深耕垂类矩阵，聚焦智慧零售

核心观点： 随着企业数字化转型的持续深耕，逐渐由数字化基建需求转向深度运营需求，如何响应多变的创新业务场景，满足业务多样、组织复杂的客户的个性化需求，成为了各Sa aS服务商需要面对的重要课题。 本报告努力解决以下问题：微盟区别于其他SaaS服务商的优势是什么？微盟的解决方案如何实现私域流量的导入和运营？微盟的SaaS业务和精准营销业务的关系是什么？微盟数字商业与数字媒介业务未来的发展方向是什么？怎么理解新推出的WOS商业操作系统？微盟所处的SaaS赛道有多宽多大？怎么理解微盟与腾讯的战略合作关系？ 1、微盟区别于其他SaaS服务商的优势是什么？私域流量的导入和运营是微盟SaaS、PaaS服务与精准营销服务的核心竞争力。公司的TSO全链路战略强调帮助客户在各类流量渠道上抓取流量，并协助客户进行私域运营，以实现所导入的流量从公域到私域的转化，从而促进客户私域业态的全面增长。在互联网流量红利触顶的行业背景下，公域流量价格与中心化平台获客、留客成本上升，微盟商家解决方案提供的公域流量导入私域与私域留存服务对商家的吸引力也将提升。提供打通公域私域的解决方案，是微盟相对于其他SaaS服务商的差异化竞争力。 2、微盟的解决方案如何实现私域流量的导入和运营？公司的商家解决方案业务帮助客户对接优质媒体源，从中心化流量平台、线下门店或其他商业付费流量渠道导入流量至小程序等私域站点，订阅解决方案业务提供微商城、企微助手以及各垂直行业解决方案进行私域的运营诊断、链路建设、深度运营及直播的转化布局，从而促进私域流量的转化留存，以及用户裂变拉新带来的私域流量二次增长，最终实现私域业态的全面增长。 3、微盟的SaaS业务和精准营销业务具有较强的协同作用。在微盟推行的TSO全链路智慧增长解决方案中，精准营销业务提供从公域流量池中抓取流量的渠道，是私域流量运营的起点。从企业级SaaS业务细分赛道结构来看，商业增长类SaaS产品在业务垂直型赛道占比较高，SaaS服务的用户企业同时具有营销需求，这也体现出营销行业与SaaS行业的协同发展潜力。 4、微盟数字商业与数字媒介业务未来的发展方向是大客化、生态化、国际化发展。 连锁化、集团性的大客户对线下门店有较高的数字化需求，因此付费意愿更强、续签率更高，但其业务多样、组织复杂的特点对SaaS产品丰富度、应用一体化和组织经营形式适应性提出了较高的要求。因此，大客化与生态化战略需要同步推行。微盟通过升级组织架构，建立客户销售线与客户运营线，提高客户成功服务能力；推出WOS平台，集成公司各SaaS应用，提供研发效率高的PaaS平台，同时打造生态化的业务创新阵地，与合作伙伴共同满足商家标准化和个性化的需求。目前，微盟各解决方案在大客市场的影响力稳步提升，大客化、生态化战略卓有成效。 5、怎么理解新推出的WOS商业操作系统？WOS平台的公测标志着微盟开始从SaaS工具厂商全面向平台型、生态型企业战略转型，是公司生态化战略的重要成果，将增强公司各业务间的协同效应，带动公司全链路一体化商户与订购多项业务的优质客户数量的提升，从而驱动公司订阅解决方案与商家解决方案客户数量与ARPU的双增长。 6、微盟所处的SaaS赛道有多宽多大？SaaS行业发展已进入快车道，企业数字化转型浪潮、新冠疫情与人口代际变化等因素的推动企业对SaaS服务接受度的提高。202 0年中国企业级SaaS市场规模达到538亿元，预计2023年市场规模达1304亿元；占比仍大的线下零售企业转型需求大，近70%的零售企业已开始构建数字商业化业务，预计2022年智慧零售市场规模将达到1.8万亿元。 7、怎么理解微盟与腾讯的战略合作关系？腾讯控股是公司的第二大股东，也是微盟的最大供应商与最大客户，并且为微盟提供了理想的企业级SaaS产品的平台。 （1）从公司发展历程上看，微盟是2013年微信公众号的首批合作伙伴，同时也是20 17年腾讯推出微信小程序接口时的首批商业及营销解决方案提供者之一； （2）从供需端看，在云端基础设施方面，公司主要使用腾讯云作为云数据服务器和托管服务提供商；在订阅解决方案业务方面，微盟主要以微信小程序与微信公众号的形式在腾讯社交网络平台上提供SaaS产品；在商家解决方案业务与数字媒介业务方面，腾讯社交媒体平台是公司的重要媒体发布商。 （3）微盟在未来或进一步受益于与腾讯的合作关系。一方面，微信商业化生态的联通与完善有望进一步提升B端流量，增加对基于腾讯生态的第三方SaaS服务的需求。另一方面，在抖音、快手等流量平台建立闭环电商的背景下，微信开放平台属性的价值日趋凸显，微信公众号、小程序对私域流量导入与运营服务的价值难以被其他流量平台所替代。 盈利预测：我们持续看好公司的长远发展和后续业绩增长，我们预计，公司2022-202 4年营业总收入分别为28.58/34.86/42.39亿元，同比增长分别为6.4%/22.0%/21.6%，对应归母净利润分别为-5.23/-1.02/1.96亿元。基于分部估值法（SOTP），我们给予微盟2022年目标市值201.4亿元，给予“买入”评级。 风险提示:大客化战略推进不及预期的风险，行业竞争激烈的风险，与腾讯合作关系弱化的风险，宏观经济波动的风险，研报使用的信息数据更新不及时的风险。 一、公司基本情况 微盟是深耕微信生态的中小企业云端服务领军者。微盟集团于2013年成立并推出首款SaaS产品，并成为微信公众号首批合作伙伴之一。由此起步，微盟扎根腾讯社交网络平台，主要为中小企业提供综合数字商业服务，其中订阅解决方案业务主要包括微商城、智慧零售、智慧餐饮、智慧酒店、海鼎ERP等商业及营销SaaS产品与ERP解决方案,同时也在微盟云平台与PaaS产品的基础上提供大客定制服务，在微盟云服务市场提供第三方供货商开发的应用程序；商家解决方案业务提供从用户定向、匹配诉求、创意及拍摄、精准广告投放、数据分析、SaaS后连接转化的一站式运营闭环的营销服务，作为整体解决方案的一部分；数字媒介业务提供基于微信、QQ、知乎、百度、头条等主流流量渠道的广告服务。 图表1.微盟发展历程 管理层持股比例高，腾讯为第二大股东与战略合作伙伴。根据2021年报，孙涛勇、方舒桐、游凤椿三位创始人、公司股东兼高管，作为一致行动人，通过Yomi.sun Holding Limited、Jeff.Fang Holding Limited与Alter.You Holding Limited间接持有共计15.9%的公司股份，较高的高管持股比例彰显了管理层对公司发展前进的信心。腾讯通过其全资子公司Tencent Mobility Limited与THL H Limited持有总计8.1%的股份，是公司的第二大股东。腾讯不仅是微盟的投资者，也是微盟的最大供应商与最大客户，在公司的主营业务中都发挥着重要作用。从公司发展历程上看，微盟是2013年微信公众号的首批合作伙伴，同时也是2017年腾讯推出微信小程序接口时的首批商业及营销解决方案提供者之一； 在云端基础设施方面，公司主要使用腾讯云作为云数据服务器和托管服务提供商；在订阅解决方案业务方面，微盟主要以微信小程序与微信公众号的形式在腾讯社交网络平台上提供SaaS产品；在商家解决方案业务与数字媒介业务方面，腾讯社交媒体平台是公司的重要媒体发布商。 图表2.公司股权结构（根据2021年报） 微盟于2021年对电商零售业务组织架构进行升级，横向拉通电商零售业务版块的各销售职能、各商户运营与客户成功职能，分别建立客户销售线与客户运营线，在智慧商业事业群下新建整合三大事业部，并调整了企业发展事业群下设部门。我们认为，组织架构的调整体现了公司对商家运营和客户成功战略地位的重视，与深入贯彻公司大客化、生态化、国际化三大战略的决心。 图表3.微盟组织架构 管理层互联网行业从业经验丰富。创始人及CEO孙涛勇曾于百度任职。 COO尹世明曾于苹果、百度等公司任职。