贝泰妮(300957)-调研纪要

Q&AQ：未来发展中，研发体系不同的点有不同的策划方向以及后续规划？A：依托于云南植物活性物质，现在是原料筛选和标准制定，出台系列标准。主要是从植物里面找到活性成分来解决问题。然后前沿科技也要布局，包括活成生物学研究等，其中涉及到美妆、医美都有，在组建活成生物研究室，相关的都在开展。Q：化妆品政策变化，对于发展战略有什么影响？A：整体政策趋严、提高了竞争门槛，对于公司是利好。从21年5月1号进入功效性护肤品年代，公司一直都是去做检测、做临床，现在新规下行业要求都要这么做，没要求做临床，我们不仅满足检测要求、还做了临床，公司会在22年4月中旬前会完成全部的备案。Q：产品端的打造，大单品的逻辑如何实现的？A：走的是高产品力的道路，坚持长期主义，做产品是在线下和专业机构合作，跑通了之后消费者口碑再去线上。比如在舒敏、防晒（单品做了3个亿），就是专家背书、线下锁定人群，然后产品功效性和安全性获得认可之后，再去流量上放大，产品力为核心。今年会有100多款产品，线下打基础、线上主导。Q：天猫渠道增速在放缓，公司在天猫上这么好的表现，22年新兴渠道的打法和策略？A：天猫：双十一、38、618，过去双十一前十大美妆，公司一直连续4年都在里面的国货品牌，从第九到第六。主要是①价格管控比较好，核心单品如特护霜日常不降价也不打折，日常维护价格好，还有专门的部门会进行价格纠察；知识星球：纪要投研。②积累大量的消费者数据，有大量天猫会员，精准数据分析知道会员什么时候复购和行为轨迹，在双十一的时候、利润也可以比较高，因为不用购买太多的流量，老会员会把一年的货屯了。③注重种草、销售的节奏，比如q3是淡季，q3主要就是会员服务和种草，在天猫上面竞争越来越强，获客成本增加，会员复购的比例很高带动我们的快速增长。新兴渠道：21年进入抖音、快手渠道，22年也会成为爆发增长。公司单独成立抖快事业部，会有不同的打法。坚持各个平台平衡发展，往有效平台投放资源。抖音是自播为主，快手是符合玩法和头部主播合作，培养主播。21年打法是很有成效，22年以天猫为基本盘，新平台作为爆发点，独立自主运营团队来发现新平台进行接触和合作，等流量有趋势、再加速投放。Q：AOXMED竞争对手都是国际品牌，未来的打法以及如何赋能？A：薇诺娜品牌打造的逻辑是专业渠道入手，创建口碑，再去公域、电商平台放大。AOXMED从医疗渠道入手，选定的是高端医美机构（避免和薇诺娜打架），建立品牌势能，再去线上。Q：主品牌的天花板有没有变高？A：内部有一个目标，薇诺娜单品牌做到150亿元。功效性全球最大的是理肤泉，中国市场未来我们会做到第一。薇诺娜的敏感肌的人群是很大的，现在只是市场的开拓初期。化妆品市场很大，主要是①不正规使用之后、皮肤会很敏感，②环境污染、③压力和焦虑等、④还有就是医美市场术后容易敏感，越来越多的人会发现皮肤敏感。一季度数据基本出来，内部制定的目标是有高确定性。Q：原料端竞争格局会越来越明显，云南中草药定位优势会明显，研发架构和激励机制？A：薇诺娜品牌而言，研发端植物上投入了70%资源，其余在活成物和工程上也会有研发，10%员工是研发人员，主要是包括活成原料的筛选、检测落地、临床观察、工艺技术部门。对团队的激励是工资+年终奖，去年开始把研发团队的产出，新品销售的1%拿出来奖励研发团队，未来新的品牌新的业务，是创业孵化。研发会有不确定性，第一是能不能做出来，第二是卖不卖得掉。公司现有的战略是推出研发一代、储备一代、上市一代的策略 ，来减少不确定性。 Q：线下渠道和私域渠道是公司特有的，用户画像差异如何？A：线上用户画像18-30岁年轻女性；知识星球：纪要投研。医院是皮肤有问题的，薇诺娜作为护肤手段来使用；OTC人群是年级比线上年长一些；私域是从医院和OTC转过来的，问题皮肤比较多，提供比线上更多的服务。22年在线下有新的布局，线下体验店会有80-100家。Q：研发体系怎么搭建的？A：注重研发，包括活成生物、微生物等，还有一个是云南省植物实验室的推动，云南省想把几个产业打造成千亿产值。贝泰妮用云南的植物，转为功效性护肤品，在高新产业园，有2万家企业、一直保持纳税第一。牵头成立新型研发机构是独立法人，这个实验室是公司100%持股的，省里每年投入1亿元，我们需要配备3亿元。Q：经营性现金流增长很快，主要原因？A：①运营效率提升，对于应收账款提升；②逐年和上游供应商谈票据和结算方式，规模效应下有溢价能力。Q：新品牌速度和盈利能力？A：管理费用率会持续下降，营销费用率稳定，利润率逐步稳步提升。投入在研发方面、还要一个是新品牌孵化，会逐步去平衡，也是一个人员问题、要有一定的研发积累。Q：线上毛利率有所下降，以及22年综合毛利率展望？A：在今年双十一打造了爆款，李佳琦这边的活动、略微有影响，但相对看是平稳的。爆款不打折的期间一直到q1都是很高的销量，还一直是供不应求，去年的尝试很成功，今年是希望稳定毛利率水平。Q：产品投放策略？A：电商拆分细分，包括传统和抖快两方面，不同季节和时间段在不同平台有不同的策略，主要考核roi。