核心观点：1、数控设备成为新增设备采购首选，让家具厂家不再依赖熟练的技师，老厂数控化提升需求旺盛、新进者直接买最先进设备；2、尽管工艺端看板式定制家具与成品家具加工工艺差别不大，但定制方式引领了板式家具设备升级潮流；3、封边机的国产技术已经非常强、技术十分通用，电子锯、数控钻和加工中心的数控对定制的意义更大；4、地产影响不大，板式定制家具侵占了很多实木家具订单，全行业处于市占率提升的行业红利期；5、除了极东(弘亚)和南兴外，板式机械“第三名”空缺，未来产业集中趋势显现。二次拜访极东机械代理商康锐星：国产设备（1）康锐星是极东（弘亚）超过十年的经销商，除了极东覆盖的产品外（有排他性要求），还代理青岛威特动力的砂光机、青城的实木机械。。威特动力是国内第一砂光机品牌，砂光机主要用于板材厂的板材加工。（2）豪迈只是德国的二线品牌，近期已经在疯狂降价，把极东作为主要竞争对手，因为极东可能占了顺德区域的90%封边机市场。（3）德国依马IMA是最强的，但产品线没有豪迈齐全，而且价格特别贵，不适合中国国情。（4）豪迈较依马便宜20%，国产设备较豪迈便宜50%。（5）康锐星的客户采购和向弘亚下订单，都是全款结清，没有尾款等问题。因为极东的价格比较贵，因此不是小作坊都用得起。（6）下游：定制家具厂家占销售比例80%以上，其中大厂、中厂、小厂占比分别为50%、30%和20%。很多家具厂的老板营销能力很强，但是在定制家具如火如荼的时候，仍然很多厂家的成本控制不好才倒闭，因为只有懂生产的老板才能控制好成本。（7）定制家具侵蚀了很多实木家具的市场，更容易机械化批量生产，实木机械化程度低很多。稍微年长的人倾向选择实木，买一套好实木家具能用几十年，但是板式家具基本上5~8年就会更换。（8）生产旺季：上半年为办公家具旺季；三季度为定制家具旺季；四季度为厨卫旺季。销售旺季：对应生产旺季提前一个季度为设备销售旺季。（9）数控化设备实际上相当于傻瓜机，让家具厂不再依赖熟练的技师，降低了进入门槛。（10）设备平均寿命7-8年，很多用3-4年就淘汰，个别10+年。淘汰的设备不是坏了，而是当做二手设备销售，比较保值。（11）豪迈的系统相对封闭，极东和其他国产设备都开放端口，单机使用豪迈没有问题，但是工厂管理软件使用豪迈就会遇到过于封闭的问题。（12）某衣柜龙头历史采购设备总计超过40台，最近又签了九台设备，是厂家直销的。 伦教其他公司（1）新欧数控机械(板式机械)：主要生产中低速封边机、刨切机等；生产什么产品主要是客户需求决定的，只有盈利好的厂家采用得起数控封边机等产品，比如推台锯1.6万很多厂家仍然嫌贵。（2）实木机械公司：公司生产修边、钻孔等多种实木机械，大多数设备只有几千元（感觉按斤卖铁......），公司的工厂仅仅5人、月薪大概2000~3000元；近几年实木家具行业惨淡，消费集中在板式家具，因为定制风潮起来了。另外大量家具厂倒闭，因为环保查的很严了。Vouguer沃格衣柜：从移门到定制衣柜，行业红利在持续（1）沃格从移门起家，是广东第一大移门厂家，目前除了橱柜意外全部定制家具都生产，衣柜书柜鞋柜榻榻米等。今年九月份之后可能上橱柜业务。橱柜和衣柜是两类产品，经营理念差别巨大，比如衣柜仅仅涉及板材和五金件两个领域，但橱柜的供应链覆盖板材、石材、五金、厨卫、家电等六个领域，因此衣柜厂切入橱柜领域难度很大。（2）当前规模不到三百人，去年3.5条生产线(半条为人工线)销售额6000+万，今年更新设备后配齐4条产线、一共300+万设备(不包含软件)，还需要新增设备，今年倒班生产上限能做到1.2亿收入，但计划实现销售收入8600万。（3）更新设备的需求来自于接单后的信息化需求。最开始使用手工拆单，后来采用CAD拆单，目前使用的拆单软件为商川，选择拆单软件要配合公司的产品，不单单因为价格而购买。销售软件是三维家。上软件设备后，节省人工，实际上减少了30+人。（4）现在用了商川+三维家软件配套，花费60+万定制开发的，目前接单周期大概30天。买设备要看是不是跟公司的商川软件是否匹配，现在软件很多。之前对人工的操作技能要求高，现在都是傻瓜机了。