Adobe：2018财年Q4 电话会议纪要20181218

管理层概述业绩综述FY2018亮点：Adobe的总收入为90.3亿美元，同比增长24％。递延收入增长至约30亿美元，未开票预收账款增加至约50亿美元； 总计约80亿美元的已签合同；年内产生超过40亿美元的经营现金流；通过我们的股票回购计划向股东返还20亿美元现金； 剔除Magento和Marketo的收入后，增长率约为22％ - 远高于之前提供的收入预测。单独Q4来看：公司总收入为24.6亿美元，同比增长23％，创下新纪录。这其中包括了公司收购了Marketo而带来的相关财务影响。但即使不算Marketo，公司依然达到甚至超过了Q4和年度的财务目标。递延收入同比增长22%；经营现金流达到11亿美元；通过股票回购向股东返还3.97亿美元现金；大约90%的收入来自重复订阅。应收账款周转天数为49天，而去年同期是55天，Q3则是41天。递延收入达到创纪录的30.5亿美元，同比增长22%。在MAX大会上公布的的产品包括：1）Creative工具的重要更新，包括Photoshop，Lightroom，Illustrator，InDesign和Premiere Pro；2）推出Premiere Rush，这是第一款面向社交媒体作者的一体化、傻瓜式的视频编辑app，可简化视频创作并在YouTube和Instagram等社交平台上共享；在线视频在creative中增长最快，Rush是公司面对这些用户的战略基础。3）对Adobe XD，由Adobe Sensei提供支持的创新技术，推出包括原型体验方面的新技术以及语音支持设备的应用，例如Amazon Echo等；4）推出新的应用，包括iPad上的Photoshop，可以将Photoshop的强大功能和精确度运用到触控设备上；以及Project Gemini，一款新的绘画和上色应用，为数字画布带来前所未有的水彩和油画功能。分产品Creative Cloud在第四季度，我们的Creative业务得益于所有细分市场，特别是个人消费者的强劲表现。黑色星期五和网络星期一是公司历史上最大的两个销售日。我们专注于增加现有客户使用Creative Cloud的价值，同时扩展其功能以满足广泛的新用户群的需求。FY2018全年Creative收入为53.4亿美元，同比增长28％；仅Q4，Creative收入为14.5亿美元，同比增长26％，ARR新增3.73亿美元。 主增长动力包括：1）Adobe.com强大的流量和客户获取能力，以及企业季节性（年终）、MAX大会带来的流量和假日促销活动等；2）教育市场的成功，这得益于我们一年来努力增加学生和学校对Creative Cloud的使用； 3）新兴市场中Creative Cloud持续发展势头；4）服务采购上升，包括AdobeStock 收入增长超过25％ ；5）北美的定价优化。Document CloudFY2018全年Document Cloud收入9.82亿美元，同比增长17％；Q4 Document Cloud收入为2.59亿美元，同比增长10%。FY2018财年，Acrobat在Creative Cloud和Document Cloud上的卖出数量增长超过了30%，Adobe Sign的收入在18财年增长了25%以上。凭借着强劲的Acrobat订阅和对Document Cloud服务购买，ARR增长至8亿美元以上。在我们的Document Cloud业务中，我们正在革新人们扫描，编辑，协作，签署和共享Adobe PDF的方式——无论他们是个人消费者、小型企业还是大型企业。通过Document Cloud，我们继续加快创新步伐，致力于让每个设备和平板上的PDF都拥有更前沿的体验，并利用海量的PDF大数据来发展智能化，以支持AI驱动的体验。我们最近发布了一款全新的产品Acrobat DC，通过连接Adobe Scan和Acrobat Reader Mobile等移动应用，可在智能手机和平板电脑上创建、共享和协作PDF。通过与Dropbox、Microsoft Dynamics和ServiceNow等合作伙伴的合作，我们的电子签名解决方案AdobeSign继续在各项业务中获得发展。Experience CloudFY2018全年，Adobe Experience Cloud收入为24.4亿美元，同比增长20％；第四季度，包括Marketo在内的Digital Experience业务收入6.9亿美元，同比增长25%。若不包括Marketo，则增长22%，超过了之前定的约20%的目标。数字化转型依然是全球CEO们的使命。为了竞争并赢在当下，B2C和B2B业务必须在每个节点都要提供世界一流的端到端客户体验。借助Experience Cloud，Adobe正在重新定义客户体验管理，并为市场营销、广告、分析和商业领域提供独一无二的专为现代企业而构建的端到端解决方案。Experience Cloud新增重要客户，包括联合利华、The Home Depot、The Home Depot，Geico，Heathrow Airport和美国退伍军人事务部。我们将持续投资于建立行业内首个开放的客户体验管理平台Adobe Experience Platform。Adobe Experience Platform将为CMO和CIO提供真实，统一的客户视图。与微软和SAP合作最新发布的Open Data Initiative，旨在消除企业间存在的数据孤立。它将使企业能够获取并利用大量客户数据，以提供个性化的、实时的客户体验。早期支持ODI的大型品牌包括可口可乐和沃尔玛。由Adobe Analytics提供数据支持的Adobe的零售报告已成为假日购物、文化趋势等预测的行业领头羊。这个假期，Adobe分析了美国零售网站上超过1万亿次访问和5500万个产品SKU。数据显示，Cyber Monday的在线销售额达到了79亿美元，成为美国有史以来最大的网上购物日。 