水羊股份：21年业绩交流会纪要-坚持四双战略，加大研发投入，以双业务、双平台生态驱动，追求双高增目标

时间：2022年4月28日 嘉宾：董事长戴跃锋、董事会秘书吴小瑾一、公司基本情况2021年公司在四双战略的指引下，坚持多品牌、多品类、全渠道的发展策略，自有品牌和代理品牌均实现了良好发展，公司整体在市场变化的多重因素影响下，仍然实现了营收和利润高增。具体来看，2021年营收50.1亿元，yoy+34.86%，归母净利润2.36亿元，yoy+68.54%。2022Q1营收10.46亿元，yoy+27.96%，归母净利4158万，yoy+36.1%。公司近年来实施了多期的股权激励，除去股权支付的影响，公司归母净利润2.59亿元，yoy+81.12%。二、从公司的各项经营指标来看，各项财务指标在持续的改善和优化，经营质量持续在提升。主要的经营活动有：1）自主品牌和代理品牌方面，我们的自主品牌在持续的升级，代理品牌逐步进入良性的循环，在公司供应链良好的管控下，公司2021年整体的毛利率提升了2.86个点，达到52.07%，各品牌新品的毛利也在持续提升中，2022Q1公司毛利提升至54%。2）费用方面，公司销售费用率整体保持稳定，2021年销售费用率为40.50%，同增1.79pct，2021年费用率增加主要是因为从21年开始财务核算的规范，将销售人员支付费用重分类至销售费用，同时增加了部分线下推广费和国际业务的报关费用，所以如果调整以上影响，公司销售费用率是持续稳定的状态。2021年公司管理费用同增0.58pct，增加的主要原因是公司注重人才引进和团队激励。在2021年公司大量招募人才，涵盖市场运营和研发人员等，研发人员在2021年新增超过了100人，我们也在实施“春暖花开”的员工福利提升计划，因此管理费用有所上升。3）经营活动方面，2021年公司经营活动产生的现金流量净额1.99亿元，yoy52.64%，这由于销售效率和整体投放效率的提升，存货周转在前年2020年优化的基础上，存货周转天数从152天下降到了108天，也是处于一个行业的前端的管理水平。4）研发方面，①公司始终重视对研发的投入，持续推进研发战略，研发费用2021年同比提升了38.7%，研发人员总数突破200人，全年新增超过100人，研发人员数量翻倍，获得了省专利奖和省优秀发明团队称号。②参与制定国家相关政策和标准。③并在2021年持续搭建创新平台，包括了前沿科技研发、创新原料开发、产品开发服务，而且下设品类研究中心，包括面膜研发等。④公司在去年已经签约了工程院院士作为公司的科学家，与江南大学，中国农学院，中国科学院上海有机化学研究所，湘雅医院，苏州大学等机构建立了深层次合作体系，不断推动了基础研究的储备和应用。⑤原料方面，公司持续加大创新和成果应用，包括小分子透明质酸钠，灵芝发酵液，人参提取物等，部分原料已应用于新品牌新品，未来随着智能基地的投入，公司整体研发实力将不断得到提升。三、品牌分模块的业务发展情况1）自主品牌①御泥坊：在2021年始终坚持品牌升级，产品优化和全渠道的运营理念，已实 现了一个稳定增长，升级后是以“传盛唐，美东方”为核心，主张从盛唐美学中获取灵感，将盛唐文化之美丽于产品设计中，品牌定位为传承盛唐文化的民族品牌，主要客户画像为新一线女性用户群体。目前品牌升级还在不断推进中。产品体系方面，产品结构不断优化，产品不断迭代推进，陆续推出了V800次抛精华和V800修护面膜，精华面膜等品牌毛利率进一步提升，品牌客单价和复购率均在提升，消费人群也在逐步跃升中。渠道方面，御泥坊全渠道均衡发展，超头占比进一步下降，抖音自建渠道、线下渠道增速较快，线下拓展稳步推进；②大水滴：我们在2021进行全新的品牌升级，重新梳理了平台定位，专门针对熬夜肌肤问题推出明确的产品线，明星单品3点祛痘精华，月销3万+，抖音放量增长，潜力单品22点面膜起量快速，品牌发展态势良好。③小迷糊：重新定位年轻肌科学护理专家，根据年轻用户的特定肌肤状态与生活场景提供基础与进阶的肌肤科学护理方案，为年轻肌注入无限年轻力。