（5）目前公司在全国有两百家专卖店，其中广东60+家、收入占比40%。门店的客单价值大概1.2万元、公司发货价值量大约5500-6000。（6）公司近三年每年最少都有45%增长（行业增长33%），行业内老板靠谱经营的肯定高于33%的增长。（7）行业高增长主要是刚需，地产的推动有限，主要跟消费观念有关、是行业红利。从2008年开始出现这类产品，当时叫做入壁衣柜，直到2011年成立衣柜行业协会才意识到“定制家具”这个概念，后来扩展到除了厨房外的定制领域，主要抢了木工师傅的市场。（8）公司很少接工程单，一般20%毛利率，但近期也接了50%毛利率的工程单。（9）家具厂的板材来源主要是国内，兔宝宝、大亚圣象等都有，还有很多板材厂也贴牌（采购价180+、卖出价300+）。近几年板材原材料涨价，东北沙尘暴很多，因此大兴安岭封了不让砍树，成本高了。 （10）2015年全国定制家具厂两万多家，其中白云区就七八千家。现在可能还新进入了很多，每个地方都有小作坊，门槛很低。Jorwe乔威衣柜：坚持定制六年，16年开始决定打自主品牌（1）2011年老板大学毕业后就自己创业，直接切入定制家具行业，从推台锯开始，人工开料，一直做门店代工订单（不是工厂代工）。（2）公司坚持做好品质，原材都用国内最好的，细分到封边的胶带都用东莞华丽的（索菲亚90%的胶带都用他们的）。（3）但没有直营店缺少话语权，规模做大有难度、毛利率和工艺受限制多，因此从2016年开始决定做自己的品牌，但目前八成以上仍然是代工。这五年一定要做品牌，未来最终行业可能会变成品牌整合后专业做研发，出现专业代工厂。广东省内的收入贡献占比70-80%，很多北方客户希望买广东的产品，因此公司在北方也有订单，运输距离长的成本可以覆盖。（4）目前公司40-50人，去年产值1500万，今年可以做到3000万，目前单月甚至2.5-3倍订单量，去年下半年才搬到这个工厂、扩产有余地。单扩产不是简单的购买设备上量，作为老板要权衡下单/接单、产能、人员配置等多方面均衡发展。（5）已经配置了四条线生产线，一班生产（10小时/天）大概产值3000万，双班可以更大产值，x1.8~1.9倍。（6）定制行业每条生产线需要一台数控设备（三件套），老型号需要1.5台。（7）其他厂家的产能测算：三百万的设备，对应两条生产线+一些配套设备（除尘等），开夜班的话一年最多能做到5000+万产值，因为有淡旺季影响，实际产能应该在4000+万。淡季一般是二季度。（8）淘汰封边机的原因包括：提高品质，增加新功能（目前采购新封边机是因为不能满足两种胶水切换的要求）。公司2013年开始上数控设备和电子锯。当时为了节省成本买了10万以下的封边机，这次新购设备将采购20+万的封边机，主要要求是实现两种颜色的胶水封边。淘汰的设备直接二手卖掉。一般出于设备寿命和产品品质考虑，不会跑最大速度。电子锯和数控钻环节的数控要求更高，封边机数控提升空间不大。（9）地产销量下降对定制家具影响不大，影响成品家具市场。家具的价格不是关键，而是产能就能接到个别大厂的订单。欧派要求有豪迈的设备（通信接口一致）就可以外包订单。（10）价格对比：数控钻，国产20万，进口30万；加工中心，进口50-60万，国产不超过40万。（11）公司选加工中心/数控钻的品牌排序：比亚斯Biesse，台湾恩德，豪迈。国内加工中心差距还比较大有待改进，南兴挖了比亚斯的人来做加工中心和整线的开发，目前可能走在全国前列，但未来可能会被极东超越。极东去年才开 始推出加工中心，需要时间成长。（12）技术细节：多排钻加工过程中，比亚斯和豪迈的设备会让板子倾斜一点加工效果更好，但是南兴是下往上钻孔、极东是上往下钻孔，效果都不够好，或许有专利保护，很多改进建议已经反馈到经销商处，希望改进。（13）加工中心(CNC)只能加工大板子，因为要用吸盘整体吸住板材，经过下料后的板子可能尺寸上不能满足吸附定位要求，因此数控钻并不会被完全替代。（14）使用带背胶的热风封边机国产已经有了，但是太贵、可能50~60万，五年内可能只有大厂家用得上。-天风证券