智慧商业事业群总裁方桐舒曾于上海火速软件技术有限公司任销售及运营总经理一职，互联网销售运营经验丰富。CTO黄骏伟曾于英特尔亚太研发有限公司、上海咕果信息技术有限公司、百度任职，软件产品研发经验丰富。CFO曹懿曾任职于上海美柚新能源科技有限公司、深圳市彬讯科技有限公司。CHO费雷鸣曾于中企动力科技股份有限公司、阿里巴巴、任上海红美电子商务有限公司、苏州市好屋信息技术有限公司、海百联全渠道电子商务有限公司任职。 图表4.微盟管理层信息 二、微盟商业模式与核心分析框架 微盟的商业模式是，通过在云平台上为向商家提供SaaS、PaaS与精准营销服务，帮助商家在全渠道获取并运营私域流量、实现数字化转型，并且向商家收取SaaS、PaaS服务的订阅费，向广告主收取精准营销服务的费用。其中订阅解决方案业务主要指SaaS、PaaS服务，其订阅费按年度收取。精准营销服务又分为不承诺效果的商家解决方案业务与承诺效果的数字媒介业务，前者按照每千次展示成本（CPM）或每次点击成本（CPC）收取费用，后者按照每次行为成本（CPA）收取费用。我们认为，私域流量的导入和运营是微盟SaaS、PaaS服务与精准营销服务的核心竞争力。 图表5.微盟商业模式 本篇报告主要从公司自身优势和行业发展两个角度分析微盟的三项核心能力：订阅解决方案、商家解决方案以及数字媒介，同时对微盟的财务状况进行分析。 2021年微盟的营业收入主要来自订阅解决方案，占比达44.2%；商家解决方案次之，占比达29.0%；数字媒介退居三线，占比26.8%。从各项业务的驱动因素来看，订阅解决方案方面，企业级SaaS市场规模与微盟市占率驱动，由于软件开发具有较强的规模效应，选择专业的第三方SaaS服务商对大多数商户来说，是比自行开发维护与聘请外包团队定制更经济、更高效的选择。同时微信生态集中了高密度的B端流量，是企业级SaaS产品的良好平台。这三点驱动着微盟SaaS产品市占率的不断提高。 在精准营销方面，微盟推进TSO战略，提供一站式全链路营销服务，通过提高私域流量转化和运营的效率驱动商户数量与每用户平均收入的增长。 从公司各项业务所处行业发展状况来看，SaaS行业发展进入快车道，企业数字化转型浪潮、新冠疫情与人口代际变化等因素的推动企业对SaaS服务接受度的提高。2020年中国企业级SaaS市场规模达到538亿元，预计2023年市场规模达1304亿元；占比仍大的线下零售企业转型需求大，近70%的零售企业已开始构建数字商业化业务，预计2022年智慧零售市场规模将达到1.8万亿元。 从公司内在发展优势来看，深耕垂直行业、私域运营使得公司在众多行业积累了丰富的经验。同时，公司在腾讯生态具有先发优势，是2013年微信公众号的首批合作伙伴，同时也是2017年腾讯推出微信小程序接口时的首批商业及营销解决方案提供者之一，作为微信第三方SaaS服务商的龙头，有望受益于微信商业化生态的不断完善。同时，微盟不断推进大客化、生态化战略，完善公司客户成功服务体系推动订阅解决方案与商家解决方案的大客化发展，并于2022年3月上线WOS平台，使得旗下产品能够更好满足各类商户，尤其是集团型客户数字化转型的需要。 图表6.微盟核心分析框架 三、公司分业务梳理 1.订阅解决方案业务：深耕垂直领域解决方案，聚焦私域运营 微盟订阅解决方案业务主要包括公司的商业及营销SaaS产品及ERP解决方案，由构建于微盟云平台的商业云、营销云和销售云三种云服务产品构成，其中商业云板块主要为电商零售、餐饮、本地生活等行业提供垂直解决方案，赋能商户构建运营私域流量。营销云板块主要通过大数据分析能力与AI技术，整合从策划设计、客户拓展、广告投放策略、线索收集到顾客转化在内的整个营销流程，为商户提供智能化、自动化的营销服务。销售云产品则帮助用户提升获客能力，从而有效提高销售业绩。在微盟PaaS云平台与WOS商业操作系统的基础上，公司也提供大客定制服务，并于WOS平台上提供第三方开发的应用程序。订阅解决方案的收费模式为