Tableau：2018财年Q4电话会议纪要20190220

【业绩综述】2018Q4公司总收入为3.36亿美元；授权收入为1.71亿美元；维护和服务收入为1.65亿美元；公司国际收入为1.1亿美元，占总收入的33％。亚太地区表现优异，在过去的几个月里，公司将国际业务扩展至瑞典、荷兰和香港；综合毛利率为89％；公司营业利润为6000万美元；销售费用为1.47亿美元；Non-GAAP净利润为5220万美元。截至季末，总ARR为8.41亿美元，同比增长41％；产品订阅ARR为4.4亿美元，同比增长127％；整体续订率继续超过90％，其中包括永久许可的维护以及订阅产品的续订；Q4末；待确认收入余额为2.4亿美元，同比增长141％；公司员工总数为4,181名，上年同期为4,101名；销售和营销人员为1,842名；研发人员为1,125名员工；本季度，公司增加了超过3,900个客户，客户总数超过86,000个，购买超过百万美元的大客户有36位，去年同期为27位；公司签署的超过十万美元的大单交易为634笔，去年同期为590笔。2018年公司总收入为11.6亿美元；授权收入为5.56亿美元；全年公司增加了15700多个新客户，通过向端到端分析平台提供140多个新功能。企业客户是公司重要的关注领域，每个季度购买超过100万美元的客户数量都在大幅增长。【产品】2018年，Tableau平台的广度和深度得到扩展，包括数据准备工具，数据管理和智能分析等关键领域。自从公司去年4月推出TableauPrep以来，共推出了9个版本并添加了49个新功能，包括使用机器学习算法来帮助用户更快地解决常见的数据质量问题，通过将复杂任务简化为直观的过程。TableauPrepConductor是公司即将发布的TableauServer和TableauOnline附加组件，可自动安排和管理数据准备工作流。公开测试版的AskData收到了的客户非常积极的反馈。AskData利用自然语言处理的强大功能，以便人们可以用简单的语言提出数据问题，并立即在Tableau中获得交互式视觉响应。AskData将是2019.1更新的一部分。第四季度，公司的Creator，Explorer和Viewer产品继续保持了高增长。例如，本季度澳大利亚零售商Woolworth使用公司基于角色的产品，利用Tableau观测其组织内数以万计的用户，以分析海量数据，从而实现快速、实时的决策。目前公司软件产品向订阅制转型顺利，授权订阅比例从2年前的20%到本季度末近80%。2019年，公司将专注于：1）继续加强订阅业务；2）完善和发展企业市场战略，包括建立与IT和其他高管的沟通和接触，并继续强化客户服务团队；3）让客户更容易查看和理解数据，包括使用AskData在平台中使用更多自然语言，并让客户能够通过智能和简单的AutomatedInsights解释数据；4）使IT部门更容易大规模地提供可信、安全和受管理的数据；5）持续在区域和全球系统集成商中投资合作伙伴生态系统。【业绩指引】FY2019Q1&全年预计2019年上半年收费许可证预定组合占全部许可证预定组合比例将超过80％。2019年Q1公司总收入为2.78-2.92亿美元，按中位数算同比增长16％；预计全年公司收入为13.3-14亿美元，预计总ARR为11.2-11.5亿美元，按照中位数 计算，同比增长35％；鉴于目前公司销售的重心在产品订阅方面，预计永久授权的维护ARR将逐年下降；营业利润率将占总收入的12％-14％；长期来看，预计公司收入增长率为20％以上；运营利润率为20％以上；公司目前的目标是实现25％以上的长期自由现金流利润率。【Q&A】1Q：关于改进基于角色模型的产品，是基于已有的SKU，还是未来一年会有更多的SKU和更多价位选择？A：我们将继续为所有产品添加功能，继续迭代TableauPrep，现在它比第一次发布时具有更多功能，比如通过AskData进行自然语言处理。除此之外，我们将继续添加更多TableauPrepConductor的功能，将其作为附件单独授权。每当发布一个主要功能时，我们将继续评估是作为现有SKU的一部分或是单独定价。2Q：2019财年业绩指引中营业利润率上调了约100个基点，是什么原因？A：在过去的一年，公司获得了不错可重复的收入（ARR），这将有助于提升经营利润率。3Q：公司2019年的业绩指引预计年底ARR增长35%，而在18年末ARR增长了41%，业绩指引中的增长率预测的依据是什么？A：公司将继续在业务中全面推动ARR增长，本季度公司ARR不到8000万美元。2019年的情况有一些不同：一是客户扩张，客户在扩大他们对Tableau的使用领域，这可以从客户反馈和订单额在变大中得出；二是新客户的获取，公司在一段时间前客户数量就超过了4000大关。这是最大的两个驱动因素。4Q：是什么推动了第四季度40％的同比增长？永久性许可证产品的维护收入在下降，但在ASC606标准下新产品的维护收入有所增加，这是什么造成的?A：对于7位数大额订单数量同比增长30％，一是整体趋势，我们所有客户都拥有越来越多的数据，数据处理变得越来越复杂。分析在企业中变得越来越关键，而且越来越深入，分析在各个组织中无处不在，而我们要做的就是进入这个领域。另一个重要的方面是平台功能的广度和深度，更多的监测、数据管理功能使IT部门、安全部门能够在整个组织中支持和促进Tableau。去年对我们的SKU和软件包的扩展，特别是针对非专业用户而开发的Viewer产品。对于第二个问题，关键指标中的维护ARR实际上是一个永久维护ARR。