罗莱生活三季报交流会嘉宾：董秘 薛霞 【跟踪要点】1、收入：公司前三季度收入下滑7%主要是国内家纺业务中的团购业务、直营渠道下滑较多，电商业务下滑幅度较小；2、毛利率：公司家纺主业毛利率保持平稳；3、电商：公司双十一预计增长10%+；4、渠道：公司今年仍然保持拓店的趋势，预计全年新开店300家左右。【业绩情况】收入：2022Q1-Q3公司实现营业收入37.18亿元，同比下降7.01%，归母净利润3.2亿，同比下降20.18%。单Q3收入13.36亿元，同比下降9.27%，归母净利润1.67亿，同比下降18.94%。收入拆分：美国的家具业务在Q3收入和利润出现小幅下滑，但更多的下滑来自于国内的家纺业务。相比于Q2，国内的家纺业务下降趋势有所恢复，但跟去年同期还有一定差距。渠道拆分：线上整体单位数下滑，线下双位数下滑，其中下滑最明显的是公司的团购业务，主要是由于今年企事业单位预算有所缩减，导致了整个团购业务量显著的减少。另外一块是直营业务，Q2上海和华东地区出现大面积风控，对直营业务影响明显，进入7月后直营业务有较好的恢复，但是8-9月，北上深还有成都等核心直营城市，依然有小范围封控。与此同时，夏季用电紧张造成的营业时间减少，也对直营收入有比较明显的影响。加盟业务在Q3出现小幅下滑，但下滑幅度整体可控。Q3分时段来看，上半年上海封控结束后，7月份公司各渠道收入由负转正，正增长势头较好。但8月开始，全国各地频发小范围封控，叠加持续的高温天气，造成了线下客流的降低。整体1-9月份，加盟商的零售数据同比在去年的高基数上保持了正增长，即家纺类目除直营地区所在的核心一线城市以外，大部分的加盟地区线下零售保持了较稳定的趋势。但收入端由于面对大环境的不确定性，叠加消费者信心不足，加盟商提货积极性并未得到明显提升。线上看，Q3是线上淡季，同时为了贯彻公司整体的品牌战略，8-9月份集中上新的秋季产品会进行新一轮提价，这样可以保证进入到10月以后，面对双11的大型促销活动保持良好的毛利率和净利率。因此Q3线上收入也出现了一定程度的下滑。线下Q3保持较稳定的开店速度，Q3三个月，公司整体新开店约100家，保持了公司从年初制定的比较好拓店节奏，希望到年底仍然能保持较好的线下开店趋势。毛利率：Q3毛利率41.28%，同比略低0.64个百分点。主要由于美国业务毛利率相对较低，但Q3美国业务的占比提升，带来毛利率下降。整体国内家纺业务虽然收入下降，但毛利率较稳定。线上业务也没有因为销售收入的下降而进行大量打折，还是保持了一贯的线上线下的品牌定位。费用端：Q3销售费用上涨比较明显，9月公司举办了30周年庆典。30周年庆典作为历史上品牌营销的一个重大事件，公司希望借由这样的活动，给加盟商和消费者更多信心，同时吸引新的客流进入到整个四季度大促的活动中。另一方面管理费用来看，公司从Q2进行开源节流，在Q3体现得比较明显，Q3管理费用率有比较明显的下降。存货：Q3末的存货较去年同期和今年6月末都有所提升，主要由于美国家具业务的存货占比不高，另外一方面也受今年疫情和天气的影响，所以整体提货期较往年有落后。除此之外，去年双11公司出现大量断货，今年为了充分备战双11，整体的备货较去年有所提升。【Q&A】Q1：从净开店口径看，前三季度或单三季度有多少净开门店？A： 整个上半年，新开100家出头，单三季度新开超过100家。单三季度开店数较多，一方面因为整个二季度疫情影响，很多计划开的门店都延迟到三季度。另外公司贯彻占领市场、提升市占率的战略。从新开家数来看，公司仍保持5%的门店硬性淘汰率。所以整个净新开门店，应该在50家左右，预计到年底新开门店可以在300家以上，能尽量达到去年同期水平。