调研要点：1、主品牌业绩增长来自于：1、主品牌传统渠道收入增长11-12%，主要来自前三季度净开店100多家，另外同店增速也有5%左右；2、莱克星顿1-3季度贡献了5.8亿收入，影响收入26%；3、1-9月份电商业务增长40-50%，电商占比逐渐提高目前在主品牌中已占25%；4、罗莱的儿童品牌也增长50%。2、同店增长原因：（1）行业相对的转暖；（2）由于二三线品牌经营困难，品牌集中逐渐成为趋势（3）店铺面积的扩大以及产品品类拓展下连带率的提升。（4）公司在店铺陈列到零售管理上更为重视。（5）从去年春夏开始，受成本影响是有提价因素的影响，这季订货会提价会比之前更高，会对收入绝对是有一定影响。3、电商的增速情况：富安娜、水星都有接近50%的增长，行业增长可能在30%，说明品牌集中化仍在持续的。同时，公司认为未来收入增速可能出现下行，双十一以及四季度在全年的收入占比也会逐渐下降。4、明年收入、净利润增长预期，以及未来门店发展规划：（1）明年收入增速会放缓，莱克星顿并表因素小时，该品牌明年个位数增长。主品牌的收入增长估计在20%左右。线下收入的增长主要来自开店及5-10%的同店增长。（2）利润增速预计超过收入，一方面是莱克星顿利润贡献能够逐步释放，剔除摊销因素能够贡献4-5000万。同时随着费用率的控制，整体费用率回继续下降。（3）未来，目前罗莱品牌在强势区域大概在1700家左右（全国不到三千家），未来公司认为在强势区域会有3200家左右的空间，因此在重点区域的线下门店增长将成为公司下一阶段重要的发展方向之一。投资建议：预期全年业绩同增15%-35%至3.65-4.28亿元，主要来自业务和渠道不断优化、产业并购进一步推进带来的业绩增长，取公司17年业绩预期中值3.97亿元对应当前市值91亿PE23倍，考虑公司家纺主业预计开店300-400家、同店持续增长以及莱克星顿的业绩贡献，预计18年利润增长预计超过20%，保持了良好的复苏势头。公司持续向家居生活一站式品牌零售商转型，定增12.5亿建设家居生活O2O及供应链项目已获证监会核准，定增拟发行价11.84元/股，与当前股价12.90元/股，提醒投资者关注。详细纪要：三季报情况回顾：前三季度公司单合计营收同比增长47.67%，净利增长19.68%，扣非后净利增长32.10%，销售费用率有所下降，毛利率也有所下降。单个三季度收入增47.90%，净利润同比增长37.08%，毛利率也有所下降。前三季度整个收入利润的增速比较理想，费用控制效果也更加明显。1、收入端的增长分析：1、莱克星顿1-3季度贡献了5.8亿收入，影响收入26%；2、1-9月份电商业务增长40-50%，目前在主品牌中占比25%。尤其是在在第三方平台增速非常快，整个电商增长拉动了整体收入；3、罗莱的儿童品牌也增长了50%，去年之前是独立事业部，去年下半年和罗莱渠道合并之后，协同效应得到了体现。4、店铺增长也贡献收入增长，今年前三季度净开店100多家，另外同店增速也有5%左右，传统渠道收入同比增长11-12%。2、毛利率下降的原因：（1）收入结构有关，因为收购莱星顿以后它的毛利率 较低；（2）另外电商的毛利率较低，这两块业务拉低了毛利的水平。（3）另外去年下半年开始原材料价格有所上升，包括羽绒蚕丝等产品价格上升明显，所以虽然公司做了一部分价格上升，但是还是没有完全抵消毛利率的下降。3、费用控制较好：总体费用率下降了4%左右。另外毛利率的下滑放哪，现在已经采取了提价的措施，希望明年毛利率会比今年表现得更好。在整个收入保持增长的情况下，毛利如果能够持续拉升，利润有望超过收入增速。4、电商快速增长的原因：（1）电商上消费升级趋势比较明显。大部分消费者商务更多是从价格因素考虑。但是现在来讲，电商和线下的消费结构产生了较大的差异。罗莱本身包括婚庆乔迁占到线下收入大头，比如婚庆占到30%。但是婚庆系列在线上就相对低很多%，因此说明线上更多是随机性消费比较强。这使得公司在营销创新上开始创新，包括做了影视剧的植入。