倍轻松：交流纪要-智能便携按摩器龙头，持续打造爆品，全渠道均衡发展20210820

时间：2021年8月20日嘉宾：公司董事长马总、财务负责人张总、市场负责人陈总公司上半年整体销售情况：销售收入增长64.94%，其中线上增长49%，线下增长80%。上半年新开门店24家，期末门店数178个，ODM增长166%。上半年归母净利4136万，同比增长248.76%。归母扣非净利润3772.44万元，同比增长382.35%。扣非每股收益较上年同期增长382.35%。净利润率提升4.1pcts，毛利率上升3.13pcts，经营费用率总体下降2.26pcts。总体成绩方面，之前招股书预报的上半年收入5.3-5.5亿，实际超过预期1344万；招股书预计利润3400-4000万，实际超过预期136.32万，增加3.4%。扣非利润超预期172.44万。上半年业绩增长主要从如下几个方面实现：第一，增强研发能力，坚持产品创新，提升产品的竞争优势。首先，在高端人才引进方面和院校有很多合作，同时依托于医疗专家的专业力量和产品的技术水平。公司在上半年推出了两个新品类的产品，一个是筋膜枪，另一个是智能艾灸盒的新品类产品。其他的老品类迭代产品推出了iSeeXPro、iNeckM2、iNeck4等产品，也在市场上销售得非常好。第二，优化品牌营销，完善渠道布局，推动公司业绩增长。公司在产品营销方面采取了多元化、现代化的整合营销手段。上半年公司根据不同渠道的特点，结合公司的差异化营销策略，精准实施了营销动作。上半年公司聘请肖战作为公司全球品牌代言人，通过一系列的活动助力了全渠道产品的销售，同时在平台的传播和理念宣导上为公司的提升品牌知名度迈了一步。去年有疫情，今年在线下直营门店优势点位的布局较去年有所提升，优化了更好的门店，在销售上有进一步的提升，因为报告期内我们在开店计划中优先在一二线中高端的商场门店，择优开机场和高铁门店。第三，提升了经营效率，坚持合规经营，强化公司的持续盈利能力。上半年很多行业当中的IC市场物价上升比较高，可以看到我们上半年公司的毛利率的提升比较大，我们主要采取了在研发上产品的芯片国产化的替代方案，这个动作让我们在成本节约和产能储备。公司未来生产计划的保障等方面，有比较坚实的后盾。这个动作是从去年10月开始做的，到今年3、4月完成了切换。同时上半年公司在工厂车间和研发中心做准备，下半年有一个工厂搬迁，搬到更好的地方。公司建设了技术研究院，引进了技术研究院的院长，他是深圳市科创委分管的领导，负责深圳市之前在孔雀计划的人才引进，会助力倍轻松未来研发人才的布局，以及结合高校在行业中的布局，提升公司研发力量。上半年通过电商，6.18公司在全渠道行业中做出非常好的成绩，天猫平台、京东平台眼部、头部产品的在好多类目都排在第一。Q：能否介绍一下倍轻松的产品力背后核心技术的壁垒？A:对便携按摩器大家一直有一些误解，觉得产品非常小巧，技术壁垒是不是有限？如果大家纵观倍轻松21年的历史，公司是眼部按摩器起家，不断地迭代产品，在小小的按摩器里用了很多智能化的算法，体现了对用户的洞察、理解，里面每一个小的进步对缓解眼部疲劳的效果有非常有效的提升。所以今年上半年5月份新推出的SeeX2Pro这样的产品，不但具备我们20年的核心专利，在气囊式按压这一块对人的轻触和经络、穴位的抚触，还有可视的部分。这是我们 对消费者的洞察。消费者按摩过程中不耽误行程，可以看手机，这是对用户需求的补充。另外颈部按摩器我们一直推真揉捏、真按摩才是真轻松。这个主题中我们一直在研究业界的技术，包括全球的前瞻技术。我们结合古法中医和现代科技，在按摩的手法、力度、波长方面提出自己的核心见解。在真实的内部临床观察里可以看到，虽然山寨产品非常多，也有人模拟我们的形，但无法做到我们的实，临床对比的时候发现我们的产品做到快速缓解经络、穴位的疲劳，明显好于山寨很多友商的产品。这就是21年的沉淀才能真正做到对中医核心的理解。