10月，我们完成了对B2B市场营销的领先企业Marketo的收购。Marketo增强了我们的产品，将Experience Cloud的分析、个性化、商业和内容能力与Marketo的B2B市场营销参与平台相结合，帮助客户自动化和策划重要的营销活动，有效提升商机管理，增强客户参与度，客户营销和分析收入归因。Marketo的加入以及我们最近通过收购Magento所提升的综合运作能力，扩大了Adobe在所有行业的B2B和B2C的客户体验管理方面的领先优势。预计到2021年我们市场空间将超过710亿美元。将Marketo添加到我们的Digital Experience业务可以增加收入增长，在19财年协同效应有望反映在财务数据上。【业绩指引】◆ 总收入约为111.5亿；◆ Digital Media业务收入增长约20％；◆ 预计Digital Media ARR新增约为14.5亿美元，高于我们十月初设目标◆ Digital Experience收入增长约34％；◆ Digital Experience订阅增长约25％；◆ 随着业务的继续增长，预计季度营业利润率将连续增长。盈利同比增速也会随着季度而增加。Q&A1Q： 我想知道关于Creative业务，你们对FY2019以及年化订阅收入有何看法？ 今年的这些驱动因素是在FY2019会产生什么作用？哪些驱动因素会持续，哪些会增强？你认为14.5亿美元的年化订阅收入会下降吗？A：我们十分满意2018财年的表现，在所有产品和地区上看到了ARR的优势。我们在第四季度末看到了典型的季节性企业实力。我们看到了一大群个人消费者的力量。但无论是个人产品、团队产品还是企业产品，它们都在持续增长中，我们预计这种势头将持续到2019财年。从单个产品来看, 当你还在关注我们的摄影系列、Acrobat和视频产品的时候, 我们已经在向一些新的类别在努力，例如高清产品以及我们已经展示过的增强现实和虚拟现实，并且还在增加更多内容。在MAX大会当天，我们宣布了一系列举措将继续推动新兴市场，使我们的服务持续被采用。请记住，虽然我们明年的目标是是14.5亿美元，但外汇情况确实对我们不利。所以不论是新的授权，还是明年更新的授权，只要它们是国际性的，那实际上相对于2018财年来说都是不利的，所以这个趋势将会持续下去。 2Q：因为Digital Experience销售团队现在有更多的产品可以销售，而且B2C和B2B的客户类型也可能不同，今年可能会发生怎样的变化呢？随着Magento和Marketo的加入，销售团队在2019年的市场上会有何表现? A：在2018财年，我们细分了市场并且战略性地考虑了战略客户、公司客户以 及区域客户之间的关系。为了优化渠道，我们提供了面向市场的服务。我们研究了获得公司销售人员和专家的最好方法。我们的产品越全面，就越能增强我们的能力，来推动传递途径，然后转化现有的客户。2018财年的特点是恢复了预订业务的增长势头。Analytics、AEM产品以及Magento都被采用了很多。2019财年，我们将会有Adobe Campaign和B2C的大容量电子邮件和跨渠道的活动能力，Marketo为B2B中加入的具有领先管理和基于账户的营销能力的产品，现在真正为企业提供了更加全面的服务，以管理和个性化他们跨渠道的端到端客户使用流程。Magento正在与AEM集成，我们的产品将有更多的需求，我们面向市场服务进一步精简，上市产品有了更多的改进。 3Q：在MAX，您谈到了一些Adobe的数据驱动操作模型，为什么这是一个竞争优势？它是如何提高公司知名度和以及业务的可预测性的？A：当我们发现、尝试、购买、使用和更新Adobe产品时，数据驱动操作模型能确保我们对每个部分都有极大的关注。虽然大多数公司在开始的探索阶段对“漏斗理论“都有很好的理解，但实际上，我们所做的是为我们之后每个方面需要做的事情提供了一个非常好的数据基础。所以，关于促销，我们拥有很多数据，这些数据可以帮我们筛选目标客户并将他们转换成目标客户，还可以帮助我们了解在哪些国家进行试验是有效的，哪些国家进行试验是无效的，以及在购买方面，什么是合适的出价，如何提出建议，如何转换客户使其购买其他产品。2018财年，在使用方面，随着基数越来越大，产品的使用时间越来越长，客户也从Adobe产品中获得了最大的价值。因此，我们的模型建立在数据基础上，可以使每个区域的人们能够根据数据实时做出正确的决策，这就是这个模型的力量。4Q：我们从与合作伙伴的谈话中得到的一个有趣的观点是，似乎AEM Forms已经被谈论的相当多了。能否更多地了解一下您关于这个的势头的看法？以及您对电子签名市场中所看到的内容有何评论？A：我认为整个纸质朝数字转型运动仍然是数字化转型中的重要推动力。因此，如果您考虑大多数企业，他们必须做的是首先必须创建这个网站以吸引客户； 然后，允许他们以数字方式进行交易是势在必行的。我们在Acrobat方面以及AEM Forms方面所做的工作都允许我们的产品实现临时工作流程以及更结构化的工作流程，这是一个明显的驱动力。政府往往是AEM Forms的一大用户群体。所以，我认为这是潜在力量的原因。而AEM作为一个平台，我们也谈到了AEM上的资产以及内容管理如何发展。从我们的角度来看，签名只是我们关注之一。Document方面有巨大的商机，目前我们只启用了签名。但这又是关于创建，共享，扫描这些文档。因此，我们在PDF格式中的优势，我们在Web内容管理方面的优势，包括提供客户签名的能力。我认为这些是业务将会持续发展的推动力。5Q：Magento好像有点超预期， Magento Commerce似乎每个企业都感兴趣。我有点好奇它是如何帮助完善你的产品的，特别是B2C客户，因为这个领域之前都是与其他人合作。所以，能否就Magento进行详细说明。A：首先,对于大型企业来说，我们现在已经形成了一个完整解决方案。我们有内容管理，我们有观众细分。之前我们已经展示了如何将AEM与Magen