现在来讲，消费人群对于事件性的IP营销带进来的人流在线上越来越多，这些人群并没有传统渠道亿元非常明确的目的性。（2）公司本身加大了和第三方平台的合作，上半年第三方平台增速很明显。这些平台对家纺的关注度也在提升，同时LOVO在打造品牌力的方面，除了请明星以及事件营销外，对于LOVO本身的影响力都有帮助。从目前前三季度收入来看，LOVO品牌全年零售额希望超过10亿，在整个家纺品牌中也能排到前五。在目前收入增速比较快的情况下，电商的盈利水平也在逐步提升。5、线下渠道来说，（1）同店增长主要来自于零售的推广和家纺终端的回暖。从线下统计来看，终端来看复苏迹象已经比较明显。另外从整个零售模式的创新上，以前家纺对大促的依赖性还是比较强的，以前1-2次的大促会占到收入的30-40%。现在大促受到电商影响，效率在下降。但是同店增长使得说明零售效率在提高。（2）家纺的品牌集中化也对公司有利。家纺行业消费增长虽然并不明显，但是在大部分百货渠道家纺的面积是在缩减的，同时品牌数量也在缩减。华东渠道面积缩小三分之一，但是品牌数量缩小一半。反过来来说，打造强势品牌在传统渠道当中的贡献会更加明显。（3）小家居品类对连带率的贡献。罗莱从前年开始从传统床品转型至大家纺，然后增加小家居品类。这对连带率和成交率的提升都有贡献。现在通过植入花艺等等小的品类都带来了人流的提升。（4）门店数量净增长150家，另外门店面积也在提升，主要也来自前面提到的品牌数量下降。传统商场是80-120平的店铺，超过200的很少，现在很多在商场里的店铺都已经超过了300平。同时也在人流比较差的百货渠道等进行了关店。（5）渠道库存上现在加盟商库存已经得到优化，最近1-3季的订货会已经获得了超过两位数增长。（6）现在也在推O2O，初步实现库存共享。O2O能够把全国的直营门店和总仓进行打通，通过跨区域调货增加的销售也有1-2000万。目前一半的直营门店参加，明年希望全部直营门店参加这一项目。公司的直营门店从存货上可以下降20-30%因为很多存货可以从总仓配送，这对提升门店存货周转率有很大的 帮助，这对经销商也很有吸引力。另外，在实际成交率来说，本来一个门店只能陈列3-500个SKU，未来有希望提升展示SKU数量来提升销售量。6、收购莱克星顿：这个品牌有100多年历史，在美国很有知名度。并购以后影响集团收入20%-30%，净利润规模影响5%-10%。公司收购时的溢价一部分计入了商誉，一部分计入了品牌渠道产品的增值。这导致产品、渠道等会有摊销，这导致前三季度净利润贡献相对小。但是随着摊销的下降，未来利润释放会更为明显。同时莱克星顿虽然收入增速比较平缓，但是公司的费用管控是比较好的，未来有希望通过在中国等市场的扩张增加利润。未来的投后管理方面，聘请了拥有十年美式家具中国区运营经验的经理来负责莱克星顿在中国的开拓。目前该品牌在中国只有23家门店，未来希望通过代理商的模式增加在中国规模。同时，未来也希望打造莱克星顿全品类家居店。另外莱克星顿主要品类集中在家居上，未来还有品类扩充的空间，未来可能通过并购等合作的方式，对它的收入和业务结构进行补充。7、公司新的生活馆模式探：公司新品牌L Living生活馆亮相。第一家对外营业的门店是在吴中路万象城，整个主打以轻奢为主，包括门店店铺设计，都是由英国团队来完成。8、在供应链优化：公司聘用了在供应链管理经验丰富的副总裁，加快了未来能适应家居业务的供应链体系。这个副总裁过去服务过包括利丰在内的公司，在利丰也是做家居品类的供应链管理。同时在优化快反方面，在前端的改善和优化上有了一定进步，未来还是想建立以零售为导向的快速应变的供应链体系。Q&A：1、电商板块的净利率是怎么样的，历史上有没有逐级提高的趋势？另外想知道电商核算的口径是什么？A：电商的结算上，内部有个报表结算方式。从目前来讲，LOVO品牌是自行完成的采购，本身是自己工厂生产的话有个单独成本的核算。