我们研发的技术壁垒不仅仅是上市招股书里面提到的三大核心技术，其实还有我们对人，对经络和穴位，包括中医深层次的理解，包括对人货场环节的理解。一个简单的例子，倍轻松在机场、高铁、高端ShoppingMall开了很多旗舰店，这些旗舰店不是只为卖货的场地，是为了让大家能有对中医文化、国粹文化的理解，另外更好地体验一流的产品。通过这种方式，倍轻松才能做到以创新为核心的高端定价的策略。其实这个策略从内到外启动的都是一流的解决方案，在解决方案这一块我们坚决不打折。眼部按摩产品也是一样，业界有一些产品会抄袭我们的表面的东西，但是在真正按压的过程中会造成皮肤的过敏或者灼伤等不适，这是我们百万用户的产品积累之下可以真正做到安全的按摩。同样，除了气囊式按压的眼部产品、机械揉捏的颈部产品，还有解放双手的iNeck3Pro的按摩，从淋巴开始按摩，在做颈部的牵引到大椎穴的热灸。只有当你深度理解古法中医和现代科技，才可以理解我们的产品迭代，获得用户高度认同的节点。当下倍轻松SKU或者产品并不是很多，但每个产品都是爆品。爆品逻辑的后面并不仅仅是因为我们整合营销做得不错，是因为这么多的科研人员，和产学研的高端院校、医院，和临床的粉丝、客户进行深度的研究而获得的产品迭代。这些迭代积累下来的技术Know-how是很难通过表象数据去体现的。除了核心的部分，我们在今年也在日本成立了轻松美学实验室，我们在研究人更多是关于身心灵的平衡放松状态。视觉方面举一个简单的例子，倍轻松的品牌是蓝色，蓝色这个颜色有奇妙的现象，一个空间中的蓝色比例高于10%，会有略微的紧张、陌生感和情绪的紧绷，但是蓝色的比例在空间中低于10%会获得非常愉快和对于科技的放松感。色彩微妙的研究里也形成我们的核心Know-how。便携式按摩产品方面，公司不仅有三大核心技术，我们在产品设计也包含轻松美学的理解。我们的产品有很多木质、竹质的材料，不仅是感官视觉，和人体的交互也有表现。我们今年推出的艾灸产品，同类的产品都会用塑胶、金属的艾灸载体，而我们用天然的竹材，这是中国两千年的灸疗盒里经常使用的材料。研究发现，这个材料的密度、孔径是热导性非常优的一个解决方案，这类材料在整个电子产品加工部分的成本很高，良率也受到影响，我们不断地攻克难关，不仅对安全性有保障，理解热导性以后我们做艾灸的过程中的体验和疗效得到很好的反馈，这是从设计对轻松美学和中医理解的产物。包括很多产品用到仿真学、人体工程学，包括驱动、降噪、交互、算法、物联等领域的创新，这些创新都是我们在一个“产品即人品”的产品研发理念下隐藏性的技术点。我们认为做倍轻松这种按摩轻松的产品，我们希望科技、机械、电子的内容隐藏在产品之内，让消费者有非常无间的体验，让产品融入我们 的生活，最后带给我们身心灵的轻松状态，而不是像很多友商的产品会用很机械、暴露的科技来包装没有实际Know-how的载体，这是我们对轻松技术的理解，这是一个大研发概念。在一定的周期内我们获得了若干的外观专利的申请、发明专利的申请，有149项的发明专利，实用新型257项。报告期内我们获得中国第22届中国专利优秀项目奖，被人民报评为2020年度最具口碑产品品牌奖。当然这些奖只是侧面体现我们技术核心Know-how的结果，在认可之下我们一直想，放松性产品的极限状态是什么？这个状态不仅仅只是按摩或者经络、穴位，我们还有非常大的空间可以结合两千前的古法中医，老祖宗带给我们的Know-how，让Know-how和科技结果完美的结合，达到超越人手和超越大家预期的产品结论。Q:我们头部、眼部、颈部占比比较高。今年下半年的新品计划是怎样的，包括什么时候上新品，可能在哪些品类上会有拓展？A:我们一直想带给消费者很多惊喜，未上市的产品不会提前揭露。可以分享几个关键事件，今年10月份会开启全球新品发布会，会带给大家惊喜，倍轻松全球首创的头盔式的按摩器产品，我们会带来颠覆式的创新和突破。除此之外在品类方面，会从进一步的研发对人类健康有影响力的解决方案的角度，结合针灸药等成分，加以科技，让产品和生活更轻松，随时随地带来身心灵的平衡和轻松状态。