Q2：美国的家具业务全年预期？A： 美国中高收入人群资产规模较稳定。 从上半年订单数量看，美国家具业务在今年全年保持较为稳定，如果没大的意外，应该可以持平。家具业务要经历长达半年的周期，从目前在手的订单看，可以保证到明年一季度仍然有较稳定的收入规模。Q3：公司明年春夏的订货会情况如何？A：从整个订货会的情况看，比预期要好，基本保持了持平略增的情况。Q4：随着线下开店不断推进，公司产能未来可能会更紧张，公司是如何对产能做短期和长期的规划？A：产能一直是这几年的卡脖子问题。公司这几年在现有的工厂一直在做生产线的更新换代，同时也在已有面积上增加一些新的产线。基本上产能利用率达到100%的情况。在政府支持下，取得一片较大土地，未来5年会以自有资金或银行贷款形式去投资，建设新工厂。从产能规划看，未来5年整体产能会有很大提升。家纺行业作为比较特殊的存在，相比于OEM，自身的自产效率、质量稳定性及产能利用率，都比外包要高很多。未来新厂投建后，公司整体的供应链和产能会有一个很大的提升。Q4：新基地规划产能大概有多少？A：整体产能规划翻番，分5年、3批次去建设。所以我们会根据未来业务的发展情况和对应的工厂建设情况去分批次的投产。Q5：整个建设进度和老厂房的交替是如何进行的？A：第一批工厂可以在明年年底投产，旧的产能可能涉及到政府方面的沟通。Q6：旧的设备重新搬到新厂房，还是整个生产线全部要重新做？A：两种都会有，不会把旧的东西全部淘汰掉。近两年在现有的工厂也在不停地安装新设备和新的产线，因为现有的产能是严重不足的。在未来新厂筹建后，可能会有一部分设备从老厂转移过去，但更大一部分可能是外购最先进的数字化或者机械化的产线。Q7：有哪些产品或者工艺流程需要完全自建产能？A：分为两块，线上和线下。线下的产品大部分是高品质，对工艺要求很高，这部分公司自己做，外面的工厂没有工艺和能力做复杂的款式。对于线上，产品基本上都是价格相对较低的产品。所以公司目前在产能方面的安排，高毛利的线下产品自产，低毛利的线上产品外包。但是未来的整个产能规划，一方面自有高端线下产能会不断提升它的工艺。另一部分线上产品，会逐步从外包到自产。如果自产，无论从产品质量、交期稳定性、产品的品质上，都比外包更好。Q8：公司年报上披露的产能利用率，分子端是自有的生产，不包括外包那部分？分母端用现在的整体产能？A：对的，因为我们都是以自有的产能来看，即在一天8小时内使用率是多少。之前产能可能有超过100%，也就是说加班时间是远远大于正常工作时间的。Q9：产能不足是人员的问题，还是8小时不能扩展？A：一方面有劳动法，员工工时需要保障，如果加班的时间过长，对整体产品的质量没法做保证。另一方面，生产线作业可提供的产能确实有限，产能利用率到100%差不多就结束了。Q10：公司层面有测算过中高端家纺的空间和未来整体市场的成长性？A：整个家纺行业，中高端家纺应占整个家纺市场规模的50%以上，但金额较大，市占率整体偏低。Q11：线下门店开到较饱和的状态，能开到多少家？A：作为头部品牌，第一个门槛差不多在4k-5k家，到了4k-5k基本可以说是一个全国性的品牌，在各主要高、中、低线城市及发达的乡镇都会开店铺。 从我们自己测算来看，成为一个真正全国性品牌，线下店铺应该要到4000家以上，整个线下店铺扩张和渠道的下沉以罗莱品牌为主。Q12：第一批新开的店逐渐进入成熟期，目前运营状况如何？A： 50%以上的店铺运营比较顺利。越是下沉的城市，整体的收入投资回报越好。压力最大的可能是直营，在核心的一、二线城市，开店、人力、装修的成本，都更高一些。