以外的货币结算，和供应商分摊等。8月和9月实现了募集资金入境，在汇率把控上在相对安全的情况下，控制住了募集资金结汇的进度，中免汇率损失呈现下降的趋势。中免在前几个月在汇率把握上做的比较科学。和国内金融机构紧密联系，分析和研判，做储备。未来即使更有挑战性，中免也会有比较漂亮的结果 欧洲之行：酒水、化妆品、精品采购部门参加全球旅游零售博览会，在巴黎、伦敦和供应商全球总部沟通，参与了一些全球品牌大会。这是2019年之后中免第一次参与直接面对面会谈。品牌商也很振奋，中免是中国旅游零售唯一的团队（6人），坚定了中国旅游零售的地位。国外旅游者数量已经正常，消费回升，跟零售商做交流，虽然现在销售有回升，但购买商品的结构和19年有区别。一线品牌的销售还是有影响。英国取消退税对旅游零售还是有冲击，对中国消费者有很多的期待。和品牌运营商谈采购量和采购计划，额外的支持，独特的产品线，独家产品，为新海港和一期二号地招商进行深度洽谈。未来就海南线下线上都达成了共识，为明年计划和未来几年发展奠定基础。总经理陈国强去新加坡参加高峰论坛，全球大的机场、品牌高层、运营商三方会谈，把法国戛纳的成果进一步巩固 3、 面对未来不确定性怎么优化采购和库存管理？所有产品接近200人买手团队采购，。遇到客观环境变化，采购买手会根据销售计划，服装服饰提前半年采购，化妆品和烟酒产品提前采购，今年有很大的影响。半年度对存货清理。今年大部分存货大部分比较好卖，战略性储备。 精品手表、首饰一直在增加备货，受季节性影响不是很大。款式季节性商品，跟大品牌提出退换货条款，保证商品周转。年初采购的，目前汇率看比较合适，打折促销，吸引进店转换，希望年终售销率保持较好的水平 目前的库存结构和商品的适销性是非常良性的，门店扩充、销售旺季，现有品牌转化，客单价不变的情况下实现增长。4、 新海港的规划。自贸港封关中免的战略规划 新海港是一个起点，在非常困难的情况下历经挑战，兑现承诺。新海港有6个地块，还有5个地块，还有有税商业、酒店、人才社区，附近还有酒店规划、消博会、港口建设，公司在设计规划里增加文旅设施，体验性的，打造旅游目的地。不管从基建、设施（政府支持力度大），新海港就是一个标志，带动周边会展、文旅、交通枢纽，吸引客流，春节之前实现港口通航，进行有效引流。公司做好配套工作。海口客流消费实力非常大，男性顾客，高档钟表、酒水，一步步开起来，年底钟表博览会，明年 3000 片威士忌博物馆。YSL、古驰、prada都还在装修，开业后的销售符合并高于公司的预测 5、 线上业务占比越来越高，未来的规划 加大线上推广投入，消费者线上热度非常大，不光是公司打折，更多的是公司在海南的物流水平、整合大会员系统，流量在平台间共享，商品品类越来越多，新海港线上离岛免税销售占比越来越大，客流恢复正常，未来线下占比还是会更高（目前也是线下占比高），线上做有益的补充。遇到特殊情况，线上补充。6、 还有哪些方面能整体提升盈利中枢？线上线下不是此消彼长，线上打好基础，提升规模效应，提高盈利水平 线下的产品手表、服装、皮具，产品价格稳定，消费者客单价高，顾客对产品、体验、服务的重视更大于价格，多元化销售才能保证盈利水平的提高 7、 国际航线增长，中线角度，公司应对多元变化做了哪些准备，未来机场和市内打通的操作有没有提前部署？机场原来一年销售 300 多亿，非常重要，欧洲很多机场疫情期间做了改造，客流恢复后，销售马上井喷。市内和机场双方有差异性。海南机场更多快消商品、手表，市内更多体验、营销，差异化，未来国际机场也会按这个模式做。常总分管采购团队，行业内首屈一指，采购、运营、物流、信息。物流方面，存货数值比以往大幅增长，但跌价准备没有大幅增长。存货更好卖了，是主动存货。中免的管理体系越来越完善，信息化程度越来越高，以前几个月的事情，现在一周内。中免把原来的优势发挥的更好以前不擅长的有比较大的提升。于辉总分管供应链和数字化。8、 海外放开后会不会和中免差距越来越小，为保持世界第一的位置会有哪些策略？离开了中国人，海外在销售品类上面和以前不同，主要销售酒水、巧克力、头部品牌，和疫情前差距很大。海外拓展，积极和运营商谈，数字化发展，要规模，但不能践踏盈利水平。9、 销售费用下降的原因，构成情况？新海港开办费 销售费用下降主要是租金减免，证明了合作伙伴疫情期间对中免的信心和支持。七八月海南地区疫情恶化，开业比原计划晚了几天，从成本控制来说，中免控制能力，货品匹配、运营支持方面精细化程度非常高。海南地区一体化的管控，从运营、物流、财务、信息等方面，把费用控制在非常低的水平，新的投入、工资会造成一定压力，但比年初乐观，从开业情况来看，还是有信心爬坡期不会很长。10、 和太古合作完，海棠湾二期的定位？中免和太古双方互现借力，未来打造街区型，根据海南地理特征，引入海南元素，做造型，从商业角度考虑发挥优势。二期和三期会有衔接，把所有的三期一起通盘考虑，让消费者通达，一期二号地未来把化妆品面积做的更大，三楼连通，大品牌跨层销售，更多体验。把档次提高，吸引目标消费者，地下车库建设解决停车问题，三期和一期更好的衔接，做餐饮、休闲改造。公司正在做规划，很快和大家汇报。 11、 品牌雅诗兰黛等价格上做了很多的让步，品牌谈判是否有进一步的议价空间？把优质商品呈现给顾客。一些欧洲品牌因为国内封控等原因，很多专柜的商品被调拨回欧洲，很多专卖店内看不到季节性的商品。中免是直采，供应商提供很多的支持，能拿到很多新款的商品，中免也在积极把这些商品放在线上销售，