在订阅ARR中，我们将一部分订阅合同算入授权收入，将一部分订阅合同算入维护和服务收入。5Q：2018年Q4确实增长了大约40％，但低于Q1和Q3？A：本季度总ARR大约为8000万美元，并且在过去的一年里急剧增长，Q4的总ARR符合我们的预期。从长远来看，我们预计总体ARR将与收入趋同，明年中期将达到约35％。6Q：公司针对企业客户的业务进一步扩张，订单越来越大，全球SI渠道有多重要？如何发展？ A：合作伙伴生态系统从整体战略来看非常重要，构成的主要有三方：一，直销和基于渠道的经销商；二，技术伙伴，例如数据连接商或公共云提供商；三，SI和实施顾问。公司将继续扩大全球SI合作伙伴关系，包括埃森哲在内的其他全球SI保持合作，深化产品，共同为客户提供解决方案。全球的企业客户越来越多选择GlobalSI购买和整合，这将是公司未来关注的重点。7Q：就年度业绩的利润率而言，怎么权衡保持利润率和扩大销售团队的利弊？A：18年的利润率扩张与收入的超常表现有一定关系。自从DanMiller于2017年初加入公司以来，公司一直在努力优化和更好地进行广告企划并提高销售团队的效率。8Q：在Tableau上有很多创新，比如在DataPrep方面的后端，以及添加了机器学习功能以帮助数据混合，前端提供预测分析帮助用户获得成功。我想问公司在后端进展到什么程度了，以及在可视化和预测以外的前端有何规划？A：要提前考虑客户的需求，而不是在后端和前端之间简单做出选择而已。客户只会采用最有用的平台，这就需要公司采取多线程的业务循环迭代，继续在业务上保持高投资，雇佣最好的人才。在前端，AskData和自然语言处理能力，将在即将发布的版本中出现。公司去年收购了Empirical，它真正专注于自动化洞察力，并更多地帮助解释数据的原因而不仅仅是呈现数据。经过整合，不久就可以在Tableau内部同时具备这两种功能。因此，平台中不仅在易用性方面有重要作用，而且能使分析师从事过去纯粹数据科学家领域的工作。9Q：请问年终的订单积压以及增长率如何？增长是由于订阅转型还是有其他潜在的动力？A：公司有2.4亿美元的表外剩余履行义务，同比增长了141%，主要是由于产品订阅基数的增长，特别是那些有多年合同的客户。因此，这主要是由多年期合同的企业客户的增长推动的。10Q：业绩指引中ARR增长率为35%，收入增长率（以中位数计算）为18%。回顾过去三年，上次，授权收入增长超过20%，那19年授权收入会超过20%？考虑到行业和基于角色的产品的定价调整时，ARR的35%增长归因于什么？A：在ARR增长问题上，从永久性许可向订阅许可的转变是一个重大变化。7个季度前，也就是2017年Q1，公司的授权预订占比为26%，而在2018年Q4，这一比例接近80%，这是一个巨大的推动力。增长中能看出两个重要的事情，第一，对分析产品的总体需求，我们的产品越来越多地被部署为关键任务应用，在组织中广泛分布；第二，随着Tableau越来越知名，并成为行业领头羊，已经有客户从其他供应商转向我们。我们越来越频繁地看到客户整合其BI平台，并将多个供应商整合到少数几个甚至是一个供应商，而作为该领域的创新领导者，我们经常受益于这一点。11Q：TableauOnline目前收入规模？是否有任何其他KPI或指标可能会开始披露，以帮助我们在新会计准则对公司进行建模？ A：TableauOnline作为全面管理的SaaS服务是公司业务中不断增长的一部分，两个季度前有11000个客户。它与我们的整体业务有关，我们目前在向SEC提交的文件中并未提供实际的收入情况。但是这项业务进展得非常快，并且是公司长期战略的一个关键部分。12Q：展望长期，实现20%的目标已经不远并且能看出公司很有信心，Tableau也在市场上获取了很多份额。如果有一个快速增长的机会，那么你对以增长换取利润的看法是什么？A：我们有机会投资于业务以获得更快地成长。持续的20%以上的增长，在很大程度上是由快速扩张的可重复性收入基础所推动的。现在我们已经有41%的ARR的年增长率，这将是战略的一个重要组成部分。因此，客户基数扩张和不断增长的可重复性收入基础将帮助我们实现长期目标。13Q：永久性授权向订阅制转换是否受益？A：永久性授权向订阅制转换短期来看是不利因素。如果我们将更多的客户从永久转为订阅，预计将从今年下半年的80%左右转为2019年底的90%左右的订阅，这10%的增长将对收入增长率产生不利影响。14Q：授权预订Q4占总预订量的79%，但季度环比有所下降，对于Q4的大型永久授权订单，有什么值得注意的吗？永久授权客户的安装基数已经很大，还有多少空间，有什么可以吸引客户将这些永久授权用户更快地转向订阅？是定价吗？还是功能上的转变？A：一年前，公司授权预订占总预定比例为51％，现在高达79％。从Q3到第Q4，考虑到销售渠道的情况，我们实际上希望在上个季度就发布指导意见。对于很多公司来说，年底会有较多的CapEx，只有几个大型客户选择了永久授权，只有几笔不超过百万的单子，所造成的影响。我们从Q2的67%的授权预订占比增长到Q4的79%，两个季度增长12%相当可观。显然随比例越来越高，绝对值增加会越来越小，所以我们的速度仍然算很快，今年年底，预计将接近90%。从永久授权向订阅授权的持续过渡是驱动的因素之一，很多大客户预见到了，目前在做准备，但并没有立刻执行，但已经为时不远。软件领域正在向以订阅为基础进行转变，每个季度或每年，都会有客户做好准备，并且进行转型。而且我们的订阅产品，会有越来越多的功能，这也有利于说服永久授权客户转向订阅。-银河证券