天风：机械产业链调研-木工机械调研第一站纪要顺德伦教木工机械城，家具行业奇迹诞生的地方20170503

2017年5月3日，我们走访了中国木工重镇顺德的伦教木工机械城，对当地进行了初步调研，形成了如下纪要。总结一下观点：1、数控化比例提升空间很大，因为大量的手动工具/设备经销商仍然存在，设备五花八门，自动化程度参差不齐；2、板式家具市场目前大于实木家具市场，板式定制家具已经成为潮流，其中封边机的数量需求更大，加工中心和开料设备（锯）的数控意义更大；3、除了极东（弘亚）和南兴外，仅有佛山马氏（实木机械）是能够被几家经销商提起的名字，板式机械“第三名”还空缺；4、设备经销商对下游采购需求、投资规模和计划的感受并不明显，详细的情况还是需要与家具厂家交流。〇、做一点准备功课（1）行业变化：碧桂园、联塑等传统的地产商和建材厂家开始自己建厂经营定制家具，也有板材厂希望向下渗透，建厂容易、但渠道可以考虑通过收购或者自建门店实现。（2）板材生产工艺流程：1、砍伐原木；2、剥树皮去掉髓芯；3、抽丝粉碎成纤维；4、200度高温消毒、杀菌，烘干至25％含水率；5、加入环保树脂胶催化剂（含甲醛）；6、铺装；7、400吨高压200度高温拍压；8、板材风车式冷却；9、双面砂光；10、板材防变形养生。（3）板式家具工艺流程：1、开料（裁板锯）；2、封边（封边机）；3、钻孔（排钻）；4、机械成形；5、品质检测；6、砂光（砂光机）；7、打补腻子；8、密封固底；9、手工砂磨；10、再次质检；11~13、喷涂底漆、反复研磨（砂光）、再次喷涂底漆/面漆/砂光；14、绝尘干燥；15、再次质检；16、三层包装。（4）相关家具设备的品牌：极东（弘亚数控的高端品牌）和南兴在各领域基本上都是前两名，速派的封边机号称速度能够做到30m/min但是意义不大，佛山马氏总规模在国产设备中排名第三但主要产品是实木机械厂家，其也有裁板锯业务。（5）相关设备的使用视频链接详见本纪要末尾。（6）顺德、伦教：家具重镇（估计家具厂过万），木工机械聚集地。大胆做一个假设：伦教木工机械城经营困难之日，就接近行业集中度顶峰之时。一、红丹：华顺昌/豪中豪/原力代理商（1）主要代理：青岛华顺昌的封边机、青岛豪中豪的砂光机、上海原力的加工中心等。（2）经销商规则：大多数经销商对某款设备都是独家经销的，能够代理不同品牌的设备，说明所代理的厂家产品之间有互补。（3）代理商生存环境：目前下游和同行杀价很厉害，而设备厂家涨价，前几年经营困难，但最近市场有好转。 是未来需求。（4）客户选择设备的参考因素：产品质量、价格、售后服务等综合考虑。（5）客户：碧桂园、联塑、俊业等，很分散，没有统计过大客户信息。（6）客户分类和客户投资需求分析：目前还没有定制家具和成品家具客户分类，很多设备也是通用的，并不了解客户的投资需求。（7）设备厂家竞争环境：十年前广东只有十家厂家做封边机，现在顺德当地就超过五十家，极东是封边机第一品牌。速派Super，是行业新秀，核心产品为高端数控封边机。现在还有人工封边，半自动设备、全自动设备的需求明显提升，短期内各厂家不会降价。（8）产品价格和寿命：带数控的设备价格至少翻倍，数控开料设备便宜五万，多的十多万，寿命五年以上问题不大。质保期一年，由经销商完成售后服务，但配件需要厂家提供。（9）行业未来需求：高速，高精度，多功能（比如封边机增加开槽和钻孔等功能）。（10）华顺昌现状：常规封边机（最基础版本）单价五万多；工厂采用零库存、低库存策略，导致维修用的零配件跟不上，所以市场占有率下降了。广东本土的设备厂家服务做得好，很多外省的设备都失去了广东市场的份额。（11）极东的封边机大概效率26m/min，号称国内有30+m的，但如果跟踪倒角的会贵一点但效率会降低一些。