品牌2月官宣面膜品类代言人赵露思扩大品牌知名度，单品战痘泥依托赵露思、徐璐、张韶涵等明星热度5月销售突破2000万，取得当月天猫面膜品类销售TOP1，并连续3个月霸占天猫泥膜销量第一。依靠明星热度提升在年轻用户中的影响，产品结构不断优化，毛利也在不断提升。2）代理品牌，水羊作为具有中国全域服务能力的品牌，是全球美妆品牌在中国的最佳合作伙伴，代理业务形成了与主品牌双驱动格局，整体业务也进入了良性的发展轨道，我们在年内保持品牌持续签约，品牌孵化，议价等能力不断提升。总体来看，强生板块保持了良性的发展，，非强生板块经过前期规划发展超预期，未来我们也会有更多的新的品牌进入水羊代理业务的板块。3）可转债方面，我们发公告预计发行可转债，主要募投项目是水羊智造基地项目，总募资7亿元，其中5亿元进行项目投资，2亿元补充流动资。水羊智造基地项目是在原公司全球面膜生产基地的基础上扩建，投资额由之前的8亿元提升至12.75亿元，主要增加的内容是建设面积扩大，同时新增研发中心，小分子玻尿酸生产线等。具体的发行方案，发行价格须等股东大会审议后，以交易所、证监会审核通过为准。未来水羊仍将坚持四双战略，坚持研发功能产品，以及双业务驱动、双平台生态，追求双高增目标，为我们的投资者带来更好的业绩。四、Q&AQ：疫情影响下，公司会调整股权激励目标吗？如何延长具有历史底蕴但体量较小的小众品牌生命周期？A：疫情影响物流，如果没有进一步恶化，股权激励不会调整。我们的CP业务区别于传统的TP业务，我们在中国是全要素、全渠道布局的服务，并没有局限在天猫。强生聚焦线上全渠道，其他小众品牌整个中国所有渠道都有销售，例如伊菲丹品牌，除了天猫，在京东等合适的线上渠道都会销售，同时也进入了丝芙兰和北京skp，并且在skp实现了很好的销量。其实是TP的生命周期更有限，因为1）它只是在做单一渠道销售，当一个品牌成熟后才有可能通过TP实现渠道的变现，但当产品到达成熟期的时候，他的生命周期也会短一些；2）TP主要做主流品牌，主流品牌的竞争对手也是主流品牌，竞争强，需要及时应对变化；我们的CP定位中国小众人群，整个生命周期比主流品牌要强：1）从品 牌定位-选品-市场投放打造-单渠道到多渠道的覆盖，服务周期较大牌长 2）小众定位，竞争对手较少。CP模式是可持续发展模式，我们相信我们可以帮助更多海外品牌。Q：新的相对高价的产品销售数据？新品和老品在投放力度和运营思路上会有哪些变化？A：御泥坊升级节奏比预期慢，最近在形象、价格和功能质量上有变化，后续有新产品出来，预计在第二三季度之间。我们做了很多消费访谈测试，知名度不错的品牌从低价转向高价可行。过去2-3年御泥坊毛利率、订单价在大幅提升，目前通过新的形象推出更高客单价的产品，市场接受度还可以，对于新品之后会开新模具。新老品技术层面打法不会有太大的区别，但人群侧重点不同，前两三年我们更多以电商思维为主导，但美妆的核心资产是品牌而不是电商能力，近年来我们在做大单品打造的时候，从流量思维转向品牌市场转化。目前已取得不错的成绩，例如伊菲丹成绩不错，另一个品牌美斯蒂克美白饮客单在2-3千，销量增长也很好。自有品牌大水滴客单价增速也很可观，御泥坊V800次抛精华体量也在增加，V800次抛精华在细分领域很有优势，科技具有领先性。Q：大水滴今年增长预期？A：大水滴去年第二季度完成升级及产品上线，10月开始得到市场反馈，销售额上，10月400w，11月500w，12月500w，这是大水滴销售第一阶段。之后第二阶段，1月1000w，2月1200w，3月1500w，4月大水滴环比仍在增长，预计1700w左右。假定5月不会有大的社会变动下，5月仍是大的增长趋势，5月和6月能破3000w。全年预计小几个亿，基本可以做到盈亏平衡，最多微亏。Q:第一季度的御泥坊和代运营业务分别的增长如何拆分？A: 公司在做御泥坊的新老切换，由于疫情的影响，一季度御泥坊的营收是微跌的。第二季度可能也恢复一些，因为公司在做系统计划。