所以还是要把更大的盈利空间让给加盟商和下沉城市。Q13：50%的新开店在两年的周期内可以回本吗？A：对，回本盈利。Q14：两年当中第一年大概什么状况？A：整个第一年，公司会有大量补助，所以会把它摊过去来看整个的投资回报。我们和加盟商开店，一般希望签两年期或者三年期的店租合同。所以在帮加盟商去做盈利模型测算的时候，也会以签署租赁的合同周期去算它的投资回报率。Q15：目前开店主要依赖之前的老经销商吗？A：这块分为两块。一个是，会优先让公司老的加盟商，在现有的地区加盟开店，或是现有地区的周边。对于公司来说，老加盟商最了解品牌和市场，且当地影响力或者人脉资源都比较丰富。每次订购会时，会给加盟商开店的指标，会根据当地的情况和竞争对手情况来估算新开的店可以达到什么规模。如果加盟商愿意接受这个条件，就会相应的给他们新开店的支持。另外一种情况，如果原有加盟商新开店指标达不到公司的要求，公司会把原有希望他们开店的地区，让给一些新招商的加盟商或者其他的加盟商去开店。除此之外，公司也有一个专门的招商团队，负责招纳新加盟商，开新的店铺，多种手段结合在一起。从目前这两年的推进来看，还是以老的加盟商去开新店为主。对于年纪较大或者进取心不足的加盟商，将用替代或招新的手段去更替。Q16： 5%的店铺的淘汰率标准是如何制定的？A：如连续两次订货会提货，都达不到指定的提货金额或者不愿意新开门店。或者加盟商可能拿自有资金做其他的投资，在当地的市场的规模比竞争对手差很多。我们会从多个维度比较。Q17：扩展空白的区域有什么特殊的政策吗？A：有的，会优先找做过家纺行业的。另外，也会寻找当地一些比较好的店铺或人脉资源，例如服装类的或者家居类的加盟商。Q18：电商策略有什么更新吗？A：电商策略没有太多更新，保持线上双品牌的战略。罗莱品牌整个收入不断提升，毛利率也保持提升。今年LOVO乐蜗品牌出现较明显下滑，一方面是因为去年有大量流量的加持，另外一方面在现有经济环境之下，更希望聚焦在高毛利的产品上，在投流或直播上会更加谨慎。所以整个罗莱的线上发展比较好，但是整个LOVO乐蜗在流量和GMV上会有比较明显的下滑。Q19：今年四季度是不是也会有类似三季度的存货资产减值损失？A：从会计政策上看，会保持一个相对比较稳定的会计政策。从对存货的管理上看，比较大的一部分是美国的家具业务。另外要看整个双十一对提前备货的消化进度，从双11预售进度来看，基本上在去年的基础上有了进一步增长，所以目前还是寄希望于四季度能有一个更好的销售收入增长，来消化这些库存。Q20：Q4和明年的增速，公司有什么展望？ A：整个公司对四季度的规划来看，线上希望在去年双11的高基数上保持好的增长，线下来看压力会很大。所以对整个四季度，还是希望有一个正向的增长。对于明年仍然抱有比较好的信心。Q21：国内家纺品类的存货大概目前占比多少？A：从存货的拆分看，6月底存货同期增长主要都是由于美国的存货造成。进入到Q3，由于整个外部环境的影响，整个的船期、交期并没有得到明显改善。所以在整个存货新增的部分应该有60%以上是由于美国家具业务的存货增长带来的，现有的存货大部分可以转化成未来的销售收入。对于国内的业务，期货比往年大概滞后了一个月，从整体数量上来看还是比较大的。今年双十一希望有双位数增长，所以备货较多。整体来看，公司还是会放眼长期，不会因为今年整个业绩的情况做伤害品牌或者低价促销的活动。Q22：10月份以来各渠道的表现？A：10月份以来的话，整个加盟端和去年基本持平。虽然零售数据不错，但在收入端并没体现出来，主要是因为消费者、加盟商对未来消费的不确定性和对大环境的担忧。20