二、康锐星：极东/迪马（弘亚数控）经销商（1）代理品牌：弘亚数控（高端的极东/中低端的迪马）、青岛威特动力（砂光机，多用于板材加工）、青城（实木机械）。代理弘亚超过十年。（2）定制家具：定制家具发展迅猛，相关公司转型很多，是必然趋势。还有房地产公司也在转型，碧桂园，万科，美的等都在准备延伸。一线品牌不差钱，买进口更多；二线品牌更多，一年收入大概3-5亿收入。定制家具的店面开始差距就很多了，接单系统和厂家设备对接。销售门店，才是核心成长能力，门店销售的专业性程度，还有卖点，都是二线品牌成长的核心。定制家具厂也分板式和实木。板式定制家具相对容易定制家具，定制其实不容易批量化生产，维尚（尚品宅配子公司、定制家具拆单系统）对行业改变非常大。（3）行业季节性特点：一二季度是旺季，三季度会低一些，四季度会反弹、主要是提前为春节后开工采购设备，两家上市公司只代表部分行业。（4）地域性：极东（弘亚）和南兴对经销商管控和区域性保护，弘亚的广东地区分为两个区域，康锐星负责中山珠海佛山广州湛江茂名，其他地区又另一家代理商负责。木工机械区域性明显，广东（佛山）山东（青岛为主），行业非常好，设备企业多、竞争激烈，但客户群庞大，设备不愁卖。 （5）代理商：差异很大，设备厂家的差异会很大，需要多年的积累，品牌知名度很重要，每家客户差价不到10%，每家客户销售价格不同。经销商以后更多是售后服务商。（6）供应商与厂家付款情况、采购周期：据说南兴的代理商有账期；极东（弘亚）一直是全款发货，除了极个别时期外基本不用订金。目前封边机交货18天，裁板锯基数小容易出业绩交货期短了很多（代理商一般有库存金额小），弘亚曾经有一次超期交付并进行了赔款。经销商采购设备的交付周期根据采购量差异很大。（7）售后服务：国家要求三天内完成售后，公司能做到1~2天。每家客户的设备保养程度不同，对设备维修周期差异很大。小厂维护差，但是更看重使用年限。极东的设备，十年前的设备都有在用的，平均寿命5-8年。（8）设备：公司代理的设备可以配置全套定制家具生产线，其中弘亚数控的产品占了70-80%的工作，只有砂光机等专用设备需要外购。（9）销售情况：极东的设备，十万以下的比同行最低价的价格高一倍。加工中心占销售比例10+%。大金额设备有专人操作，所以相对稳定性和保养更好。（10）客户分类：新客户占比相对少，十年前公司的客户还在维护中。转定制的比例并不是很高，具体数据没统计。（11）付款方式：客户会选择性做一些分期付款。主要是货到收款（极东全款发货）70%。（12）客户采购动力：上新产品需要新设备，或产能扩充，或工艺改进，首先要家具厂家有订单有利润，其次是家具厂家数量足够多才能支撑长期需求。（13）自动化程度提高：之前是分工段自动化实现，现在连线作业是大趋势，五年前开始出现这个概念，最早做连线的是科豪（已经倒闭），后来是双虎。很多厂家都管理上了ERP，已经多年的积累。大小厂家，生产组织方式的规模很相似，分工序分工段，很多难处理工艺的管理等等体现差距。大多数行业的用工成本很高，未来将全面全自动化。（14）产线配置：一千万产值厂家，采购几十万设备，国产设备就够了，其中封边机价值量占比20%左右。中小型客户和大型客户配置的设备差异比较大。设备品质，售后服务，价格，都很重要。（15）下游规模：2005年顺德的家具厂近2万家，目前估计仍然超过1万家。去年有一些家具厂倒闭但不多。（16）木工机械行业变化：2008年以来行业并没有进入低谷期，单从08年之后行业变化很大：市场份额格局、设备升级换代、生产模式等多方面有大变化。品牌产品（设备厂家）优势越来越大，相对质量稳定，售后服务体系保障，品牌效应，龙头的行业集中度会明显提高。设备企业用老产品想突破十亿很难。如果几家非上市企业之间合作或可迅速做大成为第三家，但是财务管理水平差异很大，还看不到有力的竞争对手、看不到“第三名”的身影。 （17）加工中心的需求：不一定会快速崛起，主要看整个家具行业的需求，必须结合家具企业生产工艺的需求。三、南兴经销商（以前曾经是直营店，已经独立核算）（1）主要代理产品：全部为南兴的产品，包括开料锯、封边机、钻孔机和雕刻机（加工中心）（2）顺德和东莞的经销商独立经营，财务独立负责。（3）公司大多数客户买的是封边机和加工中心，其中全自动封边机最多，均价大概20+万，基本款封边机9万，带热风功能更贵，半自动封边机4+万。加工中心几十万，功能差异很大价格差异很大。封边机高速达到28m/min，电脑锯最大可下料厚度120（可多块料摞起来开料）、对应下料速度为5~90m/min，钻按照孔数计算不按米数计算、配置钻头数量差异很大。（4）总体需求：这两年好卖很多，家具行业有大小年。今年和去年销售增幅差不多，内部指标要求较高。（5）季节性：一、二、四季度是旺季，年底采购为了一过年之后就可以开工。一般上年占全年60%销售额（6）主要客户：索菲亚（封边机）、好莱客（电脑锯），亚丹，碧桂园等，数量很多，采购周期不一定。80%是老客户，很多新客户是老客户带过来的。（7）付款方式：收款361付款，预付款30%，发货前60%，因此基本上发货前已经收了大部分款项。（8）客户需求：正规家具厂对售后服务更看重。客户反馈，南兴的设备做工比其他小厂家更好，但价格贵。（9）目前极东、先达（加工中心）、速派（可能在走下坡路）等公司的数控产品品质差不多。（10）转定制的设备需求：开料类和钻孔类设备需要重新配置，封边机可以不采购。定制家具有菜单软件，对应设备需要数控化。（11）封边机销量大的原因：下料一般1-2次锯板，或者加工中心加工，需要四面封边要求。单边封边机需要四台实现四面封边和连线设备，双边封边机价格增加100%以上，双边封用的少。（12）售后服务：24-48小时内完成。一般是门店负责维修，师傅负责装配调试和维修。四、成长逻辑再重复在走访顺德伦教木工机械城后，我们团队坚定了对木工机械的成长逻辑：（1）全行业数控化、机器换人：中国存在大量的手工作坊式家具制造厂家，人工成本上升且招工难，促使各家具厂家全面更新设备，实现“数控化”，这个过程将至少持续3~5年。同时提高精度和产品品质也是要求。 （2）消费升级、定制化家具普及：随着居民可支配收入的不断提升，对高端定制家具的需求提高，对精密加工设备的需求也在提升，公司的核心产品恰好符合当下需求，且行业竞争力突出、取得了国内大量厂家认可。而在于生产厂家而言，在经历2013-2015年艰难生存期后，2015年下半年的回暖确实给二三线家具品牌带来了利润，因此从2016年开始大量成品家具厂家开始转型定制家具，行业已经到了不转型就将被淘汰的时点，因此未来2~3年将是二三线品牌转型的窗口期，高端设备的需求将加速。（3）替代进口和海外出口前景广阔：国产设备逐步实现对进口产品的替代是时代主旋律，目前主要从开料锯、封边机和多排钻等简单设备向数控锯、数控钻、加工中心等数控设备实现替代，并从单机向整线发展；未来还将走出国门、抢占海外市场，目前在俄罗斯、土耳其、伊朗、东南亚等市场已经取得不俗成绩，具体表现在海关数据中各项进口设备减少、出口量增加。（4）集中度提高：靠技术确立龙头地位的企业在全行业升级换代的过程中，将享受更高成长。具体从调研反馈来看，板式家具机械并没有超过1亿元收入的“第三名”，大多数企业的规模小、研发投入难以支撑其快速做大。（5）潜在催化剂——地产后周期：木工机械行业公司大约滞后房地产热销后12个月体现业绩增长，弘亚数控与南兴装备均在2016年三季度开始出现同比高增长。我们判断最核心的影响是二三线家具品牌在这一次房地产热销中确实增厚了利润，留出了转型定制家具的窗口时间和资金，2017年后地产后周期的影响将逐渐弱化，行业增长将以上述机器换人和消费升级驱动为主。-天风证券