如果它卖自己公司的其他品牌产品的话，会在内部有一个对其他品牌的加成，具体加成比例不太一样。从费用来说，因为是内部结算，所以没办法完全单独分开核算。从目前利润率来说，比传统渠道利润率偏低，整体利润率线上在个位数，线下其实有15%。电商由于有季节性，在淡季的话可能会比较低，但是整个利润贡献比前几年有明显提高。2、公司有没有和新的进入者，比如网易严选、小米这些之间的竞争关系？A：目前他们也在做创新的合作模式，包括网易严选和其他的一些，大家都在切分更加细分的市场。未来电商的品牌化影响力逐步会体现出来。目前我们看到的前开始包括罗莱富安娜和水星，这些传统品牌的线上增长是优于阿里在家纺上的GMV增长的。未来公司想要做的还是要强化LOVO品牌在消费者心目中的形象，很多消费者还没有把罗莱和LOVO分割，未来怎么让他作为独立品牌和罗莱进行切割是公司的战略目标。现在这些新模式下的新进入者来说，由于绝对体量较小，影响还没有那么大。3、去年和今年同店增长有多少？终端回暖的趋同因素是什么，是因为门店形象还是产品价格更有吸引力？ A：从去年三季度开始，同店增长在3-5%之间，数据来自直营和数据比较准确的加盟商。一季度增速还是个位数，二季度接近10%，三季度也有5~10%之间的增长。这个提升有几个方面影响构成：（1）行业相对的转暖；（2）店铺结构上由于大店的出现和品牌集中的趋势还是有趋势，（3）连带率和消费品类的拓展上会有贡献。（4）在零售的措施上，公司在店铺陈列到产品品类结构的增长上更为重视。（5）从去年春夏开始，受成本影响是有提价因素的影响，这季订货会提价会比之前更高，会对收入绝对是有一定影响。4、过去几届的订货会的趋势是怎么样的？A：这里介绍一下历史情况：订货会来说，罗莱是在10年左右推出订货会制度。11年都是40-50%的增长，当时的订货会制度是推动增长最主要的原因。那几年家纺行业可能是10~20%的增长。这几年销售额虽然负增长，但是结构会有变化，销售数量其实还是有双位数的增长，但是单价由于电商等新渠道的出现下滑较多，使得销售总额有所下降。因此市场增速还是比较稳定的，和GDP增速还是可以匹配的。10、11年增速高其实是订货会推动导致的，那时候的40-50%增长中可能20-30%过剩的货，这就使得12年之后公司需要消化渠道。公司由于10年才开始订货同时家纺季节性也不是很强，使得存货消化相对服装较好。13年以来的订货会基本是持平或者下降。在这几季10%左右的增长，我们认为更接近于市场终端的实际增速。这一季的订货会有了更明确的目标，进一步帮助加盟商降低自己的库存。公司现在也通过订货会政策改革促进结构调整，比如要求渠道里不能向客户下达常规品的订货任务，因此这些常规品订货是下降的，但是新品占比有所提升。公司希望未来缩短常规产品备货时间，比如有些品类只需要7-10天的供货周期，公司希望加盟商少订这些常规款，提升公司与加盟商整体的效率。其实整体来说还是向好的趋势，基本数据上来说还是能够保持前几个季度数据的增长。5、分品牌的收入数据？A：品牌其实就分成三大块，电商罗莱和廊湾，高端那块相对比较少；主品牌现在计算口径会有不一样，如果单看收入增速来说传统渠道在12%。主品牌在三季度的增长会更快些，电商三季度增速相对比较低。一个是因为去年同期在京东有一个超级品牌日活动，另外京东天猫资源争夺上对公司也有影响。LOVO品牌目收入占比含莱克星顿在20%左右，不含的话在25%左右。6、提价上，原材料价格上升和销售价格上的上升是什么比例？A：新类的提升会更为明显一点。部分品类比如羽绒之类的可能提升20-30%；套件上可能增长相对较低，棉花虽然有上升，但是棉花成本在套件上的成本占比较低，所以使得套件价格的上升相对较低只有个位数。7、小家居品类的收入体量以及对各个门店的收入贡献有多大？A：包括家居服、花艺、装饰在内的小家居，大概供应链1亿多。零售渠道来说，加盟渠道因为更多是进货。在直营门店来说，做的好的可能能达到15%-20%。公司还是想要利用好品牌集中的趋势，公司在相对