随着新的品牌和产品优秀的上市，毛利率会进一步大幅提升。在第三季度，可能会回到增长的轨道。整个自有品牌的板块的订单是大幅增长。小迷糊升级的形象会在二季度推出，同时男士品牌御MEN也在二季度会推出，这三个品牌处在这个新老形象的切换和新老产品线的切换中。从切换过程叠加疫情的角度看，销售可能会有微跌，但品牌升级带来的毛利率会大幅提升。新的形象向上切换后，业绩应该会得到很好的反馈。Q: 未来是否会进一步拓展整体的代理边界？不同代理品类是否面临一些不同的挑战？A: 公司整个代理是CP模式，聚焦在整个大美妆，是非常坚定的边界。做这个事情有两个竞争力，一个是对品类的理解，另一个是对中国市场的理解。 在品类上，护发、美容口服液和面膜是有区别的，公司在不同的品类都有相应的代表性品牌。每个细分品类的能力都已经得到验证，凭借组织体系和内部标准化体系的建设、数字化品质的建设。在所有的细分品类里面，可以完全做复制。在大美妆中的任何一个细分品类，用专业的的模型和组织来运营，做服务化的支持，帮助这些品牌在中国做出相应的业绩。这个体系是过去几年投入最大的，希望持续能得到市场正面的反馈。公司具备了这样的组织能力和数字化组织体系的能力，所以在面对这种大的不确定性时，整个的营收和利润相对是可控的，有强大的组织体系在做支撑。Q:自有品牌在去年四季度和今年一季度收入端的增长区间情况？净利率的变化趋势？A: 公司没有对自有品牌和代理品牌做很多的系统拆分，之后会做一个拆分。整个市场的发展还处在一个相对早期的阶段，有商业保密的需要。1）自有品牌：自有品牌在做市场的切换，营收是微跌的，毛利率是提升的，盈利能力保持不变或有所增长。2）新锐板块：有些品牌在做升级，营收保持不增不跌的水平，毛利率大幅提升。大水滴已经做了升级，获得了好的财务数据。御泥坊、小迷糊和润men都会在这个季度到下一个季度做新老切换，对公司营收不会有太多影响。品牌升级、切换后，营收、毛利率和净利都会得到明显的变化。3）代理品牌：强生的业务已经进入良性的轨道，经过前几年的沉淀切换，大部分业务已经全部接过来，净利润是3到5个点。从今年开始，公司给强生的目标是每年大概保持 25%- 30 %左右的增长。但今年的一季度受到疫情的影响，目标设得不高。4）除强生外的其他代理品牌：目前增长不错，公司在中国的话语权和在整个产业的价值链里分配的权力是非常好的，逐步进入了一些良性品牌，开始产生合理的利润。小众品牌代理的营收在今年会保持高增长，利润率会得到比较好的体现，比强生板块的业绩要好很多，是未来比较期待的一个板块。Q: 抖音的业务体量以及比例的状态是什么？A: 现在抖音占比是越来越高，可能超出预期，但是并不代表抖音要替代淘系。我们比较舒服的渠道分配是淘系和抖音都有很好的发展，包括京东等其他渠道的发展。因为每个渠道能够转化到相应的人群的定位和一些品牌匹配，这是一个很好的渠道趋势，比如自有渠道，水羊潮妆的ToC 小程序，也有各个品牌的自有商城和水羊直供，有大量的、上万的分销体系，体现是渠道的多元化和渠道更健康的发展。不仅是我们的渠道变得多元和健康，其他品牌的渠道多元也得到体现。对于抖音，每个渠道体系有不同占比的匹配。举例来看，大水滴在抖音的占比就很高，一个月可以达到1500 - 1700 万的销售额。大水滴40%的销售额来自抖音，抖音的占比是远远超过了淘系， 但不是每个品牌都会这样高的占比，抖音在一些更匹配的品牌上的占比非常高。Q：如何从整体角度去评价过去一年在抖音布局的效果？A：在财务的健康度上，大家都是在一个摸索过程中，最开始可能大家在抖音去做一些投放，然后做一些自播，有些数字跑得可以，有些可能跑得不好。现在公司在抖音数字财务的健康度还是不错的，符合预期。御泥坊处在一个新老升级的阶段，在抖音的自播、达播的财务数据也是健康的，抖音的数字比大家预期的会好一些，它跟不同的品牌的匹配性有关，不同的品牌侧重匹配不同的渠道，针对不同的渠道的管理和价值点要做好侧重和分配。Q:主品牌御泥坊和大水滴的人群分布？各个县级城市的