Q:我们眼部的按摩仪和欧莱雅的合作，在美容仪器方面的拓展能不能简单介绍一下？A:不只是欧莱雅等品牌的跨界，其实我们一直在品牌和产品维度都有联合。刚刚您提到的欧莱雅只是其中一个很小的板块，因为我们在洞察用户的时候，发现很多女性用户对眼部按摩器在改善黑眼圈、眼纹方面有诉求，我们结合巴黎欧莱雅数十年的深耕，达到强强联合。这只是一个很小的case，除此之外我们有产学研的研究，我们和中山眼科、同仁医院的合作，这是更高技术含量和深度壁垒的合作。Q:针对渠道端有两个问题，第一，线下的渠道上半年的增长非常好，除了直营之外有没有开放城市合伙人的加盟？第二，线上7月天猫的数据增长很强，我们的竞对下滑了，我们还有40%的增长。在线上流量分散的大背景下，站内天猫子站的增长情况能否延续？我们在新电商平台的打法和规划能不能介绍一下？A:关于线下的布局：第一，我们的直营旗舰体验店有很大的空间，中国机场和高铁的布局我们没有完全完成，第一阶段达到了一些小的成绩，还有高端ShoppingMall，还有高端属性的特殊的场合还有很大的空白空间，这是下半年和未来几年持续深耕的。第二，在二三线城市，涉及到人群的理解，对产品、渠道有不同的诉求和理解，我们也准备了非常丰富和竞争力的产品为下沉渠道赋能。第三，关于天猫、京东等线上渠道。我们是一个Global的开放性平台，无论国内、国外都有发展计划。天猫平台我们结合阿里妈妈，包括天猫各种类目的负责人，共同打造倍轻松如何快速地给人更好的解决方案，在这一主题之下也会有产品和活动。特别在天猫平台我们一直在IoT与达摩院深度合作，与天猫精灵的合作也在深耕，下半年双11之前会再推出类似于IoT的，能够在按摩过程中提供更多内容，包括助眠音乐等新产品和服务，这是拭目以待的一个点。 Q:我们今年的坪效的提升情况怎么样？背后变动的原因是什么？A:坪效比去年提高，因为去年的疫情影响比较大。今年线下直销增长了120%，主要原因来自两个方面。第一，疫情局部的缓解,我们本身就有恢复的状态。第二，线下门店推出新的品类。新品类包括新迭代产品，在官宣的时候跟6.18全渠道推出的代言人的颈部产品ineckM2等都在卖。新品类的加入和品牌代言人的助力，对线下渠道的销售提升也非常大。再加上对销售人员的技能培训，去年疫情的时候，没有那么紧迫的时候，我们进行了中医健康的培训，有些员工还获得中医专业的培训资质，原来纯粹的导购现在成为健康顾问，可以给消费者一些解决方案，这也是促进销售的因素。Q：如果展望未来，在规划里线上和线下的直营、加盟的增长进展节奏能不能给大家指引一下？A:对倍轻松来说，它是全渠道的品牌公司，我们并不是单一的像友商有些只做线上，有些专门做线下，或者有些以出口为主，我们未来的策略是线上线下并进，互进互补的方式。第一，线下通过门店的销售服务和体验、品牌的呈现，让消费者有更好的体验感受，对产品力有了解。这个补充对消费者的接触有很大的帮助，让他们选择在线下、线上购买。第二，通过线上和线下的人员，互相的流量导流和互动，线上线下两边的销售都是互相促进的部分。未来保持原有线下门店的优势，以及线上现在的水平以外，刚才主持人提到的我们有B2B的方式，一二线城市是自己开直营店，未来在三四线城市和更广阔的国家和渠道，我们通过代理商的方式来进行，这是在完成线下直营门店集中力量以后，做一些补充。Q:上半年收入情况能不能就产品做一个拆分？A:上半年从整体的大类品类来看，在所有销售产品中倍轻松眼部占28%，颈部占27%，这是占得比较大的部分。从销售增长来看，颈部的增长优势比较大，无论线上、线下渠道，我们迭代颈部产品，我们在颈部的市场占有率有很大的提升。公司运动健康系列筋膜枪也有非常大的提升，之前没有这个品类，今年上半年有2000多万的销售额。Q:中报有178家线下直营店，比去年年底净增加13家。一开始听到我们新开20多家，应该有一些关店，关店的情况可以分析一下原因吗？我们招股书里面列的第一年要新开60家，这是净开店还是新开店？后续下半年的规划是怎样的？A:我们在上半年确实有